Обзор ДК: Поставщики и установщики климатического оборудования

Рынок поставщиков и установщиков климатического оборудования в Самаре развивается за счет увеличения темпов строительства жилой и коммерческой недвижимости. Спрос формируют строительные, телекоммуникационные и нефтяные компании, а также состоятельные горожане. Бизнес отличается высокой доходностью, поэтому на рынке работает более сотни компаний. Конкуренция побуждает игроков развивать услуги по комплексному обслуживанию объектов – от проектирования до монтажа и ремонта оборудования. За счет чего развивается рынок климатического оборудования? С какими заказчиками предпочитают работать игроки? Как климатические компании сглаживают фактор сезонности?

Климатический рынок России – один из самых динамично развивающихся в мире. Сегодня, по официальным данным агентства «Литвинчук Маркетинг», Россия находится на четвертом месте в европейском регионе по объему продаж климатических систем после самых больших потребителей кондиционеров – Испании, Греции, Италии.

Самарский рынок поставщиков и установщиков климатического оборудования, по оценкам экспертов, ежегодно растет на 20-25%. По словам Дмитрия Дементиенко, заместителя директора компании «Мастер-климат», годовой оборот рынка поставок климатического оборудования в Самаре колеблется от 6 до 8 млрд руб., а оборот работ по его установке – от 1 до 2 млрд руб.

Как подчеркивает г-н Дементиенко, сегодня на самарском рынке работает порядка 20 компаний, которые возникли более трех лет назад, обладают квалифицированными специалистами, современной техникой, складами и офисами: «Они контролируют примерно 85% рынка. Кроме них есть еще 70-80 небольших фирм, которые создавались бывшими менеджерами климатических компаний и монтажниками. Это игроки, которые хотят получить быструю прибыль в течение летнего сезона без серьезных затрат». По словам заместителя директора компании «Элвес» Александра Кимлыка, летом число компаний, работающих на рынке, возрастет примерно до 150: «Как правило, в мелких фирмах директор, монтажник и главный бухгалтер – одно и то же лицо».

Среди наиболее крупных игроков эксперты выделяют компании «Ай Би Эль», «Элвес», «Солитон-климат», «Микро-климат», «Среда обитания». По оценке г-на Кимлыка, доля компании «Элвес» на рынке составляет не менее 25%.

Спрос на рынке формируют строительные и нефтяные компании

Предприятия стройиндустрии, нефтегазовые и телекоммуникационные компании, по мнению экспертов, являются основными заказчиками климатического оборудования. Значительные объемы продаж приходятся и на физических лиц – владельцев коттеджей и собственников квартир в новостройках. Дмитрий Дементиенко: «За последние 3-5 лет стоимость среднего заказа от частных лиц увеличилась вдвое и составила 300-400 тыс. руб. на 180 кв. м полезной площади». По словам Александра Кимлыка, доля продаж физическим лицам в структуре заказов их компании составляет порядка 70-80%.

Совсем иная структура сбыта в «Мастер-климате». Компания, как утверждает Дмитрий Дементиенко, поставляет корпоративным клиентам 80% оборудования. Менеджер группы компаний «Интек» Сергей Беляев: «С корпоративными заказчиками работать выгодней – у них выше суммы заказов. Физические лица обычно приобретают от одного до пяти кондиционеров, а юридические – намного больше». По словам ведущего менеджера компании «Южная планета» Александра Маслова, их компания работает в основном с застройщиками объектов элитной жилой и коммерческой недвижимости: «Их строительство осуществляется в Самаре высокими темпами. В современных жилых домах возможность создания систем централизованного кондиционирования и вентиляции закладывается уже на этапе проектирования». К тому же, отмечает эксперт, активное строительство торговых центров, наблюдаемое в последние два-три года, обусловило увеличение спроса на полупромышленное оборудование. Сергей Беляев: «Наша компания активно поставляет системы отопления, работающие на газу. Допустим, наш клиент-застройщик возводит торговый центр за чертой города. Ему выгодней поставить собственный газовый котел для отопления здания, чем проводить на значительное расстояние разводящие линии».

