Константин Бакшт: Паникерам место на кухне

— В 1998 году действительно был кризис, вызванный тем, что Россия жила не по средствам, была нахлебником для окружающих стран, фактически ничего дорогостоящего не поставляла им взамен и почти не имела собственного производства. Добром это кончиться не могло Если говорить о нынешнем положении дел, то производство в России уже достаточно развито, голод стране явно не грозит. Можно сказать, мы сейчас находимся на полном самообеспечении. И курс нефти высокий. Другое дело, что все это, как обычно, «пилят» чиновники Самое смешное, что если достаточно много людей будут говорить, что экономика пойдет ко дну, то, как любое самоисполняющееся пророчество, это, безусловно, нанесет ей ущерб. Не потому что так должно было случиться, а потому что таковы ожидания. И если основная часть людей будет не бизнес вести, а предаваться панике, то и в такой ситуации можно легко скатиться вниз. Так же и наоборот.
Такое самопрограммирование всегда важно в бизнесе?
— Чтобы двигать бизнес вперед, необходимы амбициозные цели. В том и заключается сила лидера, чтобы поставить перед командой цель, в которую и сам почти не веришь.
Приведу пример из опыта работы в Самаре. Нашим партнером в проекте была компания, которая сама разрабатывала и производила системы видеонаблюдения, вплоть до производства печатных плат и разработки операционной системы для контроля за видеонаблюдением. Бизнес был ориентирован на продажи оптовикам. В первую же нашу встречу с директором и собственником бизнеса я высказал ключевую идею: установка систем видеонаблюдения должна вестись «под ключ» в офисы организаций и дома частных лиц. Этот проект стал одним из немногих, в котором затраты на сотрудничество с нашей компанией окупились уже на второй месяц. За 11 месяцев оборот вырос в 5 раз! Сейчас эта компания имеет 6 региональных представительств в России. В данном случае совпало несколько факторов— удачная идея, незанятый рынок, правильный стиль работы только с крупными контрактами и везение. 

Кризис высвободил огромное число специалистов по продажам, среди которых могут оказаться и весьма ценные сотрудники, профессионалы, которых другие собственники не прочь были бы перекупить в свои компании. Но гарантирует ли приглашение в команду таких профессионалов качественную работу отдела продаж?
— Нередко менеджеры по продажам прекрасно себя чувствуют в той компании, в которой работают много лет. На новом месте им будет трудно заработать хотя бы столько же, сколько они уже имеют. Если на объявленный вами конкурс пришел человек, который и подать себя умеет, и послужной список хороший, вот только часто работу меняет, подолгу нигде не задерживается, задумайтесь— почему? По моему опыту, основных вариантов три— пьет, ворует или употребляет наркотики. Практически единственный вариант, когда можно взять в свою компанию хорошего профессионала— когда что-то случается с компанией, в которой он работал. Мне так один раз повезло. Но отдел таким образом не сформировать. На самом деле нужно строить систему продаж, основанную на технологии, позволяющей поставить на поток установление качественных личных связей с клиентами.
Управление бизнесом, в том числе отделом продаж, должно быть построено на нескольких взаимозаменяемых руководителях, и между этими руководителями не должно быть излишней любви. При этом лучше, когда собственники бизнеса не участвуют в текущем управлении. Или хотя бы имеют возможность не участвовать.
Ваши рекомендации по управлению бизнесом, организации системы продаж практически не изменились в связи с экономической ситуацией, как я понимаю?

Проблемы одних собственников побудили других задуматься о собственной квалификации. Конкуренты не дремлют, и любая ошибка может привести к катастрофическому провалу бизнеса. — До спада рынка никто не делал «под ключ» различные отделочно-строительные работы. Поэтому компании, предлагающие услуги профвентиляции, кондиционирования, энерготеплосистем и т. п., нередко были нашими заказчиками. А сейчас из строительного сегмента в большей степени наши заказчики— те, кто торгуют или производят отделочно-строительные материалы для внутренней отделки и ремонта.
 Рынок становится жестче, и намного чаще собственники теперь задумываются о методах и способах управления своей компанией, о работе своих отделов продаж, пересматривают стратегии развития и т. д. Теперь ошибки стоят дороже и исправить их намного сложнее. Впрочем, и панике предаваться не стоит. В то же время резко активизировались пищевые производители; сельскохозяйственные предприятия; организации, торгующие сельхозтехникой; производители и продавцы товаров народного потребления. То есть корпоративные предприятия, которые работают с корпоративными же клиентами, но с дальнейшей продажей товаров частникам. У них далеко не так упали продажи, как у других, но есть желание либо укрепиться на рынке, либо отхватить себе дополнительную долю, пока ситуация благоприятная и есть средства для вложения в систему продаж. Может быть, также на них положительно повлиял опыт знакомых предпринимателей, которые до этого занимались другими, может быть, более доходными проектами, а сейчас терпят убытки. И люди думают: «Ага! Если они сейчас такие убытки терпят, если им сейчас так плохо, а мы пока еще держимся, может, сейчас сделать выводы— усилить продажи, пока еще у нас есть ресурс, чтобы в будущем не случилось подобного?» Я думаю, это разумно.
Кому, на ваш взгляд, суждено выстоять и сохранить свой бизнес до стабилизации экономики?
— В нынешней конкурентной войне не очень-то легко выживать, и нужно значительно меньше усилий, чтобы добить кого-то из конкурентов и забрать себе его клиентов. Ранее многие собственники были расслаблены. Их ошибки дешевле оплачивались и все равно позволяли компании работать в плюс. Сейчас они выбивают бизнес очень быстро. Но именно потому и нужны спады, определенные даже кризисы, потому что только они способны отсекать нежизнеспособную, неэффективную часть бизнеса и аккумулировать ресурсы под более эффективный бизнес, который имеет право на более эффективный рост. Так, если на одной территории существуют олени и волки, то волки выгрызают 2,5-5% оленей за год. Не более. Однако смертность от распространения болезней, в том числе эпидемических, существенно уменьшает среднюю продолжительность жизни оленя там, где нет волков.