Виталий Постолатий: Соцсеть для госзакупок

 

 

Отечественный рынок ERP, по данным IDC, в 2012 г. составил $1,015 млрд (затраты потребителей на закупку новых лицензий и услуг техподдержки используемого ПО), и около 50% этих средств приходится на SAP. 

 

В чем особенность текущего этапа развития вашего бизнеса в РФ?

— SAP в России более двадцати лет. Мы активно работаем практически со всеми индустриями. Десять из десяти крупнейших компаний России используют наши решения: Газпром, Лукойл, Роснефть, РЖД, ТНК-ВР, Сбербанк и т. д. У нас сложная и амбициозная цель: в сентябре 2011 г. SAP AG объявила о планах роста оборота в России и странах СНГ до 2015 г., — до 1 млрд евро. Чтобы добиться этого результата, мы должны сбалансированно развивать всю продуктовую линейку. Если раньше мы в основном были известны заказчикам как поставщики ERP-продуктов для управления основным функционалом предприятия, то сейчас мы переживаем эпоху ренессанса. Мы много инвестируем на глобальном уровне в инновации, которые позволяют заказчикам более эффективно управлять основными рабочими процессами.

В чем отличие нового этапа от предыдущего? Разве ERP‑системы предыдущих поколений не были нацелены на то же самое?

— Раньше, говоря о ЕRP, мы имели в виду в основном модули управления финансами, производством, закупками и продажами. Теперь спектр продуктов гораздо шире. Можно говорить о целых больших новых рынках, где мы активнейшим образом развиваемся. Во-первых, это рынок продуктов для работы с большими данными в режиме реального времени — Big Data. То есть использовать весь огромный объем накопленной информации, чтобы принимать решения здесь и сейчас. Еще несколько лет назад никто не предполагал такого взлета интереса к бизнес-аналитике. Она считалась уделом узкого круга специалистов, своего рода абстракцией. Все резко изменилось с массовым распространением Интернета. В таких отраслях, как банки, ритейл, страхование, телекоммуникации, FMCG, компаниям сегодня необходимо анализировать самую разнообразную информацию. Например, большинство банков сегодня принимает решение о выдаче кредита или предоставлении льготных условий по вкладам в течение одного дня или даже часа. Представьте себе, какой объем информации о финансовой надежности клиента, возможных рисках необходимо проанализировать в столь короткое время!  

Не забегаете ли вы вперед с этими технологиями, ведь они и за рубежом пока не стали повседневными? При теперешнем уровне развития российского бизнеса будет ли это востребовано?

— В России в 2012 г. IDC зафиксировала 226% роста в сегменте IaaS — построение облачной ИТ-инфраструктуры. То есть российский рынок растет быстрее мирового, и высокие темпы роста сохранятся, как ожидается, на 3-5 ближайших лет. Возьмем для примера крупную российскую розничную компанию. Она собирает огромный массив информации о поведении своих покупателей. Каждый чек — источник этой информации: что человек покупает, какие у него приоритеты, как он реагирует на скидки и спецпредложения. Обычно российский ритейлер всем этим массивом информации для формирования своей стратегии не пользуется, тут вы правы. Цель ритейлера — собрать всю информацию с чеков, а также из других источников — со входов в магазины. Понять, кто туда в принципе ходит, что покупает, какова его потребительская психология. Но собрать информацию мало, надо ее отпрофилировать. Понять, почему покупатель принимает одно предложение и отвергает другое. Чтоб в следующий раз делать предложения, доказавшие свою востребованность, прямо «здесь и сейчас». Это называется precision retailing. То есть очень точное попадание в потребности заказчика. Предположим, вы регулярно покупаете макароны. То есть, скорее всего, вам нравятся спагетти. А значит, вам понадобится соус, оливковое масло, специи. И, основываясь на этой логике, вам прямо здесь и сейчас ритейлер должен сделать индивидуальное предложение: при покупке ингредиентов для спагетти вы получите скидку в 10% на соус и масло. А если придете через три дня, у вас будет специальная бонусная карта. Это предложение покупатель получит в виде СМС на свой телефон или флайером.

Но для этого он должен быть идентифицирован — то есть прокатать уже имеющуюся карту на кассе…

— Сегодня значительно расширены возможности предиктивной, прогнозной аналитики. Этот вид работы с большими данными позволяет сегодня заглядывать в будущее: на основании различных характеристик пользователя делать достаточно точные прогнозы о том, какие товары и услуги будут им востребованы. И информационная система с широкими возможностями бизнес-аналитики позволяет ритейлеру понять: какие предложения сделать, чтобы дополнить выбор того или иного покупателя.

