Обзор ДК: Страховые компании

Самарский рынок страхования находится в стадии консолидации и укрупнения бизнеса. Действующие игроки пытаются повысить капитализацию своих компаний, захватив как можно большую долю розницы. Новым компаниям выход на рынок затрудняют ужесточающиеся требования Росстрахнадзора. Эксперты полагают, что за 2-3 года в регионе усилится присутствие «иностранцев», а конкурировать с ними смогут только крупные и технологичные страховщики.

эксперты
Григорий Воронин
гендиректор СК «СОК»
Владимир Золотарев
гендиректор филиала
СК «Росгосстрах»
Олег Кокорев
директор самарского
филиала Московской
страховой компании
Анна Кочеткова
директор страхового брокера
«Гидфинанс»
Андрей Раздьяконов
гендиректор СК «Самара-АСКО»

Кто контролирует самую большую долю рынка
Какие сегменты розницы сейчас приоритетны для страховщиков
С чем самарским компаниям придется справляться в ближайшие 2 года

Всего на рынке Самарской области представлена 131 страховая компания (СК), из которых 20% лидеров контролируют 80% оборота. Самые крупные компании из местных: «Самара-АСКО», СОК, «Астро-Волга», «Асоль», из федеральных: «Росгосстрах», «Согласие», «Ингосстрах», «РЕСО-Гарантия» и др.

В 2006 г., по данным сайта Агентства страховых новостей, сборы местных компаний и подразделений федеральных игроков по области составили около 8 млрд руб., а выплаты – только 3 млрд, таким образом, в распоряжении страховых компаний осталось 5 млрд руб. Объем сборов растет на 20-25% в год, а объем выплат за 2 года увеличился на 12%. При этом чистая рентабельность страхового бизнеса, по опросу участников рынка, колеблется в пределах 3-5% от сборов.

Основной доход СК получают со страхования имущества (в основном юрлиц) – 67%, от ОСАГО – 13% и личного страхования физлиц – 11%. Это наиболее популярные и конкурентные в данный момент сегменты. Направления медицинского страхования и страхования ответственности юрлиц большинство бизнесменов считают закрытыми, доступ к ним имеют только участники со связями в органах власти.

СК используют три основных канала продаж – через офисы, куда клиентов привлекают рекламой, через страховых агентов – внештатных продавцов, получающих комиссию до 25% в зависимости от продукта, и через партнерские программы с банками (страховка залога), с автосалонами (страховка при приобретении нового авто) и др. Например, у «Росгосстраха» заключено соглашение с «Почтой России», и его продукты продают почтальоны.

Страховые компании идут в розницу

Большинство страховых компаний региона позиционируются как универсальные, ориентированные и на розницу, и на корпоративных клиентов. Но есть и компании, специализирующиеся на рознице: например, у СОКа и «Асоли» сильные направления ОСАГО и КАСКО за счет административного ресурса учредителей – они страхуют новые автомобили в автосалонах СОКа и АвтоВАЗа.

По словам гендиректора филиала «Росгосстраха» Владимира Золотарева, в «Росгосстрахе» доля розницы в структуре сборов – 80%, а у большинства местных игроков рынка – наоборот: «В начале
90-х страховали крупных юрлиц, так как для этого не требовалась сеть офисов или отлаженная система продаж. За прошедшее с тех пор время корпоративный рынок поделили, он стал высококонкурентным. Но в 2003 г. ввели закон об ОСАГО, который заставил всех автомобилистов обращаться к страховщикам. И, подружив СК с широким кругом физлиц, создал канал для cross-продаж, превратился в локомотив для развития всего розничного рынка». Сейчас, как считает гендиректор СК «СОК» Григорий Воронин, идет период активного захвата розничного рынка: «Все, у кого есть планы на будущее, идут в розницу». Как поясняют эксперты, наличие у страховщика крупных корпоративных клиентов практически не влияет на капитализацию, так как такие потребители часто завязаны на личность директора. В то же время присутствие на розничном рынке делает компанию привлекательной для покупки. Именно поэтому, к примеру, компания Russia Partners Management приобрела СК «СОК».

Доходность
автострахования снижается

Несмотря на то что автострахование стало «локомотивом» для страхового бизнеса, в последнее время этот вид услуг становится все менее привлекательным сегментом рынка. Во-первых, как объясняет директор самарского филиала Московской страховой компании Олег Кокорев, по ОСАГО повышается убыточность, отношение выплат к сборам: «Растет уровень жизни, автомобили покупают для детей и жен – неопытных водителей, которые часто попадают в аварии». Проблем с убыточностью ОСАГО станет еще больше, когда основная масса водителей осознает, что по нему можно получать выплаты за ущерб здоровью, жизни и имуществу пострадавших пассажиров и сбитых пешеходов, полагает Владимир Золотарев.

