Выставки B2C утратили популярность

Значение выставок как средства продвижения товаров и услуг в Самаре сегодня снижается. Компании предпочитают участвовать в специализированных выставках для бизнеса, а не в мероприятиях для массового потребителя. Выставки все больше превращаются в инструмент делового общения, позволяющий провести конкурентную разведку, наладить отношения с деловыми партнерами и создать имидж своей компании.

эксперты
Диана Бойко
директор ООО «Экспонорм-Самара»
Инна Додонова
начальник управления по международной и выставочной деятельности Торгово-промышленной палаты Самарской области
Галина Кабанова
коммерческий директор макаронной фабрики «Верола»
Екатерина Колемагина
менеджер по рекламе ООО «Спутник-Гермес»
Татьяна Мокшина
генеральный директор PR-агентства «Пра-тон»
Юрий Тихонов
вице-президент Торгово-промышленной палаты Самарской области
Светлана Фахразиева
директор по продвижению выставочной компании «Экспо-Волга»
Татьяна Чертыковцева
вице-президент Торгово-промышленной палаты Самарской области
Максим Шерстнев
менеджер по связям с общественностью ООО «Сатурн-С»

Какие выставки наиболее популярны?
Способствует ли выставочная деятельность увеличению объема продаж?

Как меняются цели компаний-экспонентов?

Почему крупные игроки предпочитают инорегиональные и зарубежные выставки?

Обычная картина  колбасы, лежащие ровно в ряд на магазинном прилавке. Все они кажутся одинаковыми  о различиях говорят только ценники. Сонный продавец лениво объясняет, что и почем можно купить.

На прошлогодней выставке «Мясной пир» компания «Мир колбас» арендовала площадь около 70 кв. м. Шеф-повар варил пельмени, жарил котлеты, готовил голубцы  их предлагали продегустировать всем желающим. Рядом, в палатке, эти продукты можно было купить. А представители компании «Колбасы от Гарибальди» на глазах у публики готовили ветчину полутораметровой длины. Неудивительно, что возле этих стендов все время толпился народ.

Выставки не увеличивают объемы продаж

Выставочный бизнес в Самаре начал развиваться лет 6-7 назад. Примерно тогда же обозначились два крупных игрока  «Экспо-Волга» и «Эксподом» (входит в группу компаний RTE).

Сначала выставки ориентировались в основном на конечных потребителей. Тогда для компаний-экспонентов было актуально продвигать свои товары в регионе и увеличивать объем продаж. Поэтому традиционными были так называемые выставки-ярмарки с толпами посетителей, где компании наперебой предлагали свои товары.

Как отмечают эксперты, сейчас такой заинтересованности нет. Директор по продвижению выставочной компании «Экспо-Волга» Светлана Фахразиева: «Сегодня совсем не обязательно идти на выставку, чтобы купить нужный товар».

Генеральный директор PR-агентства «Пра-тон» Татьяна Мокшина заявила, что значение выставок как средства продвижения товаров и услуг снижается  для этого выгодней использовать прямую рекламу. К тому же, добавила менеджер по рекламе ООО «Спутник-Гермес» Екатерина Колемагина, наружная реклама и реклама в СМИ действуют на потребителя гораздо дольше.

Компании предпочитают выставки B2B

Выставки в Самаре организуются по отраслевому принципу. Основные темы связаны с наиболее развивающимися отраслями бизнеса: строительство, транспорт (прежде всего автомобильный), индустрия красоты, образование, развлечения и отдых (особенно туризм).

Все выставки делятся на две большие группы: B2B (бизнес для бизнеса) и B2C (бизнес для конечного потребителя). Сама тенденция к такому разделению, отмечает г-жа Фахразиева, появилась в Самаре примерно два года назад. Сейчас организуются, как правило, две выставки по одной теме  одна массовая, для потребителей (B2C), и другая  для компаний и специалистов, работающих в одной отрасли (B2B).

Порядка восьми лет в «Экспо-Волге» проходила выставка для женщин «Шарм», где можно было купить различные товары  от лака для ногтей до норковой шубы. Около двух лет назад организаторы заметили: участники заинтересованы в проведении профессиональной выставки. Так появился новый проект  «Профи-шарм», где делятся опытом специалисты индустрии красоты.

