Обзор: Поставщики офисной мебели
Объемы продаж офисной мебели в Самаре с каждым годом возрастают примерно на 25%. Эксперты связывают увеличение спроса с общей благоприятной экономической конъюнктурой в Самарской области. Сегодня н
эксперты
Ольга Гришина
заместитель директора по маркетингу компании «Новый Эдем»
Анастасия Замыцкая
директор самарского филиала компании «Дэфо»
Вадим Казаков
генеральный директор ООО «Камбио-Самара»
Павел Косолапов
директор салона мебели Gold Rain
Александр Несмеянов
коммерческий директор ООО «Гарант-Мебель»
Виталий Царев
начальник производственно-технического отдела ООО «Маранта»
Как поставщики офисной мебели привлекают клиентов?
Почему на рынке огромную роль играют личные связи и неценовая конкуренция?
Поданным маркетингового агентства DISCOVERY Research Group, продажи офисной мебели составляют примерно 20-25% от всего объема общероссийского рынка мебельного ритейла. Основные лидеры отрасли ежегодно поднимают свою планку продаж на 30-40%. При этом средний показатель оборота мебели на одного человека в России составляет приблизительно $20 в год, что значительно ниже среднего европейского уровня. В ближайшие годы на рынке офисной мебели сохранится тенденция роста, уже сейчас его годовой объем в общероссийском масштабе составил примерно $1,2-1,3 млрд.
Никто из самарских экспертов не берется с точностью определить оборот местного рынка продаж офисной мебели. Но аналитики едины во мнении, что сегодня он находится в стадии подъема, в среднем продажи увеличиваются примерно на 25% в год. Участники рынка связывают позитивную динамику роста продаж с общей благоприятной экономической конъюнктурой, которая сложилась в Самарской области. В частности, генеральный директор ООО «Камбио-Самара» Вадим Казаков обращает внимание на значительный рост строительства офисно-торговых центров в городе. По некоторым экспертным оценкам, объем рынка коммерческой недвижимости ежегодно возрастает примерно на четверть. «Конечно, вслед за рынком продаж и аренды офисных помещений неизбежно увеличивает свои показатели и мебельный ритейл», — замечает эксперт. Директор салона мебели Gold Rain Павел Косолапов указывает на еще одну причину роста продаж офисной мебели. По его мнению, у коммерческих предприятий появились средства и возможность обновить существующую на их балансе мебель на более современную и эргономичную. «После дефолта десятилетней давности на рынке существенно сократился объем продаж качественной итальянской мебели, и многие компании были вынуждены приобретать ее недорогие отечественные аналоги, — рассуждает г-н Косолапов. — Большинство предприятий, которые закупали офисную мебель в конце 90-х годов, сейчас задумываются о ее замене, наблюдается очередной цикл смены старой мебели на новую. Кроме того, сегодня во всех отраслях экономики открывается множество новых фирм, и им необходима недорогая мебель, соответственно, на нее растет спрос и увеличивается предложение».
Директор самарского филиала компании «Дэфо» Анастасия Замыцкая согласна с общими позитивными оценками состояния самарского рынка продаж офисной мебели, но, по ее мнению, рост связан не только с увеличением спроса на офисную мебель, но и с ее подорожанием в результате инфляции.
Сегодня в Самаре работает около 300 компаний, занимающихся продажей офисной мебели. Но, по оценке экспертов, реальное влияние на рынок оказывает своими действиями не более 20-30 из них. Прежде всего, это филиалы крупных федеральных компаний — «Феликс», «Соло», «Дэфо», «Камбио» и ряд других. Непосредственно самарских операторов можно разделить на три группы. К первой относятся компании, выпускающие на собственном производстве мебель под своей торговой маркой. Это «Самарская мебельная компания», «Новый Эдем», «Гарант-Мебель», «Маранта» и другие предприятия. Ко второй — фирмы, у которых нет собственной производственной базы и выставочного центра. Они занимаются реализацией на дилерских условиях мебели федеральных или крупных самарских производителей. Эти продажи осуществляются по каталогам компаний-партнеров, мебель может подбираться из серий разных производителей непосредственно под требования конкретного заказчика. Одним из крупнейших предприятий такого профиля является Gold Rain. Еще одна группа — мелкие мебельные производства, которые выпускают офисную мебель эконом-класса в незначительных объемах. По экспертным оценкам, такие предприятия не играют существенной роли на рынке. Как правило, они выполняют небольшую часть работ для крупных производств на условиях субподряда.
