Обзор: Агентства недвижимости - 06.10.2008

Из-за кризисной ситуации на самарском рынке недвижимости ри- элторские агентства, чтобы закрепиться на рынке, пересматривают свои позиции и методы работы, ищут способы постоянного заработка, осваивают новые ниши и активизируют работу с покупателями.

эксперты
Людмила Апешина
генеральный директор компании «Дом.ру — Самара»
Дария Иванова
директор АН «Агентство недвижимости Ивановой Дарии»
Наталья Кузнецова
директор АН «Большой город»
Михаил Минаев
генеральный директор АН «Визит»
Никита Петухов
генеральный директор Royal Estate Boutique
Петр Сивожелезов
председатель правления ИСК «Волга-Групп»

Как кризис на рынке недвижимости отразился на работе риэлторов
Как агентства недвижимости подстраиваются под рынок
Где риэлторы ищут источники постоянного дохода

В 2008 г. на рынке недвижимости было зафиксировано несколько отрицательных тенденций, которые повлияли на работу агентств недвижимости (АН) и состояние риэлторского рынка. Во-первых, это резкое уменьшение количества сделок с недвижимостью. Уже в первом полугодии количество сделок с недвижимостью, зарегистрированных УФРС СО, уменьшилось на 21,39% по сравнению с аналогичным периодом 2007 г. По мнению аналитиков, дело в том, что период активной регистрации прав на крупные коммерческие объекты прошел. Кроме того, на рынке из-за чрезмерно завышенных цен на жилье сформировался так называемый отложенный спрос — 50-60% потенциальных покупателей ждут понижения стоимости квадратного метра, поясняет генеральный директор «Дом.ру — Самара» Людмила Апешина.

Во-вторых, рынок вступил в фазу ценовой стагнации (см. статью «Рост спроса на коттеджи зафиксирует цены на квартиры» в «ДК» №30 (65) от 25 августа 2008 г.). Участники рынка в 2008 г. не зафиксировали даже обычного осеннего скачка цен на квартиры в 15-20%.

При этом эксперты отмечают, что ждать реакции рынка на сентябрьский обвал в финансовом секторе еще рано, этот кризис проявится, скорее всего, примерно через полгода. Генеральный директор АН «Визит» Михаил Минаев подчеркивает, что реакция рынка недвижимости на события запаздывает на 3-6 месяцев: «Кризис на рынке недвижимости начался не сейчас, не с падением фондового рынка. Снижение спроса начало наблюдаться еще раньше — с началом ипотечного кризиса в Америке в прошлом году». Рынок недвижимости очень сильно зависит от психологии людей: уже давно бы должно начаться снижение цен, а они все еще растут, продавцы по привычке поднимают их на 5% в месяц, а покупатели уже не готовы к таким тратам, и формируется отложенный спрос.

Мода на риэлторский бизнес прошла

Сегодня в городе работает порядка 400 АН, делятся подсчетами эксперты, и это достаточно большое количество для Самары, города с населением чуть больше 1 млн человек. Михаил Минаев: «Какое-то время назад в нашем городе была мода на открытие риэлторских агентств и банков, думаю, что сейчас она уже закончилась». Участники рынка полагают, что новых агентств на рынке будет немного, даже несмотря на то, что федеральные сети, такие как «Дом.ру», «Doki Реалти», сегодня активно продвигают свои бренды на региональные рынки, предлагая новичкам или небольшим местным АН работу по франшизе. Эту практику Михаил Минаев оценивает скептически, считая, что заключение франчайзингового договора подразумевает крупные финансовые вложения, а вот продвигать купленный бренд на региональном рынке все равно придется, так как названия московских сетей не слишком известны на местном уровне. «Получается, что гораздо дешевле просто открыть собственное агентство, придумать свой бренд и продвигать его», — советует г-н Минаев. Однако эксперты считают, что продвинуться новому АН будет не так легко. Рынок вступил в фазу естественного отбора: в условиях кризисной ситуации выжить смогут не все агентства. Генеральный директор Royal Estate Boutique Никита Петухов подчеркивает, что особенно сильно кризис коснулся тех агентств, которые не имеют источников постоянного дохода: собственных строительных проектов, объектов под управлением, альтернативных видов деятельности. «На таких агентствах, которые занимаются только риэлторской деятельностью, кризис отразился, — делится г-н Петухов. — Многие коллеги говорят, что сейчас тяжелый период, нет сделок».

