Факторинг сориентировался на производстве

Факторинговый рынок в Самаре продолжает расти быстрыми темпами. Спрос увеличился из-за кризиса ликвидности — вследствие ужесточения кредитной политики банков к услугам финансовых компаний стали чаще обращаться производственные предприятия. Исторически основной клиент ФК — торговля — становится менее перспективным, так как рынок оптовой торговли консолидируется. Участники рынка разрабатывают новые предложения и готовятся к ужесточению конкуренции. Какими темпами игроки увеличивают объемы бизнеса? Как влияет кризис ликвидности на финансовые компании? Где будущие точки роста факторингового рынка?

Рост обеспечен по большей части возросшими объемами по имеющимся контрактам. Например, в Eurokommerz число самарских клиентов выросло быстрее, чем региональный портфель — 45% против 50%. В НОМОС-Банке клиентов стало больше на 1/5, а портфель удвоился.

Производство выстраивается в очередь за дорогими факторинговыми деньгами

Год назад, когда компания Eurokommerz, лидер российского и самарского рынков, озвучивала журналистам свою региональную стратегию, было заявлено, что подразделения открываются в тех регионах, где наиболее развита торговля. И хотя сегодня в региональном портфеле компании торговля преобладает, вряд ли эта ситуация сохранится надолго, так как в факторинг пошел поток более интересных клиентов.

Управляющий директор по развитию бизнеса в РФ ФК Eurokommerz Николай Александров рассказал, что за последние 12 месяцев из-за кризиса ликвидности многие банки стали сокращать лимиты своим клиентам. Это заставило производственные предприятия, которые потеряли надежду получить кредит под привычный залог, обращаться к новым финансовым инструментам, в том числе и к факторингу. В портфеле Eurokommerz стали появляться совсем экзотические клиенты: транспортно-логистические компании и застройщики, которые сдают объекты поэтапно.

С этим перетоком клиентов особенно повезло ФК, работающим при банках, и банковским факторинговым отделам. В ОАО «НОМОС-Банк» и ЗАО «Стройкредит Факторинг» в Самаре заявили, что в портфелях их подразделений преобладают производственные предприятия.

Участники рынка поясняют, почему предприятия пользуются факторингом, несмотря на то что это дороже, чем кредит: во-первых, факторинг позволяет привлечь финансы без ликвидного залога. Как правило, оборудование на предприятиях передано в лизинг и не отражается на балансе. Если же оно не в лизинге, закладывать его — значит лишать себя возможности продажи в ближайшее время. Во-вторых, факторингом пользуются производители, которые захватывают новые рынки, они предлагают инорегиональным дилерам более длинную отсрочку платежа, чтобы конкурировать с другими производителями. Наконец, средства факторинга нецелевые. Их можно направлять в основные средства — покупку оборудования, выплату заработной платы. Нельзя только погашать кредиты.

Николай Александров резюмирует: большинство предприятий факторинг интересует только как источник дополнительных средств, которые можно получить под то, что компания еще не заложила — дебиторскую задолженность. А другая составляющая факторинга — управление дебиторской задолженностью — стоит уже на втором месте.

ФК сконцентрируются на финансировании торговых сетей и поставщиков нишевых товаров

На фоне очереди за деньгами, которую сформировали производственные предприятия, перспективы ФК по сотрудничеству с торговлей, исторически основным клиентом ФК, блекнут. «По всей стране сейчас наблюдается общая тенденция вытеснения оптовых рынков в пользу торговых сетей. У оптовиков возникли определенные сложности. «Маркетинговые сборы» за вход в крупную торговую сеть, с одной стороны, и ограничение закупочной цены торговыми сетями, с другой стороны, сильно снижают прибыль компаний-производителей. Это вынуждает последних отказываться от услуг посредников (оптовых компаний), создавая свои торговые дома», — поясняет директор дополнительного офиса ЗАО «Стройкредит Факторинг» в Самаре Ольга Сайченко. Пример — сеть «Копейка». Она уже давно не работает с дистрибьюторами и всегда, если есть возможность, заключает прямые контракты с производителями. «В этом наше конкурентное преимущество. Собственная система логистики позволяет снизить цены примерно на 10%», — заявил исполнительный директор самарской региональной дирекции ТД «Копейка» Евгений Рагулин. Таким образом, по наблюдениям экспертов, рынок оптовой торговли постепенно консолидируется. «Исходя из нашего общения с клиентами по России, маржинальность торговли падает, мелкий опт, если не подкреплен собственной розницей или хорошей логистической базой, не выживает», — заявил г-н Александров.

В этой ситуации факторинговые компании переключаются на работу с поставщиками в связке с торговыми сетями. Региональный представитель МФК «Траст» Ирина Кузнецова рассказала, что ее подразделение за последний год начало работать с несколькими региональными поставщиками сетевой розницы: производителями и оптовыми продавцами хлеба, мороженой рыбы. Хотя финансовые потребности и, соответственно, объемы портфеля этих компаний не очень большие, они представляют интерес благодаря низкорисковым дебиторам. «Траст», по словам г-жи Кузнецовой, собирается развить это направление и разрабатывает спецпредложения для поставщиков торговых сетей.

