Обзор: Мебельный ритейл - 21.04.2008

Ежегодно оборот рынка продаж домашней мебели в Самаре возрастает в среднем на 10-12%. Основная проблема компаний, занимающихся мебельным ритейлом, — сохранение устойчивого спроса на свою продукцию. Эксперты прогнозируют снижение рентабельности бизнеса из-за наличия высокой конкуренции на рынке и возможного роста продаж китайской мебели в сегменте эконом-класса.

эксперты
Илья Батырев
менеджер по развитию салона мебели «Добрый стиль»
Ольга Гришина
заместитель директора по маркетингу компании «Новый Эдем»
Дамир Дусаев
вице-президент по недвижимости и строительству ГК «Самарский деловой мир» (управляющей компании ТЦ «МегаМебель»)
Ирина Киселева
менеджер по маркетингу салона мебели Black & White
Яна Маркова
директор салона кухни Giulia Novars
Эллина Рубан
директор салона мебели «Рациональ бюро»
Диана Тарантинова
коммерческий директор салона мебели New style
Мукат Тулепов
президент Гильдии мебельщиков малых предприятий при Торгово-промышленной палате Самарской области
Виталий Царев
начальник производственно-технического отдела ООО «Маранта»

За счет чего растет рынок продаж домашней мебели?
Какие приемы используют мебельщики для поддержания высокого уровня продаж?
За счет чего выживают небольшие производственные мебельные компании?

Рынок продаж домашней мебели в Самаре сегодня переживает стадию подъема. Участники рынка не берутся точно определить его оборот, но, по некоторым оценкам, он составляет более 800 млн руб. в месяц. Ежегодный прирост российского мебельного рынка составляет 15-25%, и, по данным экспертов, прирост самарского рынка вполне сопоставим с общероссийским. При этом, по мнению директора салона мебели «Рациональ бюро» Эллины Рубан, емкость этого рынка составляет примерно 20% от оборота. «Этот объем постепенно будут заполнять фирмы, предлагающие сопутствующие мебели товары, то есть продукцию, необходимую для дизайнерского оформления квартиры, например, светильники или панно», — считает эксперт. Вице-президент по недвижимости и строительству ГК «Самарский деловой мир» (управляющей компании ТЦ «МегаМебель») Дамир Дусаев также считает, что мебельный рынок Самары достаточно развит, однако потенциал его до конца не исчерпан и рынок продолжает расти.

Эксперты причины роста рынка видят в увеличении объемов строительства жилья. За прошедший год в городе было сдано в эксплуатацию 600 тыс. кв. м жилой площади, в то время как в 2006 г. этот показатель был равен лишь 228,8 тыс. кв. м. Увеличение спроса на недвижимость неизбежно подстегивает и спрос на все виды домашней мебели. Кроме того, рост спроса обусловлен изменениями потребительских предпочтений: «Из предмета долгосрочного пользования мебель постепенно превращается в предмет, спрос на который определяется течениями моды. Если раньше покупатель приобретал мебель на десятилетия вперед, то сейчас средний срок ее «службы» — не более пяти-шести лет. Таким образом, именно рост массового спроса во всех сегментах и приводит к общему росту рынка, увеличению числа игроков на нем», — заключает начальник производственно-технического отдела ООО «Маранта» Виталий Царев.

По разным оценкам, в сегменте домашней мебели сегодня работает от 100 до 300 фирм. Всех их можно разделить по видам предлагаемой продукции: компании, предлагающие весь ассортимент мебели, отдельно мебель для кухни либо мебель для спальни или гостиной. Кроме того, всех игроков рынка можно классифицировать по ценовому сегменту, в котором они работают: «эконом» (рынки), «средний» и «средний плюс» (сеть мебельных центров «Мега», «Мебельцентр на Заводском», салоны мебели «Добрый стиль», «Шатура», «Мебель Нечерноземья»), а также VIP-сегмент (салоны мебели «Венеция», Giulia Novars, «Руслан и Людмила», кухни Schmidt и ряд других).

