Дэвид О'Донован: «Виагра» для инвестора

Темпы роста экономики Ирландии с 1996 по 2008 гг. опережали не только соседей по европейскому континенту, но и «азиатских тигров». Из-за среднегодового роста в 7,1% на протяжении двенадцати лет подряд Ирландию окрестили «Кельтским тигром». 

Смогла Ирландия — сможете и вы

Успех Ирландии по привлечению глобальных инвестиций в конце XX в. признан выдающимся. За пятнадцать лет одна из самых бедных стран в Европе повысила ВВП на душу населения до 3 места — после Норвегии и Швейцарии. Дэвид О’Донован посвятил жизнь повышению инвестпривлекательности Ирландии, а сейчас тиражирует опыт своей страны на всех континентах.

У вас довольно редкий способ заработка — вы повышаете инвестиционную привлекательность регионов и целых стран. Как вы к этому пришли?

— Ни одного дня я в других областях не работал. Всю свою жизнь я этим занимаюсь, первые тридцать лет — в ирландском Агентстве индустриального развития (IDA-Ireland), одном из самых успешных агентств по привлечению инвестиций в мире. В 2001 г. я из этого агентства ушел и стал работать на международные структуры — Всемирный банк, ООН, комиссия Евросоюза, — консультируя правительства разных стран. Всемирный банк нанимает на эту работу не теоретиков, а только тех, кто работал в национальных агентствах, таких как IDA, кто на практике привлекал инвестиции. 

В IDA я пришел в 1970 г., сразу после университета. В вузе у меня был бизнес-курс, а агентству, которое работает с бизнесменами, такое образование и нужно. IDA в этом же году возникло, и я и думать не мог, что это агентство станет одним из самых успешных в мире. 

А зачем вообще ирландскому правительству потребовалось создавать это агентство?

— Ну, это очень просто. Ирландия получила независимость от Великобритании в 1921 г. Надеялись, что независимое государство станет богатеть, но стало только хуже. Экономика стагнировала, и так продолжалось более полувека. Собственной промышленности не было, кроме производства пива и виски. Плюс обувь и текстиль. Ирландцы все это время массово эмигрировали, поэтому сейчас ирландская диаспора по миру одна из самых крупных — 77 млн человек. Все было настолько скверно, что 70% моей группы в университете после получения дипломов сразу уехали из страны. Сразу! Даже не пытались устроиться на работу. Я смотрю на российские регионы с их давней промышленной историей и понимаю, в какой ужасной ситуации мы тогда находились, потому что ничего, что есть у вас, у нас не было. Надо было что-то менять. Правительство взяло курс на привлечение иностранных инвестиций, чтобы на эти средства создать промышленность. 

То есть других возможностей не было?

— Не забывайте, Ирландия — это маленькая страна, в то время сельскохозяйственная. ВВП на душу населения тогда — самый низкий в Европе, 2 тыс. евро. У нас нет нефти и газа. Выбора-то особого и не было. 

Как были сформулированы цели в 1970 г.? Какие-то отраслевые предпочтения?

— Мы тогда допустили все ошибки, какие только можно. У нас же не было консультантов Всемирного банка, которые через все это прошли и точно знают, что надо делать, а что нет. Поэтому мы схватились за все, что только можно. Стремились привлекать инвестиции во все отрасли, кроме оборонной. Например, мы решили развивать текстильную промышленность, потому что какие-то производства уже были. Текстильные фабрики требуют много рабочих рук — ага, это нам и нужно, будем создавать как можно больше рабочих мест. Приходил инвестор, открывал новую фабрику, нанимал 400, 600 или даже 1 000 работников, потому что стоимость рабочей силы у нас была низкой. Кажется, все отлично. Но через 5 лет фабрика закрывалась, потому что зарплаты росли и инвестору было выгоднее перенести производство в Северную Африку. Он закрывал цеха, всех увольнял, и на правительство обрушивался девятый вал критики — зачем вы вообще все это затеяли, если все ваши новые производства только плодят безработицу? 

И мы поняли, что нам необходима жесткая селекция отраслей. Десять лет на это понадобилось. В 80-е мы стали выделять конкурентоспособные секторы, которые и сделали Ирландию действительно инвестиционно-привлекательной.

Как это происходило?

