«Буду тратить жизнь только на идеи, способные глобально изменить мир. Это драйвит!»

Два года назад 30-летний предприниматель Иван Дегтярь c партнером Евгением Черешневым решили сделать человечество здоровее. За счет простых вещей: мотивировать людей на потребление полезных продуктов и на регулярный мониторинг своего здоровья. Такая амбициозная цель вылилась в ИТ-продукт: приложение Otri.

Идея появилась два года назад, к воплощению Иван с командой приступил в начале 2019 г., а продажи стартовали весной 2020 г. За последние четыре месяца стартап собрал 30 тыс. подписчиков, их число кратно растет, так же, как и выручка. У проекта уже есть инвесторы, которые вложили в проект более 50 млн руб., и стратегические партнеры.

Иван рассказал DK.RU, как превратить великую гуманистическую идею в измеримый монетизируемый проект, что нужно, чтобы стартап гарантированно заработал, как искать инвесторов и есть ли перспективы у стартапов в России.

Что нужно, чтобы стартап выстрелил

Для успешного старта нового бизнеса требуются не только миллионные инвестиции. И не только хорошая идея. Тут скорее речь идет о совокупности обстоятельств, которые складываются в удачную комбинацию.

Первое, что помогло Ивану, — сложившийся набор личной экспертизы и опыта, которые он нарабатывал в предпринимательстве и карьере в ИТ-сфере более десяти лет. «На пути создания и вывода нового продукта на рынок стоит пул серьезных и очень разных задач, от найма команды и поиска партнеров до бизнес-моделирования, продаж и управления разработкой. Со старта работы над Otri я уже был к этому готов, благодаря всем своим предыдущим экспериментам в предпринимательстве и многим годам на различных позициях в ИТ-компаниях».

В школе он продавал ручки и петарды, а первый серьезный бизнес с сотрудниками запустил в 19 лет. Работал в трех ИТ-компаниях, курировал площадку стартап-инвестиций в Воронеже, был организатором TEDx (локальные конференции под брендом ТЕD), представлял интересы ФРИИ (Фонда развития интернет-инициатив) в регионе. И приглашал на конференции разных интересных людей, так, например, в 2017 году Иван познакомился со своим будущим партнером по Otri — Евгением Черешневым, — тот относительно недавно закончил работу в Касперском, где был вице-президентом по международному маркетингу, и уже запустил собственный проект Biolink.Tech.

Особенным образом Иван выделяет свой опыт работы с ФРИИ, крупной компанией по работе со стартапами ранней стадии в России:

— Для фонда я не только проводил мероприятия, но и стал экспертом раннего отбора проектов. Проводил широкий скаутинг ИТ-стартапов по всей стране, оценивал их бизнес-модели, помогал готовиться к работе с фондом. То есть к моему опыту создания команд для программной разработки и предпринимательства добавилась экспертиза, связанная с бизнес-моделями, рынками цифровых продуктов. За полтора года я отсмотрел порядка 1400 проектов на разных стадиях, с разными командами. Наверное, если бы я занялся своим стартапом сразу, у меня не было бы таких объемных знаний, и мои шансы были бы меньше.

В конце 2018 г. мы с Евгением Черешневым поняли, что сможем вместе что-то организовать и придумали создать некое решение, которое помогало бы глобально решать проблему здоровья населения планеты.

Мы со старта условились: когда ты затеваешь новое дело, то понимаешь, что посвятишь этому какой-то процент своей жизни. Например, если будешь заниматься проектом пять лет — то потратишь более 5% всего времени, которое у тебя в принципе есть. И мы решили, что будем тратить время только на те идеи, которые способны что-то глобально изменить в мире.

Да, это высокопарно, амбициозно, но зато всегда остается мотивация этим заниматься, потому что ты решаешь одну из больших задач человечества. Лично меня это драйвит.

Как трансформировалась идея

Первоначальная идея несколько отличалась от текущего вида продукта, рассказывает Иван. Во всем мире люди потребляют чрезмерное количество вредной пищи, так почему бы не создать инструмент, который помогал бы выбираться из этой ловушки неправильного питания.