Светлана Фахразиева отметила, что в последнее время среди компаний более популярны выставки B2B. Одна из их главных задач  поиск деловых партнеров, с которыми можно договориться, например, о сбыте продукции или других формах сотрудничества.

Менеджер по связям с общественностью ООО «Сатурн-С» Максим Шерстнев: «Наши главные клиенты  компаниизастройщики. Мы хотим расширить круг оптовых покупателей. В выставках участвуют представители строительных компаний не только из Самары, но и из других городов Поволжья. Это позволяет продвигать нашу продукцию за пределы области».

Как отмечает начальник управления по международной и выставочной деятельности Торгово-промышленной палаты Самарской области Инна Додонова, одной из тенденций развития выставочного рынка стала организация форумных мероприятий, включающих в себя одновременное проведение конгрессов, конференций, семинаров и выставок по одной теме. Светлана Фахразиева: «Стоящие ровно в ряд стенды уже никого не впечатляют. Серьезные компании организуют на выставках круглые столы, проводят презентации своей продукции».

В последние годы наметилась тенденция к сужению специализации. Например, проводится не одна общая строительная выставка, а отдельные: окна и двери, отделочные материалы и т.д. По мнению Инны Додоновой, более оптимальная форма  несколько связанных между собой выставок на разных площадках в рамках одного мероприятия (как, например, «Строительная неделя» в Москве).

Экспоненты максимизируют эффект

Опрошенные «ДК» эксперты отмечают: участие в выставках стоит для компаний недешево. Цена 1 кв. м необорудованной площади в самарских выставочных центрах может составлять от 60 до 160 евро, регистрационный сбор  порядка 200 евро. К этому следует добавить множество накладных расходов (проведение электричества, печать листовок, буклетов). По словам директора компании «Экспонорм-Самара» Дианы Бойко, стоимость мобильного стенда может составлять от 3 до 300 тыс. руб. Расценки для участников самарских выставок в 2002 г. выросли примерно в 1,5 раза, когда компания «Экспо-Волга» построила новый выставочный комплекс. А в последние 2-3 года примерно на 30-40% увеличились цены за 1 кв. м площади для участников «Самарского автосалона» и «Промышленного салона».

По словам г-жи Фахразиевой, за последние 2-3 года число компаний-экспонентов выросло в среднем на 20%. Кроме самарских предприятий в местных выставках активно участвуют инорегиональные и зарубежные компании (их доля в общем числе компаний  примерно 50%). Чаще других в Самару приезжают предприниматели из Москвы, Санкт-Петербурга, городов Поволжья. Из зарубежных стран наибольший интерес к выставкам в Самаре проявляет Германия.

Озвучить сумму экономического эффекта от участия в выставках не смог ни один из опрошенных «ДК» экспертов. Коммерческий директор ЗАО «Самарская макаронная фабрика «Верола» Галина Кабанова предполагает, что эта сумма не покрывает затрат.

Чтобы максимизировать эффект от участия в выставке, организации-экспоненты делают нестандартные ходы. Например, представители компании «Клевое место» на выставке «Охота. Рыбалка. Активный отдых» готовили уху и ловили карпа в бассейне с завязанными руками.Наибольшие шансы на скорый возврат средств и получение прибыли у компаний, занимающихся прямыми продажами на самой выставке или проводящих PR-мероприятия, направленные на увеличение объемов продаж.

Инна Додонова: «В основном крупные самарские компании участвуют в местных выставках, чтобы сформировать свой имидж». По словам Светланы Фахразиевой, компании нередко участвуют в выставках уже потому, что конкуренты и партнеры могут негативно оценить их отсутствие (например как признак финансовых проблем).

Крупные компании выезжают в другие регионы и за рубеж

Многие самарские предприятия-экспоненты, не получив ожидаемого эффекта от участия в местных выставочных мероприятиях, едут в другие регионы и за рубеж. «На самарских выставках руководителей торговых организаций было мало, а нас интересует поиск крупных оптовиков», - заявила Галина Кабанова. По ее словам, «Верола» участвует в специализированных московских выставках.

По мнению вице-президента Торгово-промышленной палаты Самарской области Юрия Тихонова, в большей степени компании интересует продвижение товаров и услуг в другие регионы  в Самаре их продукция и так хорошо известна. «В прошлом году наши ведущие предприятия  «Авиакор-Самара», «Моторостроитель», «Электрощит», «Трансформатор»  участвовали в выставке в Казахстане»,  рассказал г-н Тихонов.

