Стейн Рамсли:«Поставщики систем видеоконференцсвязи зарабатывают на урезании бюджетов»

В 2007 г российский рынок систем видеоконференцсвязи (ВКС) вырос на 130%. Мировой лидер в разработке и производстве ВКС — TANDBERG — обгоняет рынок, и намного — рост зашкаливает за отметку в 300%. Удивительно, но рост продолжается даже во время кризиса. Глава представительства компании TANDBERG в России, СНГ и странах Прибалтики Стейн Рамсли рассказал «ДК», как можно взять деньги с клиента, урезающего все мыслимые затраты.

досье:
Стейн Рамсли
глава представительства компании TANDBERG в России, СНГ и странах Прибалтики.
Родился в 1965 году в Норвегии.
Образование:
1983 г. — Kristiansund Mechanical Institute.
1992 г. — бизнес-школа BI Norwegian School of Management, специальность «Управление частными предприятиями и компаниями».
2000 г. — Pan-European Executive Management Program.
Карьера:
1986-1989 гг. — менеджер по продажам в Maarud Food (Норвегия).
1989-1991 гг. — менеджер по продажам в Nabisco Food (Норвегия).
1991-1996 гг. — менеджер проектов по Норвегии, Восточной Европе и России в Medisense.
1996-1999 гг. — региональный директор в Abbott Laboratories Sweden.
1999-2001 гг. — директор по маркетингу в Центральной и Восточной Европе в Abbott Laboratories European Headquarter.
2001-2005 гг. — управляющий директор по Скандинавии и странам Прибалтики в Edwards Lifesciences (Норвегия).
2005-2006 гг. — директор по развитию бизнеса в странах Европы, Ближнего Востока и Африки в сегменте медицины и фармацевтики компании TANDBERG.
С 2008 г. — глава представительства TANDBERG в России, СНГ и странах Прибалтики.

Когда деловые командировки будут полностью отменены?
Почему кризис не грозит поставщикам оборудования видеоконференцсвязи?
Как Skype помогает развитию рынка видеосвязи?

Видеоконференцсвязь, как средство общения (см. «Детали» на стр. 28) в Европе распространена не меньше, чем интернет. Мировые производители оборудования для этой технологии потихоньку «подсаживают» на ВКС все больше и больше российских компаний.

Компании с большими филиальными сетями напрасно боятся кризиса

Стейн Рамсли живет и работает в Москве, усиленно изучая русский язык. Со своей дочерью, оставшейся в Осло, общается исключительно посредством видеоконференцсвязи. По его словам, это в разы удобнее и, главное, дешевле, нежели разговоры по телефону.

Как вы общаетесь с дочерью?

— Система видеоконференцсвязи есть у меня и дома у моей дочери. Это выделенная линия. Звонок ушел отсюда через мой IP-адрес и пришел на ее IP-адрес. Если бы я звонил по мобильному телефону, то звонок шел бы на ID-адрес, и я должен бы был заплатить за международное соединение, время разговора плюс к тому же местный норвежский налог на связь. Это очень дорого.

В Европе, может, не надо никому объяснять, что такое ВКС, но у нас до сих пор не все представляют себе, что такое интернет.

— Европа, как и во многом другом, опережает Россию в среднем на 4-5 лет, но рынок ВКС в вашей стране сейчас стремительно развивается. Россия догоняет другие страны, имея достаточно глобальные планы. Вы придете к сегодняшнему европейскому этапу развития уже через 3, максимум 4 года, потому что многие компании начали интенсивно открывать филиалы в регионах и некоторым даже кризис не помеха.

То есть вы выживаете и развиваетесь благодаря открытию новых филиалов в регионах у ваших клиентов?

— Да, конечно же. Российский тренд последних лет — развивать бизнес не только в Москве, но и за ее пределами. Компаниям важно не быть локальными и стараться выходить как минимум в города-миллионники. Среди крупных компаний большинство сегодня имеет какую-никакую филиальную сеть и самое главное для них — наладить между всеми офисами сети оптимальное общение. Наша компания, в принципе, идет по этому же пути. Головной офис представительства TANDBERG расположен в Москве, но с прошлого года мы открыли филиалы в Санкт-Петербурге, Екатеринбурге, рассматриваем варианты захода в Краснодар и Новосибирск.

Если рынок ВКС так активно развивается, то на рынке должно появиться много новых поставщиков?

— Как ни странно, всего в мире ВКС занимаются 5-6 крупных игроков, так что конкурентов у нас немного. Что касается России, то офис среди всех этих компаний есть пока только у нас. Вторая по величине компания Polycom, занимающаяся ВКС, также начала работу по открытию офиса в вашей стране. Остальные пока ничего не предпринимают.

Может, боятся кризиса?