— Провели совместные консультации министерств и бизнесменов и определили критерии для инвесторов, которых мы ждем. Мы решили, что нам интересны иностранные компании, которые создают у нас производства с высокой добавленной стоимостью, потому что им требуются квалифицированные сотрудники (а они у нас были). Второе — мы создаем производства товаров с высоким соотношением цены и массы. Идеальный пример — компь­ютерные чипы: стоят дорого, при этом они крохотные и не весят практически ничего. То есть мы сознательно пытались максимально сократить логистические расходы в структуре экономики. Третье — высокая рентабельность бизнеса, потому что ему требуются низкие налоги, а это именно то, что у нас есть. 

Теперь мы могли посмотреть на мировые компании через призму этих критериев. Скажем, какие американские компании, планирующие инвестировать за пределами США, нам подходят? Выяснилось, что нашим критериям удовлетворяют компании, во-первых, в сфере информационных технологий, во-вторых — фармацевтические, в третьих — из отрасли услуг для международного бизнеса — финансовых, фискальных, консалтинговых. 

С этой точки зрения текстильная промышленность, на которую мы делали ставку до того, ни одному из критериев не соответствует. Что я пытаюсь донести? Мы не определяли конкретные отрасли, которые хотим развивать. Мы лишь своими критериями отсекли те, которые в наших условиях развивать бесполезно, потому что они, скорее всего, будут неконкурентоспособными.

То есть вы не боялись развивать совершенно новые для Ирландии отрасли и отказываться от традиционных, вроде текстильной?

— Да, производства чипов у нас до того не было. 

Это постоянный предмет дискуссий для российских регионов — например, стоит ли нам цепляться за традиционные для нас отрасли, вроде металлургии и металлообработки, или нам надо строить принципиально новые производства в чистом поле. 

— Вам надо заходить с козыря. У нас-то такой промышленности, как у вас, вообще не было. Если у ваших существующих производств есть цеха и квалифицированные кадры, надо развивать совместные производства с зарубежными компаниями, у которых технологии более современные. Возьмите их технологии и деньги и идите дальше. Это не означает, что новые для вас отрасли вам не нужны. Но не стоит отказываться от того, что есть, если эти отрасли способны в принципе сохранять конкурентоспособность. Инвестор должен в этом убедиться, увидеть возможности рынка, спрос на нем. Скажем, в России огромный спрос на промышленную продукцию создается в северных нефте- и газодобывающих регионах. Гигантский рынок сбыта. И если вы покажете инвестору, что у вас есть машиностроительные мощности, есть квалифицированные люди, есть традиции производства, но не хватает новейших технологий (включая и софтверные), для того чтобы произвести востребованное оборудование для нефте- и газодобычи на Севере и последующей транспортировки сырья, то он к вам придет. То, что нужно — свести все компоненты будущего бизнес-кейса воедино и красиво презентовать его инвестору. 

А в чем тогда ваша роль при создании подобных бизнес-кейсов?

— Помочь со стратегией, частью которой они станут. Сама подготовка этой презентации, чтоб она показалась инвестору убедительной, — сверхсложная задача. Ее должны делать национальные правительственные агентства, такие как IDA, а наша задача — подготовить их для этого. 

Ирландия — Англия 1:0

Привлечь инвестора сейчас — не столько показать все возможности для его бизнеса в регионе, сколько доказать, что именно этот регион принесет ему больше денег, чем другие. 

Как происходило обоснование и презентация инвестпроектов во время вашей работы в IDA? Например, как удалось привести в страну крупнейшие мировые ИТ-компании уровня Microsoft и Intel? 

— Microsoft — это конкретно мои персональные клиенты были в IDA. Тогда они были очень молодой компанией, выходящей на глобальный рынок. Но с лидерскими задатками. А мы как раз делали ставку на мировых лидеров. Помните, были такие плоские штуки для компьютеров — флоппи-диски? Производство дискет с персоналом в 50 человек — это то, с чего начинались инвестиции Microsoft в Ирландии. Сейчас на Microsoft в Дублине работают 1,5 тыс. человек. У них там крупнейший дата-центр для клиентов и собственный вычислительный центр, где идет вся обработка данных для самой компании, например, там рассчитываются зарплаты для всех, кто работает на Microsoft в Европе.

Как вам удалось «продать» Ирландию Microsoft? Вот пришли вы к топу, который отвечает за выбор страны для производства флоппи-дисков. А он смотрит на вас и говорит: «Ну хорошо, но вот Португалия отличная страна. Все даже дешевле, чем у вас. И Испания отличная, да еще и климат лучше». Как вы вели себя в таких ситуациях?