Разве ERP‑системы, используемые сегодня в розничной торговле, не позволяют этого делать?

— Нужно уметь обрабатывать накопленные данные очень быстро, практически мгновенно. Применять довольно сложные алгоритмы прогнозирования в режиме реального времени. А для этого нужна база данных не стандартная, как сегодня, которая работает довольно медленно, а самое главное — имеет ограничения по объему доступных для анализа данных. Нужна база данных, работающая в оперативной базе компьютера. Она работает в тысячи раз, если не в десятки тысяч раз, быстрее тех, что используются сегодня. В этом принципиальная новизна сценария, с которым мы сейчас выходим к заказчику. Не только к ритейлеру. Этим мы объясняем рост интереса к продукту SAP HANA, позволяющему обращаться к базе данных в оперативной памяти. Продажи HANA растут на 60% в год. Это настоящий прорыв, рост в несколько раз опережает темпы развития российского ИТ-рынка в целом. Наша стратегия — все наши новые продукты развивать на базе технологий HANA, чтобы клиент получал интегрированный продукт сверху донизу.

Мне кажется, это заявление может встревожить большое число компаний, которым, с одной стороны, нравится SAP, и они хотели бы и дальше использовать ваши новые продукты, о которых вы сказали. Но с другой стороны, им нравятся и альтернативные базы данных, которые сейчас признаны как лидеры этого рынка — Oracle или SQL Server Microsoft. Нет ли с вашей стороны диктата: хочешь пользоваться ERP SAP — переходи и на базу данных SAP?

— Ни в коем случае. Мы ведь исходим из потребностей заказчика. А ему вовсе не нужна база данных — быстрая она или медленная. Ему нужен бизнес-процесс. Который должен завершаться точно вовремя. Классический пример — закрытие финансового года и получение отчета. У некоторых компаний при существующих технологиях это занимает несколько дней или даже недель. Для акционеров это абсолютно неприемлемо — зачем им генеральный директор, который не может отчитаться о своих результатах сразу по завершении финансового периода? И выясняется, что надо просто ускорить процесс вычисления результирующих показателей. HANA здесь может выступать не как самостоятельная база данных, а, например, как акселератор совместно с существующими у заказчика альтернативными базами данных, о которых вы сказали. Проблемы с совместимостью никакой нет. Но, с нашей точки зрения, ERP и база данных от одного производителя, между которыми нет замедления на транзакции, — более предпочтительный вариант. Более умный. Более 80% новых клиентов в РФ, выбирающих ERP SAP, сразу же выбирают HANA как базу данных. Получается не дороже, чем с альтернативной базой данных. Есть и случаи миграции с других БД, в том числе и очень крупных клиентов. Если бизнес-задачи клиента требуют использования двух-трех БД разных вендоров — мы ничего не имеем против. 

А есть другие столь же быстро набирающие обороты новые направления? 

— Мобильные решения. В РФ число мобильных телефонов уже в полтора раза больше жителей, и все больше среди этих устройств — смартфоны. 

Кажется, вас, как разработчика ERP, этот очевидный тренд должен меньше касаться, поскольку даже на уровне ассоциаций ERP — одно из самых «тяжеловесных» видов ПО, которое традиционно требует столь же «тяжелого» аппаратного обеспечения.

— «Мобилизация» означает, что и в организациях сотрудники для своих рабочих нужд все чаще и чаще используют не десктопные ПК, а, как и в повседневной жизни, — мобильные устройства, смартфоны или планшеты. Представим компанию, у которой большое количество сотрудников работают «в поле»: продавцы, полевые инженеры…

Торговые представители…

— Совершенно верно. Им нужно делать ту же работу, что и в офисе, но быть они могут где угодно — в машине, на улице, в метро, у клиента. Разумеется, они будут использовать то, что у них априори с собой: смартфон или планшетный ПК. И наша задача — весь функционал ERP сделать доступным на этих устройствах. 

Мне кажется, число клиентов, которым это действительно нужно, довольно невелико.

