Trade-in привлекает покупателей новых машин

Сегодня практически каждый автомобильный дилер предлагает своим клиентам услугу по обмену старого автомобиля на новый, но доля оборота по ней в общем объеме продаж салонов по Самаре невелика и за редким исключением превышает 10%. Однако эксперты полагают, что уже в конце этого года следует ожидать всплеска интереса к услуге trade-in – рынок продаж автомобилей в Самаре насыщен, бренды поделены и организовать что-то новое сложно.

эксперты
Дмитрий Брыкалов
начальник отдела продаж комиссионных автомобилей «Tойота Центр Самара Аврора»
Леонид Захаров
директор ЗАО «Автосалон Арго»
Сергей Калинин
начальник отдела продаж «Авто-Поволжье»
Владислав Карпеев
коммерческий директор ООО «Авто Гарант»
Константин Маишев
генеральный директор «Диверс Моторс Самара»

Система trade-in реализуется по двум схемам. В первой компания меняет подержанный автомобиль своей марки на новую машину с доплатой. Цена выкупа при этом обычно составляет около 80% от рыночной цены машины. Вторая схема – тот же trade-in, только по авто- кредиту. В этом случае подержанный автомобиль будет принят в уплату первоначального взноса.

Trade-in помогает привлекать новых клиентов

Самара стала одним из первых городов, в котором покупателям новых машин предложили систему trade-in. В 1993 г. такую услугу ввели в ЗАО «Арго-Моторс», которое было первой компанией-дилером автомобилей иностранного производства. Но trade-in можно рассматривать лишь как один из способов работы дилерского центра, не приносящий высоких доходов (зачастую даже убыточный), но служащий для привлечения клиентов и способствующий росту продаж новых авто. Однако до прошлого года этот рынок оставался практически неохваченным. Массовые покупки иномарок в 2004-2005 гг. подготовили почву для резкого расширения вторичного рынка в 2006 г. Многие компании, например «Самарские автомобили», «Автосалон Арго», «Диверс Моторс Самара», «Колис», уже создали, а некоторые создают площадки и подразделения для торговли подержанными иномарками.

Эксперты отмечают, что в разных ценовых сегментах trade-in развивается по-разному. Например, дорогие иномарки бизнес- и «премиум»-класса по trade-in покупают чаще, чем дешевые машины. Директор ЗАО «Автосалон Арго» Леонид Захаров поясняет, что дешевые модели Hyundai по обменной схеме почти не продают: машина достаточно быстро дешевеет. Продавать ее по системе trade-in становится невыгодно. Сегодня доля продаж авто по системе trade-in в большинстве автосалонов едва ли превышает 10%. В «Авто-Поволжье» она составляет около 3%, в «VIP-Авто-Центре» – 3-5%, в «Диверс Моторс Самара» (официальный дилер Volkswagen) – около 5%, в «Евразии» доход от продажи подержанных автомобилей – около 6-10% от оборота компании, в «Ауди Центр Самара» trade-in Audi составляют около 20-30% от общего объема продаж.

Цена автомобиля зависит от его состояния

Низким темпам развития услуги trade-in способствует сразу несколько факторов. Один из главных – несовершенство налогового законодательства. В России дилер обязан платить НДС с полной стоимости автомобиля, тогда как, например, в Великобритании он платит НДС только с суммы, которую выигрывает при продаже. Например, если дилер покупает у клиента машину за $10 тыс. и продает ее за $11 тыс., его прибыль составляет $1 тыс. Соответственно, НДС – 1980 руб. Получается, чтобы сработать хотя бы «в ноль», маржа дилера при перепродаже должна составлять не менее 18%. Естественно, терять 18% стоимости автомобиля покупатель не согласен.

Из-за хаотичности рынка подержанных автомобилей и недостатка информации нет четкого механизма определения остаточной стоимости машины. «Среди потребителей бытует мнение, что в салоне машину могут оценить по заниженной стоимости», – говорит Владислав Карпеев и тут же уточняет, что на самом деле это не так и системы вычисления среднерыночной стоимости есть – это средневзвешенная цена предложений такого характера на рынке, в специализированных изданиях и сайтах в интернете. Кроме того, в России неофициально действует «немецкая» система оценки: минус 20% после первого года эксплуатации, дальше вычитается по 15% от стоимости за каждый год минус пробег. Для автомобилей «премиум»-класса эта система выглядит следующим образом: 30% за первый год эксплуатации, и дальше по 10%.

