Обзор ДК: Агентства недвижимости

Жилая недвижимость становится рынком покупателя – увеличивается время экспозиции квартир, продавцы «вторички» чаще соглашаются на сделки с ипотечным финансированием. Агентства недвижимости перестраивают маркетинговые стратегии в первую очередь под поиск покупателей, а не продавцов квартир. Часть риэлторов, видя снижение темпов роста основного рынка, сейчас вводят направления коммерческой недвижимости.

эксперты

Алиса Безлюдова
директор управления маркетинга компании ДОМ.РУ (г. Москва)
Леонид Дубман
руководитель отдела аренды ООО «РИК «Камертон»
Олег Егоров
председатель совета директоров ГК «Усадьба»
Ярослав Жителев
исполнительный директор АН «АУМ»
Людмила Зарадянская
начальник отдела вторичного жилья АН «Огни Самары»
Михаил Минаев
директор АН «Визит»
Алексей Пшенин
генеральный директор АН «Волга-риелт»
Сергей Смолин
директор АН «Город Риэлком»
Максим Хвостов
генеральный директор ООО «СРП «Дисса»

Где риэлторы ищут источники стабильного дохода?
Зачем агентства недвижимости открывают филиальную сеть?
Как агентства недвижимости перестраивают маркетинговые стратегии?
Сократится ли количество агентств на самарском рынке в ближайшее время?

Насамарском риэлторском рынке оказывают услуги около 400 агентств недвижимости. По мнению председателя совета директоров ГК «Усадьба» Олега Егорова, от 60 до 70% всего оборота рынка приходится на десяток самых крупных компаний, в число которых входят «Арбат», «Визит», «Дисса», «Спектр недвижимости», «Центр недвижимости», «Усадьба», «Мабис», «Новый город», «Чек». По опросу «ДК», оборот каждой из них составляет от 2,5-6 млн руб. в месяц. Таким образом, общий объем рынка услуг можно оценить примерно от 450 млн руб. до 1 млрд руб. в год. Динамику роста участники оценивают в 30%.

Сейчас до 60% прибыли риэлторы получают с посредничества при сделках на рынке готового жилья. Дополнительные источники дохода – загородная недвижимость, коммерческая недвижимость, ипотечный брокеридж. В «Диссе» и «Спектре недвижимости» наибольшая доля выручки приходится на первичный рынок, так как эти компании входят в группы, включающие строительные подразделения. Через них же продают квартиры сторонние строители. К примеру, «Дисса» обслуживает 5 внешних СК.

Продавцы квартир теряют контроль над рынком

За последние пару лет в Самарской области в 1,5 раза выросли темпы строительства и вдвое увеличился объем предложения на вторичном рынке. Но спрос не растет теми же темпами – из-за высоких цен на недвижимость он стал «отложенным», многие покупатели ждут «обвала» цен, чтобы вложиться в покупку квартиры. В работе агентств появляются сложности, связанные с увеличением среднего времени продаваемого помещения, экспозиции. По словам начальника отдела вторичного жилья АН «Огни Самары» Людмилы Зарадянской, средние сроки реализации квартир увеличились с 20 до 50-60 дней.

Как отмечает Олег Егоров, теперь, чтобы привлекать покупателей, риэлторы делают точки продаж в зоне шаговой доступности, устраивают бесплатные консультации. Крупные агентства идут по пути специализации, вплоть до введения территориального разделения труда. Например, агентство «Огни Самары» за год вдвое увеличило затраты на расклейку объявлений о продаже квартир. АН «Визит», как рассказал его директор Михаил Минаев, изменило содержание рекламы – теперь она направлена больше на привлечение покупателей квартир, а не продавцов. В ближайшее время «Визит» расширит свою сеть клиентских офисов с 4 до 6 и внедрит CRM-систему для оптимизации бизнес-процессов.

Повышаются требования к сервису в агентствах и, следовательно, подготовке сотрудников. По наблюдениям исполнительного директора АН «АУМ» Ярослава Жителева, средний клиент сегодня гораздо требовательнее и грамотнее, чем пару лет назад. «Сейчас стало гораздо сложнее выживать агентствам, которые не имеют профессиональных сотрудников или опытных руководителей и не оказывают полный спектр услуг. Потребители стараются обращаться в проверенные агентства».

