Косметологические клиники

Рынок косметологических услуг в Самаре перенасыщен. Конкуренция вынуждает наиболее активных участников расширять ассортимент, искать оптимальное позиционирование клиник и пути продвижения услуг. Клиентуру крупных клиник пытаются «перетянуть» развивающиеся салоны красоты, объединяя релаксацию и косметологический уход, а также «серые» специалисты, работающие на дому по минимальным ценам.

 

???ерты
Виктория Боярищева
директор салона красоты «Марсель»
Зоя Грешнова
главный врач Центра косметологии и пластической хирургии
Андрей Грибанов
президент Ассоциации руководителей предприятий индустрии красоты, генеральный директор «Института красоты»
Игорь Жирнов
владелец клиники «Ренессанс  Центр профессиональной косметологии и пластической хирургии доктора Жирнова И.Н.»
Елена Письменная
директор клиники Vis Vitalis
Маргарита Шарапова
директор клиники пластической хирургии «Форма»

 

Насколько прибыльна косметологическая клиника?
Чем рискуют владельцы клиник, инвестируя в обучение персонала?
Каких клиентов клиники приманивают «вирусным» маркетингом?

 

Косметологические услуги в Самаре оказывают 56 клиник, из которых 9 занимаются пластической хирургией, 39  терапевтической косметологией, а 8 совмещают оба направления, сообщает Росздравнадзор по Самарской области. Два года назад было 35 клиник, в том числе 22 терапевтических, 7 хирургических, 6 комплексных. Согласно опросу участников рынка, крупнейшие игроки  бывшие государственные клиники или существующие при больницах: Центр косметологии и пластической хирургии, Центр лечебной косметологии при Самарском областном кожно-венерологическом диспансере, Клиника косметологической коррекции при Самарском диагностическом центре («Форма»). Кроме того, к лидерам относят ряд частных клиник  «Сотис», «Первая медицинская», «Ренессанс  Центр профессиональной косметологии и пластической хирургии доктора Жирнова И.Н.» («Ренессанс»), Клиника Ольги Лец и др.

Они оказывают широкий спектр медицинских услуг: удаление сосудов и новообразований, чистка кожи, коррекция формы лица и фигуры, пластическая хирургия и проч. В некоторых клиниках есть и немедицинские услуги, «эстетика»: эпиляция, перманентный макияж, пирсинг и др. Почти каждая услуга имеет несколько вариаций в зависимости от используемого оборудования (к примеру мануальные, химические и вакуумные чистки лица), поэтому ассортимент насчитывает десятки и сотни наименований.

 

Все услуги имеют различную доходность. В среднем по городу, по информации участников рынка, годовой оборот обычного косметологического кабинета составляет около 3,5 млн руб. Однако эксперты отмечают, что эти данные весьма приблизительные, поскольку не учитываются сезонные перепады спроса и индивидуальный перечень услуг в каждом салоне. Так, кабинеты, которые предлагают процедуры против старения (например введение препарата «Диспорт»), могут зарабатывать еще 24-40 тыс. руб. в день (при цене 12-20 тыс. руб. за сеанс). Чистая прибыль салона при этом составит 5-10%, а остальное  стоимость препаратов (около 50%), комиссионные косметолога (10-30%), расходы на содержание помещения и оборудования.

 

Дополнительный доход клиники получают от продажи косметики, которая усиливает эффект процедур. К примеру, в клинике Vis Vitalis доля выручки от торговли косметикой составляет 35-38% от общего объема продаж. «Услуги при этом выступают лейтмотивом роста  чем больше людей приходит в клинику на процедуры, тем больше мы можем продать косметики»,  заявила директор Vis Vitalis Елена Письменная.

 

Оборот рынка в последние годы постепенно увеличивается, следуя за ростом благосостояния граждан. По словам владельца клиники «Ренессанс» Игоря Жирнова, в его компании ежегодное увеличение объема продаж составляет около 10-15%. Прирост идет за счет увеличения числа клиентов. Участники рынка отмечают, что в последние годы платежеспособных потребителей становится все больше, однако за них приходится конкурировать с открывающимися клиниками.

 

Компании экспериментируют с позиционированием
Несмотря на разнообразие услуг терапевтической косметологии большинство клиник предлагают достаточный ассортимент, чтобы удовлетворить все потребности клиентов. Поэтому клиники, продвигая свои услуги на рынке, делают акцент на качество  наличие уникального в Самаре оборудования для аппаратных методик, квалификацию специалистов, форму подачи услуги. По словам главврача Центра косметологии и пластической хирургии Зои Грешновой, особенно жестко ее клиника конкурирует с VIP-салонами красоты, предлагающими косметологические услуги параллельно с «эстетикой», в расслабляющей обстановке. Поэтому «молодые» клиники в последнее время предпочитают уходить от антуража больницы. К примеру, в своем новом помещении клиника Vis Vitalis создала большую клубную зону и бар. Однако пока этот пример единичен.

