Обзор: Поставщики и установщики оконных конструкций
Конкуренция на рынке оконных конструкций Самары все больше ужесточается. Так как порог вхождения в этот бизнес невысок, новые игроки появляются постоянно. Кроме того, на рынке наблюдается укрупнени
эксперты
Владимир Бергер
финансовый директор компании «Мега Окна»
Евгений Денисов
директор компании «Профайн РУС»
Дмитрий Козлов
генеральный директор компании "Проплекс-Волга"
Елена Платонова
руководитель отдела продаж компании «Пимапен»
Роман Раков
коммерческий директор компании «ОкНаБис»
Дмитрий Румянцев
начальник управления по связям с общественностью группы «СОК»
Почему производители окон начали развивать дилерские сети?
Как конкурируют между собой крупные компании?
Самарский рынок оконных конструкций ежегодно растет минимум на 30-40%. Это связано с увеличением спроса на продукцию: если 1-1,5 года назад пластиковые окна покупали только достаточно обеспеченные люди, сегодня спрос появился среди населения с достатком ниже среднего. По словам руководителя отдела продаж «Пимапен» Елены Платоновой, это происходит во многом благодаря появлению удобных финансовых инструментов. «Сегодня развит рынок кредитования, поэтому цена перестает быть преградой для потребителя», — уточняет коммерческий директор компании «ОкНаБис» Роман Раков.
Специалисты делят рынок оконных конструкций на три сегмента: пластиковых окон, деревянных и алюминиевых. Наибольший объем рынка приходится на продажи пластика — до 60%. Роман Раков замечает, что им сейчас комплектуются все крупные строящиеся объекты — новостройки, офисы, кроме того, 80% людей, делающих ремонт, отдают предпочтение таким конструкциям. Примерно 20% остается на алюминий, 15-20% — на дерево. Алюминиевые светопрозрачные конструкции удерживают свои позиции в основном из-за того, что в Самаре строится много объектов коммерческой недвижимости — так, по данным департамента строительства и архитектуры г. Самары, в 2007 г. в эксплуатацию было введено примерно 390 тыс. кв. м нежилой недвижимости, а по правилам пожарной безопасности использовать пластиковые конструкции при остеклении крупных площадей в общественных зданиях запрещено.
Рынок пластиковых окон региона далек от насыщения, рассказывает начальник управления по связям с общественностью группы «СОК» Дмитрий Румянцев, сегодня только 25-30% всех установленных оконных конструкций пластиковые. Тем не менее, говорит генеральный директор компании «Проплекс» Дмитрий Козлов, именно в сегменте пластиковых окон сегодня наблюдается наибольший прирост и развитие. В 2007 г. рынок ПВХ-окон вырос на 28% по сравнению с 2006 г., при этом в группе «СОК» прогнозируют, что темпы ежегодного прироста этого сегмента до 2010 г. будут держаться на уровне 20-25%. За этот же период процент пластиковых окон в новых домах увеличится более чем в два раза по сравнению с 2006 г. Основные продавцы ПВХ-окон в Самаре — ООО «С.О.К.», «Свет», «Окна Петровича», «ОкНаБис», «Евродом», «Окна Диссы», «Ромакс», «Мастер». «Эти компании контролируют 60-70% рынка, причем общее число фирм, занимающихся окнами, превышает 120. Из тольяттинских компаний можно выделить «Юнис-Групп», последнее время активно продвигающуюся на рынок Самары», — добавляет Дмитрий Румянцев.
Согласно наиболее распространенной классификации, ПВХ-окна можно разделить в зависимости от цены на окна эконом-класса, среднего класса и элитные. Как отмечает г-н Румянцев, ПВХ-окно эконом-класса стоит от $100 за кв. м, стандартное — $100-300 за кв. м, а окно элит-класса — от $300 за кв. м. Производители-лидеры предлагают оконные конструкции эконом- и среднего класса. Предложение элит-класса в Самаре пока невелико, что объясняется тем, что наибольшим спросом сегодня пользуются окна среднего класса, поэтому производители уделяют им особое внимание. По мнению г-на Румянцева, подобная тенденция сохранится в ближайшее время.
