Кредитование малого бизнеса ждет розничных технологий

На рынок кредитования малого и среднего бизнеса выходят новые игроки — местные и московские банки. По мнению экспертов, это приведет к усилению конкуренции за средние компании, кредитовать которые с помощью новых программ становится проще. Малый бизнес банки пока осваивать активно не будут, так как процедуры его оценки пока слишком сложны, чтобы обрабатывать заявки в таком же объеме, как и в рознице.

эксперты
Евгений Агапов
управляющий СФ BSGV
Екатерина Гаврилова
начальник отдела кредитования малого и среднего бизнеса СФ Промсвязьбанка
Чаба Зентаи
директор по развитию СМБ Альфа-Банка
Ирина Конорева
управляющий СФ КМБ-Банка
Сергей Логачев
директор по маркетингу ЗАО «ФИНКА»
Александр Мокрый
управляющий операционным офисом в Самаре ЮниКредит Банка
Дмитрий Осипов
брокер компании «Кредитный эксперт»
Петр Юрченко
начальник отдела кредитования малого и среднего бизнеса СФ Абсолют Банка

Станет ли кредитование малого и среднего бизнеса новым хитом продаж финансовых услуг?
Будут ли финансовые организации привлекать агентов для охвата малого бизнеса?
Как банки оптимизируют продукты, чтобы кредитовать предприятия с непрозрачным балансом?

ВСамаре специализированные программы кредитования среднего и малого бизнеса (СМБ) представлены уже давно. В 2001 г. открылось подразделение специализированного КМБ-Банка, а около трех лет назад и другие российские кредитные учреждения пригляделись к новому финансовому продукту и обратились в Европейский банк реконструкции и развития — он обучает сотрудников и предоставляет финансирование для СМБ-программ через один из своих фондов. К настоящему времени технологию оценки рисков для малых предприятий отработали, сформировался рынок кадров, способных внедрить программы кредитования СМБ с нуля. Как следствие — все новые и новые кредитные организации выходят на этот рынок. Московские банки сначала обкатывают свои программы в столице, а затем распространяют на регионы.

Соответственно, число игроков увеличивается и в Самаре. Так, в конце 2007 г. специализированная программа кредитования СМБ появилась в Первом Объединенном Банке, а на прошлой неделе банк получил лимит рефинансирования по программам СМБ от Российского банка развития. В марте самарский филиал Альфа-Банка, и ранее кредитовавший СМБ, сформировал отдельное подразделение для продвижения этих программ. Филиал Промсвязьбанка начал оказывать соответствующие услуги в начале апреля. В июне программа кредитования малого и среднего бизнеса появится в филиале BSGV, об этом сообщил управляющий его филиалом в Самаре Евгений Агапов. Новые финансовые продукты BSGV будут ориентированы в первую очередь на средний бизнес — с оборотом до 5 млн евро.

Банки из СМБ предпочитают средний бизнес

Формально на кредиты предприятиям, попадающим под определение малого и среднего бизнеса, приходится примерно половина корпоративного рынка. В середине 2007 г. — 93,3 из 224,9 млрд руб., такие результаты дало специализированное исследование ГУ ЦБ по Самарской области. Спецпрограммы кредитования СМБ занимают лишь небольшую часть этого объема. Кредитный портфель одного из лидеров рынка — самарского филиала КМБ-Банка — к началу II квартала 2008 г. достиг 1,5 млрд руб. А включившиеся в борьбу за малый бизнес на более позднем этапе филиалы ЮниКредит Банка (бывший ММБ), Абсолют Банка и Промсвязьбанка пока на стартовых позициях — портфели примерно в 110, 100 и 70 млн руб. соответственно.