— Напрасно. Нам кризис только на руку. Многие компании по максимуму оптимизируют издержки. Например, полгода назад банк ВТБ объявил о прекращении всех командировок и замену командировок общением по видеоконференцсвязи. То есть ВТБ призывает всех своих сотрудников использовать ВКС для организации встреч и не тратить деньги на командировки, что является наглядным примером внедрения ВКС в компании при кризисе. Перелеты, служебные командировки, проживание в гостиницах — одна из статей расходов любой крупной компании. Отказаться от этого возможно только имея достойную альтернативу, иначе работа будет парализована. Технологии ВКС быстро помогают компаниям получать внушительные преимущества.

Какие могут быть преимущества, когда заказчики экономят на чем только могут, в том числе и на современных технологиях?

— Сейчас идет волна массовых увольнений и сокращений штатов. К примеру, если фирма уволит 200 человек, то компания, конечно, сохранит для себя определенный финансовый потенциал, но 200 человек — это 200 специалистов, которые обладают знаниями о рынке в целом и о компании в частности. Многие бизнесмены уже начали понимать, что, для того чтобы сократить свои затраты, им проще инвестировать в технологии, стать более мобильными, более профессиональными, чем отказаться от лояльных работников. ВКС в этом случае — способ наладить коммуникацию и сохранить репутацию компании без командировок.

Видеоконференцсвязь — конкурент авиакомпаний

Несмотря на бум в отрасли ВКС, ежегодно в Европе и Америке количество деловых полетов увеличивается в среднем на 12-15% в год. Зарубежные компании устанавливают себе дорогостоящее оборудование для видеоконференцсвязи, но все равно продолжают тратить деньги на командировки.

Как получается, что при росте продаж ВКС в мире, растет и число деловых перелетов?

— ВКС не заменила перелеты. Потребность в командировках не исчезла, но коммуникации стали намного свободнее. В определенных случаях командировки совершать все же необходимо. Увеличивается число компаний на рынке, увеличивается количество филиальных сетей, увеличивается потребность в оборудовании ВКС и, естественно, увеличивается число командировок в целом по миру. В каждой отдельно взятой компании своя история. Ни один руководитель не может участвовать во всех встречах — тогда ему просто придется жить в самолете. Я сам использую видео для общения со своими коллегами около 40 раз в день, то есть если бы такого общения не было, я должен был бы приехать на 30-40 встреч в разные точки, а это невозможно. Командировки и полеты всегда будут иметь место. Другое дело, что ВКС помогает существенно сократить их количество в отдельно взятой фирме.

В России важные вопросы принято решать при личных встречах, а не дистанционно. Есть стереотип, что зрительный контакт важнее электронного, а в бизнесе и подавно.

— Этот стереотип, безусловно, говорит в нашу пользу. ВКС более приближена к формату личного общения, чем мобильная связь или интернет. Главы государств, например, используют ВКС как инструмент стратегического планирования для принятия быстрых и правильных решений для продуктивной работы. Частные компании могут делать то же самое. Сейчас нет такого, чтобы все руководители международной корпорации каждый раз приезжали в одно место на общую встречу.

Кто в России использует ВКС? Только крупные западные корпорации?

— Необязательно. Если брать международные компании, то, например, Google — активный пользователь видеоконференцсвязи нашего производства, компания Microsoft также встраивает в свои операционные системы инструменты ВКС, внедряет в новые коммуникаторы камеры TANDBERG. Наши российские клиенты — это Сбербанк, ВТБ, Абсолют-Банк, «Газпром», «Транснефть», «Роснефть», «Русал».

То есть типичный потребитель оборудования ВКС — это федеральный игрок?

— Нет, в числе наших клиентов много предприятий малого и среднего бизнеса. Например, есть компания с центральным офисом в Москве и производственными площадками где-нибудь в районе 30-40 км от столицы. Для того чтобы не тратить время, стоя в пробках, фирма может использовать видео.

Сколько времени занимает процесс установки подобного оборудования в одном офисе?

— Процесс установки происходит быстро. Сейчас развита технология plug-and-play — «подключи и можешь работать». Одна из самых больших наших систем ВКС — TANDBERG 8000 с двумя большими экранами готова к работе уже через 15 минут после начала процесса установки.

Skype двигает рынок ВКС вперед

У ВКС есть дешевый «народный» аналог — Skype. В 2008 г. программа отметила 5-летний юбилей и регистрацию 350-милионного пользователя. Как ни странно, компании, развивающие ВКС, не только не бояться такой конкуренции, а даже наоборот — всячески поддерживают развитие бесплатных источников видеосвязи.

ВКС для компаний, у которых есть деньги, для остальных — Skype. Так получается?

