Обзор: Дилеры производителей грузовых автомобилей и спецтехники

Рынок грузовой и специальной техники в Самаре активно растет. Ежегодно объемы продаж увеличиваются в среднем на 20-30%. Позитивную динамику рынка эксперты связывают со всплеском строительства, который наблюдается в регионе на протяжении последних лет. В общей структуре продаваемой техники на первое место выходят китайские марки, которые постепенно вытесняют традиционные для российского рынка КАМАЗы и МАЗы.

эксперты
Олег Вертай
директор ООО «АвтоДом»
Алексей Волков
технический директор ООО фирма «Гуд-Лак»
Василий Данилушкин
менеджер по продажам ООО «Автопилот»
Евгения Долгополова
старший менеджер самарского представительства лизинговой компании «Медведь»
Сергей Коротков
руководитель отдела продаж самарского филиала ГК «Русбизнесавто»
Марина Жильцова
консультант по маркетингу ООО «Поволжский региональный автоцентр КАМАЗ»
Сергей Можнов
главный специалист по маркетингу ОАО «Сокол»
Игорь Николаев
директор автосалона VICauto
Александр Санососюк
заместитель директора ООО «МЕГАТРАНС»
Андрей Фиржанов
специалист отдела маркетинга и рекламы ОАО «Акоста»

Почему иностранная техника пользуется большим спросом, чем отечественная?
Что позволяет дилерам формировать лояльность потребителей к своему бренду?
Почему предложение рынка продаж грузовой и спецтехники не успевает за спросом?

Общероссийский объем рынка продаж грузовых автомобилей, включая легкий коммерческий транспорт, за 2007 г. вырос на 26% по сравнению с предыдущим. Общее количество проданных грузовых машин составило более чем 327 тыс. единиц. При этом, как отмечают эксперты, увеличивается доля продаж техники иностранного производства. В прошлом году зарубежные автомобильные бренды впервые смогли потеснить на рынке продукцию отечественного автопрома, в частности КАМАЗа. По данным аналитического агентства Abarus Market Research, более 55% всех проданных тяжелых грузовиков (полной массой более 16 т) составила техника иностранного производства. Большая часть импорта приходилась на новые машины, а не на подержанные. Из общей совокупности ввезенной автомобильной техники первое место занимают грузовые машины китайских марок.

Самарские участники рынка продаж грузовиков и спецавтотехники затрудняются определить его оборот, объясняя это закрытостью финансовой информации многих игроков. Но, по некоторым экспертным оценкам, ежегодно объемы продаж этого сегмента увеличиваются приблизительно на 20-30%. На местном рынке представлен огромный выбор всевозможной автомобильной техники, практически под любой запрос покупателя поставщики могут предложить полный ассортимент необходимых машин.

Как объясняет руководитель отдела продаж автомобилей самарского филиала ГК «Русбизнесавто» Сергей коротков, причины увеличения объемов продаж просты: массовое развитие строительного сектора, развитие транспортной инфраструктуры региона и, соответственно, увеличение объема всевозможных перевозок. С этой точкой зрения согласны все опрошенные «ДК» эксперты. Технический директор ООО фирма «Гуд-Лак» Алексей Волков замечает, что уровень продаж специализированной автомобильной техники является индикатором экономического развития страны: «Давно известна аксиома — если в стране наблюдается значительный спрос на грузовую и иную специальную технику, то можно сделать вывод о наличии определенного экономического роста».

Крупные операторы рынка обладают собственным сервисом

Сегодня в Самаре продажей грузовой и специальной техники занимается около 30 предприятий, которые представляют все ведущие отечественные и зарубежные бренды автомобильной техники. По мнению заместителя директора ООО «МЕГАТРАНС» Александра Санососюка, всех их можно условно разделить на следующие группы. Во-первых, крупные компании, у которых есть собственный сервис и налажена система сбыта. Основное условие работы этих компаний — всегда иметь определенное количество техники в наличии на складе. Такие компании, как правило, имеют собственные филиалы в различных регионах РФ и являются дилерами или дистрибьюторами известных российских или иностранных брендов. К этим предприятиям относится корпорация «Веха» — оператор, работающий на рынке продаж автомобильной техники уже более 10 лет. По оценкам экспертов, корпорация занимает не менее 40% рынка продаж различных видов спецтехники. «Веха» является официальным дилером ОАО «Русские машины» (группа «ГАЗ») и ряда других российских и зарубежных брендов. Директор ООО «АвтоДом» (структурное подразделение «Вехи») Олег Вертай рассказал, что основное направление деятельности корпорации заключается в реализации большегрузной техники различных производителей, но «Веха» также предлагает специальную среднетоннажную технику на основе машин Горьковского автозавода. Еще одним крупным игроком на рынке является группа компаний «Русбизнесавто» — федеральный оператор, пришедший на самарский рынок полтора года назад. Компания является дилером практически всех российских марок коммерческой автотехники, за исключением ГАЗа. Главный упор в продажах делается на китайские большегрузные автомобили марки CAMC и автобусы Higer. По словам Сергея Короткова, за первые три месяца текущего года объем продаж техники «Русбизнес- авто» вырос на 200% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. «Но тогда мы только начинали свою работу в регионе, вставали на ноги. Сейчас же продажи неизменно растут», — констатирует эксперт. По его словам, самарский филиал компании в месяц продает не менее 50 единиц большегрузной техники. Крупными участниками рынка эксперты называют и такие компании, как «Трансконтракт» и «Акоста». Они являются официальными дилерами Минского автозавода, а также предлагают некоторые китайские бренды. Еще один крупный игрок на рынке — компания «АСК», занимающаяся продажей различных видов техники, главным образом вне областного центра.

