Обзор: Дилеры зарубежных автопроизводителей

эксперты
Карина Биберсова
директор по продажам автоцентра «Обухов»
Андрей Неволин
директор автосалона «Экскурс-Автомобили»
Алексей Новокшонов
председатель совета директоров Verra Group
Алексей Разорвин
директор по маркетингу автохолдинга «Машинный двор»
Александр Репин
владелец ООО «Сатурн-Р»

На российском рынке американские и японские производители сильного спада пока не ощущают, но в преддверии сокращения объемов продаж заманивают покупателей различными скидками и акциями.

Объем пермского рынка новых иномарок в 2008 г., по оценке «ДК», составит 20 млрд руб. По данным «ДК», в Перми работают порядка 20 дилеров иномарок. При этом доля продаж иномарок в Перми за текущий год составила 70%, остальное пришлось на долю российского автопрома — 30%. По данным «Верра Моторс», иномарки догнали российские автомобили в 2006 году, после чего доля продаж иномарок начала расти.

Председатель совета директоров Verra Group АЛЕКСЕЙ НОВОКШОНОВ говорит, что автопарк в Перми очень старый — средний возраст автомобилей составляет 12 лет, и количество новых автомобилей — порядка 30-40 тысяч из 300 тыс., находящихся в эксплуатации.

Алексей Новокшонов считает, что формирование дилерской сети в Перми еще не закончилось, но основные производители определились со своими партнерами, и войти новой компании крайне сложно и дорого. «Входной билет» на пермский рынок может стоить порядка 1 млрд руб., по оценке г-на Новокшонова. До кризиса проект окупался за 4-6 лет, теперь, если ситуация не изменится, будет окупаться за 8-12 лет.

На пермском рынке есть несколько автодилеров, продвигающих один и тот же бренд. Так, продажей автомобилей концерна General Motors (бренды «Опель» и «Шевроле Нива») занимаются автосалоны «Дав-авто» и автохолдинг «Машинный двор». Автомобили Hyundai продают автохолдинг «Уралавтоимпорт», а также «Экс-авто» и «Сильвер-моторс». Бренд «Хонда» продвигают в Перми «Верра Моторс» и ООО «Эксп» («Honda на Восстания»), «КIA» — «Экс-авто» и «Дав-авто».

Высокая конкуренция в Перми вынуждает автодилеров к межрегиональной экспансии. Автохолдинг «Машинный двор» с 2006 г. построил новые автосалоны в Набережных Челнах, Березниках, Нижнем Тагиле, Челябинске, Ноябрьске. «Верра Моторс» осенью этого года открыла автоцентр в Тюмени, строит аналогичные в Ростове, Самаре. «Сатурн-Р» в этом году презентовал три автосалона в Перми, Липецке и Челябинске, и к концу года обещает открыть еще два: в Миассе и Нижнем Тагиле. Компания «Экскурс-Автомобили» планирует выйти на рынки крупных городов Пермского края — как с автосервисами, так и с полнофункциональными дилерскими предприятиями. По словам директора компании «Экскурс-Автомобили» Андрея Неволина, покупательская способность в целом в регионе выросла, и потенциал краевых центров в настоящее время позволяет планировать достаточно надежные инвестиции.

За первые полгода средний рост автомобильного рынка Перми составил 40%, отмечают автодилеры. Это объяснялось относительной доступностью кредитных средств и ненасыщенностью автомобильного рынка (см. таблицу 5). По мнению директора по маркетингу «Машинного двора» АлексеЯ Разорвина, рост рынка продолжится до 2014 года с периодом замедления динамики роста вплоть до 0% в 2009-м.

В этом году рост рынка, по данным «Верра Моторс», ожидался на уровне 40-50%, и ситуация по первому полугодию это подтверждала. Однако финансовый кризис, разразившийся в мире, существенно повлиял на автодилеров. В «Верра Моторс» отмечают падение продаж на 10-15% по сравнению с первым полугодием. «В ситуации кризиса изменились предпочтения населения, — отмечает г-н Новокшонов. — Если раньше люди меняли машину в среднем через 2-3 года, то сейчас при покупке автомобиля все чаще выбор падает на марки, обеспечивающие надежность и комфорт эксплуатации на гораздо более длительный срок. Лучшими примерами здесь являются Toyota и Honda».

