«Рынок промышленного производства вызывает у меня ассоциации с Диким Западом»

Сейчас он — учредитель небольшого предприятия, которое занимается разработкой и производством логистического оборудования. Прототип первого изделия скоро будет готов, в этом году планируется пилотное внедрение. За это время наш собеседник с головой окунулся в проблемы, с которыми живут малые производственники — отсутствие доступных площадей, неповоротливость поставщиков и дефицит комплектующих, многие из которых не имеют отечественных аналогов. Своими наблюдениями и выводами он делится с читателями DK.RU. По просьбе собеседника редакция не называет его имени.

— На своем предприятии я хочу соединить разработки советских конструкторов и технологов с современными ИТ-решениями, материалами, методами производства и способами управления. Я не претендую на абсолютную уникальность — на рынке есть соответствующая иностранная техника. Однако она не всегда адаптирована к российским реалиям. Кроме того, в текущей экономической ситуации она стала неподъемно дорогой для наших компаний. Я хочу, чтобы моя продукция стоила дешевле зарубежной, в том числе за счет использования максимального количества компонентов российского производства, при этом была качественной, легкой и удобной в обслуживании. И в этом вижу свое УТП.

За первые месяцы работы я обнаружил, что большинство людей и компаний из сферы промпроизводства безнадежно застряли в прошлом. И это не единственная проблема, с которой мне пришлось столкнуться. 

Где работать?

— У небольших и средних производственных компаний нет возможности строить помещения под себя, поэтому они работают на арендованных. На старте я не сомневался, что легко найду место, ведь все наслышаны, что производства в России нет. Выяснилось, что это не так. Я отчаялся искать площадки в интернете и начал методично объезжать промзоны Екатеринбурга (кстати, посмотрел на город с другой стороны). Все везде битком. Если что-то предлагается к сдаче, значит, место только что освободилось и его надо хватать. Либо это совсем некондиционное помещение, в которое надо вложить массу денег. Такой возможности у начинающего производственника нет.

Кем все занято? Кем угодно: одна компания пилит железо, другая изготавливает матрасы, третья — мебель… Я понял, что разговоры про кризис и смерть малого бизнеса несколько преувеличены. Меня просто поразило количество мелких компаний, работающих в любом мало-мальски приспособленном для этого помещении.

В итоге мне удалось снять помещение совершенно случайным образом, лишь по знакомству. Замечу, моя задача не представляла собой что-то сверхъестественное: нужна была производственная площадка в 120 кв. м, с электричеством и возможностью пилить, красить и пр.

Почему такие площади в Екатеринбурге в дефиците? С одной стороны, строители десятилетиями сосредоточены на жилье и коммерческих площадях, до складов и производственных помещений у них руки не доходят. Кроме того, они не особо разбираются в этом сегменте. С другой, профильные министерства, знающие о существовании этой проблемы, не располагают деньгами для ее решения. А областное правительство финансирует строительство инфраструктуры под другие проекты — ЭКСПО, Универсиаду и пр.

Да, у нас есть технопарк «Университетский». Он удобный, классный, там дешевая аренда. У работающих там людей горят глаза. На этой площадке варится «бульон», из которого будут рождаться новые бизнесы. Но технопарк маленький, площадей для всех желающих не хватает. 

Губернатор, который хочет превратить свой регион в «город-сад» и увеличить налоговые поступления, мог бы выделить 500 га земли, подвести коммуникации и продавать участки производственникам по себестоимости. Или строить и сдавать помещения, как это сделано в «Университетском», но в разы в большем масштабе.

Причем, такая площадка нужна не где-то в условной Салде или Краснотурьинске, а рядом с Екатеринбургом, потому что экономика живет вокруг крупных городов. Они генерируют не только потребление, но и интеллектуальный потенциал, в том числе ориентированный на производство. Надо создавать условия для развития производства в локациях, где сосредоточены предприниматели. Потому что в условную Салду ни я, ни моя жена не поедем.

Я не питаю иллюзий: у 90% резидентов «Университетского», скорее всего, ничего не получится. Но если бизнес «выстрелит» хотя бы у 5-10%, это должно окупить все остальные неудавшиеся вложения и принести пользу городу и региону.

Где купить?

— У меня предприятие полного цикла: от инженерной разработки до производства. Индивидуальные элементы мы заказываем у подрядчиков, типовые — покупаем. Как выяснилось, получить то, что тебе нужно, в сфере промпроизводства — настоящая головоломка. В сегменте b2c сервисы хорошо выстроены, а продавцы товаров и услуг — интернет-магазины, автосалоны, рестораны, банки, продуктовый ритейл — буквально облизывают покупателя. Из-за высокой конкуренции этим бизнесам пришлось стать цивилизованными, клиентоориентированными, воспитанными и пр. Рынок промышленного производства вызывает у меня ассоциации с Диким Западом, даже с периодом, ему предшествовавшим. Для меня, человека из сегмента потребительского рынка, это стало неким шоком.

Предположим, нужна зубчатая шестерня или токарная пластина. Находишь в интернете поставщиков и садишься их обзванивать — и тут начинается трэш: 

• в подавляющем большинстве случаев не берут трубку и не отвечают на электронную почту; 
• обещают перезвонить и сообщить о наличии и не перезванивают. Поскольку фирма находится недалеко, едешь туда, чтобы ускорить процесс — и видишь пустой офис, там ничего нет (а вчера вечером еще были);
• просят отправить запрос на официальном бланке, а, когда предлагаешь сначала проверить наличие детали, бросают трубку;
• звонишь и напоминаешь, что сутки назад попросил выставить счет — и слышишь в ответ, что ты написал какую-то галиматью. При этом с тобой (заказчиком) общаются как с трехлетним ребенком, который сильно провинился.