— Давайте посмотрим на торгового представителя. У него каждый день несколько встреч с клиентами, на их территории. Ему нужно заносить данные в свою CRM-систему после каждой встречи: результат разговора, есть ли сделка, когда отгрузка, на каких условиях, нужна ли заказчику отсрочка или предоплата. Обычная практика — возвращаться в офис после встреч, заносить все через ПК в систему. Если полнофункциональная CRM доступна в смартфоне, вам не то что офисный ПК не потребуется, вы на лету сможете заносить данные — прямо в процессе разговора. 

Другое прорывное направление — облачные решения. Для все большего числа заказчиков безразлично, где установлено ПО, необходимое для их бизнеса. Они понимают, что для быстрого внедрения, например, управленческого ПО нет нужды покупать дорогостоящие дата-центры, серверы, затевать длительный и тоже дорогостоящий проект по настройке. Да многие и не имеют соответствующих огромных инвестиционных бюджетов. Такой клиент говорит: «Мне нравятся ваши решения. Но я хочу, чтобы первоначальных вложений почти не было, я готов платить за сервис по мере использования. И у меня нет многих месяцев и даже лет на разворачивание системы. А есть — месяц. И ­обучение сотрудников должно быть внутри компании, в предельно короткие сроки». Наш ответ — облако. Мы предложим то же решение, что и в привычном, необлачном варианте, но разместим его на своих серверных мощностях, упростим процесс внедрения, а самое главное — вы заплатите за это как за услугу, а не за продукт. Если ваших пользователей станет больше на 20% или меньше на 30%, вы заплатите, соответственно, на 20% больше или 30% меньше.  

Но эта аргументация принципиально не отличается от всех других вендоров на рынке. В чем тогда особенность вашей позиции?

— Я бы в качестве ответа привел пример с решением для HR-службы. Предположим, у вас уже есть наше решение для учета персонала, работающее по всем привычному принципу on premise — «на вашей территории», то есть на ваших собственных серверах. Это действительно хорошее решение, оно закрывает все ваши потребности в кадровом делопроизводстве, учете рабочего времени, начислении заработной платы. Но топ-менеджмент уже перерос этот уровень. Он хочет, помимо всего перечисленного, еще и управлять развитием талантов своих сотрудников. Растить профессионалов в мидл-менеджменте, которые будут переходить постепенно в группу топов. Или топ-менеджмент хочет управлять компанией по целям — определять целевые показатели и масштабировать их на уровне топов, мидл-менеджмента и линейных исполнителей. И понимать, как отдельно взятый сотрудник влияет на достижение каждого показателя, так, чтобы его бонус определялся его персональным вкладом в достижение целей. И мы тогда предложим гибридное решение — с использованием облачного продукта Success Factors, которое обладает всем функционалом традиционной HR-системы, но при этом контролирует наем персонала, управление талантами, целевые показатели. HR-решение, работающее on premise, дополняется Success Factors из облака. В этом наша особенность: линейку решений on premise, отлично принятых рынком, мы постоянно пополняем облачными сервисами.

Российский бизнес немецкого ИТ‑раз­ра­бот­чика в 2012 г. рос быстрее ERP‑сегмента, правда, в первой пятерке вместе с SAP рынок опережали еще и Oracle и «Галактика». Зато снизил свои темпы роста основной конкурент SAP — 1С, медленней рынка росли продажи и у Microsoft.

Каков ваш подход к интеграции в сравнении с вашими основными конкурентами? Недавно Microsoft приобрел мобильное подразделение Nokia, сделав таким образом очередной шаг на пути углубления интеграции своих решений. Oracle очень гордится тем, что может предлагать клиенту линейку продуктов сверху донизу — бизнес‑ПО, базы данных, серверы. Может ли получиться так, что и SAP предложит клиенту собственные серверы, например?

— Мы расширяем свое предложение ПО. Но мы гордимся тем, что наш заказчик абсолютно свободен в выборе ИТ-инфраструктуры. Покупает он серверные или коммуникационные продукты от HP или Lenovo, Cisco, IBM или от кого-то еще — он полностью независим в этом выборе от SAP. Если заказчик зависит от вендора и не может развивать свою инфраструктуру, не покупая аппаратные средства от этого же производителя, мне кажется, это создает для него неудобства. Наш подход — задействовать огромное количество производителей коммуникационного, компьютерного, серверного оборудования в качестве партнеров при внедрении наших собственных продуктов.  

В какой степени вы учитываете конъюнктуру в различных отраслях, предлагая отраслевые решения? В каких секторах наибольший потенциал для развития, наибольший спрос?

