Как САН зарабатывает на инновационных принтерах и «наночернилах»
Будучи крупным продавцом оборудования и расходных материалов для производства рекламы, компания «САН» из Новосибирска занялась разработкой собственных принтеров и чернил. Инженерам удалось разработ
эксперты
Владислав Мирчев
владелец компании «САН»
Наталья Стасюк
управляющая компании «САН»
Михаил Сапрыкин
руководитель интернет-проекта «Все о цифровой УФ-печати: технологии, бизнес, услуги»
Что сделать, чтобы об инновационном продукте узнали во всем мире?
Почему невозможно продавать принтеры российского производства напрямую зарубежным компаниям?
«На выставке в Женеве основатель и президент компании Gandinnovations (Канада) Джеймс Ганди и президент Mimaki Engineering (Япония) Акира Икеда приветствовали нас по-дружески: «О, привет!» — рассказывает Наталья Стасюк, управляющая компании «САН». — Парадоксально, но за рубежом нас знают лучше, чем в родном Новосибирске».
Между тем САН — один из крупнейших в России поставщиков широкоформатных принтеров и чернил, а с недавнего времени и их единственный производитель. К этому результату владелец компании «САН» Владислав Мирчев шел около 10 лет. Еще в 1998 г. товарищ предложил Мирчеву заняться развивающимся на тот момент бизнесом: продажей оборудования и материалов для наружной рекламы. Вместе они учредили фирму «САН». Первые годы фирмой управлял партнер Владислава, но затем он потерял интерес к предприятию. Мирчеву пришлось, продав параллельные бизнесы, сконцентрироваться на развитии САН.
Первое время компания «САН» специализировалась на продаже расходных рекламных материалов (баннеров, плакатов, самоклеящейся пленки) и светотехники. «Мы даже обеспечивали госзаказ на освещение кремлевских елок на Новый год», — вспоминает Мирчев. С 2002 г. компания стала также продавать фрейзеро-гравировальное оборудование, лазерные граверы.
Мирчева интересовала продажа и широкоформатных принтеров для производства рекламы. По его словам, в 90-е гг. один сольвентный принтер стоил около $1 млн. «Рынок рекламы в стране бурно развивался. В конце 90-х гг. услугу широкоформатной печати оказывали только московские или иностранные компании. При рыночной цене $100 за кв. м себестоимость печати составляла 30-40%. Купив принтер, можно было очень быстро заработать миллионы долларов», — говорит Владислав. Соотношение «цена/качество» сделало жестко-сольвентные принтеры марки INFINITI китайского производителя — FEI YEUNG UNION — одними из самых популярных. Мирчев решил стать дилером этой марки.
На момент подписания договора в Китае началась атипичная пневмония, поэтому лететь туда стало опасно, и это было расценено как факт невероятной смелости. Договор был подписан. Мирчев стал первым дилером компании на территории России.
Через год работы он пришел к выводу, что один уже не справляется, и пригласил на должность управляющего Наталью Стасюк. За собой оставил стратегическое управление, оперативное доверив Наталье. Приход нового топ-менеджера дал толчок развитию компании.
Клиентами САН были рекламные агентства. В первый 2004 г. было продано не более 20 принтеров, в 2005 г. — 150, а в 2007 г. уже 300 принтеров. Сегодня САН — крупнейший продавец сольвентных принтеров в России, утверждает Мирчев. За пять лет компания успела продать более 850 прин- теров по всей России, а ведь всеми российскими поставщиками сольвентных принтеров продано за этот период около 1500 штук.
Среди конкурентов, которые продают аналогичные принтеры в схожей ценовой категории других брендов, Владислав Мирчев называет московские «Зенон» (дистрибьютор корейских принтеров DGI, китайских ZeonJet) и «Времена года» (китайские прин- теры Luit, SkiJet).
Успех в продажах Мирчев объясняет несколькими факторами. Во-первых, низкими ценами и ростом рынка печати: «Тогда европейский принтер стоил минимум $300 тыс., китайский в 4-5 раз дешевле — $50-75 тыс. Конечно, качество печати на китайских принтерах хуже, но для большинства рекламных агентств (РА) важнее производительность и цена». Цена на сольвентные принтеры постепенно падает: тот, что стоил $75 тыс., теперь можно купить за $40 тыс. Средняя стоимость варьируется от $15 тыс. до $30 тыс.