 

Клиникам пластической хирургии со сложившейся репутацией не стоит отходить от своей специализации и начинать оказывать эстетические или релаксационные услуги, считает директор клиники «Форма» Маргарита Шарапова: «Больничное» позиционирование позволяет не делить рыночную нишу с салонами красоты и SPA-косметологией, так как привлекает клиентов, ориентированных на результат процедур, а не на удовольствие от процесса».

 

Эксперты отмечают, что на рынке довольно четко обозначилась тенденция к универсализации клиник. Многие специализированные заведения сейчас расширяют спектр услуг, но пока их нельзя назвать универсальными «центрами красоты». В клинике доктора Жирнова, специализирующейся на пластической хирургии, было организовано отделение косметологии, где установили многофункциональный лазерный комбайн Lin Line и оборудование для ультразвуковой липосакции. «Я хирург, и для меня важно только мое направление. Но не все пациенты должны оперироваться  для кого-то это уже далеко позади, а кому-то еще предстоит, но не в ближайшем будущем. Жизнь заставила ввести терапевтическое направление, чтобы работать с такими клиентами»,  рассказывает г-н Жирнов.

 

Аналогичная ситуация сложилась и в сегменте эстетики. «Просто парикмахерской, чтобы привлечь клиентов, уже недостаточно  потребители хотят все услуги в комплексе. Поэтому при создании салона мы поставили косметологический кабинет с процедурами повседневного ухода в дополнение к услугам визажистов и специалистов по маникюру»,  отмечает директор салона красоты «Марсель» Виктория Боярищева.

 

В поисках привлекательного позиционирования предприятия врачи начинают заниматься нелечебными процедурами, «эстетики» включают в свой ассортимент косметологию. В Vis Vitalis, специализирующейся на косметологии против старения, предлагают эпиляцию и перманентный макияж.

 

В то же время руководство старается не уходить слишком далеко от позиционирования компании. «Наши клиенты хотели бы, чтобы у нас были педикюр, маникюр и визаж. Но все набирать нет смысла  сейчас очень много специализированных эстетических центров, с которыми по этим услугам придется конкурировать. Лучше сосредоточить усилия на своем профиле»,  размышляет Елена Письменная. Маргарита Шарапова: «Универсализация клиники может стать неэффективным расходованием ресурсов. На педикюрный кабинет нужна площадь, время руководителя. Мы вместо кабинета визажиста лучше разместим еще одну палату стационара».

 

Косметологические услуги продвигают с помощью вирусного маркетинга
Клиники выделяют все больше ресурсов на продвижение. По словам президента Ассоциации руководителей предприятий индустрии красоты, генерального директора «Института красоты» Андрея Грибанова, рекламные бюджеты в ряде фирм доходят до 10% от годового оборота. Как заявила Зоя Грешнова, ее компания уже задумывается о передаче продвижения на аутсорсинг маркетинговым агентствам. Для продвижения услуг по уходу широко применяется «вирусный» маркетинг. Фирмы дают скидки и бонусы постоянным клиентам за новых посетителей из числа друзей и родственников. В ряде компаний, по словам Елены Письменной, для привлечения мужчин вводят семейные скидки и семейные дни  в этом случае сильный пол в клиники приводят их супруги. За последние 2 года доля мужчин выросла с 6-7% до 10% в Vis Vitalis, а в Центре косметологии и пластической хирургии  до 20%. Пациенты  молодежь с проблемной кожей и обеспеченные мужчины. Но такая форма продвижения работает далеко не со всеми клиентами. «Есть те, кто обслуживается постоянно, но они никогда не скажут, почему так хорошо выглядят»,  констатирует Андрей Грибанов.

 

Главным средством конкуренции, соглашаются все участники рынка, остается квалификация специалистов  их профессионализм определяет процент клиентов, которые вернутся в клинику на повторный прием. Поэтому многие бизнесмены инвестируют в обучение косметологов. Причем предприниматели отмечают необходимость не только профессиональной, но и психологической подготовки сотрудников. Елена Письменная: «Мы провели тренинг для косметологов, чтобы они могли не только рассказывать о различных услугах, но и продавать их».

 

Однако инвестиции в персонал  риск, хорошего косметолога могут переманить конкуренты. А так как в косметологии клиенты привязываются к мастерам, это создает ряд серьезных проблем для владельца клиники. Елена Письменная: «В прошлом году 2 наших специалиста уехали в Москву. Они даже побеседовали с клиентами, чтобы те остались с косметологами, пришедшими на их место. И все равно были проблемы  в первый месяц мы потеряли около 25% клиентов. И хотя на второй месяц 10% вернулись, полностью компенсировать потери удалось только к новому году».