«Рынок становится рынком покупателя, а не продавца. Это проявляется во всем», – заявил Михаил Минаев. По его словам, продавцы квартир теперь чаще соглашаются делать скидки, чтобы быстрее продать квартиру. Кроме того, почти все продавцы идут на сделки с ипотечным финансированием, хотя два года назад более половины отказывались из-за двух недель отсрочки платежа и необходимости делать сделку «белой» и полностью уплачивать налоги. Для риэлторов этот тренд в потребительском поведении означает рост потенциала ипотечного брокериджа. Гендиректор «Диссы» Максим Хвостов заявил, что сейчас его компания увеличивает число банков, с которыми у нее заключен агентский договор, и для «Диссы» ипотека – приоритетное направление в развитии. Компания направляет сотрудников на отраслевые семинары, чтобы они могли не просто рекомендовать отдельный банк, а сопровождать сделки – подобрать ипотечную программу и сделать предварительный расчет по кредитному калькулятору. Кроме того, компания ведет переговоры с банками, чтобы получить лучшие агентские условия. В среднем по городу цена услуги по сопровождению ипотечной сделки составляет 15-30 тыс. руб., кроме того в некоторых случаях банк платит за привлечение клиента 0,3-0,7% от суммы кредита. Как отмечает Максим Хвостов, все больше кредитных организаций начинают выплачивать комиссию, стараясь стать приоритетными партнерами агентств недвижимости.

Коммерческая недвижимость выходит из тени

Снижающийся потенциал роста жилой недвижимости заставляет риэлторов задуматься о развитии направления коммерческой недвижимости. Этот рынок постепенно выходит из тени, в том числе за счет смены собственников помещений, что делает его более привлекательным для операторов рынка, отмечает Михаил Минаев. Сейчас на этом рынке небольшое число игроков – около 50. Одни из них имеют строительное подразделение («Дисса», «Индэст-Development», «Спектр недвижимости») и, соответственно, занимаются в первую очередь продвижением на рынок собственных предложений. Другие, например «Камертон», «Мабис», «Лев», «Усадьба», заключают договоры со строителями и ведут базу коммерческой недвижимости города. В «Визите» создан отдел аналитики и отслеживания тенденций рынка, специалисты которого проходят обучение в Российской гильдии риэлторов.

Небольшие агентства, оперирующие на рынке коммерческой недвижимости, стараются создать базу помещений для сдачи в аренду или, если собственных помещений нет, заключать долгосрочные договоры на управление помещениями с их владельцами. Три месяца назад РИК «Камертон» заключила договор с ООО «Самарская управляющая компания», которая приобретает недвижимость как в аренду, так и непосредственно в собственность. «По договору наша компания обязуется предоставлять арендаторов в приобретенные объекты и следить за их ротацией. В ближайшее время планируется создать отдел управления коммерческой недвижимостью и девелопмента непосредственно при нашей компании и приобретать помещения на собственные деньги», – рассказал руководитель отдела аренды ООО «РИК «Камертон» Леонид Дубман. «Окупаемость таких проектов – от 5 до 7 лет», – считает г-н Дубман. «Залогом успешности компании в коммерческом сегменте является также наличие 5-10 корпоративных или сетевых клиентов», – считает Леонид Дубман. «Это гарантирует агентству стабильную работу: сети расширяются, появляются новые филиалы, торговые представительства, салоны, которые необходимо размещать во всех районах города. Так, например, «Камертон» заключил договоры на обслуживание c семнадцатью федеральными компаниями, что обеспечивает фирме постоянный доход».

В АН «Волга-риелт» берут в управление помещения и занимаются непосредственно хозяйственной деятельностью. Директор АН «Волга-риелт» Алексей Пшенин: «Мы не становимся частью какой-то определенной структуры, независимость агентства сохраняется. Например, есть банк, часть филиалов которого прекратила работу. Чтобы помещение не простаивало, его сдают в аренду. Но для банка это непрофильный вид деятельности, поэтому в его штате нет ответственных сотрудников. А для нас это дополнительный вид постоянного заработка. Кроме того, сейчас есть договоренность с бизнесменами на реализацию объектов недвижимости: мы занимаемся их продажей, а на период экспозиции сдаем в аренду, получая дополнительный доход. Одна из групп компаний построит собственный офисный центр, возможно, мы станем управляющей компанией, при этом риэлторская составляющая бизнеса не будет потеряна», – поясняет г-н Пшенин.

Сейчас, по словам Леонида Дубмана, решающий фактор успеха АН на рынке коммерческой недвижимости – связи с крупными застройщиками и владельцами зданий, так как для собственников помещений важны положительные рекомендации со стороны предыдущих клиентов и известность фирмы. А закрепиться на рынке коммерческой недвижимости в ближайшие несколько лет удастся тем компаниям, сотрудники которых будут лучше подготовлены и будут понимать технические требования заказчика к помещениям, прогнозировать возможность развития зданий и необходимые для девелопмента затраты, считает Олег Егоров. «Менеджеры крупных компаний сегодня не хотят тратить время на осмотр заведомо непригодных вариантов, в которых не выполняются все необходимые требования к помещению, поэтому важно, чтобы риэлтор сработал максимально четко», – заявил г-н Егоров.