В отличие от конкурентов САН изначально решил продавать принтеры одной марки. «Если бы мы предлагали сразу несколько брендов, возникла бы конкуренция между моделями, как это происходило у большинства поставщиков. Кроме того, мы избежали распыления сил менеджеров по продажам и инженеров. Нашим же сотрудникам, зная одну марку, было проще работать с покупателями, они могли ответить на любые вопросы, зная все нюансы оборудования», — говорит Мирчев.
Основной акцент САН был сделан на сервис. «Мы старались всегда набирать инженеров чуть больше текущей потребности, под будущие продажи, — отмечает Наталья Стасюк. — Продавать куда легче, если можно рассказать потенциальному покупателю о том, что в компании работают не два, а 50 сервисных линейных инженеров, круглосуточный call-центр, а специалист приедет в ближайшие три дня в любой город страны и все починит в случае поломки». Первые два года инженеры выезжали к клиенту в любую точку России и СНГ за счет компании «САН». «Мы сильно разбаловали некоторых клиентов: звонили, чтобы вытереть пыль! В одном из принтеров есть лента, которую необходимо протирать каждый день, иначе принтер не будет работать», — смеется Мирчев.
Последние два года инженеры САН ездят к клиенту в другой город уже за его счет. «Мы снизили цену на оборудование, убрав эту услугу. Но в первые годы такой сервис был оправдан», — уверен Владислав.
Вместе с принтерами САН продавал и китайские чернила. Качество их было нестабильно. Время от времени приходилось забирать у клиентов и утилизировать тонны чернил. «Китайские производители готовы были забрать некачественные чернила по той же цене, но наши расходы при этом вырастали в пять раз. Мы несли огромные убытки», — сетует Мирчев.
Было решено освоить производство собственных чернил. Пришлось начинать с нуля — поиска помещения и необходимого оборудования. «Мы наняли трех химиков: один из них был знакомым Натальи, который привлек еще двух других специалистов», — говорит Владислав. «В России подобного производства не было. Нам пришлось самим разрабатывать уникальную формулу, писать ТУ и т. п. Первую партию чернил пришлось возвращать обратно, извиняться перед клиентами, возмещать им убытки и дорабатывать формулу», — рассказывает Стасюк.
Через полгода, в апреле 2006 г., САН открыл химическое производство, начав производство чернил под собственной маркой SunFlower в четырех цветах. Потребовался год, чтобы добиться устойчиво стабильного качества. Сольвентные китайские чернила стоят $10-15, европейские — $30-35. Чернила САН — в среднем $25. Компании приходится конкурировать с такими производителями чернил для uv- и сольвентных принтеров, как Bordeaux (Израиль), FujiFilm Sericol (Англия), Sun Chemical (Япония-Англия), TOYO (Япония).
САН предлагает потенциальным российским клиентам бесплатно перевести их принтеры на чернила SunFlower. «Сама процедура смены чернил технически сложна, мы взяли эти заботы на себя. Затраты на одного клиента составляют 2-5 тыс. руб., но такая акция дает результат: количество клиентов постоянно растет», — поясняет управляющая САН.
По собственным оценкам, компания занимает около 30% российского рынка чернил. В прошлом году объем производства составил 15-17 т в месяц. «В этом году с ростом спроса объемы чернил собственного производства выросли до 20-25 т в месяц, — замечает Стасюк. — На наших чернилах работает уже более 500 печатников в России».
Начав с небольшой лаборатории, сегодня САН имеет производственно-исследовательский центр, где работают 40 сотрудников. Инвестиции в разработку чернил и первоначальное производство в первый год составили, по словам Мирчева, около $1 млн. Еще столько же было вложено в приобретение дополнительного оборудования. Инвестиции окупятся уже через год, рассчитывают в САН.
«Главное наше достижение — это использование наночастиц в производстве чернил», — говорит Стасюк. Месяц назад компания успешно завершила тестирование чернил SunFlower Nanoink. Технология запатентована, промышленный выпуск таких чернил начнется в III квартале 2008 г. «С такими «наночернилами» срок службы печатающих голов увеличится на 30%: микрочастицы не засоряют и не повреждают их. Кроме того, напечатанная картинка станет ярче, увеличится скорость и глубина отверждения», — объясняет Наталья. По словам Мирчева, чернилами SunFlower Nanoink уже заинтересовались зарубежные партнеры.
Предметом особой гордости сотрудников САН является другое ноу-хау, которое уже оценили мировые производители принтеров.