По словам Сергея Беляева, в структуре продаж климатического оборудования увеличивается доля дорогих кондиционеров, средняя цена которых составляет порядка 30 тыс. руб.: «Кондиционеры эконом-класса обычно покупают люди с ежемесячным доходом в 10-15 тыс. руб. Такое оборудование горожане приобретают в магазинах. Владельцы элитных квартир и коттеджей предпочитают купить 4-5 дорогих кондиционеров и установить их в каждую комнату». По словам Дмитрия Дементиенко, не менее 10% продаж климатического оборудования приходится на технику классов «премиум» и high end: «Люди, заработавшие деньги на дорогие иномарки и яхты, хотят иметь у себя дома и в офисе безупречно работающую климатическую технику».

Заказчики предпочитают комплексные услуги

Поскольку основными потребителями услуг на рынке климатического оборудования являются компании интенсивно развивающихся отраслей экономики, а также состоятельные горожане и обеспеченный средний класс, цена перестает играть решающую роль при выборе потребителем климатической компании. Не слишком обеспеченному гражданину проще приобрести кондиционер эконом-класса в розничных торговых сетях. Проблема, однако, в том, что абсолютное большинство розничных «торговцев» только продают оборудование, не оказывая услуг по его монтажу и сервисному обслуживанию. Сергей Беляев: «Компании, которые везут эту технику вагонами, никогда не будут заниматься ее монтажом – это очень хлопотно и накладно. Нужно закупать большой набор специальных инструментов и нанимать целый штат квалифицированных специалистов».

Демпинг на этом рынке бывает, но он не дает компании-игроку особых конкурентных преимуществ. По словам Александра Маслова, демпингуют только мелкие игроки: «Они вынуждены это делать, пока не нарастят клиентскую базу». Заказчиками у них выступают, как правило, не слишком крупные компании, которых волнует главным образом стоимость выполненных работ, а не их качество.

Как отмечает Дмитрий Дементиенко, для заказчиков – юридических лиц все большее значение приобретают другие факторы, например известность компании, длительность ее работы на рынке. Однако, как утверждают эксперты, главное, что хочет получить от них клиент, – комплексный подход, от проектирования до монтажа и сервисного обслуживания оборудования. По словам Сергея Беляева, монтажом и последующим сервисным обслуживанием занимается большинство компаний, работающих на этом рынке. Поэтому, как отмечает Александр Маслов, рынки поставщиков и установщиков климатического оборудования почти совпадают: «Только монтажом занимаются мелкие компании, крупные и средние оказывают полный комплекс услуг». Специалист по маркетингу компании «Вербена» (г. Москва) Елена Нечай: «Компании, начинающие свою деятельность на рынке как установщики, постепенно становятся и поставщиками». Как отмечает г-н Дементиенко, по мере роста производительности оборудования и увеличения объема заказов у компании-установщика появляется желание зарабатывать деньги и на поставках.

Климатический бизнес отличается высокой доходностью

По словам Дмитрия Дементиенко, для выхода на рынок достаточно располагать суммой в $1000: «В нее входят затраты на инструменты по самому минимуму. Компании даже не обязательно располагать полноценным офисом, поэтому работать на рынке в летний период может любой предприимчивый человек, даже без технического образования. Другое дело, что удержаться длительное время на нем такой компании не под силу».

По оценкам Александра Кимлыка, средняя цена услуг по монтажу составляет 5-6 тыс. руб. независимо от стоимости оборудования. В общей структуре заказов компаний-участников рынка доля монтажа составляет порядка 20-30%. Рентабельность услуг по монтажу, по словам Дмитрия Дементиенко, составляет 10-20% в зависимости от сложности выполненных работ.

По словам Сергея Беляева, услуги по сервисному обслуживанию, включающие в себя чистку и диагностику оборудования, обойдутся потребителю в среднем в 1,5 тыс. руб. за один кондиционер: «Но это лишь при условии, что человек приглашает специалиста ежегодно. Если он не делает этого в течение допустим, пяти лет, ремонт обойдется намного дороже».