Ассоциации намерены зачистить конкурентное поле

Участники рынка ожидают, что в следующие два года начнется постепенная консолидация рынка. Сокращению числа игроков может поспособствовать реализация закона о саморегулируемых организациях (СРО). Ассоциация «Российская гильдия риэлторов» сейчас готовится получить статус СРО – в течение двух лет все ее члены должны пройти обязательную сертификацию. Впоследствии все участники рынка должны будут вступить в нее или альтернативную организацию. Это потребует обучения и сертификации сотрудников, использования стандартов работы, которые сведут к нулю конкурентные преимущества небольших агентств – возможность демпинга за счет отказа от рекламы и трат на персонал.

Другой проект готовится в Самаре. Максим Хвостов сообщил, что сейчас на финальной стадии находится обсуждение профессионального соглашения членов Поволжской гильдии риэлторов (ПГР) об использовании единых договоров, которые, по мнению г-на Хвостова, продвинут интересы участников соглашения, отпозиционировав их как компании, которые берут на себя повышенные обязательства перед клиентами, а конкуренты на их фоне будут выглядеть ненадежными. Вторая инициатива ПГР – заключение соглашения с Самарской гильдией строителей, по которому строительные компании возьмут на себя обязательство не работать с риэлторами без документов, регламентирующих их партнерство. Соглашение ограничит возможности «серых» агентств недвижимости, которые продают квартиры, не заключив предварительно договора с их собственниками.

Федеральная экспансия пока не опасна крупным агентствам

В ближайшее время в Самару могут зайти московские сетевые агентства недвижимости. Есть информация о планах «МИАН» и «Миэль», официально о своем появлении заявило ДОМ.РУ. По словам Алисы Безлюдовой, директора управления маркетинга ДОМ.РУ, ее компания будет конкурировать с местными игроками за счет составления баз недвижимости, владения новейшими технологиями обучения персонала, современными IT-технологиями, которых еще нет на самарском рынке. Михаил Минаев сомневается, что технологии столичных агентств смогут изменить рынок: «Безусловно, ужесточится конкуренция, так как федеральные игроки могут делать большие вложения, переманивать сотрудников. Местные агентства могут этому противопоставить лучшее знание рынка и собственное внутреннее развитие». Однако определенную опасность представляет возможность переманивания крупными агентствами квалифицированного персонала. Как отмечает Алиса Безлюдова, в их агентстве не намерены специально переманивать кадры у конкурентов, но она не исключает, что предоставляемые компанией перспективы роста и возможность овладеть новыми маркетинговыми технологиями заинтересуют опытных специалистов по недвижимости.

В сегменте коммерческой недвижимости внешние игроки пока не заходят на рынок, но отдают работы на субподряд местным риэлторам. Так, компания Jones Lang la Salle, заключив договор с банком «АК БАРС» на обслуживание их на территории всей России, в регионе отдала работы по поиску помещения «Камертону», оставив на себе ответственность перед клиентом. Knight Frank заключила договор со «Спектром недвижимости», который выполняет для них региональные заказы. Эксперты считают, что в ближайшие несколько лет «федералы» не смогут занять значимой доли на самарском рынке.

детали
Готовое жилье дорожает быстрее новостроек
Динамика прироста цен на рынке недвижимости Самары, %
Май 3.4 2.2
Июнь 3.8 1.9
Июль 4 2.8
Август 5.4 3.2
вторичная недвижимость первичная недвижимость

мнение
В Санкт-Петербурге АН уже год работают на рынке покупателя

Ирина Гудкина
генеральный директор АН «Бекар»
Сегодня тенденции рынка во всех городах примерно одинаковые, и Самара не исключение. Те тенденции, которые мы наблюдаем в городе, сходны с ситуацией, сложившейся в Санкт-Петербурге еще в конце прошлого года. Так, с ноября 2006 г. на рынке доминируют покупатели, и это вынуждает риэлторов перестраивать свою работу. Небольшие агентства демпингуют, снижая собственную «маржу», более крупные игроки увеличивают объем услуг. Покупателей консультируют более детально, предлагают им различные варианты, например, тем, кто собирался купить «хрущевку», показывают еще и объекты в поселках постоянного проживания в зоне 30-40 км доступности в том же ценовом сегменте.
Появился сервис удаленного консультирования – для клиентов делают презентации и направляют через интернет. Ряд агентств стали развивать сеть допофисов, но в нашей компании этого не делают, так как территориальное распределение сотрудников «убивает» корпоративную культуру. Мы создали внутрикорпоративный университет, чтобы повысить компетентность сотрудников и качество обслуживания. В ближайшее время агенты будут специализироваться – в «Бекаре», например, уже появился специалист по пентхаусам.
Что касается инорегиональной экспансии – на рынок вышла одна московская компания – «Миэль», но ее подразделение не развилось в конкурента крупным местным агентствам. У них есть чему поучиться – особенно интересен опыт интернет-проектов, но угрозы для местного рынка они не представляют.

цитата
Рынок становится рынком покупателя, а не продавца. Почти все продавцы сегодня соглашаются на сделки с ипотечным финансированием, хотя, два года назад более половины отказывались от них. Для риэлторов этот тренд в потребительском поведении означает рост потенциала ипотечного брокериджа.