Существенное влияние на развитие рынка домашней мебели оказывают и специализированные торговые центры. На сегодняшний день в городе насчитывается семь таких ТЦ общей площадью около 70 000 кв. м: «МегаМебель на Партизанской», «МегаМебель на Владимирской», ТЦ «Победа», «Интермебель», МЦ СБС, «Мягкофф» и «Планета мебели».

Мебельные ритейлеры унифицируются

Как отмечают эксперты, наиболее сильная конкуренция сегодня наблюдается в ценовых сегментах «средний» и «средний плюс». По мнению менеджера по маркетингу салона мебели Black & White Ирины Киселевой, это связано, прежде всего, со значительным увеличением числа действующих игроков: «Большинство мебельных компаний в плане продаж ориентируется на средний класс как на наиболее платежеспособную часть населения». Виталий Царев также отмечает, что повышенный интерес новых игроков к этому сегменту может привести к снижению рентабельности бизнеса: «Это может не только снизить доходность, но и поставить под угрозу дальнейшее развитие многих компаний». По оценкам экспертов, за последние два года маржа в продаже мебели этого ценового сегмента упала приблизительно на 10%.

В борьбе за покупателя мебельные компании начинают предлагать потребителям комплексное обслуживание: дополнительные наборы услуг и всевозможные виды кредитных схем оплаты. «Допуслуги — это, прежде всего, доставка мебели, подъем ее на этаж и сборка, а также предоставление дизайнерских услуг, которые заключаются в разработке макета дизайна комнаты клиента с учетом выбранной мебели, в выбранном цветовом решении», — замечает Ирина Киселева. Но сегодня уровень рынка дошел до такой стадии, что покупателям уже недостаточно такого набора услуг. В борьбе за клиента многие салоны начинают позиционировать себя не просто как продавцы мебели, но еще и как разработчики общего дизайна жилого помещения. Особенно это характерно для салонов VIP-класса. По словам директора салона кухни Giulia Novars Яны Марковой, сегодня элитную мебель начинают проектировать и выбирать уже на стадии строительства дома: «Мы разрабатываем полный дизайн кухни или гостиной, выдаем все чертежи строителям, и уже на основании разработанного дизайна они осуществляют внутреннюю отделку помещения». Примерно такую же стратегию продаж разработал салон мебели New style. Его коммерческий директор Диана Тарантинова пояснила, что в последнее время они стремятся не столько продавать саму мебель, сколько предлагать клиенту разработку дизайна помещения: «Клиент выбирает не только диван, одновременно с этим мы советуем ему, что к этому дивану должен подойти еще и журнальный столик. Таким образом, покупка мебели начинает превращаться в процесс формирования удобного жизненного пространства для клиента».

В 2007 г. на рынке наметилась тенденция к унификации мебельных салонов. Например, Яна Маркова рассказала, что если раньше салон Giulia Novars позиционировался как поставщик только элитных кухонь, то в последнее время в связи с наметившейся тенденцией к совмещению гостиной и кухни изменился сам подход к продаже кухонной мебели. Теперь Giulia Novars позиционирует себя как поставщика всего набора мебели: не только для кухни, но и гостиной.

Специализированные центры обеспечивают мебельным ритейлерам клиентский поток

Еще одним способом привлечения потенциального потребителя стало размещение салонов в специализированных мебельных центрах (МЦ). По мнению экспертов, это позволяет быстро и без лишних затрат набрать новых клиентов и обеспечить стабильный покупательский поток. Однако участники рынка говорят о том, что это выгодно лишь продавцам мебели сегментов «эконом», «средний» и «средний плюс». Например, менеджер по развитию салона мебели «Добрый стиль» Илья Батырев уверен, что салону, предлагающему мебель средней ценовой категории, гораздо удобнее располагать свою выставочную площадку в специализированных МЦ, где есть большой клиентский поток. «Возможно, в будущем любой мебельный салон сможет перерасти формат мебельного центра и стремиться к организации своей торговой точки с отдельным входом. Но на начальном этапе продажу мебели лучше начинать под «крылом» мебельного центра. Со временем, при переходе на продажи мебели в VIP-сегменте, конечно же, более приемлем свой собственный выставочный центр», — заключает эксперт. Согласен с ним и Виталий Царев: «Если фирма известная, с хорошей репутацией, то, конечно, она стремится выставлять свою мебель в отдельном салоне. Если же компания еще не достигла этого уровня, то она открывает салон в мебельном центре».