— Ну, это самый важный вопрос. У IDA было представительство в Лос-Анджелесе, и мы попросили их связаться с Microsoft. Потому что мы знали, что они вынашивали планы инвестировать в Европе. Они рассматривали Англию, потому что у них уже работал офис продаж на европейский рынок в Беркшире. Фактически вопрос был решен. И мы им сказали, что вы хоть заедьте к нам по пути в Англию или назад, посмотрите — ничего же не теряете, все равно по дороге. Мы им хотели показать пустой цех на 1 000 кв. м brownfield в Дублине. Они заехали, провели два дня. Увидели, что наш цех для их флоппи-дисков подходит. Мы это тоже увидели. И дальше уже была наша работа их завлечь. Предложили им налог на прибыль в 10% на двадцать лет. И стоимость труда в Ирландии была ниже. То есть наши условия для них были выгоднее, чем в Англии. И вместо соглашения с Англией они подписали контракт с нами. Если бы тогда этого не случилось, те 1,5 тыс. рабочих мест, что сейчас имеет Microsoft в Дублине, были бы в Соединенном Королевстве.

То есть вы англичан переиграли.

— Мы были просто эффективнее. Это же коммерция: у наших сотрудников в Ирландии есть KPI — вы должны выйти на определенное количество клиентов. Такое-то количество инвесторов должны приехать в Ирландию. Такое-то количество из них должны вложить деньги в итоге. Конкуренция жесткая. Число инвесторов ограничено, а территорий и стран, куда можно вложить деньги, — огромное количество. 

Облегчает наш труд то, что инвесторы идут по проторенным маршрутам. В начале 80-х мы предложили крупнейшему американскому фармацевтическому производителю Pfizer инвестировать в Ирландии. И они откликнулись, запустили огромный завод. Вы знаете, что крупнейшее производство «Виагры» в Европе находится у нас? 

Нет, как-то упустил этот момент из виду. 

— Так вот, когда Pfizer уже инвестировали в Ирландии, мы пришли к другим фаркомпаниям и стали рассказывать об этом примере. Сейчас 15 из 20 крупнейших мировых фармацевтических компаний имеют свои производства в Ирландии. 

То есть инвесторы заводятся, когда смотрят на то, как это происходит у других?

— Точно. Пять лет назад мы привели Google, потому что они идеально соответствуют всем нашим критериям. Их 4 тыс. сотрудников в Ирландии обслуживают весь их европейский бизнес. И раз Google пришел, то и Facebook, Twitter и Linkedin подтянулись. Конечно, не тысячи людей, как у Google, но сотни у каждого работают. Так же происходило с банками. Крупнейшие банки открывали у нас бэк-офисы для поддержки своего европейского бизнеса, потом расширяли присутствие, потом приходили другие, и так по кругу. 

Почему вы в итоге оставили теплое место в IDA, где все было суперблагополучно, и выбрали стезю международного консультанта? Тут ведь ваш ирландский патриотизм уже не востребован.

— Я понял, что могу передавать свой опыт другим. Ну и платят во Всемирном банке лучше, чем в IDA. 

Есть региональные проекты с вашим участием? 

— Их много. Например в индийском штате Раджастан, по линии Всемирного банка. Мы работали с их Бюро по привлечению инвестиций: разрабатывали стратегию, обучали персонал, занимались маркетингом — промо-материалами и сайтом. Это регион недалеко от Дели, сверхнаселенный, то есть проблем с рабочей силой для потенциальных инвесторов там точно бы не было. У индусов уже были автомобильные производства, и они хотели привлечь новые для них автоконцерны, создать автокластер. Плюс развивать сектор возобновляемых источников энергии. Мы провели серию роад-шоу, посвященных возможностям Раджастана, на отраслевых выставках и конференциях, собирающих инвесторов из автомобильной и энергетических отраслей. Концентрировались именно на них: «просто» инвесторы нас не интересовали, хотели заполучить именно тех инвесторов, которые нужны были экономике штата. 

В какой стране у вас лучше всего получилось применить свой опыт?

— Могу привести пример с Македонией. В 2006-2007 гг. комиссия Евросоюза профинансировала там огромный проект по повышению инвестпривлекательности. Работала команда из десяти консультантов с моим участием. Мы не просто разрабатывали стратегию для Македонии. За два года создали национальное агентство, аналог IDA — оно так и называется: Invest Macedonia — «Инвестируй в Македонию». Считается — одно из лучших подобных агентств в мире.