Несмотря на то что сегодня на рынке светопрозрачных конструкций работает довольно много компаний, производят окна только 50 из них. Во многом это связано с тем, что открыть дилерскую точку дешевле, и потому количество продавцов постоянно растет. Для организации производства же требуются более существенные ресурсы (см. «Детали» на стр. 19). Директор компании «Профайн РУС» Евгений Денисов: «Сегодня на рынке четко прослеживается укрупнение оконных компаний. Наращивать объемы производства, а соответственно, увеличивать прибыль могут себе позволить только крупные игроки, с опытом и именем». Пример подобного шага в своей компании приводит и Елена Платонова: «Сначала у нас производство располагалось в Самаре, а 3 года назад мы переехали на большие площади в Тольятти. Нам было необходимо расширить мощности, поэтому мы приобрели площадки в Тольятти — тогда это было выгоднее, чем покупать подобное помещение в Самаре».
Укрупнение оконных компаний приводит к специализации — крупные компании закрывают собственные торговые точки и сосредотачиваются только на производстве. «Это позволяет закупить передовое оборудование и гарантировать стабильность качества и сжатые сроки изготовления конструкций. В то же время вокруг мощных оконных заводов формируется сеть дилеров, специализирующихся на продаже окон. Рынок от такого разделения труда только выигрывает и становится более упорядоченным», — рассказывает Евгений Денисов.
Обусловлено это тем, что количество дилеров оконных конструкций на рынке постоянно увеличивается, и для того, чтобы конкурировать с ними собственными отделами продаж, компаниям необходимо делать крупные вложения в их организацию: набирать большое количество менеджеров, обучать их, организовывать тренинги, контролировать деятельность отдела. Работа с дилерами дает возможность сэкономить финансовые и временные ресурсы. Своим партнерам крупные производители предлагают хорошие скидки в зависимости от объемов заказов, организуют курсы для обучения персонала, предоставляют сервисное обслуживание, помогают организовать доставку окон. Однако сегодня тенденция работы с дилерской сетью только формируется: доля собственных продаж у игроков колеблется от 60 до 80%. Например, финансовый директор компании «Мега Окна» Владимир Бергер сообщает, что в его компании собственные продажи составляют 80%. Роман Раков говорит, что в его организации соотношение собственных и дилерских продаж — 60 на 40%.
Причина этого в том, что пока компании-производители опасаются работать с дилерами: качество конечного продукта очень сильно зависит от того, насколько правильно была произведена установка оконной конструкции. Поэтому для того, чтобы создать в глазах покупателя положительный имидж компании, производителям при работе с дилерами приходится уделять внимание обучению их специалистов, помогать обеспечивать хороший сервис.
Однако не все придерживаются подобной стратегии. Компания «Пимапен» предпочитает развивать собственную сеть продаж, не работая с дилерами. Елена Платонова отмечает: «Мы постоянно открываем точки продаж. Сейчас в планах компании — выход на рынки малых городов области. Нас интересуют такие города, как Чапаевск, Кинель, Отрадный — конкуренция там еще не так сильна, серьезных компаний мало, выбор оконных конструкций невелик, из-за этого цены на продукцию достаточно высокие».
Иной стратегии развития придерживается компания «ОкНаБис». Роман Раков говорит: «Я не считаю разумным большое количество точек продаж. У нас в офисе сосредоточены лучшие специалисты, которые могут дать максимально грамотный ответ приходящим покупателям». В компании делают ставку на более широкий ассортимент продукции и выполнение сложных заказов. «Часто к нам приходят люди с заказами, которые другие компании не смогли выполнить. Наши окна нельзя назвать дешевыми, поэтому конкурировать приходится именно за счет нестандартных работ, какие конкурентам не по силам», — комментирует г-н Раков.
Несмотря на то что компаний-дилеров в Самаре больше, около 70% всего рыночного объема продаж приходится на компании-производители. Во многом это обусловлено тем, что они могут позволить себе самостоятельно регулировать стоимость продукции, быстро устранять проблемы, оказывать сервисную поддержку. Дилер не обладает такими возможностями и зависит от производителя в плане цены и качества продукции. Если доставленное клиенту окно не соответствует стандартам качества и подлежит замене, дилеру необходимо связываться с компанией-партнером, в то время как производители могут решить все вопросы оперативно, на месте.
По мнению экспертов, сегодня заниматься розничными продажами для компаний выгоднее, так как цены на продукцию в этом сегменте более высокие. В среднем у компаний на розницу приходится 60-70% доли оборота и 30-40% — на корпоративные заказы. Как объясняет Елена Платонова, корпоративные продажи привлекают оконщиков лишь возможностью сразу получить объемный заказ. В этом сегменте высокая конкуренция, основную долю заказов компании получают через тендеры, главным фактором победы на которых становится стоимость, предложенная компанией. Поэтому компаниям приходится снижать цены. Владимир Бергер: «Доля прибыли на корпоративных объектах меньше. Однако объем работ круглогодичный». Тем не менее спрос на услуги оконщиков в корпоративном сегменте растет достаточно быстрыми темпами: объемы строительства в городе высоки. Однако заниматься этим сегментом могут себе позволить только крупные компании, имеющие достаточный объем оборотных средств, поскольку зачастую крупные заказчики расплачиваются с оконщиками либо после сдачи объекта, либо по окончании всех работ, а это значит, что компаниям приходится вкладывать собственные средства в выполнение заказа, надеясь получить прибыль в будущем.