Агентства становятся менее разборчивыми

Для того чтобы продолжить работу на риэлторском рынке, компаниям приходится серьезно пересматривать свою работу. Директор АН «Агентство недвижимости Ивановой Дарии» Дария Иванова: «Могу с уверенностью сказать, что сейчас работа риэлтора стала тяжелым трудом: чтобы закрепиться на рынке, агентству нужно потрудиться, предложить услуги того уровня, который нужен клиенту, показать профессионализм, постоянно обучать своих сотрудников, иметь возможность предоставить комплекс услуг, обеспечить юридическое сопровождение сделки».

Сокращение количества сделок, снижение цен — все это заставляет риэлторов менять взгляды на свою работу, браться за любые заказы и работать даже с маловыгодными клиентами. Михаил Минаев рассказывает: «Думаю, сегодня будет достаточно тяжело всем, и я считаю, что выход для АН — совершенствовать профессиональное мастерство, работать со всеми категориями населения». По его словам, в сложное время главное — поддержать лояльность клиентов, показать им свою заинтересованность. И тогда человек, который сегодня совершил небольшую сделку, завтра придет с крупным заказом все в то же агентство.

«Конечно, сейчас свое стратегическое развитие приостановили многие девелоперы и инвесторы, не понятен уровень инвестиций, перспективы. Многие проекты будут замораживаться. Что делать, чтобы пережить кризис? Работать по маленьким, внутренним проектам, не бросать крупные проекты, которые пока остановлены», — рекомендует игрокам рынка коммерческой недвижимости Никита Петухов. Он считает, что стоит продолжать работу над концепцией даже тех проектов, которые инвестор пока притормозил: даже если он не решит продолжить над ним работу, он его продаст, а соответственно, рано или поздно работа агентства по подбору арендаторов, формированию концепции будет оценена.

Кроме того, сегодня АН начинают все плотнее взаимодействовать со строителями, которые до этого предпочитали продавать недвижимость через собственные сбытовые сети. Например, председатель правления инвестиционно-строительной корпорации «Волга-Групп» Петр Сивожелезов поясняет, что продажа через собственные офисы удобна для компании, но строители сегодня стараются задействовать максимальное число каналов продаж, в том числе работая с партнерами-риэлторами. Сегодня «Волга-Групп» сотрудничает более чем с 30 АН, среди которых такие крупные, как «Спектр недвижимости» и «Арбат».

Чтобы выжить, АН подстраиваются под рынок

Чтобы остаться на рынке, риэлторам приходится в своей работе учитывать все его тенденции. Первая из них — ориентация на покупателя. «Рынок продавца стал рынком покупателя — эта тенденция наглядно выделилась еще в начале года. Поэтому если раньше мы искали продавцов, делая ставку именно на них, то сегодня мы перестроили свою работу, стараемся стать ближе к покупателю, проводим дни открытых дверей, акции, направленные на привлечение клиентов», — замечает г-н Минаев. Кроме того, АН «Визит» сегодня пересматривает свою политику территориального развития, в условиях кризиса обратив большее внимание на рентабельность своих офисов. «У нас сейчас 6 офисов, — говорит г-н Минаев, — но сегодня мы закрываем офис на ул. Самарской: он не устраивает нас, так как не дает нужных объемов. Здесь сразу несколько причин: неудачное расположение в старой части города, отсутствие отдельного входа. Сейчас, когда приходится учитывать все расходы, содержать нерентабельный офис нет смысла». Эксперт также отметил, что, скорее всего, через полгода, в зависимости от ситуации на рынке, свой новый офис «Визит» откроет на ул. Гагарина. По его мнению, сегодня самые «клиентские» для агентства районы — это Безымянка, Металлург, пл. Кирова, где самая большая плотность населения.

Кроме того, сегодня агентства начинают осваивать новые рынки и обращают свое внимание на небольшие города Самарской области. Директор АН «Большой город» Наталья Кузнецова отмечает, что ее агентство сегодня кроме Самары работает в Отрадном и Похвистнево. Объем сделок и цены на недвижимость в этих городах ниже, однако эти рынки сегодня активно развиваются, спрос на услуги АН существует, а конкуренция невысока. Поэтому «Большой город» вместо того, чтобы конкурировать в Самаре с крупными АН, решил освоить новые пространства и сформировать в малых городах Самарской области свой клиентский пул.