— Мы большие надежды возлагаем на продукт для малого и среднего бизнеса SAP Business One. Мы понимаем, что открывать и вести новый бизнес в России сложно. Помимо ключевых задач — производить и искать клиента, всегда приходится много сил и времени уделять бухгалтерии, отчетности, в том числе качественной управленческой отчетности, иначе непонятно, куда идет твой бизнес. Надо думать об оптимизации закупок, автоматизации производства и общения с клиентом. И еще миллион задач. Нужен понятный и готовый инструмент. Мы считаем, что это SAP Business One. Он внедряется за несколько недель и прост для персонала. Если маленькая компания работает в составе холдинга и в головной компании используется основной продукт SAP ERP, нет никаких проблем с интеграцией.

Но сейчас в России с малым бизнесом, мягко говоря, ситуация неважная. Средние компании на стагнирующих рынках тоже далеко не оптимистичны. Вы действительно надеетесь на серьезный интерес к решению для малого и среднего бизнеса?

— В России есть несколько миллионов малых и средних компаний, из которых, по нашей оценке, миллиону требуется та или иная автоматизация бизнеса. Начинать использовать Business One можно, даже если есть всего несколько пользователей. Например, если есть небольшая команда квалифицированных специалистов по продажам. При этом результат автоматизации их работы — качественная управленческая отчетность — вообще может быть нужна одному человеку — владельцу компании. С другой стороны, у нас есть примеры, когда на Business One работает несколько сотен пользователей.  

А госсектор? Сейчас почти все вендоры стараются стать поставщиками госструктур.

— Минобороны РФ в 2013 г. подтвердило соответствие наших решений требованиям российского законодательства, внедрив SAP ERP HCM для управления персоналом и расчета заработной платы. В последние годы в России начала развиваться очень важная тема: «умные города». Это мегаполисы, в которых современные технологии используются для того, чтобы сделать жизнь в городе более комфортной, безопасной и сохраняющей природную среду. Такие проекты уже намечены в Нижнем Тагиле и Сургуте, есть серия перспективных разработок для правительства Москвы. Например, существует платформа для информирования о происшествиях и ЧП. Все, что вам нужно сделать — нажать кнопку в приложении на вашем телефоне. Выбираете опцию — какого рода ЧП вы стали свидетелем, приложение автоматически определяет место отправки сообщения, и оно поступает в региональный центр чрезвычайных ситуаций. Специалисты по ЧС решают, что делать — вызывать скорую, пожарных, техслужбу. Другое направление — «умная больница»: вы можете, например, из дома через Интернет записываться на прием к врачу. Ваша медицинская карта в электронном виде никогда не потеряется, она всегда будет у того врача, к которому вы обращаетесь, а обратиться можно в любую клинику, удобную вам. 

Еще одно важнейшее направление — ИТ-решения для управления госзакупками. В этой сфере миллиардные бюджеты, и крайне важна прозрачность.

Но сейчас все потребители из госсектора размещают свои заявки на портале госзакупок, и по конкурсу определяется самый дешевый вариант. 

— А теперь представьте себе «Яндекс.Маркет», но для госзакупщиков: огромный онлайн-каталог, где представлены все поставщики, которые хотели бы что-то продавать государству. И любой государственный заказчик, нуждающийся в товарах или услугах, как и в «Яндекс.Маркете», формирует свой запрос: нужна дорога. Кто из подрядчиков в регионе способен построить ее? И по каталогу дорожных подрядчиков выбирает подходящего.  

Но ведь по 84‑му федеральному закону необходимо именно конкурсное определение подрядчика.

— Конечно! И тут возникает другой наш продукт — SAP Ariba. По сути, это система управления отношениями поставщиков и потребителей — многих со многими, many to many. Покупатель, в данном случае госзаказчик, просмотрев подходящих поставщиков, объявляет тендер. Проводятся электронные торги, и на альтернативной основе выбирается победитель. Через Ariba в мире государства уже тратят миллиарды долларов на свои нужды. Чтобы это заработало в России, необходимо, чтобы как можно больше госзаказчиков и поставщиков включились в систему. Это как в соцсети: если вы там один — делать там нечего. Если в сети ваши друзья, одноклассники, родственники, коллеги — жизнь бурлит.  

 

*После сдачи номера с интервью в печать появилась информация о том, что Виталий Постолатий оставил пост гендиректора SAP СНГ.