В немалой степени развитие рынка оконных конструкций зависит от поставщиков профиля и фурнитуры. Сегодня на самарском рынке в разной степени представлены практически все основные федеральные производители оконных профилей. Для части из них Самара — это основной рынок сбыта, поэтому они занимают серьезную долю рынка — это компании «Проплекс», «Профайн РУС», «Пимапен», VEKA, для других приоритетными являются те районы, ближе к которым находится их производство — это достаточно важный фактор, ведь доставка продукции до партнеров занимает время, а заказчики не всегда готовы долго ждать.
Методы работы поставщиков разные — одни принимают у своих партнеров заказы на продукцию, другие организуют склады. Евгений Денисов: «Мы продаем профиль через сеть дилерских складов в России, это удобно для наших партнеров — им не приходится ожидать заказанную продукцию, они могут просто приехать на склад и купить все необходимое. Кроме того, склады предоставляют отсрочку платежа: фирмы могут расплатиться за профиль уже после того, как установили окно и получили деньги за работу».
Сегодня производители окон предпочитают работать с одним поставщиком профиля: это удобно, позволяет правильно выстроить свою работу, грамотно взаимодействовать с партнером, добиваться значительных скидок при больших объемах заказов. Так, например, компании «Свет», «Ромакс» работают с компанией «Профайн РУС»; «Мега Окна», «Окна 21 века» — с «Проплексом»; «ОкНаБис» — с VEKA. При этом сами поставщики оконного профиля говорят о том, что готовы работать не со всеми производителями. «Мы ориентированы на работу с крупными оконными заводами, и нам важно, чтобы компания, которая будет производить окна на основе нашего профиля, обладала высокотехнологичным оборудованием, достаточным опытом работы, имела в штате грамотных специалистов», — отмечает Евгений Денисов. Такая позиция поставщиков является еще одним фактором, который влияет на процесс укрупнения рынка.
Дмитрий Козлов рассказывает, что производители профиля, со своей стороны, также работают над «воспитанием» рынка, так как в их интересах проводить обучение специалистов компаний-партнеров, помогать им оптимально организовать производство, рассчитать долю прибыли, закупить правильное оборудование.
В целом эксперты пришли к выводу, что в ближайшие 2-3 года на самарском рынке продолжится процесс укрупнения существующих фирм и их работа над образованием дилерской сети. Сегодня компании конкурируют не только услугами, но и сервисом. То есть крупные производители стараются предоставить свои дилерам максимально широкий объем услуг: сервисное обслуживание, гарантию, обучение, доставку, удобную систему получения заказа.
Что касается рынка пластиковых окон, рассказывает Дмитрий Румянцев, то темпы его роста будут постепенно снижаться в связи с замедлением роста доходов населения и увеличением цен на сырье для окон, нехваткой мощностей при производстве ПВХ-смолы и, как следствие, ростом цен на окна. Кроме того, отмечает Роман Раков, самарским рынком могут заинтересоваться московские оконные компании. Уже сегодня у нас работает крупная федеральная компания «БИ МАКС». «Это не удивительно, — говорит г-н Раков, — ведь московский рынок сегодня уже переполнен, а в регионах есть простор для деятельности».
Евгений Денисов отмечает, что наиболее вероятный формат работы федералов — это открытие франчайзинговых офисов. «Рано или поздно практика франчайзинга в сфере оконных конструкций дойдет до Самары, и это окажет положительное влияние на рынок, так как вместе с федеральными франчайзерами на рынок придут новые интересные стратегии продвижения продукта. При этом местные компании не будут вытеснены, а получат возможность работать под известным брендом», — добавляет г-н Денисов.
детали
Доходность оконного бизнеса — от 20% годовых
Как организовать производство пластиковых окон:
Первый магазин сети «Светофор» приостановил деятельность после начала масштабной проверки 
Как поженить туризм и искусство, создав на Байкале свою «Желтую Мельницу» 
«Гора Белая» ищет инвесторов и грантополучателей для строительства средств размещения 
Суд арестовал бывшего министра ЖКХ Николая Смирнова до 17 марта