Обзор: Управленческий и it-Консалтинг

Самарский рынок консалтинговых услуг сегодня только развивается, об этом говорит отсутствие четких исследований рынка и невозможность выделить ключевых игроков. Все достаточно крупные консалтинговые компании имеют сформированный круг клиентов и не конкурируют между собой. Мелкие компании уходят с рынка, а будущее эксперты видят за объединениями и консорциумами, которые смогут предоставлять клиенту максимально полную услугу.

эксперты
Роман Васильев
директор компании «МАРКС — маркетинг и консалтинг»
Ольга Егина
заместитель генерального директора компании «ЛАД»
Виктор Забавин
директор ГК «Современные технологии управления»
Владислав Зайцев
директор института консалтинга Самары «Самараконсалт»
Ольга Фокина
директор «Поволжского консалтингового центра»
Игорь Щанкин
проект-директор ООО «Союз-консалт»

Что мешает формированию и развитию рынка консалтинга в Самаре?
Какие методы продвижения действуют на рынке?
Какие компании выживут на консалтинговом рынке?

Сегодня самарский консалтинговый рынок еще находится в стадии формирования и развития. Оценивать его финансовые показатели не берется никто из экспертов. Директор компании «МАРКС — маркетинг и консалтинг» Роман Васильев комментирует этот факт: «Рынок сегодня четко не структурирован, его масштабных исследований мы не проводили, да и никто их серьезно не проводил. Гадать же на кофейной гуще в данном случае неправильно». Директор «Поволжского консалтингового центра» Ольга Фокина объясняет: «Несмотря на то что консалтинг в Самаре существует не первый год (старейшие компании работают здесь с 1991 г.), он по-прежнему достаточно стихийный. Невозможно не только вычислить примерный объем рынка, но и даже назвать лидеров». По данным интернет-источников, в Самаре насчитывается около 100-150 консалтинговых компаний, однако сами участники рынка заявляют, что существующих и реально работающих игроков гораздо меньше — лишь около 50. Как считают участники рынка, такая незрелость — отличительная особенность именно самарского рынка, в других городах-миллионниках — например, Екатеринбурге, Нижнем Новгороде, Новосибирске — консалтинг развивается гораздо более активно.

Эксперты называют несколько причин закрытости и неструктурированности рынка. Во-первых, консалтинг — услуга конфиденциальная, соответственно, работающие в Самаре компании не афишируют ни своих клиентов, ни тем более стоимость оказанной им услуги. «Специфика сознания наших бизнесменов такова, — рассказывает проект-директор ООО «Союз-консалт» Игорь Щанкин, — что они не любят афишировать свои проблемы. И если компания обращается к консультанту, то ее директор не хочет, чтобы об этом узнали конкуренты». Вторая причина — несформированность рынка, отсутствие четкого прайс-листа на услуги консалтинговых компаний. Ольга Фокина приводит пример: «Компании используют разные методики расчета стоимости услуги — кто-то берет почасовую оплату, кто-то — в зависимости от результата, в целом же часто мы даже не знаем, в какую сумму оценивают свои проекты наши коллеги».

Эксперты привели примеры стоимости лишь нескольких видов услуг: так, например, составление бизнес-плана может стоить от 40 тыс. до 500 тыс. руб., описание бизнес-процессов для компании из 300 человек обойдется в 350-400 тыс. руб., создание стандартов деятельности — 150-200 тыс. Однако Игорь Щанкин добавляет, что высчитать среднюю стоимость определенных услуг здесь практически нереально, ведь каждый проект индивидуален, объем работы зависит от сложности поставленных задач, поэтому говорить о какой бы то ни было «средней цене» нельзя.

Все вышеперечисленные факторы приводят к тому, что участники рынка затрудняются даже выделить лидеров. Роман Васильев: «Явно выраженных лидеров — сильных брендов на рынке управленческого и маркетингового консалтинга — пока нет, так как реальные объемы его пока относительно невелики». Среди заметных игроков рынка эксперты называют лишь старейшие компании: такие как «Самараконсалт», «Союз-консалт». Также активно действующими рыночными игроками являются компании «ЛАД», «МАРКС — маркетинг и консалтинг», «Поволжский консалтинговый центр», «Самарская школа бизнеса». Сегмент IT-консалтинга более структурирован, по крайней мере, здесь заметны лидеры — в основе своей это успешные компании, осуществляющие продажу программного обеспечения и предлагающие услугу IT-консалтинга как сопутствующую. Лидеры в сегменте IT-консалтинга — компании «Современные технологии управления», «АйТи», «Поволжский ЦИТ», «КРОК», «Софтлайн», «Аскон».