Кредитных организаций, набравших крупные объемы бизнеса на кредитовании СМБ, мало и в целом по России. Заявленный портфель в 3,7 млрд руб. вывел тольяттинский НТБ на 11-е место по России в рейтинге РБК. Это говорит лишь о том, что федеральные банки в большинстве еще не занимались кредитованием СМБ активно. Чаба Зентаи, директор по развитию СМБ Альфа-Банка, заявил в рамках своей онлайн-конференции: «Региональные банки уступают в размерах крупным федеральным, это лишает их возможности бороться за крупных корпоративных клиентов и заставляет искать новые ниши. Таким образом, региональные банки раньше федеральных обратили внимание на работу с малым бизнесом, что и позволило им занять неплохие позиции в данном сегменте».

Причину не самой высокой привлекательности СМБ для федеральных банков директор по маркетингу ЗАО «ФИНКА» Сергей Логачев охарактеризовал так: «Объемы продаж интереснее числа сделок. Поэтому проще заключить один контракт на 30 млн, чем набирать те же 30 млн сделками по 100 тыс.». Соответственно, в кредитовании малого и среднего бизнеса банки предпочитают средний — тот, что побольше. Или даже крупные компании холдингового типа, раздробленные на несколько юридических лиц, часть из которых использует упрощенную схему бухгалтерского учета. Для обычного анализа такие структуры недостаточно прозрачны, но управленческая отчетность содержит все необходимые данные.

Сейчас минимальные размеры кредитов СМБ, продолжает Сергей Логачев, начинаются от 300 тыс. руб. Потребности в суммах до 100 тыс. банки удовлетворяют потребительскими кредитами, оформляемыми на физическое лицо, а не на фирму. А прослойка от 100 до 300 тыс. (как раз малый бизнес) остается незаполненной. В данной нише развиваются «ФИНКА» и несколько других микрофинансовых организаций, а также кредитные кооперативы. Кроме того, технологии продаж кредитов СМБ, которые использует большинство банков — офисы + реклама, а также активные продажи по телефону, — не позволяют охватить всех потребителей. Ближе к клиенту, то есть пешком по рынкам-развалам и торгово-офисным центрам, идут лишь единицы банковских служащих. «Ввод программ кредитования малого бизнеса во многих банках сегодня — это либо дань моде, либо попытка застолбить место на будущее, когда конкуренция по другим направлениям банковского бизнеса станет слишком жесткой», — резюмирует Сергей Логачев.

И сами банки отмечают, что малый бизнес — действительно пока не самый привлекательный сегмент, не хит продаж. Начальник отдела кредитования СМБ СФ Абсолют Банка Петр Юрченко: «Сравнительно с традиционным корпоративным кредитованием объемы сделок с СМБ небольшие. А по сравнению с розницей — автокредитованием и ипотекой — кредитование СМБ требует больших временных затрат. Поскольку при анализе бизнеса заемщика рассматривается управленческая, а не бухгалтерская отчетность и требуются проверки данных, процедура оформления кредита СМБ достаточно трудоемкая, обработать такое же количество заявок, как в ритейле, в короткие сроки не представляется возможным. Поэтому, хотя доходность кредитов СМБ, как правило, на 1-2% выше, чем у других продуктов, большинство банков считает их дополнительным направлением, возможностью сбалансировать портфель. Основные объемы бизнеса делают не они». Однако, по мнению эксперта, в будущем, когда банки усовершенствуют систему управления рисками и введут скоринговые модели, ситуация изменится.

СМБ-кредитование переведут на розничные рельсы

По мере развития рынка, как полагают эксперты, в кредитовании малого бизнеса будут все активнее использовать методы продаж, распространенные в рознице, в первую очередь привлекать клиентов через агентов. Пока что взаимоотношения банков и брокеров не складываются. Брокер компании «Кредитный эксперт» Дмитрий Осипов: «Стоит привести заемщика по ипотечной программе — тебя встречают с распростертыми объятиями. Но если заказчик хочет получить финансирование по программе малого и среднего бизнеса, банкиры настроены скептично. Учитывая, что по продуктам СМБ пока нет ни подробных кредитных калькуляторов, ни фиксированных ставок, ни точной информации у брокера, полноценно работать консультантом в этом направлении не получается. Мне удалось лишь однажды поучаствовать в выдаче кредита СМБ — клиент получил средства на достройку мотеля в Отрадном. Но в основной массе банки, в отличие, к примеру, от лизинговых компаний, не готовы работать с брокерами».

