Турфирмы станут новым каналом продаж банковских услуг

Банки учатся снижать риски и извлекать выгоду из летних перепадов спроса. Они вводят отдельно брендированные сезонные вклады, чтобы сохранить положительную динамику привлечения пассивов, и начинают продвигать финансовые продукты через турфирмы. Чтобы партнерство с ними стало эффективным, банкам предстоит решить вопрос с размещением в офисах турфирм своих представителей.

эксперты
Анна Волошина
начальник отдела продвижения банковских продуктов ЗАО «ФИА-БАНК»
Татьяна Добрякова
генеральный директор туроператора «Гермес-Тур»
Михаил Сегал
коммерческий директор туроператора «Самараинтур»
Павел Сычев
и.о. управляющего самарского филиала банка «УралСиб»
Наталья Чеблукова
начальник управления развития ОАО «Банк «Приоритет»
Александр Шевяков
директор самарского филиала АКБ «Росбанк»
Алексей Юрченко
старший зампредправления банка «Волга-Кредит»

Как банки реагируют на летний спад спроса?
В чем сходятся интересы туркомпаний и банков и где они разнятся?
Какие совместные предложения туристических и финансовых продуктов появятся в ближайшее время?

Лето в банках затрагивает, в основном, розничный бизнес. Как отмечает директор самарского филиала АКБ «Росбанк» Александр Шевяков, «проседает» привлечение средств по депозитам, так как жители области перестают откладывать деньги и, наоборот, снимают их со счетов, чтобы истратить на отдых во время отпуска. Значительно падают объемы выдачи ипотечных кредитов, а спрос на автокредиты в это время года достаточно низкий по сравнению с весенним сезоном.

С другой стороны, продолжает Александр Шевяков, вырастает спрос на финансовые услуги, которые связаны с путешествиями. Во-первых, это пластиковые карты, позволяющие перевозить за рубеж суммы более $3 тыс. и не декларировать их на таможне. Во-вторых, потребительские кредиты наличными, ими расплачиваются за турпутевки. В-третьих, заполняются ячейки банковских сейфов, в которых во время отъезда обеспеченные клиенты банка хранят ценности.

Сезонных изменений в работе корпоративного блока почти нет: крупные предприятия не приостанавливают работу и не меняют объемы отгрузки, а малый и средний бизнес, в котором по финансовым потребностям доминирует торговля, просто переключается на альтернативный товар.

Сезонные потери нивелируют сезонными предложениями

Наиболее болезненно для банков снижение объемов привлекаемых вкладов физлиц. Чтобы не остаться без ресурсов и сохранить высокий уровень ликвидности, большинство кредитных организаций вводит сезонные вклады, которые представляют собой отдельно брендированные продукты. По словам начальника отдела продвижения банковских продуктов ФИА-БАНКа Анны Волошиной, при разработке сезонных вкладов кредитные организации, как правило, выставляют ставки в соответствии с текущей рыночной конъюнктурой, но делают какой-либо бонус — дополнительный подарок или сервис. Если раньше бонусами для клиентов делали дополнительный сервис, участие в специальных мероприятиях банка и символические подарки, например, пакет апельсинов, то теперь это скидки и дополнительные предложения по cross-продаже услуг. Например, летний вклад «УралСиба» дает, помимо прочих благ, дисконт на страхование в страховой компании группы. В целом, хотя летние вклады позволяют смягчить колебания спроса, но полностью их избежать не удается: в ФИА-БАНКе на сезонных депозитах в декабре 2007 г. жители области разместили порядка 170 млн руб., в апреле 2008 г. — 70 млн руб., с начала июня — 50 млн руб.

Однако, кроме снижения летних рисков, кредитные организации преследуют и другую цель. «Краткосрочные сезонные вклады обладают более высокой доходностью, чем обычные срочные. Наш интерес в том, что по акции приходят новые вкладчики, а когда срок сезонного вклада проходит, они остаются на обслуживании в банке и переводят средства на обычный депозит», — пояснил старший заместитель председателя правления банка «Волга-Кредит» Алексей Юрченко.

