Связисты привлекают юрлиц допуслугами

В конкуренции за клиентов из малого и среднего бизнеса телекоммуникационные компании выводят на самарский рынок ряд дополнительных услуг. Ожидается, что в скором времени операторы превратят комплексное предложение услуг связи в брендированные продукты. Через 2 года, как полагают эксперты, средняя доля допуслуг в обороте телекоммуникационных компаний увеличится с 10% до 15%.

эксперты
Константин Анкилов
старший консультант iKS Consulting (г. Москва)
Григорий Бецков
старший аналитик Json & Partners
Андрей Дунин
директор ITSpec
Сергей Корнилов
первый замдиректора «Опти-Телекома»
Максим Кутузов
коммерческий директор «Самара-Транстелекома»
Юрий Мартышин
директор самарского филиала СМАРТСа
Елена Пузанова
коммерческий директор самарского филиала «Вымпелкома» (ТМ «Билайн»)
Игорь Сергеев
начальник отдела универсальных услуг «Самтелекома»
Никита Синяев
директор самарского филиала «Арктела»
Алексей Тютин
замдиректора по коммерческим вопросам ОАО «МСС-Поволжье»

Какие новые допуслуги продвигают телекоммуникационные компании
Как будут конкурировать связисты за клиентов из малого и среднего бизнеса в ближайшем будущем
Какой доход телекоммуникационные компании смогут получить с дополнительных услуг

Установкой телефонов и предоставлением доступа в интернет в офисах рынка «Караван» занималась компания «ПромИнфоКонсалт». По договоренности с администрацией рынка в здание не пускали других связистов. В условиях локальной монополии компания предоставляла ограниченный спектр услуг, а на качество основных сервисов – телефонии и доступа в интернет – жаловались арендаторы. Со временем администрация «Каравана» открыла доступ в здание для всех компаний и впоследствии «ПромИнфоКонсалт» была вынуждена повысить качество услуг и предоставить дополнительные сервисы.

Сегмент услуг для малого и среднего бизнеса динамично растет

Расширение ассортимента в первую очередь касается услуг для среднего и малого бизнеса (СМБ). В этом сегменте телекоммуникационные компании видят наибольший потенциал роста. «Корпоративный клиент приносит больше денег, чем физическое лицо; ему сложнее сменить провайдера услуг, и поэтому он отличается большей лояльностью. В большинстве регионов существует большой потенциал роста рынка услуг связи для СМБ, так как еще не все компании охвачены полным спектром услуг связи, постоянно появляется новый бизнес», – объясняет старший консультант iKS Consulting Константин Анкилов.

Основные потребности компаний среднего и малого бизнеса – интернет и дальняя связь. Федеральным компаниям, которые развивают свой бизнес в регионах и стремятся к эффективному контролю и управлению, требуется услуга построения корпоративных сетей. Предприниматели предпочитают получать все услуги от одного провайдера, так как это упрощает документооборот. В Самаре проводную телефонию (междугородную и международную или IP) и интернет предлагает множество связистов: «Аист», «Волгателеком», «Волгагазтелеком», «Голден Телеком», «Инфолада», «Опти-Телеком», «Самара-телеком», «Самтелеком», «Арктел» и др.

Спрос на услуги связи сейчас еще превосходит предложение, по словам первого замдиректора «Опти-Телекома» Сергея Корнилова, работа монтажной бригады его компании расписана на несколько месяцев вперед. При этом конкуренция между проводными операторами пока несильная – чаще всего в каждом офисном здании присутствует только одна компания. Те, кто смог договориться со строителями еще на этапе возведения офиса, впоследствии получают всех клиентов-арендаторов. Начальник отдела универсальных услуг «Самтелекома» Игорь Сергеев: «Конкуренции нет, если нет технической возможности подвести линии». По словам эксперта, сейчас активность монтажников смещается в сторону просек, где широкополосного доступа еще нет. То есть участники рынка не стремятся жестко конкурировать за клиентов в городе. Но в тех объектах, где они встречаются, начинается конкурентная борьба, причем как ценовая, так и по комплексности услуг.

Коммерческий директор «Самара-Транстелекома» Максим Кутузов: «На корпоративном рынке сейчас спрос на качественные услуги. Во многих бизнес-центрах существует по несколько операторов связи, и если один из них не может удовлетворить клиента по всем его ожиданиям, то клиент воспользуется услугами другого».

Комплексное предложение услуг превратят в брендированные продукты

Сейчас, чтобы получить преимущество в борьбе, телекоммуникационные компании выводят на рынок дополнительные услуги. «Многим организациям требуются многоканальные номера, встроенные услуги IP-телефонии, видеоконференции, расширенные возможности переадресации. Такие клиенты выбирают тех провайдеров, которые могут оказать полный спектр услуг», – заявил директор ITSpec Андрей Дунин.