Владислав Мирчев: «Несколько лет назад в области печати получила распространение новая технология, предполагающая отверждение чернил с помощью uv-ламп (чернила закрепляются под действием ультрафиолетовых лучей). К тому же во многих европейских странах применение сольвента уже ограничено, к примеру, нельзя использовать для отделки внутри помещения, так как испарения вредны для здоровья. Uv-принтеры обеспечивают лучшее качество печати и более высокую производительность, чем сольвентные. Кроме того, принтеры на uv-технологии позволяют печатать на керамической и металлической плитках, стекле, пластике, бумаге, ткани, мебели, дереве, композите, керамограните, паркете и ламинате, а сольвентные принтеры — только на ПВХ-материалах». Для России такие uv-принтеры в новинку. «В 2005-2006 гг. в Москве было продано всего 2 американских широкоформатных uv-принтера, которые стоят по $500 тыс.», — говорит Мирчев. Его заинтересовало оборудование новой технологии, и с 2006 г. наряду с жестко-сольвентными принтерами САН начал поставлять в Россию китайские uv-принтеры, которые стоили дешевле европейских.
Вместе с тем во всем мире велись поиски нового источника отверждения чернил вместо uv-ламп. Уже использовали для точечного закрепления чернил светодиоды, но полностью заменить ими лампы еще не могли. Инженеры многих компаний-производителей бились над этой задачей.
Новая uv-led-технология давала бы ряд преимуществ. Во-первых, светодиоды экономичны, требуют в два раза меньше электроэнергии, чем uv-лампы. Во-вторых, отверждение с помощью led-лучей происходит без выделения тепла либо с очень малым его количеством. Это позволяет печатать на нетермостойких и сложных материалах — коже, пленке, тонком пластике, пенопласте. Использование подобной технологии исключает дополнительные системы охлаждения, позволяя использовать принтер без перерыва долгое время. Третье преимущество — экологичность: при применении светодиодов не выделяется озон как при использовании uv-ламп (к тому же последние содержат ртуть и соли тяжелых металлов, их утилизация связана с большими сложностями). В-четвертых, у светодиодов срок службы — 40 тыс. часов, а у uv-ламп — всего 600.
Внедрить uv-led-технологию пытались американская, швейцарская и британская компании, но они не были успешными. Выслушав доводы инженеров САН, Мирчев согласился потратить деньги на экспериментальные разработки: «Мы решили рискнуть. Дали «добро» на исследования, выделили средства, закупили светодиоды».
Через полгода Владислав «пил шампанское». Инженеры справились с задачей, создав систему отверждения чернил с помощью светодиодов. Аналогов созданной САН uv-led-технологии в мире нет. Ноу-хау запатентовано, с ним САН намерен завоевать не только российский рынок, но и рынки зарубежных стран. По словам Мирчева, в разработку и производство принтеров инвестировано около $2 млн собственных средств компании. Он ожидает, что вложения окупятся через 2 года.
Параллельно с инженерами работу вели химики: новое поколение принтеров требовало и нового вида чернил. «Так как светодиоды используют совсем другую волну при отверждении, чем лампы, требовались другие компоненты для чернил», — объясняет Владислав. Стоимость сольвентных чернил — $20-30 за литр, uv-утверждаемые чернила стоят дороже — $75-100 за литр. «Но uv-чернила более экономичные, компоненты таких чернил почти не испаряются, и 95% продукта используется в печати. Сольвентные же чернила, наоборот, состоят из испаряющихся веществ, в итоге на поверхность попадает только 20-25% чернил», — добавляет он.
Свой новый принтер Neo UV-LED САН представил весной 2007 г. на специализированной выставке Fespa в Берлине. Наталья вспоминает, что uv-led-технология стала сенсацией: «Никто из участников не мог поверить, что именно русские смогли создать принтер со светодиодным блоком, а не именитые компании-производители с явно большими ресурсами». О российском ноу-хау написали все местные газеты.
«Владелец компании, производитель uv-ламп, рассказал, что они 3 года пытаются сделать принтеры на светодиодах, но безрезультатно. Он был поражен нашим решением», — уверяет Мирчев. Изначально под свою технологию инженеры САН изменяли и дорабатывали китайские принтеры (добавляли светодиодные блоки и детали). Но в апреле этого года САН представил на выставках в Москве и Женеве новую усовершенствованную модель принтера Neo UV-LED Evolution. По словам Владислава, это первый принтер полностью собственного производства, работающий на технологии uv-led с высокоскоростной электроникой.
Стоимость Neo UV-LED Evolution — $100-150 тыс. «Дешевле сможем сделать, только когда выйдем на большие объемы производства, пока же затраты на комплектующие высоки. Но мы думаем, как сократить издержки, упростить технические решения при производстве принтера, чтобы себестоимость была дешевле», — говорит Наталья Стасюк.