Уже сейчас СК начинают ориентироваться на безопасные категории авто – транспорт юридических лиц, а также иномарки средней и верхней ценовой категории, на которые, по мнению г-на Кокорева, пересели опытные водители. Отказать клиенту СК не может, но в ее силах рекомендовать своим агентам работать только с наименее аварийноопасными клиентами – так, к примеру, поступают в «Самара-АСКО». А в СК «СОК» планируют и вовсе сократить долю автострахования в структуре сборов с 90% до 70% за ближайшие 2-3 года.

Вторая причина снижения доходности автострахования – в удорожании партнерских программ с автосалонами и банками, кредитующими потребителей. Как правило, при каждом банке работает несколько СК, но объемы сотрудничества в конкретном регионе всегда становятся предметом торга, говорит Олег Кокорев. Банкам интересны размещение на их депозитах резервов СК, выгодные для клиента условия КАСКО, позволяющие повысить конкурентоспособность продукта «Кредит+Страховка», а также комиссионное вознаграждение в размере около 20% от страховой премии. Но в последнее время, продолжает г-н Кокорев, в торг за комиссионные вступили страховые брокеры, которые создали «локальную» монополию – в автосалонах СОКа присутствует «А-Иншуранс», кэптивный брокер группы, а в других автосалонах – «Гидфинанс» (в прошлом – «Лидер»). «Мы договорились о некотором разделении, которое позволяет нам безболезненно сосуществовать на одной территории», – говорит директор «Гидфинанса» Анна Кочеткова.

Как отмечают опрошенные «ДК» участники рынка страхования, брокеры рекомендуют приобретателям автокредитов те компании, которые отчисляют им комиссионные в размере не менее 25%. Но некоторые СК, например «Югория», «Наста», «МАКС», по словам экспертов, идут и на большие жертвы, отдавая брокерам 30% и даже 35%, рассчитывая на агрессивный захват рынка.

Пытаясь бороться с брокерами, некоторые участники рынка начали предлагать автострахование по сниженным тарифам при продаже из собственных офисов. Брокеры отреагировали, поставив единые тарифы во всех точках продаж как необходимое условие для сотрудничества с ними в автосалонах.

Григорий Воронин полагает, что в ближайшее время размеры комиссионных снижаться не будут. «Даже если на рынок зайдет новый брокер и начнет конкурировать с действующими игроками, ему все равно придется отчислять около 20% автосалону. Ресурса для значительного снижения комиссии нет», – заявил эксперт.

Компании переориентируются на страхование недвижимости и жизни клиентов

Чтобы компенсировать снижение доходности по ОСАГО, СК развивают новые продуктовые линейки для физлиц и продвигают их с помощью cross-продаж клиентам по ОСАГО. Динамичнее всего из новых для Самары продуктов увеличиваются продажи добровольного страхования жизни и личного страхования от несчастного случая – за два года они выросли более чем в 6 раз. Причин взрыва именно накопительного страхования жизни (НСЖ) – три, считает Владимир Золотарев: «Есть исследование, которое утверждает, что когда уровень дохода населения в стране перешагивает $300 на одного члена семьи, начинается бум накопительного страхования жизни. В Самаре средняя заработная плата – 10,5 тыс. руб., если в семье три человека, а работают двое, получается почти $300 на человека, что заставляет активизироваться СК. Кроме того, накопительное страхование жизни позволяет заключать долгосрочные контракты на 10-15 лет. Местный рынок пока пуст – у нас доля НСЖ в структуре сборов – менее 10%, на западном рынке «жизнь» занимает до 80%».

Основным тормозом в развитии НСЖ становится законодательно закрепленная необходимость создавать под эту услугу отдельную компанию, с отдельной лицензией и т.д. Уже с июля этого года все предприятия, имеющие портфели договоров по страхованию жизни и другим видам, будут должны избавиться либо от «жизни», либо от всего остального. «Федералы» могут решать эту проблему просто, например, «Росгосстрах» для продажи накопительного страхования жизни создал дочернее предприятие в Москве, а все региональные филиалы заключили с ним агентское соглашение. Компании, не имеющие ресурсов «Росгосстраха», не идут на создание второй компании, так как потребность в инвестициях для такого шага слишком высока – один только уставный капитал должен быть минимум 30 млн руб.