В ВТБ 24 заявили, что работают только с партнерскими организациями, прошедшими аккредитацию. Но в Самарской области таких компаний нет. Петр Юрченко из Абсолют Банка рассказал, что ему брокеры подавали заявки много раз, но ни одного их клиента КБ не прокредитовал. «К посредникам обращаются те компании, которые уже прошли несколько банков самостоятельно, везде получили отказы, а теперь рассчитывают «выплыть» за счет связей брокера. Конечно же, с такими заемщиками мы работать не можем. Другое дело, когда кредитного эксперта нанимают ради обслуживания — консультаций, сбора документов, организации встреч с банком. Но эта ниша пока свободна», — пояснил г-н Юрченко.

По мнению управляющего операционным офисом в Самаре КМБ-Банка Ирины Коноревой, банки, у которых нет своих технологий, будут использовать агентскую сеть как важный канал продаж кредитов СМБ лишь через 2-3 года. Впрочем, в Промсвязьбанке заявили, что начнут заключать агентские договоры уже со следующего месяца. По словам начальника отдела кредитования малого и среднего бизнеса СФ Промсвязьбанка Екатерины Гавриловой, партнерами ее банка станут риэлторы, работающие на рынке коммерческой недвижимости, и страховые агенты, которые пересекаются с представителями СМБ при страховании КАСКО.

Размер вознаграждения агентов по программам СМБ пока не определен. В ипотечном кредитовании в зависимости от банка он колеблется в рамках 1% и выдается из единовременной комиссии, взимаемой при получении кредита. Вероятно, что и в кредитовании СМБ вознаграждение будет таким же.

Продукты «затачивают» под клиентов, у которых нет залога

Кредитные организации приближаются к клиенту, совершенствуя продукты. Основная категория заемщиков СМБ — небольшие торговые фирмы, которым необходимы финансы на пополнение оборотных средств. Для них вводят более выгодные условия кредитных линий и беззалоговые кредиты (с поручительством). По словам управляющего СФ ЮниКредит Банка Александра Мокрого, это самые популярные продукты на сегодняшний день. Для двух других категорий заемщиков СМБ — производителей и компаний сферы услуг, закупающих транспорт и оборудование, — распространяются кредиты под залог приобретаемого имущества. От лизинга данная схема отличается тем, что банки не выставляют НДС, а имущество сразу же оказывается на балансе получателя и не может быть амортизировано по ускоренной схеме. Соответственно, финансы для компаний с упрощенной схемой налогообложения обходятся дешевле, чем при посредничестве лизинговых компаний, но клиенту приходится платить больший налог на имущество.

Кроме того, по словам Ирины Коноревой, в последнее время значительно увеличилась доля долгосрочных кредитов с целью приобретения коммерческой недвижимости, а также на строительство производственных баз, складских помещений. Эффективные ставки по кредитам малому и среднему бизнесу в среднем по рынку составляют 20-24% в зависимости от залога и наличия у заемщика кредитной истории, но у каждого банка в рамках продуктовых линеек есть специальные предложения со сниженными ставками — вплоть до 17% годовых.

