бизне$стори: Жадные до таблеток

В перестроечное время Николай Шаврин и Андрей Годовалов зарабатывали на перепродаже медицинского спирта, сейчас они — крупнейшие в Перми поставщики медикаментов. Как оптовые дистрибуторы лекарств они зашли уже в шестой регион России, а собственная розничная сеть насчитывает 80 аптек в Пермском крае. Наступивший кризис партнеров не пугает, они уверены: спрос на их продукцию будет расти всегда.

Шаврин и Годовалов, на первый взгляд, совершенно разные: первый — энергичный экстремал, второй — флегматичный созерцатель. За 16 лет совместной работы они так и не решили, кто главный в их бизнесе. Возможно, в этом и есть секрет «живучести»: в споре две противоположности всегда умели находить общее решение, при этом их всегда объединяла одна цель — в какую бы авантюру они ни ввязались, они должны на этом хорошо заработать.

В лекарственный бизнес — через цитрамон

Дружба между Андреем Годоваловым и Николаем Шавриным завязалась во время учебы в Пермском химико-технологическом техникуме. Затем они вместе работали на заводе «ПЕМОС». За десять лет работы на предприятии Андрей Годовалов дошел до должности технолога основного производства, Николай Шаврин — до энергетика основного производства. «Это была хорошая школа. Когда началась перестройка, мы уже были руководителями и знали принцип управления предприятием, небольшими группами людей», — говорит Николай Шаврин.

В перестроечное время, когда шла скупка государственных активов, Шаврин и Годовалов решили, что им следует попытать счастья в бизнесе. Страну тогда раскупали по ваучерам, и им тоже захотелось прикупить ее кусочек. В 1992 г. они уволились с завода. «Решение было очень тяжелым, так как у нас к тому времени уже были хорошие зарплаты», — говорит Николай Шаврин. Но партнеры решили рискнуть и создать свое дело. «Сидя на кухне у Андрея, мы придумывали название новому предприятию. На глаза попался таймер, так и решили назвать компанию», — поясняет г-н Шаврин.

Первоначально компания «Таймер», учредителями которой помимо Годовалова и Шаврина стали еще четыре партнера, торговала всем, чем только можно. «Мы продавали воздух! Сидели вшестером в одной комнате, и когда звонил телефон, первый поднявший трубку спрашивал: «Сахар? Почем? Хорошо!». Тут же перезванивал потенциальным покупателям и предлагал этот сахар с наценкой, — рассказывает Николай Шаврин. И добавляет: — В начале 90-х все бездумно занимались перепродажей».

Первой крупной сделкой стала продажа фуры медицинского спирта. Для этого в 1992 г. предприниматели взяли кредит на три месяца под 220% годовых на сумму 10 млн 080 тыс. руб. «Такая ставка сейчас кажется фантастической, по сравнению с нынешней в 16%, а тогда это было нормой — инфляция была сумасшедшая», — уверяют партнеры. Спирт успешно разошелся, и предприниматели вовремя отдали долг. «Когда мы отдали кредит и проценты по нему, у нас не осталось ни копейки денег, — смеется Николай Шаврин, — но у нас появился опыт работы с крупными партиями товара, и кроме того — хорошая кредитная история».

«Когда перепродавали спирт, деньги возили в рюкзаке, — вспоминают бизнесмены, — берешь большой походный рюкзак за плечи, и на плацкарт — до Москвы! Обратно в Пермь уже на фуре возвращались».

В том же году партнеры решили по-пробовать себя в оптовой торговле медикаментами. Эта идея возникла у Андрея Годовалова, которого вдохновила газетная статья про фармацевтический бизнес. Он поделился соображениями с друзьями, и все решили — возьмемся! Вхождение в бизнес началось со 100 коробок цитрамона, купленных на петербургском заводе «Красный октябрь». «В Перми препараты моментально распродавались. В то время была нехватка лекарств, поэтому проблем с продажей не было. А вот приобрести товар оптом было намного сложнее: была острейшая конкуренция на рынке оптовой покупки», — отмечает Андрей Годовалов. Тогда поставщики боролись за возможность сотрудничать с производителями, суля им различные бонусы.

Вскоре торговля лекарствами стала основным бизнесом компании. К 1994 г. Шаврин и Годовалов торговали медикаментами уже по Пермской области. По словам бизнесменов, после того как они охватили область, объемы продаж увеличились в десятки раз.