Ко второй категории относятся компании-поставщики, у которых нет возможности закупать большие объемы техники к себе на стоянку. Иногда отсутствует даже своя сервисная служба. В этом случае машины для покупателей обходятся на несколько процентов дешевле — из-за того, что таким операторам рынка не надо замораживать значительные средства на закупку техники и содержание стоянки. Но при этом срок поставки для покупателя может значительно растянуться, поскольку приходится ждать, когда заказанная техника поступит с завода. К таким компаниям эксперты относят ООО «МЕГАТРАНС» (занимается поставкой китайской, корейской дорожной и строительной техники) и ряд других компаний

Третью группу составляют небольшие фирмы, у которых нет собственного сервиса и стоянки. Такие компании занимаются только поиском и перепродажей техники под требования разового клиента.

Кроме того, эксперты выделяют еще отдельных игроков рынка, которые предоставляют только один-единственный бренд или работают в одном классе техники. Например, консультант по маркетингу ООО «Поволжский региональный автоцентр КАМАЗ» Марина Жильцова замечает, что ее компания «укрепляет свои рыночные позиции приверженностью одной торговой марке и расширением перечня предлагаемых потребителям услуг».

В Самаре работают официальные дилеры зарубежных марок грузовых автомобилей: MAN, Scania, VECO, Hyundai. По оценке экспертов, примерно 60% продаж иностранных тяжелых грузовиков приходится на технику марки Scania, следом по объему продаж идет техника MAN (35%), объем реализации остальных марок иностранных грузовиков всех вместе не превышает 5%.

Тяжелую крановую технику на различных платформах производит и продает крупнейшее в России предприятие — ОАО «Сокол» (бывший механический завод №1). По мнению экспертов, среди российских брендов единственным конкурентом самарского предприятия является только автокран «Ивановец». Иностранные бренды представлены европейскими и азиатскими марками. По словам главного специалиста по маркетингу ОАО «Сокол» Сергея можнова, автокраны производства ОАО «Сокол» пользуются большим спросом в России, и заказы расписаны на несколько месяцев вперед.

На рынке автотехники наметилась тенденция к «китайской» экспансии

По мнению экспертов, рынок продаж грузовой и специальной техники не успевает за спросом. В результате на приобретение некоторых марок машин очередь расписана на несколько месяцев вперед. Как поясняют игроки рынка, причин этому две: во-первых, несмотря на снижение спроса на отечественную технику из-за ее невысокого качества, российский автопром не может обеспечить нужных объемов поставок. Во-вторых, вендоры иностранных грузовиков выделяют официальным дилерам недостаточные квоты. Отечественный автопром не выдерживает конкуренции с иностранными производителями. Производственные мощности российских автомобилестроительных предприятий не могут удовлетворить потребность рынка в качественной грузовой и специальной технике. Поэтому, по общей оценке экспертов, сегодня самарским потребителям больше интересна иностранная грузовая и спецтехника, чем российская.

По признанию многих участников рынка, на российские марки грузовых машин сохраняется относительно стабильный спрос в силу низкой цены и привычки потребителей. Но в техническом отношении эти машины уступают аналогичным иностранным моделям. Особенно активно захватывают рынок китайские, корейские и японские бренды. Александр Санососюк замечает: «Какую-то технику мы предлагаем китайскую, какую-то — корейскую, но только не российскую. Большинство клиентов предпочитает импортные машины. Опыт показывает, что, например, китайская техника по качеству не хуже, а по стоимости дешевле, чем российские аналоги».

Многие эксперты говорят о «китайской» экспансии на рынок. Например, в прошлом году «Акоста» создала дочернюю компанию ТД «Автомобили Китая» для продажи спецтехники китайской марки XCMG.