Гарантийные фонды компенсируют недостаток обеспечения

Один из главных факторов, который будет способствовать росту рынка кредитования малого бизнеса в ближайшие годы, — развитие гарантийных фондов. Такие организации предоставляют частичное обеспечение по кредиту на платной основе — до 50% за 1,5% годовых. Клиент фонда увеличивает затраты, но получает возможность снизить процент по кредиту или получить суммы, которые были ему не доступны. Гарантийные фонды развиваются в России уже два года, есть успешные примеры в Казани и Москве. В Самарской области действуют 11 муниципальных фондов и один областной: Межмуниципальный фонд поддержки предпринимательства Самарской области, учрежденный региональной администрацией. Но он работает только с Волжским социальным банком и до конца 2008 г. ограничен лимитом по поручительствам в 100 млн руб. 21 апреля было заключено соглашение межмуниципального фонда с Фондом содействия кредитованию малого бизнеса Москвы, которое позволит самарской структуре привлекать московскую на местных проектах. Сам московский фонд пока сотрудничает с 20 федеральными банками и на этот год выделяет лимит в 2 млрд руб. для работы в регионах.

Новым игрокам придется заходить в ниши

По мнению Александра Мокрого, рынок кредитования СМБ в Самарской области в ближайшие 2-3 года будет расти за счет повышения прозрачности заемщиков, открытия новых компаний. При этом интерес банков к этому клиентскому сегменту приведет к разработке новых продуктов и большей специализации по работе с СМБ новых игроков. О распределении банков по нишам говорит и Ирина Конорева: «Каждый банк хочет занять свою нишу в СМБ. И эта тенденция продолжит развиваться в ближайшее время».

Темпы роста рынка кредитов СМБ, по мнению экспертов, будут среднерыночными, то есть 30-50% в год. Планы на 2008 г. достаточно амбициозны, например, по словам Екатерины Гавриловой, в филиале Промсвязьбанка намерены выдать 450 млн руб. СМБ-кредитов, в Первом Объединенном Банке заявили, что ориентируются на 1 млрд руб. За прошлый год динамика резко отличается от банка к банку, так как многие активизировали программы лишь недавно. Например, портфель КМБ-Банка за прошедшие 12 месяцев вырос на 47,6%, а филиал ЮниКредит Банка, чьи показатели в абсолютном выражении остаются сравнительно небольшими, превысил уровень прошлого года в 5 раз.

детали
Как гарантированно получить СМБ-кредит?
Советы кредитного эксперта
1 Компания-заемщик должна проработать не менее года.
2 За 6 месяцев до получения кредита начать готовиться — вести не нулевую бухгалтерскую отчетность, начать вести управленческую отчетность.
3 Сохранять все платежные поручения/чеки/договоры с клиентами, даже если они не проводятся по официальной отчетности.
4 К моменту обращения в банк погасить или уменьшить кредиты, выданные учредителям компании, например, автокредиты.
5 Составить бизнес-план, сформировать четкое видение целей привлечения средств и источников погашения кредита.
6 Для снижения ставки по кредиту найти дополнительное залоговое обеспечение, иметь положительную кредитную историю в банке.
7 Использовать средства кредита только целевым образом.

Источник: Дмитрий Осипов.

детали
Вид оценки бизнеса зависит от объема кредита
Типичные суммы кредитов и предпочитаемые формы кредитования

сумма	тип
10-40 млн	инвестиционные кредиты
300 тыс. -10 млн	кредиты СМБ
100-300 тыс.	микрокредиты
до 100 тыс.	потребительские кредиты

Источник: данные участников рынка.

статистика
Рынок тормозит недостаток залога
Опрос «Причины, сдерживающие развитие кредитования малого бизнеса»

причина	доля респондентов, %
Отсутствие ликвидного обеспечения кредита	87,2
Несовершенство законодательства по защите прав кредиторов	30,8
Высокая трудоемкость операций при оформлении кредита	30,8
Высокая стоимость кредитов для предприятий	28,2
Недостаток долгосрочных ресурсов	23,1
Низкое качество кредитных проектов	20,5
Отсутствие кредитных историй	15,4
Другие	2,6

Источник: обзор «Кредитование предприятий малого бизнеса», ГУ ЦБ по Самарской области, 2007 г.