Чтобы выжить, консалтинговые компании специализируются

Как рассказывают эксперты, к 2008 г. самарский консалтинговый рынок прошел три фазы развития. Директор института консалтинга Самары «Самараконсалт» Владислав Зайцев поясняет, что в начале 90-х гг. становление рынка консалтинга было связано с первой волной формирования частного бизнеса и, соответственно, с тем, что создаваемым компаниям была необходима разработка финансовых схем работы предприятий, бизнес-планов, приватизационных планов. В это время особенно активно развивался управленческий, правовой, юридический, бухгалтерский консалтинг. Новые консалтинговые компании появлялись постоянно, и их услуги пользовались спросом. Дальше, рассказывает г-н Зайцев, наступила вторая фаза развития — с середины 90-х до начала 2000 г., — когда в Самарском регионе появились крупные заказчики, российские и зарубежные компании, инвестировавшие в местный бизнес. В это время началась специализация консалтинговых компаний — формировались бухгалтерско-аудиторское направление, правовой консалтинг, соответственно, начали выделяться отдельные виды консалтинговых услуг. В Самарском регионе рынок испытывал потребность прежде всего в появлении услуг, связанных с развитием предприятий, их реструктуризацией, переходом прав собственности из одних рук в другие. По словам Владислава Зайцева, одна из особенностей самарского рынка состоит в том, что в городе действует большое количество предприятий, филиалов и представительств крупных финансово-промышленных групп нефтегазового, химического, авиакосмического, машиностроительного и других комплексов. Все они — как, например, шоколадная фабрика «Россия», АвтоВАЗ — работали с крупнейшими международными консультационными группами  — членами большой четверки (PricewaterhouseCoopers, Deloitte&Touche, Ernst&Young, KPMG). Это не позволяло самарским компаниям получать доступ к интересным крупным проектам.

Для того чтобы изменить ситуацию и дать шанс самарским консультантам работать с масштабными заказами, была потенциальная возможность создания серьезной региональной консалтинговой компании, в состав которой могли бы войти лучшие специалисты, однако реализована она не была. В итоге после 2000 г. произошло разделение сфер деятельности — крупные клиенты закрепились за международными и федеральными компаниями, а на долю местных в основном остались предприятия среднего и малого бизнеса. Причем самарские консалтинговые компании, чтобы выжить на рынке, отказались от оказания разноплановых услуг и начали выбирать специализированные ниши, чтобы закрепиться в них и получить определенную долю рынка. Лучше всего это удалось компаниям, которые стали работать в сфере IT-консалтинга, аудиторам и оценщикам, отмечает Владислав Зайцев.

А вот компании, которые позиционировали себя как управленческие, либо стали кептивными, либо были ассоциированы в крупные структуры, утратили свой юридический статус и превратились в отделы развития. Был еще и третий путь — когда организации становились компаниями «одного клиента», обслуживая исключительно его потребности.

В итоге к 2008 г. число компаний, которые бы занимались вопросами управления, планирования, формированием стандартов деятельности, уменьшилось в 2-3 раза — еще в 90-х гг. их было около 200, сегодня можно насчитать только 10-20.

К 2008 г. картина наиболее востребованных видов консалтинга изменилась: самыми популярными стали, согласно исследованию компании «ЛАД», консультации в области маркетинга, обучающий консалтинг и кадровый. Управленческий консалтинг упомянуло только 38% опрошенных компанией «ЛАД» бизнесменов, на долю IT-консалтинга пришелся 21% ответов.

IT-консалтингу не хватает знания бизнес-процессов

Сегмент IT-консалтинга на данный момент можно назвать одним из самых структурированных и понятных. Как объясняет директор ГК «Современные технологии управления» Виктор Забавин, IT-консалтинг — это услуги по выбору способов решения задач управления с помощью информационных технологий. Поэтому вполне логично, что его продвигают компании, которые самостоятельно занимаются потом поставкой таких решений.

По словам г-на Забавина, IT-консалтинг призван решать целый ряд задач, таких как выбор технических средств, выбор инфраструктурных решений, подбор ПО (системного и прикладного). И сегодня в Самаре нет компаний, способных на серьезном уровне решать весь этот комплекс задач одновременно. И для того, чтобы выполнить проект полностью, компаниям приходится кооперироваться. Однако, добавляет Виктор Забавин, основная сложность сегодня состоит в том, что в большинстве случаев заказчик не имеет сформулированных описаний автоматизируемых бизнес-процессов, а IT-консультанты в процессах управления не слишком хорошо разбираются, ведь это сфера деятельности бизнес-консультантов. Таким образом, IT-консалтингу для лучшего развития не хватает тесного партнерства с компаниями, предоставляющими услуги управленческого консалтинга. Виктор Забавин: «Мы сейчас пытаемся решать задачи комплексно силами своей группы компаний и партнеров, и на данный момент есть результаты».