Никто из опрошенных «ДК» экспертов не смог с достаточной долей уверенности определить в процентном соотношении долю своих продаж на всем местном рынке офисной мебели. Павел Косолапов отмечает, что одной из наиболее значимых особенностей самарского рынка офисной мебели является отсутствие на нем явного лидера. «Сильные игроки идут «в ногу» друг с другом. Безусловно, значительную долю рынка занимают филиалы крупных федеральных компаний, но и у местных поставщиков довольно сильные позиции», — считает эксперт.
По оценкам участников рынка, в борьбе за клиента мебельные компании стали продавать свою продукцию по принципу конструктора, когда на каждую деталь в прайсе указана своя стоимость. Например, стеллаж продается без створок, на них существует отдельная цена. Тем самым клиент сам формирует свой заказ. Как правило, большинство компаний для своих сотрудников покупает стандартную мебель эконом- или среднего класса. В то время как в кабинет руководителя в основном приобретается более дорогая мебель VIP- или бизнес-класса.
По словам аналитиков, сегодня самарский рынок офисной мебели негласно поделен между основными поставщиками. «Мебельные компании должны «держаться» за своих основных клиентов, предоставляя им максимально возможные скидки и качественный сервис, — говорит заместитель директора по маркетингу компании «Новый Эдем» Ольга Гришина. — Если поставщик мебели зарекомендовал себя хорошим партнером, то, как правило, в следующий раз клиент обратится именно к нему». При этом большинство экспертов замечает, что при таком длительном сотрудничестве часто другим мебельным компаниям, особенно работающим в той же ценовой нише, уже практически невозможно «отбить» этого клиента, так как огромную роль на мебельном рынке играют личные связи и фактор неценовой конкуренции.
По мнению экспертов, наиболее острая конкурентная борьба складывается между федеральными игроками и относительно крупными местными мебельными производствами. Преимущества последних заключаются в цене и более гибком и быстром реагировании на запросы клиентов, возможности выпуска мебели нестандартных размеров. Как правило, офисная мебель производства самарских компаний на 30-50% дешевле, чем аналогичная продукция известных федеральных брендов. «У самарских мебельных компаний больше возможностей в конкурентной борьбе с федералами, — утверждает, начальник производственно-технического отдела ООО «Маранта» Виталий Царев. — Мы можем предоставлять клиенту больший процент скидок, снижать издержки своего производства по сравнению с московскими и питерскими компаниями за счет более низкой стоимости аренды производственных помещений, сокращения логистических расходов, более дешевой рабочей силы и других факторов». Представители самарских мебельных предприятий в числе своих конкурентных преимуществ также называют возможность более внимательного подхода к потребностям клиента. Например, коммерческий директор ООО «Гарант-Мебель» Александр Несмеянов замечает, что самарские производства могут выпускать крупные партии мебели под конкретного заказчика. В то время как федеральные игроки в этом отношении менее мобильны и в связи с загруженностью и удаленностью своего производства от конечного потребителя в основном могут предоставить только серийную мебель, которая в данный момент есть у них на складе. «Главное наше преимущество — это оперативность», — заключает г-н Несмеянов.
В свою очередь, российские операторы рынка противопоставляют местным производителям широкий ассортимент своей продукции, наличие больших запасов продукции на складе, складскую программу и быстрые сроки поставки техники.
Анастасия Замыцкая замечает, что многие крупные российские и иностранные производители офисной мебели работают в другой ценовой категории, нежели самарские участники рынка. «Это заметно даже на реализации общей стратегии в продажах. Основным методом нахождения клиентов для местных компаний является участие в тендерах, проводимых государственными компаниями на поставку того или иного комплекта мебели, — рассуждает эксперт. — Как правило, это мебель эконом- или среднего класса. Наша компания продает свою мебель через собственный салон — это уже другой сегмент покупателей, который требует высокого уровня обслуживания, дополнительных гарантий на продаваемую продукцию и отличного сервиса». Вадим Казаков уверен, что у крупных игроков рынка должен быть свой салон для показа образцов мебели. У многих местных предприятий, осуществляющих поставки офисной мебели, его нет — они предпочитают продавать мебель по каталогу, что существенно ограничивает возможность выбора для клиента и затрудняет последующее гарантийное обслуживание.