— Первое, с чего мы начали, — сканер для продуктов на полках магазинов: по виду упаковки программа «узнает» продукт и выдает пользователю информацию о его пользе или вреде — намного более полную, чем написано на упаковке, и с учетом данных о пользователе. Мы научили машину с 95-97-процентной вероятностью распознавать тысячу наименований товаров и выводить по ним данные. Сам модуль распознавания и оценки продуктов мы временно отключили из приложения: чтобы он стал удобным инструментом для каждого, необходимо нарастить количество распознаваемых товаров как минимум до 100 тыс. Но этот функционал стал основой и хорошим стартом для всего, что мы реализуем в Otri.

Нам хотелось дать больше ценности для тех, кто хочет заботиться о здоровье. Так идея сканера трансформировалась в полноценный сервис превентивного контроля состояния здоровья.

Продлить здоровье здорового организма

Если говорить в целом про здоровье, то есть медицина, которая лечит болезни, и медицина, которая занимается превенцией, то есть поддержкой здорового состояния организмов здоровых людей. Мы пошли именно сюда — мы не про лечение и не про болезни, а про превентивные меры. Важно отслеживать отклонения до того, как они стали проблемами, и стараться их исправлять их без медицинского вмешательства.

У каждого человека есть возможность прожить дольше в здоровом состоянии, но одного напутствия «больше спорта и овощей» недостаточно. Общие диеты и усредненные принципы здорового образа жизни тоже не решают задачу — мы слишком разные, наши организмы находятся в разных состояниях и это требует персонифицированного подхода, основанного на объективных данных о здоровье.

Собственно, сервис Otri как раз и сделан так, чтобы с помощью  научной медицины постоянно контролировать работу организма, отслеживать негативные проявления и убирать их доступными способами.

При этом мы не занимаемся лечением — если сталкиваемся с тем, что пользователю требуется вмешательство врача, то отправляем его в лечебную медицину. Наша задача — продлить здоровое состояние здоровым людям.

Уже на старте мы решили, что будем опираться только на доказательную медицину, на методы нутрициологии, диетологии и биохимии, которые подтверждены исследованиями. У нас есть медицинская научная команда — несколько экспертов, среди которых практикующие врачи и ученые, а возглавляет все медицинское направление в проекте известный биохимик Елизавета Радевич.

Пока что рекомендации для каждого пользователя наши эксперты проверяют вручную — но это скорее не из-за технических сложностей, а из этических соображений. Важно, на этом этапе развития цифровой медицины, оставлять «решающее слово» за человеком с профильным опытом и образованием. В обозримом будущем у нас будет два пути решения этой задачи.

Первый — чуть более консервативный и «ручной» — увеличивать штат медицинских экспертов (возможно, интегрируя телемедицинские сервисы), которые будут проверять профили пользователей. Второй вариант — все-таки передать контроль тому, что можно назвать «ИИ для превентивной заботы о здоровье». Для этого нужно обучить нейронные сети Otri работать с такой точностью, чтобы помощь специалиста была не нужна. Технически это возможно. Но до этого нужно провести условный миллион кейсов под контролем медицинских экспертов, чтобы на основе этого объема обучить машину.

Как работать с партнером по бизнесу

С самого начала у нас произошло органичное разделение труда, мы не топтались «на одних полянках» — отчасти благодаря этому и доросли до текущего уровня, не разругавшись. Евгений отвечал за фандрайзинг, за крупное партнерство, b2b-сделки. А я — за команду, разработку, вывод продукта на рынок, бизнес-модель и работу с пользователями. Кроме того, Евгений стал инвестором на самой ранней стадии — когда мы только тестировали первую идею, он вложил в Otri порядка $30 тыс. собственных средств.