Заметно выросла за последние годы популярность зарубежных выставок. Если, например, в 2000 г. на промышленную выставку в Ганновере приехало всего 8 компаний, то в 2003 г.  уже 28 предприятий. ТПП организует выезд самарских предприятий на иностранные выставки 4-5 раз в год  например в Германию, Китай, Сербию, Польшу. По информации вице-президента ТПП Татьяны Чертыковцевой, в одном мероприятии участвуют минимум 12 компаний. Чаще других выезжают предприятия машиностроения, пищевой промышленности, строительные компании.

По мнению Инны Додоновой, основные цели таких визитов  поиск новых партнеров, проведение маркетинговых исследований, участие в деловой программе, трансфер технологий. По информации ТПП, стоимость аренды 1 кв. м необорудованной площади в павильоне международного класса  порядка $300-450. Хотя на отдельных тематических выставках для более мелких производителей цена за 1 кв. м может составлять всего $80.

Некоторые крупные компании заинтересованы не в расширении рынков сбыта, а в углубленной региональной экспансии. Например, это компании холдингового типа с головной фирмой в другом городе. Максим Шерстнев: «Центральный офис нашего холдинга находится в Санкт-Петербурге, и у него подразделения еще в 10 городах. Нам нет смысла выезжать в другие регионы, а важно зарекомендовать себя здесь, в Самаре».

Менеджер по рекламе туристической компании «Спутник-Гермес» Екатерина Колемагина: «Нас больше интересует привлечение местных туристов, но мы активно осваиваем и другие рынки. Например, на наших теплоходах путешествуют туристы с Урала, Сибири, Поволжья».

Перспективы выставочного бизнеса эксперты связывают с тем, что эта ниша еще не заполнена. Периодически появляются более мелкие игроки, которым удается занять свое место. Например, компания «Регион Экспо Сервис Самара», занимающаяся разработкой дизайна и изготовлением выставочных стендов, примерно 3 года назад стала проводить в Самаре ювелирные выставки, оказавшиеся довольно популярными.

Светлана Фахразиева не исключает возможности прихода на рынок выставочных услуг нового крупного оператора. По ее мнению, это будет крупная московская или иностранная (скорее всего, немецкая) компания.

Выставки B2C до сих пор востребованы среди предприятий пищевой промышленности, автопрома и индустрии красоты. По мнению Светланы Фахразиевой, классические выставки такого формата со временем превратятся в выставки-шоу, главная задача которых  не прямые продажи, а демонстрация потребительских качеств продукции.

детали
Около 90% выставочных площадей делят две компании

Выставочный центр	Закрытая площадь	Открытая площадь	Конференц-зал
Музей им. Алабина	2500 кв. м	3000 кв. м	260 мест
ВЦ «Экспо-Волга»	4020 кв. м	1170 кв. м	два  80 и 30 мест

Источник: сайты компаний.

мнение
Компаниям выгодней участвовать внепрофильных выставках
Татьяна Мокшина
генеральный директор PR-агентства «Пра-тон»
Раньше компании в основном участвовали в выставках, чтобы наладить деловые отношения с партнерами по бизнесу и властными структурами. Сегодня абсолютное большинство фирм и предприятий эту задачу решили. Компаниям нужен контакт с массовой потребительской аудиторией. Но выставок такого формата в области проводится очень мало. На мой взгляд, компаниям интереснее участвовать в непрофильных выставках. Например, на мероприятиях, посвященных строительству или телекоммуникациям, у банков больше шансов встретить своих клиентов. Вообще же, судя по отзывам руководителей компаний, значение выставок в деле продвижения товаров и услуг сейчас снижается.

детали
Деловым переговорам у стенда мешают толпы зевак

Готовиться к выставке нужно не менее чем за месяц до ее открытия. Важно правильно рассчитать количество визиток, листовок и других материалов, содержащих информацию о компании и ее сотрудниках. Эксперты рекомендуют иметь не менее 40-50 визиток и 50-60 буклетов на одного стендиста на каждый день работы выставки. Организованные компанией PR-акции могут ей навредить: толпящиеся у стенда зеваки помешают вести переговоры.

http://dk.ru/samara