Поставщики спецавтотехники поставят на прибыльность

Сегодня на рынке продаж коммерческого транспорта наблюдается тенденция к сокращению объемов реализации отечественных машин и, как следствие, к росту продаж более дорогой иностранной техники из Европы, Японии и Кореи. По мнению экспертов, российские бренды уже не могут на равных конкурировать с зарубежными. Поэтому нишу поставщиков недорогой коммерческой техники постепенно занимают китайские компании.

При этом аналитики рынка выделяют четкую тенденцию увеличения продаж техники импортного производства. В течение 2004-2006 гг. объем импорта грузовых машин вырос практически на 80%, в то время как отечественное производство увеличилось за этот же период только на 22,9%. При этом высокий спрос на иностранную грузовую технику сохраняется и сегодня. По мнению экспертов, этот факт свидетельствует о явных предпочтениях потребителей в пользу приобретения машин зарубежных брендов, по сравнению с более дешевыми отечественными аналогами. Такая же тенденция наблюдается и в сегменте продаж строительной техники, где иностранные, особенно китайские, машины практически полностью вытеснили российскую технику.

Коммерческая техника приобретается исходя из задач по ее использованию

Как замечают местные игроки рынка продаж грузовой и строительной техники, сегодня в Самаре растут продажи более дорогих машин европейских, корейских и японских брендов. «В целом, ситуация схожа с рынком продаж легковых автомобилей, — считает коммерческий директор самарского филиала ГК «Русбизнесавто» Олег Дружинин, — сокращение парка отечественных, во многом уже морально и физически устаревших, машин и заполнение существующего на рынке спроса качественной, но часто более дорогостоящей иностранной техникой».

Как правило, техника европейских, корейских, японских и североамериканских производителей примерно на 60-80% дороже российских аналогов. Техника КНР по стоимости либо равна, либо меньше на 5-15% отечественной. Например, 20-тонный самосвал КамАЗ стоит около 60 тыс. евро, 15-тонный — около 56-57 тыс. евро, самый дешевый тягач — 40 тыс. евро. По словам менеджера отдела маркетинга ООО «Трак Центр Самара» (поставщика немецких большегрузных грузовиков МАН) Алексея Камышанского, стоимость немецкого тягача грузоподъемностью 20 т составит около 120 тыс. евро. Олег Дружинин выделяет два ценовых сегмента на рынке продаж грузовой и строительной техники. Первый — машины широкого спроса, он поддерживается благодаря их относительно низкой стоимости. Прежде всего, это находящиеся в одной ценовой категории российская и китайская техника. Второй — машины европейских, корейских, японских и североамериканских производителей. «В этих двух сегментах можно проводить сравнение цен, — замечает г-н Дружинин. — Например, при одинаковом функционале японский погрузчик Komatsu будет стоить в два-три раза дороже, чем аналогичный китайский или российский».

Тем не менее многие эксперты не склонны применять сравнительные оценки по принципу «дорого-дешево» к этому рынку. «Строительная техника по определению не может быть дешевой, — замечает технический директор ООО «Фирма «Гуд-Лак» Алексей Волков. — Здесь цена не является главным определяющим фактором в принятии решения о приобретении той или иной марки машины. Все зависит от задач, стоящих перед потребителем этой техники». Как замечает заместитель директора ООО «МЕГАТРАНС» Александр Санососюк, клиенты стремятся приобретать технику в первую очередь по оптимальному соотношению цены и качества, причем в большинстве случаев под это соотношение хорошо подходит китайская либо корейская техника.

По словам многих экспертов, коммерческая техника сегодня продается в основном по принципу конструктора. В салонах и на складах техника представлена в неполной комплектации, и уже под индивидуальные требования отдельного клиента «добираются» все необходимые составляющие, например, кузов требуемого размера, кран-манипулятор или рефрижераторная установка. В результате стоимость машины одной марки может существенно колебаться, в зависимости от технических особенностей и требований заказчика.

