Экспедиторская фирма окупится за 2 года

Специализация игроков российского рынка транспортно-экспедиторских услуг довольно разноплановая. По мнению директора самарского филиала DPD Андрея Выприцкого, у каждого экспедитора есть приоритетное направление деятельности. «Экспедиторские фирмы определяют для себя наиболее выгодные сегменты рынка. Специализация компании должна отвечать требованиям большинства ее клиентов», — размышляет эксперт.

Самарских экспедиторов можно разделить на два основных сегмента: осуществляющие автомобильные перевозки с самостоятельной загрузкой транспорта и специализирующиеся на сборных грузах. Первые представляют собой, по сути, диспетчерские пункты. Они перевозят груз от склада заказчика до склада получателя на зафрахтованном транспорте контрагента. При этом собственный автопарк и складская база диспетчеру не нужны. Это наименее рисковый вариант. Компаний, работающих в сегменте «полных» грузов, на рынке большинство, и выделить среди них явных лидеров эксперты затрудняются. Типичный представитель — ООО «СамараАВТОтерминал»

Вторые специализируются на сборных грузах. В этом случает не нужно фрахтовать машину полностью — достаточно просто забронировать в ней место для своего багажа. Этот вариант более затратный: он предполагает наличие собственного склада, но при этом позволяет компании оказывать целый комплекс логистических услуг, включая временное хранение, сортировку и упаковку грузов. Лидеры в сегменте перевозок сборных грузов и экспресс-доставки документов и небольших посылок — федеральные компании. Наиболее жесткая конкуренция складывается между компаниями «Деловые линии», «Автотрейдинг», «Грузовозофф», «Первая экспедиционная компания».

Как зарегистрировать экспедиторскую компанию?

Транспортно-экспедиторская деятельность не требует лицензирования. Исключение — перевозка особо опасных взрывчатых или ядовитых веществ, но это, по мнению экспертов, — отдельный сегмент рынка. У новых компаний без опыта работы шансов закрепиться в этой сфере практически нет, поэтому эксперты советуют им сосредоточиться на стандартных перевозках сборных или полных грузов. Для этого прежде всего необходимо зарегистрировать юрлицо. Директор по логистике ООО «СамараАВТОтерминал» Евгения Коротина: «Раньше, открыв газету «Из рук в руки», можно было найти множество объявлений индивидуальных предпринимателей (ИП), предлагающих перевозку различных грузов. Их и сейчас много, но постепенно самые успешные из них меняют форму собственности на ООО, потому что значимые клиенты предпочитают работать с более-менее крупными агентами, а не с мелкими одиночками».

Тем не менее эксперты рекомендуют начинать работу со статуса малого предприятия. Это даст новой компании ряд налоговых льгот. Все отношения с клиентами и контрагентами строятся на договорной основе. Стандартная процедура сбора документов для регистрации юрлица займет несколько месяцев. Чтобы ускорить процесс, собственники бизнеса обращаются в специализированные юрфирмы, услуги которых обходятся в среднем в 10-15 тыс. руб.

Какое выбрать помещение?

В общем-то, компания-экспедитор может вообще отказаться от аренды офиса — для этого ее собственнику достаточно иметь дома компьютер с подключенным интернетом и телефон... По мнению экспертов, чтобы достичь успеха на экспедиторском рынке, ресурсов хоум-офиса недостаточно, но на офисе можно серьезно сэкономить. Офис в центре города экспедиторской фирме не нужен, это освобождает ее руководство от необходимости переплачивать за аренду. Заместитель директора по продажам транспортно-экспедиционной компании Attenta андрей Макаров рассказывает: «Мы находимся на окраине города. Здесь удобные подъездные пути для грузового транспорта, низкие арендные ставки. Я считаю, что это оптимальный вариант для офиса компании-экспедитора». Евгения Коротина также считает, что офис экспедиторской или транспортной компании должен располагаться вблизи от ключевых магистралей города, по которым проходит основной транспортный поток. «Достаточно перспективный район — Заводское шоссе», — резюмирует она. Для небольшой компании подойдет помещение площадью 20-40 кв. м. Стоимость аренды офиса на окраине города — 200-400 руб. за кв. м. Помещение с теми же характеристиками в центре обойдется в 1-1,5 тыс. руб. за кв. м. Для компании, которая намерена работать в сегменте сборных грузов, необходим еще и склад с удобными подъездными путями. На начальном этапе достаточно склада площадью 300-400 кв. м. «Необходимо следить за тем, чтобы на складе не было пустующих мест, и не переплачивать за неиспользуемые площади», — говорит Андрей Макаров. Аренда склада в Самаре стоит в среднем 500 руб. за кв. м.

