Кейс: "Кризис арендных отношений"

ДЕЙСТВУЮЩИЕ ЛИЦА

Степан Залесов - директор по производству

Николай Сходняк - генеральный директор

Алексей Носырев - коммерческий директор

ДОСЬЕ

«Любо-Дорого & Ко» — компания численностью 100 человек на стадии бурного роста. Недавно открыла свое производство, сбыт включает оптовый отдел и розницу (два собственных магазина). У компании есть сервисный центр, обслуживающий основной продукт — ТОВУС.

ТОВУС — универсальный продукт (название образовано от сокращения «товар-услуга»), спозиционированный как на частного, так и на корпоративного клиента.

Решение предыдущей серии

Руководство «Любо-Дорого & Ко» взялось за отладку внутрифирменных коммуникаций. Николай Сходняк созвал совещание, где развеял домыслы и слухи, возникшие среди сотрудников. Директор по персоналу получил указание совместно с сотрудниками разработать должностные инструкции и отправить их в челябинский филиал. Решено рассмотреть возможность покупки системы электронного документооборота.

 *******************************************************************************************************************************************

Первые глотки минеральной привели в движение пазлы рассыпавшейся картины мира. «Все дело в волшебных пузырьках», — сказал кто-то Залесову в правое ухо, а в левом почти одновременно запищали сигналы точного времени. Степан Семенович покрутил головой, пытаясь восстановить тишину. Из глубин подсознания выплыл мерцающий образ человека в войлочных тапочках и костюме цвета маренго. Обращаясь к Залесову, он беззвучно открывал рот. «Громче!» — не то попросил, не то потребовал Степан Семенович и хотел уже сунуть голову под холодный кран, как вдруг — бац-бац-бац! — изображение и звук совместились. «Условия аренды придется пересмотреть…» — предупредил человек в тапочках и, прежде чем раствориться в тумане, одарил Залесова улыбкой.

— Вот оно почему… — сказал директор производства театральным шепотом. Он вспомнил: человек в костюме цвета маренго — комендант здания, где «Любо-Дорого & Ко» снимает первый этаж под производство ТОВУСа. Дом принадлежит государству. Раньше там находилось ПТУ, а теперь площади сдают всем желающим. Коменданта Залесов считал вменяемым. Войлочные тапки, позволявшие этому типу бесшумно ходить по коридорам, неумолимо, как возмездие, появляясь за спинами арендаторов, были, пожалуй, единственным минусом. В минувший четверг он сообщил Залесову, что с первого ноября арендные ставки увеличиваются в пять раз. Поначалу Степан Семенович не придал его словам большого значения, собираясь уладить отношения за бутылкой «Джонни Уокера» (в итоге они выпили три), однако переговоры об аренде зашли в тупик.

— Мои полномочия небезграничны, — признался комендант с некоторой даже стыдливостью, заедая виски маринованным корнишоном. — Могу дать отсрочку на два месяца, но не больше, иначе меня неправильно поймут. Не обессудьте…

Залесов вспомнил, как его учили работать с возражениями, и уже открыл рот, чтобы сказать: «Мне импонирует ваша прямота…» — но не нашел подходящих аргументов. В голове вертелась фраза «Вы меня губите!», почерпнутая из произведения «Дубровский», — использовать ее Залесов не решился. Вернувшись домой, директор производства выпил бутылку водки и забылся тяжелым сном. Выйти из штопора ему удалось только во вторник, когда в голове заиграло радио.

Едва картина прояснилась, Степан Семенович принял душ, побрился, съел полпачки Alka Zeltser и устремился в офис «Любо-Дорого & Ко». По дороге он запросил у Николая Сходняка аудиенцию.

— Я не спрашиваю, почему вы два дня отсутствовали на работе, — холодно сказал генеральный директор вместо приветствия. — Причина, в общем, понятна. Меня беспокоит другое — ваши кризисы обходятся компании слишком дорого.

