«Любо-Дорого & Ко» нужен новый начальник отдела продаж

Увольняется начальник отдела продаж. На его место могут встать два кандидата «из своих»: блестящий продавец с недостаточным набором управленческих навыков и менеджер-середняк, доказавший, что может работать системно. Руководство фирмы сомневается и рассматривает вариант приглашения директора по сбыту со стороны.

Людмила Чеглакова
завсектором консалтинга центра «Социальная механика»
 Я бы на месте Сходняка и Носырева дала даме шанс. Назначив ее исполняющей обязанности начальника отдела продаж, компания решает сразу несколько задач. Первое  выигрывает время. Провозгласив, что фирма ищет кандидата на должность руководителя отдела, можно действительно начать его искать. Второе  смотрим, как Инна Гладышева справляется с новыми функциями. Проверяем ее управленческие навыки. Если новый вызов мотивирует ее  отлично! Это значит, что фирма получила нового начальника отдела продаж, не потратив на рекрутмент ни копейки. Кроме того, стратегия «выращивания своих» благотворно действует на климат в коллективе и мотивирует инициативность и карьерные амбиции персонала. Ведь неизвестно, впишется ли варяг в корпоративную культуру компании? Как у корпоративной звезды продаж, Игоря Семерякова, сложатся отношения с варягом?

У Гладышевой налаженные отношения в коллективе, она знает, что Семеряков  суперзвезда и как с ним обращаться. В этом случае звезде тоже будет хорошо, поскольку не произойдет значительного изменения в раскладе влиятельности сотрудников. Карьерные интересы Алексея Носырева сохранятся.

Второй вариант: можно пригласить варяга и поставить его заместителем Гладышевой. В этом случае опять-таки все заинтересованные стороны получат дивиденды.

Сергей Береговой
директор самарского филиала компании «Ренессанс Онлайн»
 В этой ситуации у сотрудников нет мотивации карьерного роста. Никто из них не хочет взять на себя полномочия и ответственность за достижение результата.

Наиболее подходящая кандидатура на должность начальника отдела продаж  Семеряков. Отсутствие у него организационного опыта легко устраняется с помощью специальных программ обучения. Это должно стать дополнительной мотивацией для сотрудника. На время обучения Семерякова можно назначить и. о. директора по сбыту, с условием перевода его на эту должность после прохождения обучения и появления положительных результатов в работе. Если работа отдела будет плановой, выработаются четкие критерии достижения целей, что позволит и другим сотрудникам показать отличные результаты работы.

Чью позицию займет Носырев, будет зависеть от его личных целей. Если он ориентирован на результат, то должен поддержать кандидатуру Семерякова. Если же речь зайдет о его собственной власти и полномочиях, то он пролоббирует кандидатуру Гладышевой как более подконтрольного и зависимого сотрудника. Но для компании это будет тупиковым путем развития.

Автоматические двери офисного центра выпустили МАКСИМА ДУМКИНА, начальника отдела продаж компании «Любо-Дорого & Ко», на вечернюю улицу. В голове вертелась строчка из услышанной утром по радио депрессивной песни. «В этом мире больше нечего ловить»,  пропел Максим, и эти слова окутали его морозным паром. Десять минут назад он принял предложение Алексея Викторовича, а точнее  дяди Леши, как он называл его в детстве, стать заместителем по коммерции в его торговой компании. АЛЕКСЕЙ ДОЦЕНКО, старинный друг отца Максима, возглавлял фирму, продающую лес за границу. Недавно у него появилось предприятие по переработке древесины, открылось представительство в Чехии. «Контора у Доценко хорошая, денежная  ему нужен толковый человек из своих, правая рука, чтобы унять весь этот бардак, разросшийся за последние три года, пока все перло. Вот ты бы и пошел  если справишься, Алексей тебя не обидит»,  говорил Думкин-старший сыну.