Кроме того, логистическому оператору, осуществляющему сортировку грузов на складе, необходимо создать условия для погрузки и выгрузки — приобрести погрузчики и тележки (рохли). Андрей Выприцкий советует также заложить средства на информационно-техническое обеспечение: приобрести 5-6 компьютеров (средняя цена каждого — 10-15 тыс. руб.), оснастить их специальным ПО (стоимость лицензионных программ может варьироваться от 500 руб. до 100 тыс. руб.), купить несколько стационарных телефонов и позаботиться о выделенной линии интернета (суммарно примерно 7-6 тыс. руб.).

Совет от транспортно-экспедиционной компании Attenta:
«Чтобы сэкономить на аренде офиса и склада — просто объедините их. Это не значит, что офис должен располагаться непосредственно на складе. Достаточно, чтобы они были просто рядом, на одной территории. В этом случае у вас все будет под боком, вы сможете контролировать все бизнес-процессы. И не надо стесняться того, что ваш главный офис будет находиться далеко от традиционной деловой жизни города, что называется, у черта на куличках. Главное — это удобство в работе и, соответственно, ее высокий результат».
Где найти сотрудников?

По мнению Евгении Коротиной, на первых порах штат экспедиторской фирмы должен состоять из 3-4 менеджеров, бухгалтера, юриста и руководителя. При этом дешевле будет отдать бухгалтерское и юридическое сопровождение бизнеса на аутсорсинг. Стоить это будет в среднем 6-7 тыс. руб. в месяц. Менеджеры ищут клиентов и координируют действия между заказчиком и контрагентом, консультируют заказчиков, ищут транспорт. По информации Андрея Макарова, в основном менеджер получает фиксированную зарплату плюс 5-10% комиссионных от суммы, оплаченной заказчиком за выполнение экспедиторской услуги. В среднем месячная зарплата менеджера — 20-25 тыс. руб.

Эксперты сходятся во мнении, что кадровая проблема будет серьезным испытанием в первые годы деятельности фирмы. «Я бы не стала принимать на работу новичка в сфере транспортной логистики, — говорит Евгения Коротина. — У меня нет времени на его обучение, тем более сейчас, в период кризиса. Мне нужен подготовленный профессионал с опытом работы, а еще лучше — со своей клиентской базой». Участники рынка замечают, что молодой компании привлечь на работу опытных менеджеров, скорее всего, будет трудно. Поэтому экспедиторам-новичкам придется набирать молодежь без опыта и самим обучать их. Такой менеджер выполняет функции оператора на телефоне, прозванивая базу потенциальных клиентов и отправляя им коммерческое предложение. «Этим могут заниматься 3-4 человека под руководством руководителя фирмы. На первых порах им можно платить 7-8 тыс. руб. и процент от суммы подписанного договора. С приобретением опыта и связей их зарплата будет, конечно, увеличиваться», — говорит один их экспертов.

Совет от компании «СамараАВТОтерминал»:
«Если молодая компания работает с помощью системы «холодных» звонков, то необходимо периодически менять оператора на телефоне. Скажем, пусть несколько дней на трубке «повисит» один менеджер, потом другой и так далее. Это необходимо для того, чтобы у них не «замыливался» взгляд на свою работу. Чтобы они не читали «как пономарь» коммерческое предложение по бумажке, а действительно искали стоящих клиентов».
Где найти контрагентов?