Представители дилерских центров утверждают, что оценивается машина в первую очередь по состоянию. Чем лучше сохранился автомобиль, тем меньше клиент потеряет в цене. Некоторые дилеры попросту не возьмут автомобиль, если он имеет серьезные кузовные повреждения или технические неисправности. Иногда обнаруживаются скрытые дефекты, которые приходится ремонтировать за счет компании. Кроме того, автомобиль занимает определенную площадь в автосалоне и требует внимания менеджеров. Компании также никогда не известны сроки, в которые будет продана машина. А каждый автомобиль на площадке – это «замороженные» деньги. Согласно статистике, в целом по России по системе trade-in продают не более 5% автомобилей (в 2005 г. – не более 4%). При этом рост рынка подержанных автомобилей намного опережает рост продаж по trade-in.

Автосалоны предпочитают приобретать по trade-in «свои» автомобили

Большинство автодилеров принимают подержанные автомобили только той марки, которая представлена у них в салоне. «Мы к приему автомобилей по системе trade-in подходим избирательно, стараемся брать автомобили, которые были куплены у нас в салоне. Они проходили обслуживание у нас, и новому владельцу мы можем предоставить полную историю автомобиля. А принимая на комиссию «незнакомый автомобиль», мы берем кота в мешке и потом должны нести за него ответственность перед новым владельцем», – поясняет такую позицию Владислав Карпеев. Соглашается с ним и генеральный директор «Диверс Моторс Самара» Константин Маишев: «Мы можем принимать любые марки, но в первую очередь принимаем автомобили Volkswagen». Во многом это связано с необходимостью экспертизы юридической чистоты сданного на комиссию или полученного по trade-in авто. Проверить машину можно, сняв с учета, тогда сразу выяснится, была ли она в арестах или залогах, но это не гарантирует полной «прозрачности» истории.

Кроме того, у такой «избирательности» есть и еще одна причина: соответствие целевой аудитории. «Мы, продавая Fiat, никогда не возьмем к себе по trade-in Land Cruiser. Его покупатель, подбирая автомобиль, скорее, пойдет в фирменный салон Toyota. И нет смысла ставить машину там, где продается другая марка и потенциальный покупатель ее не найдет», – говорит Владислав Карпеев. Дмитрий Брыкалов, начальник отдела продаж комиссионных автомобилей «Tойота Центр Самара Аврора», отмечает, что в их автосалоне по системе trade-in принимают только автомобили Toyota, купленные у официальных дилеров, а на комиссионную продажу берут только «японцев» – Nissan, Subaru, Suzuki.

Дополнительных доходов от trade-in автосалоны почти не получают

Дилеры в один голос заявляют – продавать подержанные автомобили пока не прибыльно. Выгода trade-in и сопутствующих продаж подержанных автомобилей для автосалона не столько в получении дополнительного дохода, сколько в увеличении базы клиентов сервисного центра. Константин Маишев отмечает, что его компания практически не получает доходов от продажи подержанных автомобилей. Доходность держится на уровне 2-3%, причем сюда входят предпродажная подготовка, хранение и продажа. Г-н Маишев: «Пока идет отработка нового направления и увеличение оборота. Сначала надо обкатать систему, чтобы клиент привык и понял, наконец, за что он платит: во-первых, за техническую исправность, во-вторых, за юридическую чистоту и, в-третьих, за гарантию».