Консалтинг пока продвигает только «сарафанное радио»

Как отмечают эксперты, спрос на консалтинговые услуги в Самаре растет. По данным заместителя генерального директора компании «ЛАД» Ольги Егиной, количество компаний, обратившихся к услугам консультантов в 2008 г., увеличилось практически в два раза по сравнению с данными 2005 г.  — с 33 до 58%. По мнению участников рынка, такая положительная динамика говорит о том, что вскоре рынок уже начнет структурироваться, на нем выделятся заметные игроки.

Ольга Фокина обращает внимание, что сегодня «клиенты уже начали понимать, что они хотят от консалтинга, работать с ними стало легче: они готовы ставить четкие и точные задачи и знают, какой результат ожидают увидеть». Кроме того, по ее словам, услуга консалтинга становится все более доступной для самарских бизнесменов. «Местные компании не поднимают цены, и это в какой-то мере позволяет нам конкурировать с федеральными игроками, предоставляя более низкие по стоимости услуги, чем они», — подчеркивает она. По оценкам экспертов, самарские компании берутся работать с заказом за 100-200 тыс. руб. Минимальная цена москвичей — 1 млн руб. Международные компании берут за свою работу от 5-10 млн руб. Однако ценовой конкуренции между местными игроками практически нет. По словам Ольги Егиной, это связано с тем, что основным фактором, влияющим на выбор клиентом компании-консультанта, являются рекомендации, которые дали ему коллеги по бизнесу. Второй по значимости критерий — перечень ранее сделанных работ, а не цена услуги.

Говоря о методах продвижения, которые помогают консалтерам найти клиентов, эксперты отмечают низкую востребованность стандартных рекламных каналов. Согласно исследованию компании «ЛАД», 43% клиентов приходят в компанию, следуя рекомендациям своих коллег и знакомых. 28 и 25% обращаются соответственно к интернет-источникам и печатным СМИ. Ольга Фокина поясняет: «На нашем рынке не работает большинство стандартных методов продвижения — реклама, сформированный узнаваемый бренд. Люди предпочитают верить рекомендациям». Ольга Егина делится мнением: «До тех пор, пока основным источником информации о консалтинговых компаниях в Самаре остается «сарафанное радио», говорить о качественном информировании целевой аудитории не приходится. За последние 3 года значительно возросла доля тех руководителей, кто в поиске информации о консалтинговых компаниях Самары обращаются к сети интернет, а вот роль печатных СМИ, наоборот, упала. Возможно, это связано с общим охлаждением интереса и падением доверия к рекламе в СМИ».

Консалтинговые компании создадут консорциумы

Как считает Владислав Зайцев, малые компании продолжат уходить с консалтингового рынка. «Сегодня получила свое развитие тенденция к созданию различного рода консорциумов, объединений, которые позволяют предложить клиенту полную услугу». В качестве примера он приводит компанию «Поволжский центр развития», которая предлагает широкий спектр оценочных, экспертных и консалтинговых услуг как в Самарском, так и в других регионах России. Сама компания «Самараконсалт» также является частью структуры ГК «Актант», в которую входят управляющая компания «Актант-девелопмент» и строительная компания «Время-С». Также в компании планируют в будущем более активно развивать направление IT-консалтинга, так как это перспективное направление. По его словам, аккумулирование в одну структуру компаний, работающих в различных направлениях рынка интеллектуального сервиса, — это тенденция, которая поможет компаниям выжить на рынке, ведь чем более полный спектр услуг могут они предложить клиенту, тем более востребованными и конкурентоспособными будут.

Еще одна тенденция развития рынка, дополняет Ольга Фокина, — это интерес компаний-клиентов к аутсорсингу. По ее мнению, сегодня спрос на аутсорсинговые услуги растет — компании готовы ежемесячно платить деньги за то, что консультанты будут постоянно следить за состоянием бизнеса, предлагать своевременное решение проблем. Для консалтинговых компаний это положительная тенденция, которая позволяет сделать доход более стабильным, ведь аутсорсинговый договор заключается на длительное время, и компания имеет возможность получать прибыль вне зависимости от сезонных колебаний спроса.