У большинства экспедиторских фирм нет собственного автопарка. Чтобы осуществлять перевозки, они нанимают специализированные транспортные компании или частных лиц. «На начальном этапе экспедиторской фирме удобнее использовать привлеченный транспорт — не нужно направлять дополнительные ресурсы на содержание автопарка, — говорит Андрей Выприцкий. — Собственную технику можно приобретать только тогда, когда компания наберет серьезный объем заказов». Евгения Коротина: «Несколько лет назад мы решили совсем отказаться от автопарка — большую часть прибыли «съедали» расходы на его обслуживание. Чтобы транспорт приносил доход, необходимо как минимум 16 единиц собственной техники», — заключает она.

Как правило, любая экспедиторская компания постоянно «держит» наготове 3-4 перевозчиков, которые смогут оперативно выполнить требования клиентов. В среднем у экспедитора есть несколько сотен договоров на выполнение работ с транспортными компаниями. Обмен информацией между экспедиторской компанией и транспортным предприятием идет постоянно. Информацию о наличии свободных машин, количестве мест на догрузы в них, маршрутах движения можно найти в интернете. Экспедитор выбирает контрагентов, руководствуясь критериями заявленных сроков поставки и уровнем тарифов (например, стартовая стоимость аренды грузовой машины — 380 руб. в час, крупнотоннажной фуры — 600 руб. в час). Если транспортная компания предоставляет отсрочку платежа — это дополнительный плюс. Но за сохранность груза и соблюдение сроков его доставки отвечает экспедиторская фирма.

Совет от компании «СамараАВТОтерминал»:
«Поскольку на рынке грузоперевозок жесткая конкуренция и примерно одинаковые ценовые предложения, то необходимо стремиться предлагать клиентам дополнительные привлекательные условия. К примеру, автомобиль выехал из Самары в среду утром и в пятницу в первой половине дня должен находиться в конечном пункте. Можно сократить время пути, если привлекать к исполнению рейса транспорт с двумя водителями».
Сколько стоит транспортная услуга?

Эксперты отмечают, что осенью объемы продаж на рынке экспедиторских услуг падают, к Новому году вновь заметен рост, потом вновь понижение, а летом опять подъем. Большинство договоров заключается после массового обзвона потенциальных клиентов. Огромное значение имеют личные связи менеджера экспедиторской фирмы и логиста предприятия-заказчика. В этих отношениях значительное место уделяется системе откатов. Конкретных сумм эксперты не называют, но говорят, что они могут доходить до 10-15% от суммы договора. Заветная мечта любой экспедиторской фирмы — заключить долгосрочный договор с крупным ритейлером электронной и бытовой техники или крупным промышленным предприятием региона.

Стандартная цена перевозки полной 20-тонной фуры в Москву — 16-17 тыс. руб., а обратно — до 41-42 тыс. руб. Это объясняется тем, что в Самару идет гораздо больший грузопоток. Но заполнить фуру грузом одной компании очень сложно. Как правило, транспортные компании используют машину меньшей тоннажности. При этом у экспедитора практически нет возможности как-то снизить цены на свои услуги. Например, можно отказаться от страхования или охраны груза, но это рискованно, так как в этом случае серьезный заказчик откажется от работы с такой экспедиторской фирмой. Для последней остается только один способ снизить цены — порезать собственную маржу. Но никто из экспедиторов на это не пойдет.

Когда окупятся вложения?

По мнению экспертов, средняя рентабельность экспедиторской фирмы — 7-12% от стоимости транспортных услуг. Она включает в себя расходы на ГСМ, погрузо-разгрузочные операции, расходы на охрану и страховку. Дополнительно в договоре на перевозку может быть прописан процент вознаграждения для самой экспедиторской компании, как правило, не более 2%.

На деятельности экспедиторских фирм отразился финансовый кризис. По некоторым оценкам, продажи сократились на 20-30%, поэтому эксперты скептически оценивают шансы новичков на выживание.

Евгения Коротина считает, что экспедиторская фирма выйдет на точку безубыточности через 2-3 года работы, когда обзаведется пулом постоянных клиентов. Андрей Выприцкий также отмечает, что залог достижения уровня окупаемости — перспективная клиентская база, то есть наличие клиентов, которые будут со временем развиваться и наращивать количество и объем заказов.