Игроки считают, что прогнозировать динамику рынка на следующий год сложно. Одни участники рынка называют рост в 30%, другие — в 40%, третьи — в 5-10%. А некоторые аналитические агентства вообще считают, что рынок окажется в стагнации.

Падению продаж способствует повышение ставок по автокредитам и сокращение кредитных программ. По разным оценкам, до сентября в кредит продавался каждый второй автомобиль, наибольшая часть кредитов приходилась на автомобили среднего класса — порядка 60-70% от общего числа проданных машин. В эконом и премиум-классе этот показатель колеблется на уровне 30-50%. По данным «Верра Моторс», по отношению к первому полугодию рынок автокредитования за сентябрь упал на 20-25%, но в целом объемы продаж пока превышают показатели прошлого года. Если в 2007 г. на 1 тыс. человек приходилось 13 купленных автомобилей, то в этом году их количество увеличилось до 16-17.

По словам Александра Репина, до сих пор автомобиль кредитовался в среднем под 12% годовых. В связи с финансовым кризисом банки начали активно повышать ставки — примерно на 3%, более внимательно оценивать платежеспособность клиентов, требования к выдаче кредита ужесточились. «Раньше мы предлагали нашим клиентам выбор из 20 банков, сегодня — из 2-3, которые сохранили предыдущую ставку и гарантируют нашим клиентам выдачу кредитов», — отмечает Алексей Новокшонов.

Из-за кризиса московские автодилеры уже начали сокращать штат сотрудников и замораживать строительство своих автосалонов, отмечают пермские участники рынка. Показательно, что пермский автохолдинг «УралАвтоИмпорт» полностью закрылся от общения с прессой, объясняя свою позицию сложной рыночной ситуацией.

Г-н Репин надеется, что «Сатурн-Р» от кризиса почти не пострадает, потому что торгует автомобилями всех классов, и сможет компенсировать падение продаж одних марок за счет роста продаж других. Дилер намерен «закрыть» бреши продажами Renault Logan (занимает 60% в общем портфеле продаж автосалона) и Audi (спрос на эту марку вряд ли упадет). В то же время автомобили класса luxury станут объектом для инвестиций, считает г-н Репин. Карина Биберсова соглашается, что с наступлением кризисной ситуации состоятельные люди стремятся дать деньгам какое-то обеспечение: кто-то вкладывает в недвижимость, кто-то — в роскошные автомобили. По ее оценкам, динамика роста продаж Volvo за сентябрь снизилась незначительно по отношению к первому полугодию.

Планы компании «Экскурс-Автомобили» во многом корелируют с планами производителя, то есть марки Volkswagen на российском рынке. Как пояснил Андрей Неволин, доля марки Volkswagen в России к 2012 году должна вырасти с сегодняшних 2% до 10%. Пропорционально должна вырасти и доля компании «Экскурс-Автомобили» на пермском рынке.

Игроки рынка отмечают: в связи с падением продаж основным источником дохода станет обслуживание ранее проданных автомобилей. По данным участников рынка, на сегодняшний день у некоторых автодилеров соотношение прибыли от продаж автомобилей и услуг автосервиса вышло на соотношение 50 на 50. У «Верра Моторс», по сравнению с прошлым годом, выручка от продаж увеличилась на 30%, от сервиса — почти в 2 раза.

У монобрендовых салонов пока картина иная: на сегодняшний день продажи приносят больше прибыли, чем сервисы.

Эксперты утверждают, что это соотношение будет меняться в зависимости от ситуации на рынке: «Чем сложнее покупателю приобрести новый автомобиль, тем дольше он будет использовать старый, тем выше прибыль автосервиса. По ожиданиям Алексея Неволина, если кризисная ситуация затянется, то соотношение будет постепенно выравниваться, тогда «Экскурс» начнет получать больше прибыли от сервиса. «Сегодня автосалон не может существовать без дополнительных услуг», — говорит Андрей Неволин.

Через услуги автосервиса дилер может вернуть большую часть стоимости автомобиля, если у компании уже сложился парк обслуживаемых автомобилей. «С продажи мы имеем 5% наценки, то есть 1/20 стоимости автомобиля. А от сервиса автомобиля будем иметь 50% от стоимости автомобиля из расчета его 10-летнего обслуживания», — поясняет г-н Репин.

В «Машинном дворе» уверены, что в идеале должна сложиться ситуация, когда прибыль от сервиса будет составлять большую часть прибыли всей компании — при условии улучшения сервиса и эффективности менеджеров сервисной службы.