Кроме того, в условиях кризиса АН притормозили выделение средств на выкуп недвижимости для последующей сдачи ее в аренду. В обычное время эта практика приносит агентствам постоянный доход, но сейчас подобные затраты эксперты считают неоправданными.

Риэлторы ищут источники постоянного дохода

Чтобы не зависеть исключительно от наличия заказов на сделки с недвижимостью, агентства минимизируют риски и открывают для себя новые ниши.

Михаил Минаев сообщает, что АН «Визит», например, совместно с московской компанией работает над объектом на пл. Урицкого. На проект получена разрешительная документация, однако работа сейчас над ним не ведется, так как инвесторы пока предпочли направить средства в свои требующие скорейшего завершения проекты в других городах. Кроме этого, у агентства есть еще один партнерский проект — объект на ул. Мальцева площадью 17 тыс. кв. м, сейчас ведется разработка его концепции.

Никита Петухов делится своим опытом: «Мы предпочли сразу найти для себя источники постоянного дохода. Так, мы имеем в собственности и под управлением несколько объектов, занимаемся расселением». Кроме того, сейчас Royal Estate работает в нише консалтинга торговой и офисной недвижимости. По словам г-на Петухова, это новая, перспективная и практически не занятая на региональном рынке ниша. Новое направление развития компания нашла недавно. «С 2001 г. мы работали с арендой, с 2002 г. появилась ипотека, стала развиваться коммерческая недвижимость, появились крупные сделки. В 2005 г. мы поняли, что во «вторичке» развиваться некуда, и решили работать над сервисом для состоятельных людей. Однако в 2006 г. мы увидели, что проект не совсем себя оправдал, и нашли свободную нишу в коммерческой недвижимости — консалтинг, не управление, не продажа, а именно разработка и воплощение в жизнь концепции объекта», — делится опытом эксперт.

Конкуренция в этом направлении на региональном рынке невысока, основные конкуренты — федеральные и зарубежные консалтеры, которые работают в Самаре с крупными девелоперскими проектами. Но Никита Петухов считает, что в этом нет ничего страшного: москвичам не интересны проекты меньше 15-20 тыс. кв. м — районные, специализированные ТЦ, небольшие офисные здания. Сегодня это направление развивается в Самаре достаточно активно, а вот разработкой концепции для подобных объектов часто некому заниматься. «Перспективы консалтинга коммерческой недвижимости, я считаю, достаточно широкие, и работы хватит еще на долгое время. Но, заходя в эту нишу, необходимо понимать меру ответственности консалтинговой компании, так как от ее работы зависит как успешность проекта, так и его финансовая составляющая», — говорит г-н Петухов.

По его мнению, преимущество местных игроков перед федеральными в том, что они лучше знают региональный рынок, понимают, какие концепции могут быть здесь нужны, какие ниши еще свободны. Кроме того, после запуска проекта они имеют возможность более тесно отслеживать его работу, вовремя вносить изменения, помогать проводить ротацию арендаторов и консультировать по возникающим вопросам.

Кризис может привести к укрупнению агентств

В целом прогноз по развитию рынка эксперты дают достаточно оптимистичный. Михаил Минаев считает, что кризис — это явление временное, рынок продолжит расти, будет шире, чем сейчас. Число сделок вырастет, в том числе за счет расширения рынка — частоты совершения сделок. Для агентств, которые смогут закрепиться и остаться на рынке, перспективы хорошие, поскольку объем возводимой жилой и коммерческой недвижимости с каждым годом растет минимум на 30%, строители все чаще предпочитают не продавать объекты собственными силами, а обращаться к риэлторам, а значит, работы у игроков рынка станет больше.

Дария Иванова считает вполне возможным объединение агентств недвижимости с целью расширения спектра услуг, получения возможности обслуживать большее количество клиентов. По мнению участников рынка, в ближайший год на рынке стоит ожидать увеличения числа сделок слияния и поглощения. Во многом это обусловлено обвалом на финансовом рынке: в условиях кризиса небольшие компании не смогут выжить, поэтому приобрести их будет легко.