Но не все эксперты считают размещение в МЦ целесообразным. С одной стороны, наличие постоянного клиентского потока гарантирует минимальный объем продаж, но с другой — по мнению некоторых участников рынка, в специализированных МЦ торговая марка может «затеряться» в ряду конкурентов. «Мы продаем элитную мебель, а значит, наш салон априори не может находиться в МЦ, где есть и другие продавцы мебели. Для нас предпочтителен отдельно стоящий салон, это принципиальная позиция нашей компании», — говорит Яна Маркова. Сходную позицию занимает и Эллина Рубан. По ее мнению, VIP-покупатели заинтересованы в особой, камерной обстановке, которую им могут предложить только специализированные, отдельно стоящие салоны.

Местные производители мебели пытаются выйти на массовый сегмент

По оценкам экспертов, сегодня порядка 30-40% рынка занимают продавцы мебели московских производителей. Местные фабрики пока выигрывают борьбу за покупателя из-за более сжатых сроков доставки, небольшого снижения стоимости за счет исключения логистических расходов. Кроме того, Виталий Царев отмечает, что преимущество небольших местных производителей заключается в способности быстро реагировать на запросы потребителей: «С помощью высокотехнологичного оборудования, которое оптимизировано так, чтобы отходов сырья не оставалось, можно выпускать огромные партии типовых изделий. Но, согласитесь, одну нестандартную тумбочку из другого города придется ждать долго, к тому же она может обойтись довольно дорого. Именно в производстве нестандартной авторской мебели местные производители выигрывают у федеральных и иностранных брендов».

Однако, по мнению президента Гильдии мебельщиков малых предприятий при Торгово-промышленной палате Самарской области (ТПП) Муката Тулепова, местные производители мебели находятся в достаточно тяжелом положении: «Снижать до бесконечности цены на свою продукцию они не могут, это не позволяют сделать высокие издержки производства, поэтому в основном они ориентируются на изготовление мебели эконом-класса по индивидуальному заказу». Но и в этом сегменте уровень платежеспособности населения не позволяет увеличить объем продаж мебели и ее стоимость. «Покупатели с достатком ниже среднего копят на диван годами и покупают его сразу на несколько десятилетий, — подчеркнул г-н Тулепов. — Например, любой дилер крупной торговой марки продает серийную мебель, производство которой значительно дешевле, чем изготовление мебели по авторскому проекту. Но к серийному производству мебели самарские предприятия смогут перейти только тогда, когда объединят производственные процессы».

Активную деятельность по созданию благоприятных условий работы для самарских мебельщиков уже несколько лет ведет ТПП Самарской области. Она лоббирует создание в городе специальной промышленной зоны для компаний среднего и малого бизнеса, занимающихся мебельным производством. Идея заключается в том, чтобы предоставить наиболее стабильным предприятиям необходимые кредиты и хорошие условия аренды производственных площадок с правом их выкупа. Все это должно, по мысли авторов проекта, привести к производственной консолидации мебельщиков. «Не стоит каждому небольшому производству закупать дорогое оборудование, оно все равно будет большей частью простаивать, — рассуждает г-н Тулепов. — Наверное, лучше купить на десятерых один станок хорошей производительности и загрузить его на сто процентов. Так произошло, например, в Ульяновской и Пензенской областях, где местные производители смогли скооперироваться, освоить мебельный рынок своих регионов, начать экспансию в Самару и практически полностью отвоевать у нас выгодную нишу продаж мебели эконом-класса».