— По поводу дороговизны я и хотел с вами поговорить, — перехватил инициативу Залесов, двигая кресло ближе к столу Сходняка (1,2 м — зона социального контакта) и усаживаясь несколько сбоку, дабы не провоцировать конфронтацию. — Дело в том, что государство перекрыло кислород малым предприятиям, работающим в производственном секторе. — В этом месте Степан Семенович сделал паузу, рассчитывая на ответную реплику.

Сходняк на манипуляцию не купился. Он избрал тактику пассивного слушания — тянул время и смотрел на Залесова. Часы тикали. На четырнадцатой секунде в кабинет заглянул Алексей Носырев с пачкой бумаг, быстро оценил обстановку и, буркнув «Наверное, я некстати», дал задний ход.

— Ситуация вкратце такова, — сдался директор производства через полторы минуты. — Когда мы начинали выпускать ТОВУС, государство декларировало поддержку производственников. В частности, это касалось арендных ставок: мы платили в три раза меньше, чем фирмы «купи-продай», расширяли производство, приобретали новые станки, подводили к ним электричество. В итоге площадь участка выросла в четыре раза. И тут государство изменило правила игры.

В этом месте Залесов сделал еще одну паузу. Он сидел в открытой позе: ладони рук направлены к собеседнику, на лице — решимость противостоять роковым ударам судьбы. Сходняк продолжал играть в молчанку.

— Так вот. Государство перестало делить компании на торговые и производственные. Теперь оно говорит: все бизнесы должны арендовать квадратные метры по рыночным ценам. А что такое рыночная цена? — спросил Степан Семенович сам себя, украдкой бросив взгляд на генерального директора — не спит ли? И пояснил: — Рыночная цена — тот максимум, который можно выжать из арендатора в данной точке географического пространства.

Сходняк безмолвствовал. Залесов с трудом подавил желание помахать ладонью перед лицом начальника, решив дать ему контрольное время — минуты две-три.

— Объемы товарной продукции в «Любо-Дорого & Ко» растут на 10-15% в год, мы не можем отдавать за аренду в пять раз больше, иначе производство станет нерентабельным, — резюмировал директор производства. — Нужно придумать, как будем выкручиваться, потому что арендодатели не хотят идти нам навстречу.

В этот момент Николай Сходняк ожил.

— Если не ошибаюсь, эта казуистика с арендой тянется уже второй год, — полуутвердительно спросил он, подавшись вперед и переместив взгляд с Залесова на календарь «Пирелли».

— Года полтора-два… — нехотя признался Степан Семенович, — но в активную фазу вступила недавно. До сих пор мне удавалось оттягивать этот процесс, вести переговоры. А теперь они хотят, чтобы с января «Любо-Дорого & Ко» платила, как все.

— Правильно ли я понимаю, что мы упустили время и загнали проблему внутрь, вместо того чтобы искать решение, пока нас еще не прижало? — спросил Сходняк скучным тоном, надевая и снимая очки. — Мне кажется, ваши переговоры с арендодателем неэффективны и приводят к нарушениям трудовой дисциплины. Впрочем, об этом мы еще успеем поговорить. Сейчас нужно разобраться, какие у нас есть варианты.

— Выход очевиден, — пожал плечами Залесов. — Придется купить здание и перебазировать производство туда. Возьмем кредит, потом рассчитаемся.

— Кредит нам дадут под 14-15%, за постройку площадью 2-3 тыс. кв. м придется выложить огромную сумму, — размышлял Сходняк. — Переезд, даже при благоприятном раскладе, займет два-три месяца, а останавливать выпуск ТОВУСа мы не можем. Хорошо бы, конечно, купить и площади, и новую технологическую линию, запустить производство в другом месте, а потом распродавать старое оборудование по частям.

— Давайте так и сделаем, — быстро согласился Залесов. — Тем более что для ТОВУС-премиум нужны станки нового поколения и запас по мощности. А мы р-р-раз — и в дамки!

Но тут у него в голове снова заиграло радио.

Как Николаю Сходняку решить проблему с арендодателями?

Имеет ли смысл возобновить переговоры с представителем арендодателя в лице государства?