В дальнейшем мы продолжили работать на базе британской компании Biolink.Tech, которую Женя открыл годом раньше, — в ней уже был пул инвесторов, которые поддержали и наш проект. Всего у нас 23 инвестора, среди которых есть и корпорация «Азбука вкуса». Этот ритейлер не только инвестор, но и партнер — «Азбука вкуса» интегрировала в приложение Otri доставку продуктов из своих магазинов. Мы с Евгением являемся мажоритарными акционерами Biolink.Tech.

b2b-партнерство: зачем и с кем

«Азбука вкуса» у нас — самый крупный миноритарный инвестор с долей 4,49% акций. В чем ее интерес? Во-первых, в том, чтобы наш проект был успешен и капитализация ее доли росла. С другой стороны, «Азбука вкуса» — это наш партнер, мы сразу построили общий сценарий для пользователя с доставкой корзины здоровых продуктов. То есть в приложении пользователь получает рекомендации, в том числе по рациону, и у него есть возможность тут же купить эти продукты c доставкой на дом.

Помимо «Азбуки вкуса» у нас заключены партнерства с крупными страховыми компаниями. Одна из них — «ГУТА-Страхование».

Зачем это страховым? Тут две причины. Первая чуть более банальная — страховые компании тоже хотят больше зарабатывать, в том числе предлагая клиентам наш сервис в дополнение к полисам. Вторая связана с тем, что страховые вообще охотно работают с любыми системами, которые могут провести скоринг и оценку здоровья человека. Ведь зачастую им приходится предлагать завышенные тарифы по медстраховке, потому что приходится закладывать риски. А если по объективной оценке человек здоров, то рисков меньше, значит, можно продать медицинскую страховку по сниженному тарифу.

Как мы зарабатываем

Часто приложения делают сначала бесплатными, потом добавляют платный функционал. Мы пошли по другому пути: у нас сразу были платные сервисы.

Пока у нас три канала заработка.

Во-первых, комиссии от лабораторий, с которыми у нас заключено партнерство (начинали мы с сетью Chromolab, сейчас доступны и другие лабораторные комплексы), — комиссию мы получаем только в случае заказа анализов через приложение. Второе — внутренние цифровые сервисы. Так, например, любой пользователь может загрузить готовые анализы от других лабораторий, система также даст по ним заключение, а эксперт их проверит и подтвердит. Такой пакет услуг стоит 1,5 тыс. руб. Сейчас переходим к подписке, вводим абонемент на 6 или 12 месяцев: тогда анализы можно проверять, скажем, раз в три месяца, и это намного более правильно с точки зрения заботы о здоровье.

И третье — комиссия за заказы рекомендованных продуктов из «Азбуки Вкуса».

Мы планируем расширять ассортимент предлагаемых исследований, цифровых сервисов и услуг в приложении, а также интегрировать новые сервисы партнеров.

Если говорить про аудиторию проекта, то самый важный общий признак — наши пользователи задумываются о поддержке здоровья когда здоровы, а не больны. Это звучит, на первый взгляд, нелогично, но самом деле это единственный правильный подход — тратить на свое здоровье деньги именно когда ты здоров. К нашему счастью, счастью пользователей и наших инвесторов такая аудитория каждый год растет приличными темпами.

Почему стартовали в России

Изначально мы решили делать международный проект, и в 2019 г. начали именно с англоязычной демоверсии. И начали показывать ее фондам в США, Великобритании и т.д. Параллельно общались с кем-то из России, в частности, Женя показал проект «Азбуке вкуса». И они захотели это реализовать с нами быстрее, чем кто-либо еще. Поэтому мы решили, что запустим пилотную версию в России, а потом будем делать проект за рубежом.

Уже в конце второго квартала 2021 г. хотим выйти на рынок Великобритании, а к декабрю — в США.

Ближайшие планы

Если говорить про российский рынок, то первоочередные планы — рост аудитории проекта, развитие ценности продукта и выход на операционную прибыль. По трекингу здоровья будем работать с большим количеством лабораторий, включать большее число исследований, в т.ч. генетических. Возможно, будем работать с еще одним ритейлом, чтобы давать доступ к услуге по заказу полезных продуктов во всех крупных городах. Также, возможно, станем развивать сервис доставки готовых персонифицированных комплектов здоровой еды, такое партнерство с крупной службой доставки у нас уже есть, сейчас настраиваем интеграцию.