Тем не менее некоторые самарские производственные мебельные предприятия выходят на новый уровень развития. В частности, в конце прошлого года крупнейший местный оператор мебельного рынка «Новый Эдем» заявил о планах по переходу на торговлю серийными изделиями вместо производства мебели под заказ. «Выполнение индивидуальных разовых заказов экономически нерентабельно, оно в полтора-два раза дороже, нежели массовое производство. Мы стремимся переориентировать нашу компанию на изготовление серийной стандартной мебели», — говорит заместитель директора по маркетингу компании «Новый Эдем» Ольга Гришина. В релизацию проекта было вложено порядка $150 тыс. В рамках этой стратегии «Новый Эдем» открыл склад-салон по типу Castorama, в котором покупатели могут приобрести понравившиеся образцы мебели.

Виталий Царев отмечает, что в его компании также работает собственный магазин и действует цепочка дилеров в других регионах: «Самарские мебельщики сейчас стараются быть по возможности ближе к клиентам. Поэтому достаточно крупные производственные компании активно развивают торговые сети».

На рынке ожидается рост продаж мебели в сегменте эконом-класса

Большинство аналитиков в ближайшей перспективе прогнозирует увеличение объема продаж мебели в Самаре и развитие этой отрасли в целом. По оценкам экспертов, динамика рынка в 2008 г. составит 10-15% по сравнению с прошлым годом.

По мнению участников рынка, на его развитие может повлиять сразу несколько факторов. В начале этого года мебельные ритейлеры ожидают открытие в Самаре ТЦ «ИКЕА». По оценке Дамира Дусаева, оно, естественно, вызовет всплеск интереса и кратковременный отток покупателей от мебельных торговых центров, ставших уже привычными. Кроме того, открытие еще одного торгового центра известного иностранного мебельного бренда в Самаре, по мнению Муката Тулепова, нанесет значительный удар по небольшим производственным компаниям. «В самом пессимистичном варианте многие мебельные производства могут уйти с рынка», — прогнозирует эксперт.

Также на этот год намечено введение в эксплуатацию новых торговых площадей, в частности 2-й очереди ТЦ «Мягкофф», за счет которой компания планирует увеличить свое присутствие на рынке на 15% (сейчас она занимает 20% самарского мебельного рынка), а также «Энергии уюта» в ТЦ «Космопорт». Г-н Дусаев прогнозирует, что все это спровоцирует расширение спектра услуг и разнообразия их ассортимента мебельных компаний, арендующих площади в данных мебельных центрах.

Еще одним фактором, который способен оказать значительное влияние на развитие рынка мебельного ритейла в Самаре, может стать «китайская экспансия». «Предполагаю, что возникнет ситуация, схожая с выходом на российский рынок китайских автомобилей. Мебель из Поднебесной будет пользоваться значительным спросом в недорогом сегменте продаж», — говорит эксперт. По его мнению, велика вероятность того, что поставщики китайской мебели будут завоевывать местный рынок демпинговыми ценами. При этом ситуация может усугубиться, если Россия наконец-то вступит в ВТО.

детали
Из-за использования «серых» схем сложно оценить реальную емкость рынка
Средний уровень потребления мебели на одного человека в России в 10-15 раз отстает от европейского и составляет $15-20 в год. Лидеры рынка ежегодно увеличивают продажи на 30-40%. Еще одна отличительная черта российского мебельного рынка — его «непрозрачность». «Серые» схемы работают во всех сегментах, в результате реальная емкость рынка намного превышает официальную — по оценкам некоторых специалистов, в полтора раза. Около трети объемов обеспечивают незаконный ввоз изделий из-за рубежа и подпольное производство. Цивилизованный бизнес развивается преимущественно в центральных регионах и крупных городах, куда пришли брендированные сети и мегамаркеты.
Источник: spindle.ru.