Поэтому регионалы предпочитают развивать другие направления. Самым интересным из них для СК представляется страхование недвижимости и связанных с ней рисков: кражи и уничтожения имущества, ответственности перед третьими лицами (например «залив» соседей). СК продвигают страхование недвижимости как и автострахование – через банки. Они пришли к практике, при которой при заключении ипотечных сделок в обязательном порядке заемщик приобретает три вида страхования – от потери прав собственности, потери трудоспособности, ущерба несущей конструкции здания. Добровольно можно застраховать домашнее имущество и отделку. По словам Владимира Золотарева, после выплаты кредита клиенты пролонгируют договор с СК, так как уже привыкли к чувству защищенности, которое дает страховка.

По словам гендиректора СК «Самара-АСКО» Андрея Раздьяконова, по технологии розницы сейчас можно осваивать сегмент малого бизнеса. «Самара-АСКО» сделала продукт для юрлиц с небольшой зоной страхового покрытия – до 10 млн – и будет продавать его с помощью своей агентской сети. «Мы пошли на уступки, чтобы агенты смогли без посторонней помощи быстро страховать малый бизнес. Обычно требуется оценка рисков специалистом – например, в помещении могут быть деревянные перекрытия, оно уязвимо для огня, но мы увеличили резервы по продукту и отказались от выезда оценщика», – пояснил Андрей Раздьяконов. По его словам, опытные агенты, заработавшие среди бизнесменов репутацию в автостраховании, теперь смогут самостоятельно страховать и их предприятия. Чтобы готовить агентов, в «Самара-АСКО» сделали собственный тренинговый центр, действующий на постоянной основе. Подобные центры есть и у двух других компаний, имеющих крупные агентские сети, – «Росгосстраха» и тольяттинской «Астро-Волги».

Рынок вырастет
для крупных игроков

Андрей Раздьяконов считает, что 2007 год – переломный, нужно посмотреть, как новые законы отразятся на рынке и как игроки смогут адаптироваться к меняющимся условиям работы. В «Самара-АСКО», где число договоров с физлицами перевалило за 70 тыс., сейчас внедряют новую информационную систему для автоматизации документооборота по добровольным видам страхования – «Артикон». По словам г-на Раздьяконова, стоимость внедрения составит $100-200 тыс.

В СК «СОК» намереваются реализовать более крупный проект – стоимостью до $2 млн, охватив все регионы присутствия и точки продаж единой информационной системой. Григорий Воронин заявляет, что на решение о масштабной автоматизации повлияла необходимость в повышении прозрачности и управляемости бизнеса. Кроме того, внедрение информационной системы – новое требование банков-партнеров. Когда в страховой компании налажен электронный документооборот с банком, решение о выдаче кредита принимается быстрее, увеличивается общая привлекательность продукта «Кредит+Страховка».

По мнению экспертов, в ходе дальнейшего развития будут закрываться небольшие компании. Регулятор Росстрахнадзор постепенно ужесточает требования – с июля минимальный уставный капитал СК должен будет составлять в зависимости от типа лицензии от 30 до 120 млн руб. и эти средства должны быть обеспечены деньгами или векселями банков с высоким кредитным рейтингом. Владимир Золотарев: «Для компаний Самарской области это не столь критично – уход аутсайдеров увеличит сборы остальных игроков от силы на 1%, но на федеральном уровне количество небольших компаний серьезно сократится». Как полагают эксперты, закон станет метлой, которая расчистит дорогу для крупных игроков, что впоследствии повлияет и на Самару.

«С другой стороны, – продолжает директор филиала «Росгосстраха», – усиливается экспансия иностранного капитала, и ближе к вступлению в ВТО увеличится количество иностранных игроков со сформированными резервами и возможностью вести жесткий ценовой демпинг. Неизвестно, пустят ли региональные бизнесмены «иностранцев» в корпоративный сегмент или в медицинское страхование, но стоит ждать усиления конкуренции на розничном рынке», – подытоживает г-н Золотарев.

Одновременно с ужесточением конкуренции идет обратный процесс – расширение рынка за счет формирования страховой культуры населения, объясняет Олег Кокорев. Привыкнув к автострахованию, люди начинают приобретать продукты, защищающие другое имущество. Корпоративный сегмент прирастает за счет появления новых продуктов. Например, с этого года вступает в силу закон, по которому каждый туроператор обязан застраховать ответственность перед клиентами с покрытием в 500 тыс. руб. Из добровольных продуктов, по словам г-на Кокорева, получает распространение страхование ответственности по государственному и муниципальному контракту как альтернатива депозиту и банковской гарантии при участии в тендерах.

Благодаря этому, как полагают эксперты, рынок страхования продолжит рост текущими темпами – на 20-25% в год.