И Максим пошел, но не потому, что хотел отцовскую волю выполнить. Понимал: в «Любо-Дорого & Ко» стремительной карьеры не сделать. Пока его шеф НИКОЛАЙ СХОДНЯК из последних сил стремился опекать всех в компании, у Максима еще был шанс стать фигурой, равной первому заму АЛЕКСЕЮ НОСЫРЕВУ. Теперь же директор слишком явно симпатизировал сопернику Максима и, вероятно, скоро вручит Носыреву ряд стратегических полномочий, чтобы тот смог нормально «бомбить» регионы. Алексей превратится в «священную корову» Сходняка, а вся рутина и львиная доля «косяков» по Самаре свалится на начальника по сбыту. «Мой карьерный рейтинг  waiting, waiting, waiting»  эту строчку Думкин написал пару месяцев назад и отправил по «аське» своему университетскому приятелю, когда тот спросил: «Тебя уже уполномочили повелевать ТОВУСом?» Максим понимал, что в ближайшее время дальше оперуполномоченного в «Любо-Дорого & Ко» ему не продвинуться.

Утром Максим Думкин зашел в кабинет Носырева и уселся напротив него. «Леша, я собрался увольняться»,  потягиваясь, сообщил Думкин и внимательно посмотрел на коллегу. Тот начал нервно перекладывать на столе бумаги, пытаясь сосредоточиться. Алексей знал, что Максим не стал бы устраивать браваду на пустом месте: если решил уходить, значит, есть куда и это место явно плодороднее для растущих амбиций Думкина. «Что случилось?» Под пристальным взглядом Носырева менеджер изложил версию про дядю Лешу, перспективную должность и заработки, минимум в полтора раза превышающие нынешние. Свое карьерное разочарование Думкин ловко вывел за скобки, но Носырев почувствовал поле для возможного торга. Уговаривать подчиненного он не стал: если Максим возвысится в компании  коммерческому директору нельзя будет на него опереться, чтобы самому совершить карьерный рывок, который сейчас уже начал обретать реальные черты.

Подумать он решил в кабинете Сходняка  шеф должен был с минуты на минуту вернуться с производства, и Алексей ждал его, стоя у окна, крутя свисающую с потолка пластиковую ручку, ресницы жалюзи ритмично хлопали, впуская серый уличный свет. Кто встанет вместо Думкина? Первой на ум приходила кандидатура ИГОРЯ СЕМЕРЯКОВА: ведущий менеджер отдела продаж был без преувеличения мастером своего дела и приносил наибольшие объемы. Он вел весь крупняк  партнеров, которых поднял с нуля и подсадил на ТОВУС. Убеждать, договариваться, ломать на цены  его стихия: в ней он чувствовал себя непринужденно и, казалось, получал удовольствие. Алексей понимал, что Игорь давно вырос из своего «аквариума» и его надо выпускать в водоем покрупнее. Такую попытку он уже предпринимал: дал Семерякову в услужение трех молодых менеджеров, чтобы тот их натаскал и создал отдел VIP-продаж. Но Игорь провалил затею: все переговоры вел сам, подчиненных держал на подхвате, в конце концов продавцы разошлись, а Игорь так и остался «китом в стеклянном кубе». Уже потом, как бы защищаясь, он сказал, что создание подотдела в сбыте слишком мелкая задача: мол, он сам уже VIP-подразделение и проявлять организаторские способности хочет на чем-то покрупнее.

Чего стоишь, как Ассоль, садись.

Размышляя о преемнике Думкина, Носырев не заметил, как к офису подъехал синий Volvo Сходняка, и теперь директор стоял позади, стягивая свое легендарное, видавшее виды пальто.

Николай Евгеньевич, у нас тут Макс собрался увольняться, лесом будет торговать у своего знакомого.

Шеф медленно добрался до своего кресла, присел на краешек и начал задумчиво чесать ногу, высоко задирая штанину.

Мерзавец,  растягивая гласные, с улыбкой произнес Сходняк.  В самый неподходящий момент Может, цену себе набивает?

Не думаю, ему там и хорошие деньги обещали, и должность, как у меня здесь.