В последнее время, кроме сезонных вкладов, стали появляться и сезонные кредиты по тем направлениям, которые более всего страдают от сезонных перепадов спроса. Например, льготный ипотечный продукт для клиентов риэлторских агентств на днях ввел DeltaCredit. Однако пока это скорее исключение из правил.

Другой пример — сезонное снижение цен на аренду индивидуальных банковских сейфов, которое проводит банк «Приоритет». По словам начальника управления развития ОАО «Банк «Приоритет» Натальи Чеблуковой, доход банка от сдачи сейфовых ячеек по сравнению с 2007 г. увеличился в среднем на 10%, сейчас акция проводится с целью повышения конкурентоспособности услуг.

Банки и турфирмы решают, кто из них будет продавать кредиты

Позитивная для банковского бизнеса сторона летнего сезона — возможность обслужить отправляющихся отдыхать туристов, предложив им потребкредиты на покупку дорогих путевок и дав в дорогу кредитные карты. Все связанные с отпуском продукты банки предпочитают предлагать поближе к потребителю, то есть в офисах туристических фирм. Это аналог предложения ипотеки через риэлторов и автокредитов через автосалоны.

Туристическое направление представляется если не золотым дном, то, по крайней мере, отличной рыночной возможностью для банкиров. По экспертным оценкам, в летний сезон потребители Самарской области тратят на зарубежные туры порядка $20 млн в месяц, за прошлый год один только «Самараинтур» отправил в зарубежные путешествия порядка 19,5 тыс. человек (и еще более 45 тыс. — в туры по России), получив выручку в 1,26 млрд руб. А всего в регионе более 400 зарегистрированных туроператоров и турагентств. «Рынок кредитования туристических услуг в Самарской области недостаточно развит, и ближайшие 2 года в этом сегменте будет идти быстрый рост», — полагает и.о. управляющего самарского филиала банка «УралСиб» Павел Сычев. Он добавил, что «УралСиб» планирует заключить с туристическими компаниями региона агентские договоры и сформировать агентскую сеть из менеджеров по продажам путевок, чтобы продвигать свои финансовые продукты. Переговоры о совместном продвижении продуктов ведет и ФИА-БАНК.

Но если бы все было так просто, туристический сегмент был бы давно охвачен банковскими услугами. Анна Волошина рассказала, что пока формальных совместных программ с туроператорами организовано не было. «Заинтересованность в партнерстве есть и со стороны банка, и туристических компаний. Однако есть и ряд препятствий, которые нужно преодолеть, прежде чем будут выработаны совместные продукты», — отмечает г-жа Волошина.

Хотя в целом интересы совпадают, есть и расхождения. Во-первых, туристические компании хотят получить эксклюзивные условия по финансовым продуктам, чтобы за счет них эффективнее конкурировать на своем рынке. Но банку выгоднее выработать продукт, который позволит сотрудничать с широким спектром агентов, а не одним-двумя.

Второе препятствие — организация продаж на месте, в офисе туристической компании. Это необходимость, так как если на месте заполнять только начальную анкету, то, по наблюдению Анны Волошиной, до банка туристы уже не доходят — могут полениться или по пути передумать. Но стандартные процедуры проверки заемщика и оформления пластиковой карты пока не могут быть осуществлены через агентов. Кроме того, без подтвержденного уровня продаж сажать в туристических компаниях собственных сотрудников банку зачастую невыгодно. Пластиковые карты — это не настолько доходный продукт, чтобы окупить подобные затраты, а потребкредиты на путешествия — весьма рискованный актив. Точки продаж с собственными сотрудниками, размещенные в турагентствах, будут рентабельны только в том случае, если смогут выдавать кредитов примерно на 2-3 млн руб. в месяц и работать в круглогодичном режиме, продолжает мысль г-жи Волошиной Павел Сычев. «На один сезон никто открывать точку не будет. Куда устроить штатного сотрудника, после того как закончится лето? Не думаю, что какой-либо из банков может себе позволить кочующие штатные единицы», — сетует эксперт.

