«Китайцев» прикрепят к Самаре ценой и сервисом

эксперты

Но пока что китайские производители не выстроили систему продаж в России. Условия работы со многими марками не очень выгодны для российских компаний: предоплата 100%, которая затрудняет получение кредитов (пока техника не доедет до Самары, банки не берут ее в залог), а также ограничение по размеру первой партии – не менее 10 единиц. Все дилеры, кроме федеральной компании «Русбизнесавто», закупают товар только после получения заказа. При этом по многим маркам статус «официального дилера», к которому так стремятся компании, не дает никаких преимуществ. «Когда их очень попросят, китайцы выписывают бумагу, удостоверяющую дилерство. Но ни эксклюзивных прав на продажи, ни скидок сам по себе этот статус не дает», – отметили в иркутской компании «ТрансКомБайкал», официальном дилере Howo. На данном этапе опрошенные «ДК» самарские фирмы заявляют о продажах 5-20 единиц китайской автотехники в месяц. В этих условиях дистрибуторы вынуждены конкурировать ценой и наличием ремонтной базы.

Ремонтные мастерские для «КамАЗов» и «МАЗов» могут использоваться и для иностранной техники, если поломка не серьезная. Сейчас такие сервисные центры есть у «Русбизнесавто», «Вехи», «Акосты» и некоторых других. Но для ремонта двигателей и электроники требуется специализированное оборудование и обученные техники. Из опрошенных «ДК» компаний три заявили о планах строительства специализированных сервисных центров для китайской автотехники – «Акоста», «Сфера-Моторс» и «Сериал-Авто». В «Акосте» деталей проекта не раскрыли. По оценкам замдиректора по сбыту СФ «Русбизнесавто» Вячеслава Божкова, для строительства ремонтного цеха «с нуля» необходимы инвестиции в размере $2 млн, а для дооснащения действующего сервиса под китайскую марку – около $200-300 тыс.

«Сфера-Моторс» будет специализировать свой сервисный центр под грузовики Foton и DongFeng – у этих заводов уже есть крупные российские реселлеры: «Центр Автофургон» и «Урал-Трейд», которые выстроили отношения с иностранной стороной. У них «Сфера-Моторс» закупает товар и скоро обучит специалистов-ремонтников. Как отметила замдиректора ООО «Сфера-Моторс» Ирина Болотова, «мы пока не стремимся работать напрямую с китайской стороной; развивать бизнес через российских партнеров надежнее». Для других марок в «Сфере-Моторс» планируют направлять персонал на обучение, когда у них появятся крупные официальные дистрибуторы в России. «Вполне возможно, что для Howo таким партнером станет владивостокская компания «Астет», – отмечает г-жа Болотова. А компания «Сериал-Авто» попробует работать с китайцами напрямую и сделает сервис под Howo и Foton. По словам ее директора Сергея Полынкина, он достиг договоренности с производителем Sinotruk, чтобы за свой счет обучить команду техников на заводе, где производят Howo, а затем закупить там ремонтное оборудование. Инвестиции в создание сервисного центра составят 13 млн руб. – по 6,5 млн на здание и оборудование.

Ценовая конкуренция между дилерами сегодня строится на том, как и у кого они приобретают товар и какими путями доставляют в Самару. Поскольку у подавляющего большинства марок в Самаре еще нет официальных дилеров или дилеров с большими объемами закупок, заводы почти не дают скидок. Поэтому снизить цену можно только за счет трех факторов – прямых закупок с завода, оптимизации транспортных расходов и снижения собственной маржи, если это позволяют объемы бизнеса. Самарские компании выбирают оптимизацию поставок. Как правило, грузовики из Китая гонят своим ходом, а спецтехнику перевозят по железной дороге через Казахстан. По словам Дмитрия Шинкина, основные расходы дилера составляет транспортировка. Она может стоить 100 тыс. руб. и более за единицу, плюс страховка и военизированная охрана. Всего на доставку уходит 120 тыс. руб. за одну платформу и 45-60 дней в зависимости от того, какие проблемы возникнут на железнодорожных станциях перехода между странами – сейчас, из-за наплыва товаров, там часто возникают заторы. «1 июля произошло увеличение таможенной пошлины на вывоз товара из Китая, и все компании, чьи грузы находились на территории этой страны, стали ускоренно отгружать в Россию. На перевалочной станции «Дружба» в Казахстане произошло нагромождение вагонов. Пришлось ждать три недели, пока они его урегулируют», – рассказал директор «Мегатранса» Дмитрий Шинкин.