К тому моменту из шести первоначальных учредителей в «Таймере» остались только трое. Еще на этапе сумбурных перепродаж партнеры стали постепенно уходить, один за другим. «У одного была идея «все для себя». Мы заметили, что он пытается «отщипнуть» от общего пирога, и сказали: забирай свой кусок, — делится Николай Шаврин. — Второй ушел, так как слишком много пил. Третий совмещал работу у нас и на ТЭЦ, где он был мастером, и сделал выбор в пользу ТЭЦ. В конце концов, ушел и последний партнер. Шаврин и Годовалов объясняют это так: «Он предлагал нам: давайте тратить заработанные деньги! Но мы считали, что тратить еще рано. Тогда он вышел из доли, купил себе дачу и машину». Тратить деньги «на себя» партнеры стали очень поздно, лет через пять, когда поняли, что заработали достаточно. «Все это время друзья нас упрекали: на работе у вас все новенькое, красивое, а дома — старый ковер, — рассказывает г-н Шаврин. — А жены наши претензий нам не предъявляли — понимали». «Основная идея нашего бизнеса — не трать денег, пока не заработал», — подтверждает г-н Годовалов.

Пошли в розницу, чтобы предугадывать спрос

По мере развития оптового направления партнеры стали задумываться над развитием розницы. Они посчитали: продажа фармацевтических препаратов через сеть аптек позволит лучше понимать спрос на продукцию, предугадывать его. К тому времени в прайс-лист компании входило более 1000 лекарственных наименований, круг клиентов насчитывал порядка 100 организаций. В октябре 1996-го партнерство «Годовалов и Шаврин» открыло первую аптеку. Расположилась она в Перми, в Закамске. Бешеная инфляция и скачок курса доллара после дефолта 1998 г. нарастили долги компании, но партнеры рассчитались с поставщиками, хотя и потеряли порядка 400 тыс. руб., по тем временам — большие деньги. «Нам многие советовали: переждите. Но мы не остановили продажи»,  — говорят бизнесмены. В итоге компания хорошо зарекомендовала себя перед поставщиками. «Таймер» развивался преимущественно на свои деньги, большие кредиты и займы не брали, а большинство поставщиков были отечественные. «Понимание того, что развиваться можно на кредитные деньги, пришло позднее», — рассказывает Шаврин.

Сначала бизнесмены стали открывать аптеки «Таймер» только в Закамске, где расположены офис и склад компании. «Чем объект ближе, тем им проще управлять», — объясняют компаньоны. Но есть «Таймер» и в центре города. С выбором месторасположения не обошлось без промашек. «Открывая аптеку в 2002 г. на ул. Революции, около торгового центра «Семь пятниц», мы рассчитывали на поток, который идет в сторону Колхозного рынка и обратно. Но в аптеке людей не было: они все шли мимо — на рынок и с рынка!», — рассказывает Николай Шаврин. Тем не менее, эта аптека работает.

Изначально развитие сети шло медленно. В конце 90-х на рынке было много оптовых поставщиков, и аптеки, покупавшие у них товар, диктовали свои условия: они могли отказаться от сотрудничества с оптовиком, если бы тот открыл рядом свою аптеку. Фактически, для того чтобы не навредить своему, уже сложившемуся, развитому оптовому бизнесу, предприниматели и не рвались в розницу.

В 2000 г. они решили расширить оптовый бизнес и увеличить поставки пермским аптекам. Партнеры объединились с пермскими участниками фармрынка — предпринимателями Письменскими, которые владели тремя аптеками «Чаша здоровья»; две из них находились в Перми, одна — в Барде. Стороны создали управляющую компанию, в которую вошли активы тех и других (примерно 70% была доля Шаврина и Годовалова, 30% — доля Письменских). Объединение дало позитивный результат: объемы продаж партнерства «Шаврин и Годовалов» увеличились на 70% в год, а общий оборот двух компаний достигал 10 млн руб. в месяц.

Однако спустя два года, в 2002-м, и эти партнеры разошлись с Шавриным и Годоваловым. Бизнесмены снова вернулись к работе вдвоем. «Компанией было сложно управлять вчетвером, — объясняет Николай Шаврин. — В итоге мы разделили баланс, они забрали свою долю, а мы  — свою».