Алексей Волков значительное распространение азиатских брендов грузовой техники связывает с фактором их экономичности по отношению к российским грузовикам. В частности, г-н Волков приводит в пример расчеты экономической эффективности малотоннажного грузовика Isuzu и аналогичного грузовика отечественного производства. По его словам, затраты на эксплуатацию Isuzu в три раза меньше, чем на российский аналог при одинаковом уровне пробега. По мнению эксперта, о росте интереса к иностранной технике свидетельствует тот факт, что в прошлом году на российском сборочном производстве в Ульяновске было выпущено 2,5 тыс. автомобилей Isuzu, в то время как в этом году запланировано на новом заводе в Елабуге выпустить и продать уже более 6 тыс. единиц техники. Рост продаж грузовиков данной марки отражается и на самарском рынке. Например, г-н Волков сообщил, что в планах его компании в этом году реализовать в 2 раза больше машин Isuzu, чем в прошлом.

Специалист отдела маркетинга и рекламы ОАО «Акоста» Андрей Фиржанов считает, что, несмотря на то что сегодня китайские бренды XCMG и HOWO активно захватывают позиции на рынке и составляют существенную конкуренцию по цене и качеству отечественным грузовым машинам, сложившийся стереотип «китайцы делают все некачественно» мешает стремительному захвату ими российского рынка. «В то время как МАЗ и КАМАЗ пользуются репутацией проверенных и испытанных производителей», — уточнил г-н Фиржанов. Кроме того, значительному увеличению объемов продаж китайских марок на российском рынке мешает бездействие самих китайских производителей, которые пока не оценили перспективы российского рынка. В частности, по утверждению Александра Санососюка, многие китайские производители не спешат сертифицировать свою продукцию в России и развивать сеть дистрибьюторов. Этот факт во многом объясняется и действиями российских властей, направленными на поддержку отечественного автопрома. «Далеко не все продукты, которые наша компания хотела бы завозить в Россию, имеют необходимый сертификат качества и соответствия. А некоторую китайскую технику, продажи которой сейчас могли бы стать наиболее перспективным направлением, мы не можем завозить и продавать, потому что элементарно не имеем государственного разрешения», — замечает г-н Санососюк.

Самарские дилеры европейской техники скептически относятся к массовому распространению китайских грузовых машин. Например, менеджер по продажам ООО «Автопилот» (продажа большегрузных грузовиков MAN) Василий Данилушкин считает, что массовый спрос на азиатские, особенно китайские, бренды носит временный характер: «Китайцы» по качеству не могут конкурировать с западными брендами. Российские потребители выбирают «китайцев» за неимением лучшего, то есть тогда, когда нет необходимых средств или времени на поставку европейского или американского грузовика». Согласен с ним и директор автосалона VICauto Игорь Николаев. По его словам, за последнее время увеличиваются продажи подержанных машин западного производства. «Это происходит даже несмотря на то, что в 2006 г. Правительство РФ ввело повышенные пошлины на ввоз подержанной импортной техники старше пяти лет. За прошедший год наша компания продала 12 американских грузовиков FreightLiner, в то время как в 2006 г. — только 7 единиц», — уточнил г-н Николаев.

Дилеры зарабатывают на сервисном обслуживании техники

Участники рынка характеризуют конкурентную ситуацию в сегменте продаж грузовой и спецавтотехники как «жесткую, но в рамках цивилизованных правил». Бурное развитие строительной отрасли провоцирует не только рост объемов продаж грузовой и специальной техники, но и определенный дефицит необходимых машин. Поэтому, по словам Сергея Короткова, конкуренция между компаниями происходит в основном за счет сроков поставки техники, наличия сервисной базы и общего уровня менеджерской культуры на том или ином предприятии.

Собственная сервисная база, по мнению г-на Короткова, является одним из основных доводов в борьбе за клиента. Он весьма пессимистично оценивает состояние и технические возможности предприятий, которые занимаются техобслуживанием. «Проблемы у небольших сервисов, располагающихся в каком-нибудь отдельном гараже или боксе, схожи — отсутствие квалифицированных кадров и нехватка запасных частей», — считает эксперт. По его мнению, качественный сервис предоставляется лишь в дилерских центрах того или иного производителя техники. Так, по словам Марины Жильцовой, во многом наличие разветвленной системы сервисного обслуживания позволяет КАМАЗу до сих пор оставаться одним из лидеров рынка: «КАМАЗ изначально наряду с ростом объемов продаж уделял большое внимание созданию сервисных центров по всей территории России, поскольку потребитель выбирает не поставщика, а прежде всего марку автомобиля. И успехом пользуется продукция того производителя, который к автомобилю или спецтехнике может предложить развитую сервисную сеть».