Некоторые свои решения САН уже внедряет. Так, если электронику для первых принтеров закупали в Китае, то не так давно в компании завершилось тестирование собственного ПО.
«Мы тратили на электронику $5 тыс., теперь своя будет обходиться в $200-500. В перспективе планируем продавать свою электронику другим производителям прин- теров и печатающих голов. Такого решения еще нет в мире, это наше ноу-хау: она дешевая по себестоимости и эффективная по скорости передачи данных. Уже готовы брать нашу электронику голландские и американские производители принтеров», — рассказывает Стасюк.
А вот светодиодные блоки вместе с чернилами SunFlower САН уже реализовал британской компании, которая делает системы uv-отверждения.
Основной инструмент продвижения САН — это сайт и участие в российских и международных выставках. «Выставки дают хорошие результаты: так находим потенциальных партнеров и клиентов, заключаем договоры», — говорит Стасюк. Весь 2007 г. и начало этого года, по ее словам, прошел под эгидой выставок. Испания, Франция, США, Индия, в России — выставки в Киеве, Москве.
Так, первым покупателем нового прин- тера САН стало крупное РА Кувейта. Прин- тер Neo UV-LED приобрели французская и австралийская компании. Не так давно оплатил покупку новой модели Neo UV-LED Evolution клиент из США. За полгода менеджеры компании продали около 100 uv-принтеров, из них более 80 — собственного производства.
Uv-led-принтер позволил расширить горизонты бизнеса. Ориентируясь на новые рынки сбыта, теперь САН участвует в выставках по мебельному и стекольному производству. Особые надежды у компании на выставку Drupa в Дюссельдорфе в июне 2008 г. (крупнейшая выставка в печатной, полиграфической и бумажной индустрии).
На этой выставке САН решился сделать агрессивное заявление. На стенде компании будет висеть лозунг: «Долой компании — убийцы окружающей среды!!!» «Он адресован производителям uv-принтеров на uv-лампах. Не все знают, что все uv-лампы, на которых работает 99% uv-принтеров, опасны для здоровья, но не в той мере, как сольвентные. Для нас выставка пройдет под знаком борьбы с uv-лампами», — говорит Мирчев. «Участников тысячи, а мы одни. Чтобы тебя заметили, нужно просто кричать», — объясняют руководители САН.
Крупные мировые производители, благодаря выставкам, узнают о новосибирской компании и проявляют большой интерес. В 2007 г. САН посетили представители компаний Fujifilm-Dimatix (производитель печатающих голов Spectra) и Konica-Minolta. Стороны подписали договор о сотрудничестве, согласно которому САН имеет возможность производить принтеры с использованием печатающих голов этих компаний, что увеличило ассортимент.
Мирчев прогнозирует рост спроса на uv-принтеры, а вот по сольвентным ожидает спад. В плане на этот год — продать 300 принтеров собственного производства. «Рынок широкоформатной печати развивается. Чтобы конкурировать у себя в городе, компании покупают более качественный скоростной принтер», — считает Владислав.
С принтерами Neo UV-LED многие клиенты смогли заработать, получить новые заказы. Один из примеров: принтеры САН помогли компании «Томские фасады» выиграть тендер на строительство детских городков в городе. Цена одного городка — от 200-400 тыс. руб., всего 200 площадок (общая стоимость заказа — не менее 40 млн руб.), каждая оформлена из толстой фанеры, запечатанной uv-красками. «На нашем принтере можно напечатать полноцветное, долговечное изображение, используя экологичную технологию. Конкуренты могли предложить только наклеить пленку или покрасить красками сооружения городка. Логично, что в тендере победили «Томские фасады», — гордится Мирчев. — Сейчас у нас есть задумки делать оборудование с uv-технологией для упаковочной отрасли, изучаем рынок».
«Мы можем оперативно реагировать на запросы рынка при производстве прин- теров и чернил. Это наше конкурентное преимущество. Так, к примеру, сделали подъем балки до 20 см, что позволяет печатать на любой поверхности высотой до 20 см», — отмечает Стасюк.
Сегодня основной оборот — 70% — в компании САН приходится на оборудование (граверы, фрейзеры, плоттеры, принтеры), на чернила — 30%. Выручка компании составляет более 1 млн евро в месяц.