В дорогую технику инвестируют «длинные» деньги

По мнению многих экспертов, спрос в Самаре на дорогую спецавтотехнику различного назначения вырос по сравнению с началом года примерно на 10%. Участники рынка связывают этот факт с увеличением объемов строительства, который сегодня наблюдается в регионе. При этом многие поставщики техники считают, что местный строительный рынок по уровню технического оснащения все еще отстает от строительного рынка Москвы и некоторых других городов. В частности, Александр Санососюк замечает, что, к сожалению, в Самаре строится еще очень мало монолитных зданий с применением последних разработок строительной техники — автобетононасосов и распределительных стрел. Мачтовые строительные подъемники также пока не нашли широкого распространения. По его оценкам, в Самаре наибольшим спросом традиционно пользуются самосвалы и другая грузовая техника, следом по популярности идут фронтальные погрузчики и экскаваторы. «На долю этих видов техники приходится до 70-80% продаж», — заключает эксперт.

Но главной причиной роста продаж дорогостоящей грузовой и строительной техники эксперты называют фактор ее рентабельности и технической надежности. В сумме они нивелируют первоначальную высокую стоимость машин в представлении потребителей. Поэтому примерами расчетов экономической эффективности активно пользуются дилеры в маркетинговом продвижении предлагаемой техники. «Главное предназначение коммерческих машин — приносить прибыль, — говорит Алексей Волков. — С этой точки зрения, например, российские грузовые автомобили полностью проигрывают иностранцам». Алексей Камышанский приводит следующие данные: многие организации после нескольких лет эксплуатации большегрузной техники, как правило, стремятся ее продать и купить новую. Таким образом, решающее значение приобретает фактор остаточной стоимости техники после 3-4 лет эксплуатации. У европейских большегрузных тягачей этот показатель составляет порядка 60%, у отечественных аналогов — только 30%. По статистике, в течение года КамАЗ в среднем находится 43 рабочих дня в парке на техническом обслуживании, европейские тягачи — только 4 дня. «Плюс ко всему, безусловным фактором, оказывающим влияние на приобретение европейских тягачей, составляет расход топлива на километр пути. В этом отношении «европейцы» почти в два раза экономичнее российских машин», — заключает г-н Камышанский.

С подобной точкой зрения согласно большинство экспертов. В частности, директор автосалона VICauto (продажа подержанных американских тягачей «Фредлайнер») Игорь Николаев отмечает, что большинству клиентов уже давно не надо приводить подобные расчеты: «Как правило, к нам приходят люди подготовленные, которые четко понимают, какую технику они хотят приобрести. Покупка коммерческого транспорта начинается с расчетов. Потребитель знает, что ему выгодно. А мы только удовлетворяем существующий спрос на подобную технику». По замечанию директора самарского филиала ЛК Europlan Максима Моисеева, клиент подходит к вопросу о стоимости техники как к любому другому инвестиционному проекту, то есть определяя необходимые затраты и планируемые результаты. «Цифры говорят сами за себя. Для больших объемов строительных работ, которые требуется выполнить в сжатые сроки, необходимо иметь в наличии высокопроизводительную технику, которая не ломается. Как правило, это более дорогостоящая импортная техника», — заключает эксперт.

По оценке Олега Дружинина, дорогую спецтехнику приобретают крупные предприятия, у которых есть «длинные» деньги и возможность инвестирования их в покупку техники. «Срок окупаемости такой техники выше, чем у дешевых ее аналогов, — рассуждает г-н Дружинин, — но в конечном итоге она и прибыли принесет больше, так как и срок службы такой техники больше».

Г-н Дружинин обращает внимание еще на одну общую тенденцию рынка продаж грузовиков — увеличение спроса на крупнотоннажный транспорт: «Коммерческий автомобиль должен зарабатывать деньги, то есть перевозить максимальное количество груза за минимальные сроки. Три рейса машины грузоподъемностью 15 т в сумме практически равны двум рейсам машины грузоподъемностью 20 т. Соответственно, экономически выгоднее приобрести машину в 20 т, несмотря на то что ее стоимость при продаже существенно выше, чем у «пятнадцатитонника». Но в этом случае она быстрее окупается и приносит больше прибыли».

По мнению участников рынка, еще одним стимулом в приобретении дорогой техники является известность бренда. Например, грузовые автомобили МАН и Mercedes сходны по всем своим техническим характеристикам, но стоимость последнего несколько выше только за счет более «раскрученного» имени.