Николай Александров сообщает, что в нескольких регионах (но пока не в Самаре) за стол переговоров с Eurokommerz сели розничные сети. Как отмечают эксперты, отношение к сотрудничеству с ФК сильно изменилось, и если раньше на любое упоминание о факторинге они отвечали свысока: «Это для поставщиков», то теперь довольно охотно идут на контакт. Вероятно, это связано с осложнениями с финансированием.

Евгений Рагулин полагает, что этой осенью возможны значительные изменения в условиях работы поставщиков торговых сетей и в Самаре. Контракты на поставку у большинства фирм годовые, скоро их нужно будет перезаключать. Видя, что день ото дня заемные средства получить все труднее, производители будут стараться пересмотреть отсрочку в меньшую сторону, чтобы «кредитоваться» за счет партнеров. Покупатели, соответственно, будут настаивать на увеличении отсрочки. Проигравшая сторона станет потенциально более интересным клиентом для факторинговых компаний.

Кроме того, в торговле ФК продолжат финансировать поставки нишевых и элитных товаров. Именно по ним, по наблюдению Евгения Рагулина, наценка выше и, соответственно, есть возможность осуществлять рентабельные торговые операции с участием факторинговой компании. Например, в пищевой торговле нишевые товары — это элитный алкоголь, чай, кофе, кондитерские изделия. По данным категориям наценка может доходить до 15-20%, хотя средний уровень — 10%. «Когда дистрибьютор завозит в регион новую продукцию, еще не представленный в регионе товар, конкуренции нет, а наценка выше. Поэтому для факторинговой компании важнее всего выявить в переговорах — будут ли такие поставки и, соответственно, возникнут ли потребности в дополнительном финансировании», — добавляет директор самарского представительства дивизиона «Волго-Вятский» ЗАО «НФК» Алексей Храмов.

Как отмечают эксперты, расходы на услуги факторинговой компании могут составить до 4% от суммы поставки. По словам генерального директора самарского филиала холдинга «Градиент» (дистрибуция косметики и парфюмерии) Владислава Шерстобоева, факторинг — дорогой в сравнении с банковскими кредитами способ пополнения оборотных средств. Им можно финансировать лишь небольшую часть торговых операций, но для дистрибьюторской компании факторинговое финансирование жизненно необходимо. У дистрибьюторов только один ликвидный материальный актив — остатки товара на складе. Под них банки выдают кредиты с дисконтом в 30-50%. Под какой еще залог взять дополнительные деньги для пополнения оборотных средств? Остается только дебиторская задолженность, и ее уступают факторинговой компании.

Больше денег — жестче конкуренция

По мнению Николая Александрова, региональный рынок уже сформирован, а его лидеры определены. И хотя почти каждый уважающий себя федеральный банк завел в продуктовой линейке факторинг, на практике активными продажами занимаются немногие. «За 3 года работы в Самаре лишь 4 компании, Национальная факторинговая компания, Eurokommerz, Промсвязьбанк и тольяттинская «Средневолжская финансовая группа», предлагали нам свои услуги», — отметил Владислав Шерстобоев. Спрос превышает предложение, и реальной борьбы за клиента нет. Исключение составляют перспективные предприятия. Например, завод «Стройкерамика» неоднократно менял факторингового партнера, и сейчас МФК «Траст» постоянно конкурирует за этого клиента с Eurokommerz.

По мере развития рынка конкуренция будет ужесточаться, полагают эксперты. Во-первых, на рынок выходят новые игроки, которые привлекают клиентов активными продажами. Среди новичков этого года опрошенные «ДК» компании выделили самарские филиалы банков BSGV и Металлинвестбанк. Во-вторых, действующие игроки совершенствуют каналы продаж и наращивают агентские сети. У Eurokommerz уже более 100 агентов в регионе, они обеспечивают 20-30% продаж. Этот пример вдохновляет других игроков: Ирина Кузнецова рассказала, что в планах МФК «Траст» — увеличить долю продаж через агентов с 3 до 50%. Задача по развитию агентской сети стоит и перед «Стройкредит Факторинг».

К ужесточению конкуренции приведет и активность потребителей услуг в поиске лучшего финансирования. Владислав Шерстобоев рассказал, что самарский филиал холдинга «Градиент», которому от головного офиса достался контракт с НФК, сейчас ведет переговоры с двумя факторинговыми компаниями, чтобы расширить пул поставщиков и получить лучшие условия финансирования. «Почти все банки пытаются запустить факторинг, в результате снижаются тарифы за сервисное обслуживание», — констатирует г-н Шерстобоев.

Эту тенденцию отметил и Алексей Храмов. Ставки фондирования будут расти, а комиссии факторинговых компаний — нет. Не исключено, что ФК даже снизят «маржу» по мере усиления конкуренции, полагает эксперт. Таким образом участники рынка смогут удержать цены.

Впрочем, Николай Александров полагает, что это вряд ли произойдет, по крайней мере в ближайшей перспективе: «Многие финансовые институты испытывают недостаток средств. В первую очередь клиент выбирает ту факторинговую компанию, у которой есть деньги для финансирования». Пока продолжается кризис ликвидности и деньги есть не у всех, те компании, которые смогли привлечь средства, смогут диктовать свои условия потребителям.