Есть планы по медицинскому страхованию, а также b2b-направление — продажа сервиса Otri для крупных компаний, которые будут предлагать его сотрудникам как часть социального пакета. Ну, и, конечно, будем наращивать базу пользователей, да.

Можно ли масштабировать бизнес на Западе

Увы, российский рынок для западного нерелевантен. Если ты что-то хорошо делаешь в России, это не значит, что то же самое ты сможешь сделать там, и что это будет работать. Другой рынок, другое законодательство, другие привычки пользователей, другая конкуренция, другие принципы маркетинга. Куда ни взгляни — везде по-другому. Поэтому выход на зарубежный рынок — это всегда будто новый запуск.

Но все-таки это не совсем с нуля. Во-первых, у тебя уже есть команда, и потенциальный инвестор это видит. Второе — это наша способность создавать продукт и выкатывать его на рынок — это тоже большой плюс.  Третье — наш успешный опыт  работы с корпорациями, той же «Азбукой вкуса», — это также повышает ценность нашего стартапа и увеличивает шансы работать с такими же инвесторами и партнерами на западном рынке.

У многих стартаперов есть мнение: я сейчас открою в России что-то попроще, попробую здесь, а потом, если получится, масштабирую этот опыт на другую страну. К сожалению, так не получится. В ИТ есть иллюзия, будто границ нет: я просто добавлю английский язык, и, поскольку продукт доступен в App Store, то во всем мире будут им пользоваться. Увы. Специфика рынков слишком различается. И это касается любого рынка, не только ИТ.

Взять рынок медицины. В США он кардинально отличается от нашего. Американцы большинство медуслуг получают по страховке, в России мы привыкли платить врачам, платить за анализы. При этом рынок в США настолько широк, потребительство так раскачано, что почти любой продукт в этой сфере будет востребован. В России рынок очень ограниченный.

Что будет неизменным на всех рынках

Интерфейс, комплектация продукта в разных странах может отличаться, но некоторые вещи будут присутствовать везде.

Первое — трекинг и анализ состояния здоровья. Для превентивного контроля здоровья  необходим объективный источник данных об организме пользователя. Но если в России мы работаем напрямую с лабораториями, то, скажем, в Великобритании мы подписали соглашение с компанией, которая занимается логистикой анализов: они самостоятельно берут их на дому, везут на исследование в разные лаборатории и передают нам готовые результаты. То есть нам не придется работать с каждой лабораторией отдельно.

Второе — рекомендательная система, построение рекомендаций на основании результатов анализов и состояния организма. Питание, здоровый образ жизни, управление стрессом, сном. На разных рынках это будет выглядеть по-разному, где-то — готовая доставка из магазинов полезных продуктов, где-то — предложение подходящих рецептов и т.д.

И есть третья важная часть. Когда мы даем свои рекомендации по улучшению здоровья, человек должен предпринять какие-то шаги для этого: изменить рацион, добавить активность, посетить врача. А мы должны помочь ему совершить эти действия.

Уже сейчас мы выдаем скидочные баллы за совершенные усилия. Также будем делать сервис внутри приложения, с помощью которого можно будет приобрести витаминные добавки и контролировать их прием и дозировку.

Когда пора остановиться

Два года (или больше) своей жизни я точно еще буду тратить на этот проект, то есть занимать им большую часть времени. Только когда он встанет на  ноги, можно будет думать о выходе.

Но при этом важны две вещи. Само предложение о продаже доли должно быть достаточно интересным, чтобы этих денег хватило на какой-то новый проект. Второе. Этот бизнес в некотором смысле — мой ребенок, который сначала жил как идея в голове, а после стал компанией. Поэтому я не стал бы продавать свою долю, зная, что после продажи проект просто закроют: предположим, если бы его выкупал конкурент.

Для меня важно, чтобы выкупал тот, у кого есть видение развития и поддержки этого бизнеса, и с кем как минимум этот бизнес не пострадает, а скорее имеет шанс вырасти больше, чем со мной.

>>> Читайте также на DK.RU: «Удивительно, но конкуренции нет!». Как заработать на желании людей покупать дешевые вещи

Инфографика: Дарья Межецкая / DK.RU