В «Акосте» сообщили, что рассматривают возможность доставлять автотехнику водными путями. В «Сериал-Авто» уже нашли новый маршрут – через г. Благовещенск. Более подробно о маршрутах представители компаний рассказать отказались, пояснив, что это сведения, которые они не хотели бы прежде времени открывать конкурентам.

Параллельно с продажами техники участники рынка выстраивают торговлю запчастями. Ее специфика в том, что требуются регулярные прямые поставки из Китая, причем именно тех запчастей, которые чаще всего выходят из строя, иначе складские мощности простаивают. По казанскому опыту продаж «Русбизнес- авто» на 1000 проданных китайских автомобилей необходим склад с запчастями на 45 млн руб.

Особенных требований к помещению склада нет – оно может быть и класса «С», главное – чтобы фирма постоянно получала поставки. Это организовать сложнее, чем в случае с европейскими поставщиками. Ирина Болотова рассказывает об опыте ее компании: на первых же поставках выяснилось, что каталоги, которые китайцы прислали в Самару, не совпадают с их собственными каталогами по номенклатурным номерам. «Сфере-Моторс» пришлось их «син- хронизировать», а за консультациями по закупкам обращаться к дилерам из соседних регионов и Казахстана. «Сейчас у нас решены все основные вопросы, мы наработали собственную базу, какие запчасти чаще всего выходят из строя, организовали каналы экстренной доставки автозапчастей самолетом и курьерскими службами. В итоге мы сделали минимальный срок доставки в 7 дней», – заявила Ирина Болотова.

По словам Дмитрия Шинкина, те, кто сегодня наберут наибольшие объемы продаж, завтра станут официальными дилерами и получат либо эксклюзивные права на торговлю, либо скидки при закупках. А остальным компаниям придется уйти с рынка либо попытаться стать дилером другой марки. Но официальной информации о том, какие марки и когда будут ограничивать «серых» дилеров, пока не появилось.

По мнению аналитика авторынка ИК «Финам» Константина Романова, до 2010 г. ограничений не будет, но китайцы могут давать официальным дилерам небольшие экономические преференции. «Объемы продаж китайской спецтехники в России пока невелики, доминируют российские производители и б/у техника из Европы и Японии. Основной задачей для китайцев в ближайшие 2-3 года будет увеличение доли рынка, «раскрутка» своих брендов. Делать это они будут только за счет местных компаний, так как для открытия собственных дистрибуторских центров объемы продаж слишком малы. Поэтому в запрете «серых» дилеров нет необходимости – они также продвигают продукцию, как и официальные», – заявил аналитик.

По его мнению, в этих условиях в конкурентной борьбе будут побеждать те дилеры, которые первыми построят специализированные сервисные центры, а также смогут отстроить систему логистики и продаж.

Андрей Тарасов
руководитель регионального подразделения ЗАО «Евросиб – Логистика»

Сейчас для доставки грузов из Китая используется множество маршрутов, но основных всего пять.
Первый – по железной дороге через погранпереход Забайкальск с перегрузом в этом городе. У этого варианта много минусов – высокая стоимость доставки негабаритных грузов по Китаю, большое транзитное время, но зато всего один перегруз.
Второй путь – по железной дороге через территорию Казахстана и погранпереход Достык. Для Средней Волги это дешевле и быстрее, чем предыдущий способ.
Третий маршрут – по морю через порты Владивосток или Находка, далее по железной дороге до места назначения. Он дает возможность доставить большую партию сразу до территории России, но у него и серьезные минусы: необходимость доставки техники до порта в Китае, высокий железнодорожный тариф от Владивостока.
Четвертый путь, морской, удобен для перевозки негабаритных грузов, но есть риск повредить технику на многочисленных перегрузах. Сначала техника доставляется морем до европейского порта в Германии или Франции, далее до порта Санкт-Петербурга, а оттуда автомобильным или железнодорожным транспортом до места назначения.
Для сверхнегабаритных грузов подходит вариант перевозки из Китая по морю до черноморского порта (например Новороссийска), а оттуда речным транспортом до места назначения.