Если в России свои принтеры и чернила САН продает сам, то за рубежом сейчас ведет поиск дилеров. «Изначально мы предполагали сами продавать за границу конечным потребителям свои принтеры. Отдел международных продаж начал работать над этим. Но в последний момент клиенты отказывались покупать, из-за того, что сервисный центр находится в России. На Западе склонны доверять местным продавцам с именем», — делится Мирчев.
Сегодня у САН уже 8 дилеров по Neo UV-LED и чернилам: во Франции, Австралии, Испании, Португалии, Англии, Германии, Индии, Греции. В планах — Австрия и США. Задача менеджеров международного отдела — найти 40 дистрибьюторов до конца года. «На выставку Drupa раскупаются все стенды за 2 года до начала выставки. САН подал заявку на стенд за год до начала выставки, нас поставили в список ожидания на 356-е место! Мы написали несколько писем, в том числе консулу Германии в Новосибирске, генеральному посольству Германии в России, Президенту РФ, президенту выставки Drupa, президенту выставочного комплекса Dusseldorf Messe. Это помогло: за несколько дней до наступления Рождества в Европе мы получили ответ — нам выделили стенд в холле «Инновационные компании».
детали
Сколько человек трудится в САН
Компания «САН» (бренд SUN) основана в 1998 г. Специализируется на продаже и производстве uv- и сольвентных принтеров для широкоформатной печати, uv- и сольвентных чернил SunFlower. Также продает лазерные граверы, фрезеры, led-дисплеи, материалы для рекламы. География продаж САН — Россия и СНГ. Филиалы компании находятся в Москве, Санкт-Петербурге, Киеве, Китае (г. Урумчи), Казахстане (г. Алматы). Региональные склады расположены в Екатеринбурге, Казани, Ростове-на-Дону, Самаре, Иркутске, Владивостоке, Казахстане, логистический центр — в Маньчжурии.
Сервисные центры базируются в Новосибирске, Москве, Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, Киеве, Харькове. В штате компании — 300 человек. Учредитель — Владислав Мирчев. Оборот за 2007 г. — 12 млн евро. САН — официальный дилер по России и странам СНГ производителей печатающих голов XAAR (Германия) и Seiko (Япония).
Источник: САН.
мнение
У САН есть шансы стать локомотивом отрасли uv-печати
Михаил Сапрыкин
руководитель интернет-проекта «Все о цифровой УФ-печати: технологии, бизнес, услуги»:
— Компания «САН» удачно заняла бюджетную нишу сольвентных широкоформатных принтеров. На счет новосибирского поставщика можно записать пятую часть инсталляций подобного оборудования в России. Возможно, этому способствовала его тактика пакетных продаж, хотя у некоторых участников рынка она и вызвала отторжение. Еще во времена сольвентной печати в России дважды предпринимались попытки наладить производство uv-принтеров, но они оказались убыточными. САН нашел и внедрил свою бизнес-модель. Новосибирские разработки вызывают неподдельный интерес. Им посвящены заметки и статьи в зарубежных изданиях, присутствие на мировых выставках не остается незамеченным, в чем я убеждался лично. В русле современного экологичного направления печати они решили продвинуть самый современный экологичный вариант. Крупным мировым производителям пока это не удавалось. Несмотря на некоторые минусы, технология уникальна и пока действительно наиболее привлекательна среди аналогичных разработок, хотя бы потому, что аналоги остаются прототипами, а Neo UV-LED запущен в серию. Перспективы принтера однозначно неплохие: концепция устоялась, остались доработки. С чернилами сложнее — мировая химия идет вперед, постоянно появляются новые поколения печатающих составов. Для продолжения разработок требуются серьезные финансовые вливания. Сегодня цифровая технология набирает силу, заменяя или внедряясь в аналоговую печать. Смена тренда не предвидится. Более того, в Европе в течение пяти лет сольвентная печать себя изживет, ее место займет uv-технология. В нашей стране uv-принтеры составят половину всего работающего широкоформатного оборудования только в 2014 г. Если компания «САН» не начнет искать новые возможности и не откажется от производства и продажи принтеров и чернил, у нее есть шансы оказаться локомотивом отрасли. Сейчас, по моим данным, она является лидером по числу инсталляций бюджетного uv-оборудования в России.
«Двигать тему». Как уральский предприниматель развивает Федерацию хапкидо в регионе 
Основатель «Жизньмарта» продал дом, чтобы расплатиться с партнером по бизнесу 
В дочерних структурах Сбера началась оптимизация ИТ-персонала 
В Уральской таможне отреагировали на закрытие пункта международного почтового обмена