Экспедиторы привлекают клиентов автопарком

Как объясняют эксперты, работа с экспедитором, владеющим грузовиками, позволяет заказчику защититься от мошенничества. Экспедиторы, привлекая частных перевозчиков для выполнения заказов, иногда не знают лично людей, к которым обращаются, поэтому случается, что после получения груза «фура» уезжает с ним в неизвестном направлении.

Хотя чаще всего ответственность экспедитора застрахована, процесс получения выплат через страховую компанию – «длительный и печальный», это лишние риски, которые заказчик не желает нести. Наличие у экспедитора собственного транспорта практически исключает возможность мошенничества и позволяет получить то качество перевозок, которое было заказано. В крайнем случае заказчик может компенсировать ущерб активами экспедитора: «Служба безопасности заказчика сразу проверяет – есть ли у фирмы имущество, которым она сможет отвечать перед заказчиками, если машина исчезнет или разобьется», – добавляет гендиректор «САТЭКО» Олег Пересада.

Второй фактор, подталкивающий экспедиторов к покупке собственного автотранспорта и, соответственно, универсализации бизнеса – возможность заработать на каждом этапе оказания услуги. В условиях постепенного снижения цен – по оценкам участников рынка, за последние 5 лет рентабельность бизнеса упала с 30-50% до 10-20% – интересна еще и возможность расширить средства для ценовой конкуренции.

Меняющиеся требования заказчиков и постепенное усиление конкуренции заставляют экспедиторов задумываться о создании подразделений-перевозчиков с отдельной бухгалтерией и приобретении нового транспорта. Чаще всего это делается под конкретный проект и по договоренности с заказчиком. Из опрошенных «ДК» участников рынка такие планы на ближайшие год-два есть у «САТЭКО», «РАТЭКа» и «Логикома». Причем последние две фирмы ранее уже владели собственным автопарком в 20-30 машин, но обе продали его из-за высоких расходов на содержание. «Мы брали МАЗы, и по мере того, как машины себя окупали, расходы на их содержание начали расти лавинообразно. Оказалось выгоднее продать эти грузовики», – рассказал Алексей Коновалов. Теперь его компания, также как и «РАТЭК», снова планирует обзавестись грузовиками – на этот раз иностранного производства. По словам г-на Коновалова, в первую очередь речь идет о европейских и американских марках: Scania, Volvo, Man, Renault, DAF, Iveco, Mercedes.

По словам гендиректора ООО «РАТЭК» Максима Марфина, в 2006 г. самарские экспедиторы закупали грузовики в массовом порядке, а транспортные компании старались приобрести или захватить фирмы экспедиторов. В целом речь идет о создании объединений, способных оказывать услуги и перевозчиков, и экспедиторов. Сейчас универсальных компаний в городе уже немало, отмечает Олег Пересада, но за несколькими исключениями они не входят в число лидеров рынка. По мнению эксперта, это связано с противоречием стратегий развития перевозчиков и посредников в сфере логистики.

Чтобы развиваться, экспедиторы должны делать обширную филиальную сеть. С помощью офиса продаж в тех регионах, куда отправляют свои грузы их опорные клиенты, экспедиторы загружают транспорт, отправляющийся обратно в Самару. По мере роста инорегиональное представительство начинает работать с местными заказчиками и перевозчиками. «На месте можно держать руку на пульсе, собирать информацию о том, где могут потребоваться услуги. Кроме того, лучше всего общаться с заказчиком глаза в глаза. Есть вопросы, которые не решаются по телефону», – заявил директор ООО «Самараинтерэкспедиция» Михаил Зубков.