 

«Серые» игроки давят рынок
Участники рынка жалуются на конкуренцию со стороны мастеров, работающих на дому. Они не образуют юрлица, не приобретают лицензии, не арендуют помещения, не платят налоги и поэтому предлагают услуги по ценам ниже рыночных. Большинство таких мастеров  бывшие и действующие сотрудники клиник, уводящие из компании закрепленных за собой клиентов. Но оценить ущерб от этой деятельности опрошенные «ДК» эксперты не берутся. «Это «серый» сегмент рынка»,  отмечает Игорь Жирнов.  Конечно, это не так опасно, как производство суррогатного алкоголя или фальсификация лекарств, но оказание любых медицинских услуг должно контролироваться, соответствовать методологическим, санитарным и другим требованиям, не мешать цивилизованному развитию рынка. Стоило бы сообща защищаться от «надомников», но пока подобных инициатив, насколько я знаю, не было». Андрей Грибанов предлагает бороться с «мастерами на дому» с помощью отказа клиник от мануальной терапии в пользу аппаратных методик: «Косметологи обычно стараются приучить клиента к своим рукам. Я как владелец бизнеса категорически против  лучше приучить к аппарату: во-первых, эффективней, во-вторых, специалист не сможет поставить его дома».

 

Профилактические процедуры станут популярнее
Прогнозируя развитие рынка, эксперты сходятся во мнении, что его рост будет соответствовать темпам увеличения доходов населения. «Количество участников возрастет, а существующие игроки расширят свой ассортимент за счет новых технологий»,  полагает Андрей Грибанов. Однако, по его словам, рентабельность бизнеса существующих игроков снизится: «Семь-восемь лет назад была менее жесткая конкуренция и цены всех устраивали. Клиентов с того времени прибавилось не очень много, а число участников рынка выросло раз в 10-20». Сегодня рентабельность составляет, по различным оценкам, от 5% до 10-12% от оборота клиники.

 

Зоя Грешнова отмечает, что рынок косметологических услуг будет расти за счет повышения уровня потребления услуг. На ревитализацию и процедуры для поддержки тонуса приходят более молодые женщины  от 30 лет, а к пластической хирургии проявляют больший интерес пожилые пациенты.

 

 

 

деталиБилет в косметологию не каждому по карману
Для лицензии на медицинскую косметологию необходимы:
Оформление документов и экспертных заключений 30 тыс. руб.
Отделка косметологического кабинета от 100 тыс. руб.
Комплект косметики и оборудования 30-300 тыс. руб.

мнение
Четыре модели предприятия
индустрии красоты
Андрей
Грибанов
президент Ассоциации руководителей предприятий индустрии красоты
Сейчас в Самаре выделяются 4 эффективные модели предприятия индустрии красоты. Первая  крупный центр красоты с максимальным разнообразием услуг. Сочетание под одной крышей различных направлений позволяет оказывать несколько услуг одновременно, держать стабильные цены и компенсировать убытки новых направлений уже раскрученными. Вторая модель  моноклиника, специализирующаяся на одном направлении услуг и придерживающаяся принципа минимальных затрат в продвижении. Третья  салон красоты, сочетающий косметологию с «эстетикой», парикмахерскими услугами, визажем, ногтевым сервисом и т.д. Четвертое  комплексное предприятие, где косметологию сочетают с релаксирующей обстановкой и, возможно, SPA-процедурами.

мнение
Не все технологии одинаково новы

Игорь
Жирнов
Владелец «Клиники доктора И.Н. Жирнова»
Считается, что жизненный цикл услуги в косметологии составляет около 5 лет. Приобрели мы итальянский аппарат для откачивания жира и использовали его много лет, аппарат успел себя окупить и принести прибыль, мы были им довольны. Но там дорогие расходные материалы  иглы и салфетки, с их поставками есть перебои, да и появились более современные аппараты для липоаспирации.
Короче говоря, прибор ушел у нас в забвение  мы теперь только изредка им пользуемся. Но недавно в одном из федеральных журналов для женщин появляется реклама московской клиники  этот аппарат там подается, как конфетка  только-только изобретенное технологическое ноу-хау! А мы его уже выкидывать собрались. Так что нужно держать ухо востро, чтобы тебя не обманули с косметологическими услугами.

Игорь Жирнов:
«Завести в клинике терапевтическое направление пришлось, чтобы не упускать клиентов, которым пока не нужна пластическая операция».

цифры
30тыс. руб. затраты на оформление документов и экспертных заключений

100тыс. руб. затраты на отделку косметологического кабинета
30-300тыс. руб. комплект косметики и оборудования
Источник: данные участников рынка.