Позднее пермский рынок пополнился аптечными сетями, поэтому их давление на оптовиков ослабло. «Нам развязали руки, чтобы мы смогли развивать розницу», — заключает Андрей Годовалов. Бурно расти розничная сеть «Аптека-Таймер» начала только в последние два года. Партнерство также вело скупку небольших розничных сетей аптек или брало объекты в управление. Так, полтора года назад партнеры приобрели ижевскую сеть из восьми точек «Аптека+» и долю в сети из четырех аптек в Березниках. Сегодня партнерство «Шаврин и Годовалов» управляет аптеками в Березниках, Соликамске, Красновишерске, Александровске, Губахе, Барде, Яйве, Гремячинске, Осе, Чайковском, Кудымкаре, Краснокамске. Если в 2000 г. у компании было две аптеки, а в 2006-м уже 20 аптек, то сегодня собственная сеть насчитывает 80 аптек. Впрочем, Николай Шаврин признается, что и сейчас розница — не главное направление, ее доля в общем обороте компании — порядка 20%. Ежегодный оборот розничной сети составляет 250-270 млн руб., оборот всей компании — около 2 млрд.

От новой системы управления к новым регионам

Когда в 2003 г. партнеры прошли обучение бизнес-управлению по российско-шведской программе и стажировку в Швеции, они поняли, что нужно менять старые прин-ципы работы, и начали внедрять новые бизнес-схемы. «Раньше мы покупали оптом товар у производителей, грузили его и ехали за продукцией к следующему, все это занимало время», — рассказывает Андрей Годовалов. Теперь они стали выкладывать свои заявки на медикаменты в Интернете. Незадолго до этого — в 2002-м — Шаврин и Годовалов открыли в Москве свой склад и создали свои электронные торги.

На интернет-торгах они покупают товар у поставщиков, которые в свою очередь приобретают медикаменты большими объемами и могут предоставить дисконт для продажи излишков.

«Сегодня 70 поставщиков выставляют нам свои предложения, мы их сравниваем по цене и выбираем», — рассказывает Николай Шаврин. Таким образом, у бизнесменов есть возможность, не выходя на производителя, покупать медикаменты по низкой цене.

Далее компания-поставщик поставляет продукцию на склад «Партнерства» в Москве, а оттуда она уходит в регионы. В Перми и других городах партнеры устраивают еще одни электронные торги: на этот раз аптечные сети скупают продукцию для себя.

Именно эта схема позволила компании развиваться за пределами края. Вслед за московскими электронными торгами, в 2002 г. компания стала заходить в новые регионы и вести переговоры о совместных закупках с омскими и хабаровскими партнерами. В том же 2002-м появился первый филиал оптовой структуры в Ижевске, в 2004 г. — открылся филиал в Кирове, в 2007 г. — в Уфе и в марте прошлого года — в Тюмени. Сегодня компания работает в шести регионах России.

В период бурного роста была сформирована холдинговая структура с четким разделением оптового и розничного направления: в 2006 г. была создана управляющая компания «Шаврин и Годовалов»; поста генерального директора в управляющей компании нет, Шаврин и Годовалов — равноправные учредители бизнеса. Управляющей компании подконтрольны ООО «Аптека-Таймер» и ООО «Годовалов» — отдельные бизнес-единицы, поясняет Годовалов. На оптовое и розничное направление были назначены свои топ-менеджеры. «После формирования команды развитие пошло быстрее», — отмечает Николай Шаврин. Здоровый авантюризм партнеров подпитывается постоянным желанием не стоять на месте. «Главное — принять решение и начать двигаться в выбранном направлении, нежели долго обдумывать какой-нибудь ход», — говорят партнеры.

Сейчас им интересен восток страны: стоимость медикаментов возрастает прямо пропорционально расстоянию от Москвы. Но, например, омские бизнесмены не хотят пускать Шаврина и Годовалова на свой рынок. Но они, в свою очередь, отворачиваться от этого региона не собираются, хотя признают, что в период экономической нестабильности решили сузить географию интересов до пределов Пермского края. «Сейчас непростое с экономической точки зрения время, — поясняет Андрей Годовалов, — мы активно развивались, но сейчас не планируем заход в новые регионы, а сосредоточимся на развитии уже созданных филиалов». Сегодня компания занимает 21% рынка оптовых продаж медикаментов в Перми.

Цель компании на сегодняшний день — уменьшение издержек без сокращения оборота. «В ситуации кризиса мы оптимизируем логистические цепочки и повышаем производительность, частично оптимизируем структуру персонала», — поясняет Андрей Годовалов.

Шаврин и Годовалов уверены: кризис — проверка на прочность. «Партнерство» свернуло свои планы экспансии, но они считают, что проиграть не должны: фармацевтическая продукция была востребована всегда, вне зависимости от экономической ситуации. Пока бизнесмены фиксируют незначительный спад продаж — порядка 5%. Основные трудности могут возникнуть не весной, во время обычного спада, а в начале лета, в сезон отпусков, говорят «аптекари».

досье