Удаленно же получить и выполнить заказы сложно. Как отмечают все опрошенные «ДК» участники рынка, перевозчики предпочитают работать по наличному расчету и не согласны на партнерство с компанией, которая предлагает им бухгалтерию с пересылкой счетов по почте. Для создания филиала экспедиторской компании, считает Максим Марфин, требуется порядка 1,2 млн руб., включая аренду и оснащение офиса, подбор и обучение сотрудников, рекламную кампанию. Для создания представительства в столице необходима вдвое большая сумма. «В принципе, зайти в регион можно и со значительно меньшими затратами, используя технологию «домашнего офиса», – уточняет Михаил Зубков. Но при этом фирма все равно понесет расходы на оптимизацию своей оргструктуры – создание единой бухгалтерии, внедрение IT-решений для управления перевозками из центрального офиса и т.д. Без этого инорегиональная экспансия невозможна. Например, у «Самараинтерэкспедиции» был неудачный опыт выхода в Пермь в 2001 г., по словам Михаила Зубкова, от развития представительства в этом городе пришлось отказаться из-за невозможности управлять им из Самары. Экспансия в регионы возобновляется только теперь, после апгрейда оргструктуры компании и внедрения новых управленческих и бухгалтерских IT-продуктов.

Стратегия развития перевозчика – в планомерном увеличении и диверсификации транспортного парка, а для покупки и содержания собственных автомобилей также необходимы значительные финансовые ресурсы. Подходящие для регулярных перевозок грузовики, по словам директора самарского филиала «Евросиб-Логистики» Андрея Тарасова, стоят около 3 млн руб. за единицу. Минимум, необходимый для перевозчика, – 22 единицы транспорта. Как объясняет Максим Марфин, имея от 20 работающих машин, фирма получает возможность не платить налог на вмененный доход, а выставлять счета с НДС, что позволяет возмещать НДС заказчику, а 2 машины составляют резерв. Еще 6-10 млн руб. уйдут на автобазу, стоянку, оплату труда водителей и механиков, склад запчастей.

Таким образом, порог вхождения в создание транспортной компании составляет порядка 70 млн руб. При этом 20-30 грузовых автомобилей не смогут полностью удовлетворить потребность экспедиторской компании, работающей с крупными клиентами. Так, у «Логикома» в 2002-2003 гг. собственный автопарк из 30 машин выполнял лишь 11% от общего объема работ.

Затраты на приобретение техники отвлекают финансовые и организационные ресурсы от развития филиальной сети. Фактически бизнесменам приходится выбирать: делать ставку на развитие в формате транспортной компании внутри региона или экспедиционной компании с сетью филиалов.

Самарские компании отдают приоритет инорегиональной экспансии. «Для нас создание подразделений в Москве и Санкт-Петербурге – задача номер один. Собственный автопарк приобретем, но в небольших объемах (10-20 машин) и скорее в маркетинговых целях, чтобы иметь возможность довезти заказ ключевых клиентов даже тогда, когда у наших партнеров-перевозчиков нет свободного транспорта. Это позволит нам поддерживать имидж надежного партнера», – заявил гендиректор «САТЭКО» Олег Пересада. Аналогичным образом поступит «Логиком», создав в ближайший год-полтора 2 филиала в ПФО и вложившись в покупку более 10 грузовиков. Собственный транспорт «Логикома» будет делать всего 2-3% от общего объема перевозок. «Самараинтерэкспедиция» планирует создать подразделения в близлежащих регионах ПФО – Ульяновске и Уфе – и не собирается заводить собственный автотранспорт.

Как полагают эксперты, в ближайшие 2 года крупные самарские экспедиторы будут наращивать и филиальные сети, и собственный автопарк, каждый раз вливая инвестиции в конкретный проект, по которому у них уже есть договоренность с клиентами. Алексей Коновалов: «Ситуации, чтобы все компании сделали ставку либо на филиальную сеть, либо собственный автопарк, сейчас нет – расширение и того, и другого идет параллельно. Выбор каждого бизнесмена, куда в данный момент вложиться, полностью индивидуален и зависит от наличия оборотных средств и того, какие риски компания готова нести – от приобретения и обслуживания техники или от срыва сроков перевозок».