Надо ли отказываться от аренды и покупать собственное здание?

Можно ли перебазировать производственные мощности на новое место без ущерба для бизнеса?

**********************************************************************************************************************************************

Владимир Забиров
директор ООО «Графика-М»
 Проблема возникла не сегодня, решить ее надо было уже давно. Нужно попытаться выиграть время. Путем переговоров можно добиться более существенной отсрочки или поэтапного повышения.

Ваши аргументы должны быть убедительными. Промониторьте ситуацию по району — возможно, желание арендодателя повысить плату расходится с реальным положением дел.

Переговоров с арендодателем не избежать, однако ваша задача — не вступать с ним в конфронтацию, а выиграть время! Время для того, чтобы найти другое помещение по цене, более устраивающей вас.

Покупать или арендовать? Необходимо просчитать экономическую целесообразность и того, и другого. Если за 5-6 лет — средний срок окупаемости приобретенного помещения, если сдать его в аренду, — арендная плата приблизится к стоимости помещения, стоит сильно задуматься о покупке. Если нет — спокойно сидите на аренде.

Переезд сродни пожару. Нужно по- стараться минимизировать потери: подготовительные работы и информационную кампанию о перемещении торговли или производства провести заблаговременно. Идеально — открыть офис по обслуживанию клиентов на новой точке еще до переезда. Желательно подгадать переезд к затяжным выходным. Потери неизбежны. Но четкий план и его выполнение помогут сократить их до минимума.

Дмитрий Чариков
заместитель директора РК «Центр недвижимости»
 В компании отсуствуют стратегическое планирование, оценка рисков. А коль скоро партнер в арендных отношениях — государство, значит, необходима еще и оценка политических рисков. Нет адекватной оценки ресурсов компании, в том числе потенциальных. Решить проблему можно, только затягивая переговоры, а тем временем просчитывая варианты выхода из ситуации. Разговаривать следует с лицами, близкими к структурам, принимающим решения. Комендант может способствовать началу этих переговоров и их ведению.

Собственность всегда выгоднее аренды. Платежи по кредиту будут вложениями в завтрашнее благополучие и независимость компании, сам объект может выступить как залог, если предприятию потребуется пополнение оборотных средств. Недвижимость в собственности при самом неблагоприятном обороте событий явится одним из основных активов фирмы.

Перебазирование производства не пройдет бесследно для бизнеса. Необходимо решить вопрос с наличием товара в торговых точках и на складе на время переезда, исключить технические сложности. Речь о строительстве здания вести в данном случае бессмысленно: затягивание переговоров по аренде на срок строительства вряд ли возможно. Даже если предположить идеальные условия по срокам согласования строительства — 2 года, — остановить производство на этот период — значит заморозить бизнес.

Сергей Курносов
вице-президент ГК «Би Групп»
 Арендатор на 2—3 тыс. кв. м — крупный клиент, поэтому он может диктовать свои условия арендного договора. Можно заявить о своем отъезде из помещения в случае повышения арендной платы более чем на 10-15%. Повышение платы в пять раз равносильно полному разрыву отношений — арендодатель таким образом просит вас освободить помещение. Это несерьезно. Если собственность государственная, то все переговоры с комендантом — это пустая трата времени, он элементарный взяточник. Разговаривать нужно с департаментом имущественных отношений, с балансодержателем. Аренда помещения у государства выгоднее аренды у частного собственника — стоимость меньше и фиксируется на значительное время, минимум на год.

Покупать собственное здание предпочтительнее самой выгодной аренды. Вы вкладываете средства в собственную недвижимость и перестаете быть зависимы от самодурства арендодателя. В случае проблем с собственным производством можно будет самому сдавать помещение в аренду.

Вряд ли возможно перевести производство на новое место без ущерба для бизнеса, если только вы не приобретаете новое оборудование параллельно с работой старого. Это значительные затраты, но издержки будут компенсированы увеличением количества выпускаемой продукции, повышением уровня продаж и в конечном итоге увеличением прибыли.