Кроме того, наличие сервисной базы обеспечивает дилеру значительную часть доходов. Например, Александр Санососюк сообщил, что через службу сервиса «МЕГАТРАНСа» проходит в 3-4 раза больше техники, чем продает отдел продаж компании: «Соответственно, можно сделать вывод, что к нам направляются на ремонт не только наши машины, но и техника, приобретенная у наших конкурентов, которые не смогли предоставить своим клиентам качественный сервис». О значительной доли прибыли предприятия, идущей именно от сервисных услуг, говорит и Василий Данилушкин.

Но Сергей Коротков сдержанно относится к роли сервиса в общей структуре прибыли компании, продающей грузовую и специальную технику. По словам эксперта, в «Русбизнесавто» прибыль от сервиса составляет не более процента от общей прибыли.

Также, по словам игроков самарского рынка продаж грузовой и спецтехники, традиционным инструментом привлечения клиентов и формирования их лояльности остается предложение различных вариантов финансовых схем приобретения машин. По словам старшего менеджера самарского представительства лизинговой компании «Медведь» Евгении Долгополовой, те поставщики техники, которые сумели выстроить эффективные отношения с лизинговыми компаниями, получают еще один плюс в конкурентной борьбе за покупателя. «Да и сами лизинговые компании активно стремятся войти в пул финансовых организаций, аккредитованный при том или ином дилере, и наиболее крупным своим клиентам лизинговые компании предоставляют различные льготы, в частности отсрочку платежа», — пояснила г-жа Долгополова. По оценке эксперта, сейчас активным спросом пользуется продажа строительной техники, которая практически вся приобретается по лизинговым схемам.

Уровень продаж автотехники будет зависеть от объемов строительства в регионе

В ближайшие несколько лет самарский рынок продаж грузовых автомобилей и спецтехники будет расти. Эксперты прогнозируют сохранение ежегодного прироста рынка на 20% в год. Городские и областные власти начали реализовывать несколько крупных проектов, для этого необходимо большое количество грузовой, строительной и дорожной техники, в частности планы по массовому строительству жилья в микрорайоне «Самарское Заречье», строительству моста через р. Самарку и автомагистрали «Центральная». «Спрос на технику есть тогда, когда ведется массовое строительство», — замечает Сергей Коротков. Он приводит как пример ситуацию в Южном федеральном округе, где с началом строительства олимпийских объектов в Сочи продажи всех видов техники подскочили в несколько раз. «Заявленные планы самарских властей стали одним из факторов, повлиявших на наше решение открыть в этом году еще один офис со стоянкой техники в Самаре», — сообщил г-н Коротков.

О строительстве супермаркета запасных частей для китайской техники объявила компания «Акоста». По словам Андрея Фиржанова, сдать объект планируется в IV квартале текущего года. Площадь супермаркета составит около 864 кв. м. Основными китайскими партнерами в реализации проекта выступили XCMG, HOWO, JAC. «Рынок насыщен конкурентами, но мы рассчитываем, что нашим козырем станет именно продажа запчастей. Думаю, мы займем лидирующую позицию в данном сегменте», — заявляет эксперт.

О своем намерении изменить систему продаж объявил «МЕГАТРАНС». В частности, по словам Александра Санососюка, компания намерена значительно расширить свою филиальную сеть. «Буквально полмесяца назад мы открыли первый филиал в Санкт-Петербурге, в течение двух следующих месяцев мы планируем выйти на рынки Екатеринбурга и Саратова. А до конца года у нас в планах соседствующие с Самарской областью регионы — Ульяновск, Пенза, республики Татарстан и Башкортостан. Мы рассчитываем, что объем продаж каждого филиала на этапе start-up составит примерно 20% от самарского», — пояснил г-н Санососюк. Кроме того, в компании заявили, что собираются увеличить количество техники в наличии на стоянке в Самаре, чтобы потребителю не приходилось долго ждать поставок с заводов, и сформировать большой склад запчастей.

«Учитывая, насколько изношен парк грузовых автомобилей в Самарской области, неплохие перспективы открываются для предприятий, которые смогут осуществлять утилизацию автомобилей», — считает Марина Жильцова.

Эксперты отмечают, что спрос будет увеличиваться только на иностранную технику как азиатских, так и европейских брендов. Отечественным производителям грузовых автомобилей эксперты предрекают существенное снижение объемов продаж: если КАМАЗ ничего не сделает в плане улучшения качества и удобства своей продукции, то он в долгосрочной перспективе может уйти с рынка, утверждают эксперты. Более оптимистичный вариант — его купит крупный иностранный автопроизводитель, и КАМАЗ будет выпускать технику под чужим брендом.