— Отталкиваться нужно не только от денег, но и от поставленных задач. Если компания хочет получать возврат своих инвестиций и значительно сократить издержки, она должна использовать повышенные способы коммуникации. Skype — отличный месседжер для быстрого общения, но командировок он не заменит. ВКС можно использовать, даже если у компании два офиса. Размеры компании и количество сотрудников не играют никакой роли.

Не думаете, что крупные компании в условиях кризиса тоже согласятся на Skype?

— Благодаря Skype и другим бесплатным доступным предложениям и происходит развитие рынка телекоммуникаций. Я рад, что есть Skype и Microsoft Communicator, которые позволяют людям не только слышать, но и видеть друг друга. Не так давно одна из крупнейших аналитических компаний заявила, что компании, профессионально развивающие системы ВКС, будут вытеснены с рынка бесплатными аналогами. Сегодня они же заявляют, что этого не произойдет никогда. Мы и наши прямые конкуренты предлагаем профессиональное качество связи, звук и картинку, с помощью которых можно работать над документами, находясь на расстоянии тысяч километров друг от друга, можно проводить конференции с большим числом участников и т. д. Общаясь по Skype, я могу обращаться только к человеку на другой стороне соединения. Собрание акционеров с помощью Skype провести трудно, учитывая также и качество картинки и звука.

ВКС пошли в «народ»

Видеоконференцсвязь в скором времени может появиться дома у каждого российского интернет-пользователя. Компании очень надеются на то, что местные провайдеры пойдут им навстречу. Благо, есть положительный пример Европы и прослойка жадных до технологических новинок жителей России.

Можно ли за малые деньги установить ВКС у себя дома?

— Да, бюджетные решения для небольших компаний или частного использования есть. Сейчас мы ищем местные телекоммуникационные компании, заинтересованные в сотрудничестве с нами. К примеру, человек платит абонентскую плату и пользуется услугами интернета. За чуть большую плату его провайдер предоставляет ему вкупе с интернетом нашу мини-систему, с помощью которой он может использовать ВКС для общения с людьми из любой точки земного шара. У провайдеров уже есть своя сеть, мы хотим примкнуть к их базе, а клиенты будут пользоваться льготами от своих операторов.

Сколько это будет стоить?

— Клиенту не предстоит делать никаких капитальных вложений. Он продолжает платить абонентскую плату оператору с небольшими надбавками и получает систему, передающую видео высокой четкости, в аренду. Человек платит не за систему как таковую, а за ее использование.

Когда это станет возможным для российских пользователей интернета?

— Пока о точной дате говорить рано. В Европе этот процесс уже развит. Здесь провайдеры еще пока не понимают целесообразности использования ВКС. Как только операторы поймут, что могут заработать на этом деньги, они сразу же воспользуются нашими услугами. Первой, конечно же, будет Москва, а затем технология пойдет и в регионы.

На смену ВКС рано или поздно придет более совершенная технология? Что это может быть?

— Пока мы настроены на то, чтобы эта технология могла применяться и в далеком будущем. У меня система 2007 г., у моей дочери — 2001-го, и мы прекрасно общаемся. Оборудование ВКС сегодня разрабатывается на таких платформах, чтобы оно было совместимо с более современным оборудованием и техникой других производителей. То есть техника для видеоконференцсвязи 2009 г. должна быть совместима с техникой 2006 г.

детали:
Видеоконференцсвязь — это дву- или многосторонняя связь для передачи звука, изображения и данных приложений, которая может использоваться для всех типов совещаний, когда в дополнение к передаче звука необходима визуализация. Таким образом, даже географически разделенные участники конференции могут видеть и слышать друг друга.

TANDBERG — крупнейший мировой поставщик оборудования, услуг и решений в области визуальных коммуникаций и видеосвязи. Поставляет оборудование для видеоконференцсвязи и предоставляет техническую поддержку и дополнительные услуги в более чем 90 странах мира. Компания была основана в 1993 г. и имеет две штаб-квартиры — в Нью-Йорке и Осло. TANDBERG занимает приблизительно 50% мирового рынка систем видеосвязи.
Суммарные темпы роста компании за последние 10 лет составляют 42%. В 2007 г. 60% всех продаж местного представительства компании пришлось на Россию, 30% на СНГ и 10% на Прибалтику. Среди клиентов TANDBERG — Правительство Москвы, Кремль, военные и медицинские учреждения, Российская Ассоциация Телемедицины. В рамках проекта с РЖД создан телемедицинский центр на базе специализированных медицинских поездов «Здоровье».

Источник: Wikipedia, TANDBERG

Стейн Рамсли считает, что российский тренд последних лет — развивать бизнес не только в Москве, но и за ее пределами. Компаниям важно не быть локальными и стараться выходить как минимум в города-миллионники.