Trade-in постепенно становится конкурентным преимуществом

Эксперты полагают, что спрос на услугу trade-in не заставит себя ждать. По словам Владислава Карпеева, модель потребительского поведения клиентов меняется в сторону западной, где люди предпочитают избавляться от иномарок через 3-4 года – как только заканчивается гарантия обслуживания и появляется новая, более привлекательная модель. «По нашим оценкам, в 2006 г., по сравнению с предыдущим периодом, таких людей стало больше примерно на 5%. Но какими темпами будут развиваться продажи по схеме trade-in в Самаре, спрогнозировать трудно. Безусловно, рост есть, но нет постоянного потока, системы. Часто случается так, что продолжительное время может не быть ни одного предложения по trade-in, потом появится сразу несколько», – поясняет г-н Карпеев. Пока число продаваемых официальными дилерами подержанных иномарок невелико. «С начала этого года у нас уже около 10 машин, купленных несколько лет назад, – были приняты по trade-in в обмен на новые. Мы рассчитываем на всплеск в конце этого года и в течение следующего, когда приобретенные в 2005-2006 гг. Renault Logan будут обменивать по trade-in на Renault Megane. Тогда-то оборот по этой услуге и вырастет», – заявил начальник отдела продаж «Авто-Поволжье» (официальный дилер Renault) Сергей Калинин. Рост рынка продаж trade-in во многом обусловлен не только ростом благосостояния самарцев и появлением большого числа иномарок, но и тем, что сама по себе услуга стала доступнее и представлена практически в каждом салоне с той лишь разницей, что кто-то берет только «свои» автомобили, а кто-то – машины любых марок. Сергей Калинин: «Мы сейчас достраиваем свой второй салон и в нем уже будем принимать по trade-in машины всех производителей».

Производители тоже всячески поощряют дилеров работать со своим вторичным рынком. «У нас есть программа, разработанная производителем, по которой потребитель может поменять свой подержанный автомобиль на другой, в лучшем состоянии», – рассказывает Сергей Калинин. Дмитрий Брыкалов: «Toyota, например, ставит жесткое требование ко всем новым автосалонам – обязательное наличие площадки для trade-in». Такие программы запускают Audi, Peugeot, Skoda-Volkswagen AG, Volvo и др. По словам г-на Калинина, они привлекательны для потребителей еще и тем, что позволяют дилерам впоследствии продавать сданные машины с минимальной маржой.

Есть и еще одна причина, подталкивающая дилеров к развитию услуги trade-in. В ситуации, когда конкуренция на рынке довольно высока, дилеры начинают искать новые конкурентные преимущества. «Скидками, оформлением автокредита и страховки прямо в салоне уже никого не удивишь. Автодилерам необходимо осваивать новые сегменты, одним из которых как раз и является trade-in. Такая услуга может сработать на привлечение потенциальных клиентов», – считает Сергей Калинин. «Предоставив такую услугу, мы даем клиенту действительно полный сервис: продажа автомобиля, запасных частей и аксессуаров, его обслуживание, реализация по trade-in и приобретение новой модели», – добавляет Владислав Карпеев.

Доля продаж по trade-in будет расти медленно

Сейчас практически все дилеры, работающие в Самарской области, рассматривают услугу trade-in как «довесок» к основному продукту, и самарские салоны не стремятся продвигать ее в массы. Как поясняет Владислав Карпеев, дело в том, что продажи по этому направлению пока единичны, затраты на рекламу и маркетинговые мероприятия просто не окупятся.

«Безусловно, этот рынок будет расти, хотя и небольшими темпами. Мы прогнозируем, что к концу этого года доля продаж автомобилей по trade-in в Самаре вырастет до 7% в общем объеме», – заявил Сергей Калинин.

Эксперты отмечают, что дилеры почувствовали интерес к вторичному рынку и сейчас он развивается и систематизируется. В последние 2-3 года спрос на иномарки опережает предложение. Дмитрий Брыкалов: «Во многих салонах, особенно на машины эконом-класса, люди записываются в очередь на несколько месяцев вперед. Сейчас, по истечении трех лет, эти автомобили с закончившейся гарантией начинают продавать и приобретать новые». Однако, по прогнозам аналитиков, реальный спрос на «комиссионные» автомобили стоит ожидать не раньше 2010 г., когда произойдет первичное насыщение рынка.

Хотя, по мнению Дмитрия Брыкалова, уже в следующем году в Самаре могут появиться центры, которые будут заниматься только продажей вторичных автомобилей. «Сейчас рынок продаж автомобилей в Самаре насыщен, бренды поделены и организовать что-то новое сложно. Поэтому автодилеры обратят внимание и на рынок подержанных автомобилей, и создаваемые под них салоны не будут уступать существующим автоцентрам», – отмечает г-н Брыкалов.