К большим объемам техники лизинговые компании создают VIP-программы

К реализации дорогой техники активно подключаются лизинговые компании, которым более выгодно работать с ликвидной дорогостоящей техникой. Эксперты отмечают значительное распространение за последнее несколько лет различных финансовых схем, прежде всего лизинга и банковского кредита. По оценке старшего менеджера самарского представительства ЛК «Медведь» Евгении Долгополовой, сегодня в Самаре работает порядка тридцати различных лизинговых компаний, которые осуществляют финансовые операции, связанные с реализацией различных видов спецавтотехники. И сейчас в этой отрасли наблюдается высокий уровень конкуренции. «Как правило, сегодня любой поставщик специальной техники сотрудничает с нескольким лизинговыми компаниями и предоставляет своему клиенту право выбора по своему усмотрению», — говорит Максим Моисеев.

«Могу отметить, что примерно в течение двух лет мы работаем в основном с техникой китайского или европейского производства, которая пользуется большей популярностью, чем более дешевая российская. Хотя «китайцы» по стоимости и сравнимы с российскими аналогами, но они пока не могут дотянуться по качеству к американским или японским машинам», — замечает Евгения Долгополова.

Большинство лизинговых компаний разработало особые VIP-предложения для клиентов, которые покупают дорогую технику. Например, в ЛК «Медведь» сообщили, что при заявке на покупку техники свыше 30-40 млн руб. для клиента действуют особые условия лизингового договора. Об индивидуальном подходе к клиенту, который приобретает большой объем спецтехники, заявили и другие лизинговые компании. При этом генеральный директор ЛК «Волгопромлизинг» Борис Пригожин отмечает, что существенным недостатком в схеме реализации дорогой техники является большой срок ожидания приобретенных машин. В среднем сроки поставки техники от поставщика к клиенту у разных компаний составляют от нескольких недель до нескольких месяцев.

С европейской техникой начнет конкурировать китайская

Все участники рынка прогнозируют продолжение роста продаж спецтехники. «Город развивается, увеличиваются масштабы строительства, соответственно, ожидается спрос и на иностранную дорогую технику», — говорит Игорь Николаев. По мнению Бориса Пригожина, рост объемов реализации качественной зарубежной техники — это закономерное развитие рынка. «В России просто нет производств, которые способны на равных конкурировать с иностранной техникой. Поэтому для решения насущных задач строители просто вынуждены обращаться к поставщикам иностранных машин, потому что им просто нет альтернативы», — замечает эксперт.

Олег Дружинин в ближайшее время прогнозирует рост продаж автобусов в связи с муниципальной и областной программой по сокращению числа «Газелей» и увеличению общественного транспорта большей вместимости. Поэтому самарский филиала «Русбизнесавто» увеличивает свой парк автобусов на складе с 10 моделей городских и междугородных автобусов HIGER до 50-70 единиц.

Однако Алексей Камышанский обращает внимание на постоянно усиливающуюся конкуренцию со стороны китайских производителей. «Безусловно, влияние «китайцев» на самарский рынок будет только увеличиваться, и уже через несколько лет они могут серьезно потеснить позиции европейских поставщиков техники», — прогнозирует эксперт. По словам г-на Камышанского, в его компании активно готовятся к будущим «войнам за потребителя» и уже сейчас предпринимают ряд упреждающих шагов. В частности, в этом году ООО «Автопилот» расширяет свою складскую программу, начиная предоставлять потребителям помимо крупнотоннажной техники еще и коммерческий транспорт меньшей грузоподъемности. В будущем компания планирует продавать не только грузовики МАН, но и строительную технику одноименной марки.

Алексей Волков: «Строительная техника по определению не может быть дешевой».

детали
За два года импорт грузовых машин вырос на 80%
Годовой объем рынка продаж большегрузных автомобилей оценивается в 200-300 млрд руб.
Ежегодно в России реализуется около 100 тыс. грузовиков различных классов.
В течение 2004-2006 гг. объем импорта грузовых машин вырос практически на 80%.
Отечественное производство увеличилось за этот же период только на 22,9%.
Источник: restko.ru.