Среди новых услуг «Волгателекома» – «ЦЕНТРЕКС», которая позволяет создать для предприятия виртуальную АТС, без покупки оборудования использовать для внутренней связи сокращенную нумерацию. «Самтелеком» недавно предложила «Номерок» – услугу для тех, кто часто меняет офис, позволяющую закрепить за абонентом один городской номер и переадресовывать звонки с него на любые телефоны – мобильные и стационарные. До конца года «Арктел» начнет предлагать в Самаре «Мультилинию» – услугу для отделов продаж и обслуживания, которая позволяет переадресовывать звонки с виртуального номера на фиксированные и мобильные телефоны по заданному сценарию – если один из принимающих телефонов занят, звонок переадресуется на следующий.

Все эти сервисы попадают под определение «интеллектуальной» или «умной» телефонии. Кроме нее, как полагает Максим Кутузов, в ближайшее время на самарском рынке будут становиться востребованными FMC , Triple-play , а также видеоконференции и видеотелефония. Формировать спрос на них будут сразу несколько игроков рынка.

По мнению старшего аналитика Json & Partners Григория Бецкова, самарский рынок должен прийти к предложению не только отдельных услуг связи и допуслуг, но и брендированных пакетных предложений: «Рынок среднего и малого бизнеса, по сути, массовый. И чтобы на нем активно продавать услуги, нужно делать комплексные пакетные предложения примерно в таком формате: «Формула: 2 входящих линии + 3 Gb трафика в месяц + дополнительные услуги = 10 тыс.». Цена должна в идеале быть объявлена заранее, написана на ярлычке, как в супермаркете, тогда придет 100 организаций и купит». Сейчас у большинства участников самарского рынка таких предложений для СМБ нет. Но постепенно созданием продуктовой линейки займутся многие компании, считает Григорий Бецков. Пока еще не брендированные пакетные предложения есть у федерального «Арктела». Как объясняет директор СФ компании Никита Синяев, скидки на каждую отдельную услугу в таком предложении могут составлять 30-50%. При комплексном предложении услуг для провайдера наиболее важно достигнуть целевого показателя ARPU.

Переход мобильных операторов на 3G усилит конкуренцию

Со временем дополнительные услуги смогут увеличить свою значимость как источник дохода. Если сейчас, по словам Константина Анкилова, доля VAS  в выручке телекоммуникационных компаний в среднем составляет около 10%, то через 2 года она может увеличиться в полтора раза – до 15%, а по некоторым компаниям – до 30-40%. Это будет происходить на фоне падения цен на основные услуги. По словам Никиты Синяева, с 2005 г. на самарском рынке 1 Gb интернет-трафика для конечного пользователя подешевел со $100 до $60, и, как полагают эксперты, снижение цен продолжится. По словам Сергея Корнилова, цена установки телефона за 3 года в среднем по рынку упала с 14 тыс. руб. до 3 тыс. руб.

Конкуренция за СМБ усилится, когда операторы мобильной связи развернут сети третьего поколения. Сейчас их спектр услуг для бизнеса ограничивается корпоративными тарифами и VAS, но после запуска 3G «сотовики» увеличат пропускную способность сетей и смогут предоставлять доступ в интернет на более высокой скорости и по более низким ценам. Это позволит им конкурировать с технологиями проводного доступа, удовлетворять все потребности клиента.

Компания «СМАРТС», которой не удалось получить лицензию на 3G, постарается решить ту же задачу с помощью технологии WiMAX. «Если мы обеспечим 385 Кбит/сек, то практически все сервисы, о которых говорят в Европе, – браузинг и видеозвонок – станут доступны. Все телекоммуникационные компании сейчас решают проблему: как предоставить возможность передачи данных на высокой скорости. Наше преимущество – мобильность», – говорит Алексей Тютин, замдиректора по коммерческим вопросам ОАО «МСС-Поволжье». Поэтому, как полагает директор самарского филиала СМАРТСа Юрий Мартышин, новые предложения от мобильных операторов будут востребованы в первую очередь у бизнеса и частных лиц за пределами городской черты, в тех местах, куда сложнее дотянуть кабель.

Уже сейчас обозначен четкий интерес мобильных операторов к СМБ. Алексей Тютин полагает, что рынок СМБ сейчас растет быстрее рынка мобильной связи для физических лиц: в 2007 г. планируется увеличение общего количества корпоративных абонентов примерно на 25% и на столько же – в 2008 г. По словам коммерческого директора самарского филиала «Вымпелкома» (ТМ «Билайн») Елены Пузановой, работа с бизнес-сегментом – одно из стратегических направлений компании на 2007 г.

FMC – интеграция фиксированной и мобильной связи, позволяет переадресовывать звонки с офисной АТС на мобильные телефоны сотрудников.
Triple-play – единовременная подача пользователю телефонии, интернета и телевидения с интерактивными функциями.
VAS (Value Added Services) – дополнительные, неголосовые сервисы телекоммуникационных компаний.