Количество конкурентов — 50 компаний
Лидеры рынка: «Русская логистическая служба», «Первая экспедиционная компания», «Грузовозофф», «Доставкин», «Автотрейдинг» и ряд других.
Профессиональные ассоциации — Ассоциация российских экспедиторов

Направления для дальнейшего развития
Все эксперты считают, что наиболее оптимальным развитием для экспедиторской компании является открытие своих филиалов в других городах и предоставление услуг по перевозке грузов за границу. При этом экспедитор должен оказывать весь комплекс логистических услуг, включая и складское хранение, и экспресс-доставку различными видами транспорта. Еще одним вариантом развития может быть появление и увеличение собственного автопарка, при этом экспедитор становится менее зависим от транспортных компаний. Но здесь есть особенность, о которой предупреждает Евгения Коротина: автопарк парк должен быть в количестве не менее 16 единиц, иначе его содержание будет нерентабельным.

детали

На чужих ошибках

Евгения Коротина
директор по логистике ООО «СамараАВТОтерминал»:
«Я вспоминаю один яркий случай, который произошел в самом начале нашей деятельности. Тогда по вине перевозчика груз был полностью похищен. То событие хорошо потрепало нам нервы, и мы приложили максимум усилий, чтобы нивелировать его последствия. Никто из экспедиторов не застрахован от подобной неприятности. Но после этого мы взяли за правило с особой внимательностью выбирать контрагентов — транспортные компании. Партнера лучше изучить по максимуму. Проверить у него все необходимые документы, выяснить у коллег, кто с ним уже работал и какие у него есть рекомендации. Чтобы не столкнуться с проблемой хищения груза, не нужно торопиться заключать договор с сомнительной транспортной компанией. Здесь должно действовать правило «семь раз проверь».


Андрей Макаров
директор по продажам транспортно-экспедиционной компании Attenta:
«Наша компания прошла стандартный путь развития на рынке экспедиторских услуг. Например, когда мы только начинали работать, у нас в штате было всего лишь несколько менеджеров. Мы считали, что этого будет достаточно. Но со временем поняли: чтобы компания развивалась, необходимы свежие кадры. Постепенно количество сотрудников увеличивалось, сформировался отдел продаж. В нашей компании принято «взращивать» менеджеров, то есть мы принимаем на работу людей без опыта, а спустя какое-то время они адаптируются, проходят «огонь и воду» и становятся настоящими профи. Я советую не экономить на персонале, постоянно «натаскивать» менеджеров на выполнение планов продаж».

итоги
Цена входного билета
Расчет для экспедиторской компании, арендующей на окраине города офис в 20 кв. м. В штате 4 логиста и директор.

Единовременные расходы на открытие

Статья	Сумма, руб.
Компьютеры 5 (шт.)	75 000
Телефоны (5 шт.)	3500
Факс	2000
Подключение к интернету	12 000
Подключение к телефонной линии (три номера)	21 000
Мебель	60 000
Создание сайта	10 000
Программное обеспечение	20 000
Итого единовременные расходы	203 500

 

Сколько приносит экспедиторская фирма в месяц

Статья	Сумма, руб.
Доход	3 000 000
Постоянные расходы	114 000
в том числе:
аренда офиса	7000
абонплата за интернет	2000
канцелярские товары	3000
бухгалтерское обслуживание	7000
зарплата сотрудников	80 000
реклама	15 000
Переменные расходы	2 780 000
в том числе:
оплата услуг транспортных компаний и грузчиков	2 750 000
непредвиденные расходы	30 000
Итого расходы	2 894 000
Прибыль до уплаты налогов	106 000
Рентабельность	3,66%

Порог вхождения 504 100 руб1.

Спрос
Структура по видам клиентов

Корпоративные [90%]

Частные [10%]

Статистика

17,8	млн т груза перевезли в первом полугодии текущего года компании транспортного комплекса Самарской области
на 7%	вырос грузооборот транспортных предприятий по сравнению с первым полугодием 2007 г.
от 1 до 3	млн руб. в среднем составляет годовой оборот «раскрученной» экспедиторской компании с устоявшимся пулом клиентов
class="INFGtext" style="margin-left: 0cm; text-align: right;" align="right"> 130	т груза отправляет такая фирма в неделю