Скажи еще: там ему платить будут больше, чем я тебе.

Ну, в уровень по рынку,  Носырев хотел немного поддеть директора.

Что ж, незаменимых у нас нет  поморщившись, сказал Николай. Он понимал, что отличного организатора службы сбыта при нынешнем кадровом голоде сыскать сложно. Максим ему нравился: в нем отчетливо прочитывался потенциал управленца, и теперь Сходняк жалел, что не дал ему раскрыться в «Любо-Дорого & Ко».  Пороемся в закромах, глядишь, найдем кого.

Давайте Игоря попробуем?

Семерякова? Да он же раздолбай! Талантливый, но раздолбай. Продавать  да, умеет, но что с людьми справится  не факт. Он с собой-то совладать не может  вся документация врастопырку, если бы не Думкин, вообще ничего не собрать. Кто там еще из стариков есть?

Инна Гладышева, но она такая серенькая, средненькая, без напора  вы сами говорили, что она не качает!

Носырев сам нанимал ее на работу, она пришла чуть раньше Игоря, но особых успехов не показала  скромные объемы, скромные клиенты, зато все стабильно, все по плану. Думкин говорил, что на Инну Гладышеву можно рассчитывать: она всех напряжет, но свою делянку выполет.

Ну и пусть не качает, зато она системная, просчитанная А то, что она не звезда, как Игорь, так это к лучшему: ею проще управлять.

Если мы сделаем Инну, Семеряков точно уйдет  самолюбие не выдержит.

Уйдет не уйдет  посмотрим,  Сходняк с нажимом рисовал на листке бумаги кружочки и тут же их зачеркивал.  Может, со стороны позовем, нейтрала, а Макс объявит его своим преемником.

Все равно Игоря потеряем.

Хм, зови сюда Думкина, будем разбираться

Николай Евгеньевич, может, сперва запасные варианты взвесим, чтобы Макс тут королем не сидел?.. Я по знакомым по­спрашиваю  поищу продажников, а вы пока по поводу своих еще подумаете.

Ну, добро, двигай. А вечером  ко мне.

Носырев вышел из кабинета шефа унылый: он понимал, что никто, кроме него, не сможет найти замену Думкину с минимальными потерями для отдела продаж. От этого зависела карьера самого Алексея. «Ничего, выплывем»,  пробормотал Носырев. Как бы в насмешку над этой фразой из динамика магнитолы, стоящей на секретарском столе, донеслись слова депрессивной песни: «Мы легли на дно, мы зажгли огни, во Вселенной только мы одни».

Кого Николай Сходняк и Алексей Носырев должны выбрать на должность директора по сбыту? Какая из кандидатур приведет к наименьшим потерям в отделе продаж? Какого менеджера должен лоббировать Алексей Носырев, чтобы его карьерные интересы остались не задеты?

Наталья Руденко
директор Senat Consulting Services
 Николаю Сходняку и Алексею Носыреву стоит рекомендовать прежде всего сделать все необходимое для того, чтобы удержать Максима Думкина.

Иначе говоря, руководству компании необходимо, во-первых, предложить Максиму Думкину расширенную зону ответственности, доверив ему дополнительные функции и полномочия. Это даст возможность и простор для самореализации и личного роста сотрудника, одновременно создавая направления для линейного развития его карьеры. Во-вторых, руководству следует поменять мотивацию Думкина, предусмотрев коэффициенты результативности за уже выполняемые и вновь доверенные задачи и повысив уровень его совокупного дохода.

Такие шаги позволят компании достичь следующего: «Любо-Дорого & Ко» сохранит и сильного специалиста на стратегически важной для компании должности, и остро необходимого, как минимум на этом этапе, работника, который обеспечивает эффективность направления «продажи» в целом.

В том случае, если компания не найдет способа удержать Максима Думкина, стоит рекомендовать организацию поиска внешнего кандидата, поскольку назначение любого из внутренних или «своих» кандидатов несет в себе существенные риски срыва или значительного ослабления торгового направления компании.