Сами туристические компании придерживаются различных точек зрения. По мнению коммерческого директора «Самараинтур» Михаила Сегала, разделение кредитного бизнеса и туристического — это необходимость, связанная с репутационными рисками туроператора. А гендиректор «Гермес-Тур» Татьяна Добрякова рассказала, что уже несколько лет предлагает кредитные карты Газбанка и Москомприватбанка через собственный офис. Но от продвижения потребительских кредитов отказалась и она: «В наших банках-партнерах нет специальных продуктов под покупку турпутевок. А поступающие сегодня многочисленные предложения от других банков Мы не можем их предложить своим клиентам — эффективные ставки доходят до 49% годовых. Впрочем, даже когда ставки были более приемлемые и мы продвигали кредиты, то ими пользовалось менее 5% клиентов». Если ни банки, ни турфирмы не начнут активно предлагать кредиты в офисах турфирм, эту нишу смогут со временем занять независимые брокеры, подытоживает Павел Сычев.

Ближайшие перспективы — неименные банковские карты и кобрендинг

Анна Волошина считает, что один из вариантов решения вопроса с присутствием банков в офисах турфирм могут стать неименные карты, как расчетные, так и кредитные. Они уже появились в продуктовой линейке платежных систем.

Татьяна Добрякова отметила, что сейчас быстро набирает обороты оплата турпутевок по кредитным картам. Драйвером роста выступает совместный проект Citibank и Lufthansa: кобрендинговые карты — одновременно и кредитки, и накопительные дисконтные карты, при покупке дающие «бесплатные мили» на следующие перелеты. Аналогичная программа есть и у Альфа-Банка с «Аэрофлотом».

Эксперты не исключают, что в ближайшие 2 года кобрендинговые карты появятся и с участием региональных туроператоров, и, хотя пока ни одного примера реализованного проекта в Самарской области нет, некоторые федеральные банки уже готовят такие программы.

мнение
Банки и туроператоры должны заниматься каждый своим делом
Михаил Сегал
коммерческий директор «Самараинтур»:
— В прошлом году мы сотрудничали с одним банком и продавали туры в кредит. В этом году от этого партнерства решили отказаться. Ситуация такая: клиент взял кредит, поехал отдохнуть, он доволен. Но приезжает и начинает платить по счетам, за год не успевает выплатить задолженность и в следующий отпуск уже не может поехать отдыхать. Потребительские кредиты — это сети, попав в которые, человек начинает трепыхаться, искать крайнего, кто виноват. И возлагает вину на компанию, которая предложила ему эту услугу, то есть на нас, туроператора. Мы дорожим репутацией, заработанной за 15 лет на рынке. Важно, чтобы клиенты пользовались нашими услугами не однажды, а из года в год, постепенно подрастали в доходах и приобретали все более дорогие туры. С потребкредитами получается с точностью до наоборот. Поэтому партнерство с банками по совместному предложению этого вида услуг нам неинтересно.
То же касается продаж через наши офисы кредитных карт. Это не дает туроператору значительной выгоды, зато отнимает время консультантов на посторонние вопросы. Пока с одним клиентом заполняется анкета к кредитной карте, другой должен ждать своей очереди, чтобы задать вопросы по международному туризму. Снова негатив. Поэтому, по моему мнению, лучший вариант для банков — размещать своих специалистов в офисе туроператора. В конце концов, люди приходят к нам не за кредитными картами, а в банк — не за путевками. Каждый должен заниматься своим делом.

детали
Средний клиент оставляет в турагентстве $10,5 тыс. в год
Портрет потребителя туруслуг, статистика по России
Средняя стоимость тура — $1700 на 1 человека.
Количество человек в туре — в среднем 2,7 человека.
Доля семей от общего количества туристов — более 80%.
Частота путешествий — не реже 2,3 раза в год.
Почти 90% трат за рубежом приходится на карты с кредитным лимитом более $2,5 тыс.

Источник: сеть турагентств «Куда.Ру», Citibank: «Исследование потребительских предпочтений российского среднего класса за рубежом».