С такой оценкой не согласны многие эксперты, представляющие местные компании. Например, Павел Косолапов сообщил, что сегодня в компании Gold Rain заключено порядка десяти дилерских договоров со всеми ведущими мебельными фабриками России. В том числе и с теми федеральными предприятиями, у которых в Самаре работает собственный филиал. По словам эксперта, по условиям дилерских соглашений он не может продавать мебель дешевле ее стоимости в салонах производителя. «Но наше конкурентное преимущество заключается в том, что мы продаем мебель от различных брендов, — рассказывает г-н Косолапов. — Тем самым мы предлагаем клиенту комбинированный набор офисной мебели, чего не могут себе позволить крупные российские компании, которые продают, как правило, только мебель своего производства. Но очень редко получается, что в большой офис ставится мебель только одного производителя. Именно за счет широкого предложения разных марок мебели мы успешно работаем на рынке». По мнению эксперта, такая схема работы позволяет многим небольшим компаниям оставаться на рынке даже в связи с приходом в регион крупных федеральных игроков.
Маржа компании-посредника складывается из разности закупочной цены мебели у производителя (чаще всего со скидкой) и ее стоимости для конечного потребителя (уже без скидки). «Таким компаниям удобнее работать с небольшими объемами, — говорит Виталий Царев. — Ведь при серьезном заказе у производителя есть место «для маневра», чтобы предоставить скидку. А посредник это сделать уже не может». Анастасия Замыцкая также обращает внимание, что такая схема продаж могла сформироваться только на начальном этапе рынка. «Сегодня значительно труднее войти в этот бизнес, реализуя мебель только по каталогам. Я не думаю, что какая-либо производственная компания согласится продавать свою мебель агенту с такими значительными скидками, чтобы только на разнице от ее перепродажи он мог успешно существовать на рынке», — подчеркивает эксперт.
По мнению экспертов, в ближайшее время сохранятся высокие темпы развития рынка офисной мебели. Но, по оценке Виталия Царева, через несколько лет рынок будет разделен между крупнейшими производителями, которые могут либо поглотить более мелкие компании, либо просто задавить их своей мощью. «На самарском рынке фирма «Маранта» является довольно серьезным игроком, но существуют филиалы мебельных монстров, таких как «Феликс», которые при определенных усилиях могут внести существенные перемены в самарский мебельный климат», — считает эксперт. В конкурентной борьбе с федеральными мебельными компаниями крупные самарские производства пытаются выйти в другие регионы. В частности, основные самарские компании объявили о том, что расширяют свои дилерские сети в соседних регионах.
В компании «Новый Эдем» постепенно уходят от практики изготовления мебели под заказ, вместо этого создаются коллекции серийных наборов офисной мебели. В прошлом году на предприятии начато расширение складского комплекса, что позволит активно развивать сбыт офисной мебели для персонала и кабинетов руководителей через дилерскую розничную сеть на территории Самарской области и Поволжского региона.
Федеральные компании также будут продолжать завоевание самарского рынка. Вадим Казаков сообщил, что в планах компании «Камбио-Самара» в этом году открыть большой выставочный центр в центральной части города, поближе к своим основным конкурентам. О перспективе открытия собственного выставочного центра говорит и Павел Косолапов.
Большинство «офисников» не опасается прихода в Самару шведского концерна IKEA, отмечая, что направление офисной мебели развито слабо, поэтому он не составит серьезной конкуренции на рынке. Кроме того, все эксперты отмечают постепенное вхождение на рынок китайской офисной мебели. Уже сейчас многие компании начинают продавать кабинетную и оперативную мебель китайского производства. Как замечает Ольга Гришина, пока только как дополнение к своей основной продукции. При этом качество такой мебели, как правило, удовлетворяет всем основным требованиям клиентов.
Первый магазин сети «Светофор» приостановил деятельность после начала масштабной проверки 
Как поженить туризм и искусство, создав на Байкале свою «Желтую Мельницу» 
«Гора Белая» ищет инвесторов и грантополучателей для строительства средств размещения 
Суд арестовал бывшего министра ЖКХ Николая Смирнова до 17 марта