Как утверждают участники рынка, 90% всех поломок кондиционеров происходят из-за неправильного монтажа. Сергей Беляев: «Наша компания оказывает услуги по монтажу только тех кондиционеров, которые куплены у нас. Потому что нередки ситуации, когда человек покупает в магазине оборудование эконом-класса и оно быстро выходит из строя. И претензии начинают предъявлять компании, выполнявшей монтаж, а не продавцу техники». По словам Дмитрия Дементиенко, оказывать услуги по сервисному обслуживанию компаниям не очень выгодно – оборудование ломается довольно редко, а расходы на найм, обучение персонала и закупку инструментов выливаются в значительную сумму. Однако, как отмечает Александр Маслов, такие услуги оказывают практически все компании – чтобы «привязать» к себе клиента, удовлетворив его потребности в комплексном сервисе. Дмитрий Дементиенко: «Сами по себе сервисные услуги всегда убыточны. Их можно рассматривать лишь как вспомогательный инструмент, а не как самостоятельный рентабельный бизнес».

В целом же, как отмечают эксперты, бизнес поставщиков и установщиков климатического оборудования отличается довольно высокой доходностью, что объясняется востребованностью этих услуг. По словам г-на Дементиенко, средняя рентабельность бизнеса составляет 25-30% и, в отличие от других отраслей экономики, здесь практически нет компаний, которые бы не смогли бы выдержать конкуренции и разорились.

Корпоративные продажи сглаживают фактор сезонности

Одна из особенностей бизнеса климатических компаний – его ярко выраженный сезонный характер. По данным Дмитрия Дементиенко, если принять за 100% оборот компании в летний сезон, то весной и осенью этот показатель составит 75%, а зимой – 30-40%. Однако, поясняет эксперт, это верно лишь в отношении небольших компаний, нацеленных на работу с физическими лицами. От фактора сезонности страдают и крупные игроки, в структуре бизнеса которых преобладают заказы от граждан. Так, по словам Александра Кимлыка, за период с апреля по июнь их компания реализует технику на сумму более 50% от общего объема годовых продаж: «Выровнять спрос мы стараемся, реализуя отопительное оборудование и товары для здоровья – очистители воздуха, увлажнители, ионизаторы».

По оценкам экспертов, больше всего сглаживают фактор сезонности продажи корпоративным клиентам. Дмитрий Дементиенко: «Обычно такие заказчики «возникают на горизонте» зимой или весной. Правда, сначала мы с ними тщательно обсуждаем проект – это занимает 2-3 месяца. Но за это время компания-установщик успевает сделать все подготовительные работы. Поэтому «переход на летнее время» для нас происходит незаметно». По словам Александра Маслова, осенью и зимой в их компании наблюдается сезонное снижение спроса лишь по заказам от физических лиц: «Мы выравниваем бизнес с помощью заказов от корпоративных клиентов и устанавливаем оборудование на крупных объектах – работы на них ведутся круглосуточно». Сергей Беляев: «Фактор сезонности имеет большое значение для розничных магазинов – зимой у них резко падают продажи. Мы, например, устанавливаем оборудование в новые квартиры. Люди покупают их обычно «в черновом варианте» и сразу делают ремонт, заодно устанавливая системы вентиляции и кондиционирования. Естественно, такие работы можно выполнять круглый год».

В ближайшие 2-3 года, по мнению экспертов, рынок поставщиков и установщиков климатического оборудования сохранит прежние темпы роста, так как емкость его не заполнена. По словам Дмитрия Дементиенко, бизнес в регионе развивается, постоянно появляются новые клиенты, поэтому места на рынке в ближайшие годы хватит всем. Как полагают эксперты, постепенно будут внедряться новые интеллектуальные климатические системы, в создании которых используются последние научные достижения. Допустим, в помещении совершенно отсутствуют окна, однако не ощущается ни малейшей духоты. Такие системы характеризуются тем, что потребитель не замечает, как они работают,  потому что машина не производит ни малейшего шума. Кроме того, возрастут объемы поставок полупромышленного оборудования, что связано с увеличением объемов строительства объектов жилой и коммерческой недвижимости.