Таким образом, каждый раз приобретение активов будет носить маркетинговый характер, пока речи об универсализации бизнеса не идет. «Нам сейчас невыгодно из специализированной компании становиться универсальной, так как сегмент генеральных перевозок быстро расширяется – на 80% в год и более – вслед за ростом производства в регионе. Сейчас объем заказов – на пределах возможностей фирмы, мы расширяем штат клиентских менеджеров, чтобы успевать за увеличением спроса», – заявил Олег Пересада.

Однако через несколько лет крен в распределении инвестиций транспортно-экспедиционных компаний пойдет в сторону расширения и обновления устаревшего автопарка. «Производство в Самаре растет, что увеличивает потребность в перевозках. А поскольку порог для входа в экспедиторский бизнес низкий, в ближайшие годы количество участников рынка будет расти. Посредники любого размера смогут существовать и без собственного парка автомобилей за счет выстраивания более плотных контактов с перевозчиками. Но года через три может начаться консолидация рынка, крупные логисты будут аккумулировать компании перевозчиков, пока полностью не закроют потребности своих крупных клиентов. В этих условиях компании без собственного или полностью управляемого автомобильного парка будут неконкурентоспособными», – считает директор «Самараинтерэкспедиции» Михаил Зубков.

Как полагает директор самарского филиала «Евросиб-Логистики» Андрей Тарасов, в перспективе на рынке будут все более востребованы логистические компании с полным спектром услуг, способные взять все логистические бизнес-процессы заказчика на аутсорсинг. Но это произойдет только в том случае, если участникам рынка удастся сделать предложение, способное за счет комплексности услуги снизить затраты заказчика. «Большинство клиентов в Самаре пока не готовы к аутсорсингу логистических бизнес-процессов, так как эти услуги обходятся несколько дороже, чем обычные экспедиторские и транспортные», – заявили в компании «СамараТрансЛогистика».

Сейчас наиболее смело в отношениях с экспедиторами себя ведут федеральные компании. По словам Алексея Коновалова, сети бытовой техники, в частности «М.видео», работают с «Логикомом» на условиях аутсорсинга. И другие крупные заказчики начинают следовать их примеру, что подталкивает логистические компании к универсализации.

Андрей Бобровский

В ближайшее время ожидается взрыв роста оборота рынка в сегменте автоперевозок, это связано с экспансией торговых сетей в регионы и уходом промышленных предприятий из Москвы и Санкт-Петербурга в регионы. Одновременно идет тенденция консолидации транспортных компаний. Интерес крупных компаний к владельцам частного автотранспорта пропадает – им становится невыгодно работать с несколькими мелкими перевозчиками. Они все чаще делают выбор в пользу одного крупного оператора, который перевозит их груз собственным автомобильным, а также железнодорожным транспортом. Все больше крупных компаний отдают доставку грузов на аутсорсинг, что снижает стоимость перевозок, поскольку отпадает необходимость «гонять» недозагруженные автомашины. Экспедитор не повезет на целом грузовике одну паллету с товаром, а загрузит ее в машину, где будет еще несколько наименований продукции. Таким образом, затраты на доставку груза поделят между собой несколько заказчиков.
Будущее за комплексными компаниями, которые предложат логистические услуги «под ключ», обеспечивая не только транспортировку, но и хранение, учет, перераспределение груза. Мелкие частные компании исчезнут с рынка: вольются в более крупные, объединятся между собой, либо разорятся.

детали
Рынок «завязан» на крупные предприятия
В Самаре действует порядка 80 экспедиционных компаний. Годовой оборот рынка составляет около 1,5 млрд руб. Наиболее крупные игроки на самарском рынке автоперевозок – федеральные компании «АТЛ-Самара» и Русская логистическая компания, «Вента-ТрансЛогистика», из местных – «САТЭКО», «Логиком», «СамараТрансЛогистика».
Основные заказчики услуг экспедиторов – крупные производственные предприятия: «Электрощит», ООО «ПепсиКо Холдингс», Coca-Cola, Tarkett, парфюмерная фабрика «Весна» и др. Как правило, у каждого предприятия заключено несколько договоров с разными ТЭК, а объемы распределяются на тендерах.