Ок, удалось договориться с продавцом. Встает вопрос об оплате.

Мы привыкли, что в бизнесе, работающем на конечного розничного покупателя, клиент может оплачивать товар или услугу любым удобным ему способом — наличными деньгами, картой, переводом на счет. В сфере промышленного производства о таком не слышали. Бывало так: стою перед продавцом и предлагаю заплатить на месте. Поясняю, что мне не нужен счет, закрывающие документы и еще один визит в эту контору за ними.

Услышав предложение заплатить здесь и сейчас, люди впадают в ступор всей конторой, звонят владельцу, а тот говорит: какой странный человек, гоните его! Такая история приключилась со мной буквально месяц назад.

Или звонишь двое суток подряд и буквально умоляешь выставить счет. А люди день за днем… забывают это сделать. 

Ок, проблема оплаты решена. Возникает вопрос: как получить заказ?

Большинство поставщиков работает до 16.00 или 17.00, единицы — до 17.30 или 18.00. Задаешь риторический вопрос: «Как так?». Тебе отвечают: «А что тут еще делать-то?». Люди искренне верят, что работать до четырех — нормально.

Ах да, существует же доставка. Существует, но где-то в другой вселенной.   

Лишь у немногих компаний на этом рынке все более-менее налажено: информация на сайте худо-бедно соответствует действительности, график работы с 9.00 до 18.00, дозвониться можно хотя бы с третьего раза, и в течение дня ты получишь счет.

Где заказать?

— Мне часто приходится заказывать какие-то элементы и узлы у подрядчиков, поскольку типовые изделия не подходят либо стоят космически дорого. Например, в России роликовые опоры-подшипники с осью не производят. Можно заказать в Китае, Японии или Европе, но в этом случае комплект для моего механизма обойдется в 250-300 тыс. руб., и его себестоимость взлетит.  

Типичная ситуация: находишь порядка двадцати компаний, занимающихся фрезерной обработкой, обзваниваешь и отправляешь чертежи. В двух отвечают, что не смогут выполнить. Третья начинает выносить мозг: просит уточнить чертежи, отправить в другом формате, а потом пропадает на неделю. Когда ты, наконец, до нее дозваниваешься, то узнаешь, что у них работы на месяцы вперед.

Отчаявшись найти подрядчика в Екатеринбурге, я обратился к челябинцам. Они берут на изготовление достаточно простых деталей 30-40 дней. При этом с тобой практически все и везде общаются как с дегенератом. Видимо, потому что очень много клиентов.

В крупные и серьезные конторы обращаться бесполезно — они работают на предприятия ВПК и им подобные. Им не до «мелочи», и цены у них заоблачные.

Проблема поколений

— На мой взгляд, сфере промпроизводства мешает развиваться и становиться более цивилизованной не экономический кризис и прочие внешние факторы, а проблемы с управлением. В ней преобладают «выходцы из СССР»: люди, которые 15-20 лет и более трудились на заводах, потом создали свои фирмы, купили станки, но внутренне «застряли» где-то в прошлом. Подходы и управленческие решения, которые повсеместно применяются в ритейле, логистике, даже в банках, для них абсолютный космос.

Например, купили станок. Чтобы его «отбить», надо выводить людей в три смены. Для этого необходимо получить больше заказов. Как? Нанять хотя бы одного продавца, а лучше двух или трех. Изучить, кому может быть интересен твой продукт. Если оригинальная иностранная запчасть стоит 50 тыс. руб., а ты можешь производить ее за 10 тыс. руб., выйди на поставщиков запчастей или на сервисные центры — и заказов будет выше крыши.

Проговариваешь подобные варианты, собеседник кивает головой, месяцами обдумывает идею — в итоге ничего не происходит.

В то же время в компаниях, где работает новое поколение производственников — лазерная резка, абразивная резка и пр., — и сервис более-менее нормальный, и отношение к заказчику, и сайт. Потому что 30-40-летние заботятся об этих вещах с самого начала. Хотя им тоже еще очень далеко до компаний «потребительского рынка».

Преимущество «Дикого Запада»

— В той ситуации, что я вижу сейчас в сфере промпроизводства, есть и плюсы. Точнее, один: у самых способных больше шансов состояться и заработать. В условиях жесткой конкуренции сделать это сложнее.

Если мой бизнес пойдет, куплю фрезерный станок за 2 млн руб. и найму фрезеровщика. Есть станки с ЧПУ за 8-9 млн руб., но я ведь не госкорпорация, у меня нет таких денег. Я буду использовать станок для своих задач десять суток в месяц, в остальное время — для выполнения сторонних заказов. Найму продавца, дам объявления, сделаю сайт и выстрою сервис. Получив звонок от клиента, менеджер должен за десять минут обсудить задачу с технологом и в течение 20 минут дать ответ заказчику, а потом оперативно выставить счет.

С таким подходом у меня будет много клиентов, и я куплю еще станок. Компании с плохим сервисом постепенно начнут разоряться. Я видел массу подобных примеров.

Разумеется, я понимаю, что из моей затеи может ничего не получиться. Но когда я рассказываю о ней людям, которых хочу привлечь к сотрудничеству, вижу огромный интерес. Некоторые даже предлагают помочь бесплатно.

Кстати, бывший шеф был готов предоставить мне финансирование. Я отказался — решил строить производство на собственные деньги. Поскольку, с одной стороны, не придется делиться прибылью (если она будет), соответственно, моя мотивация намного выше. С другой, ты борешься за каждую копейку, не распыляешь средства и действуешь эффективнее.  

Например, у моего знакомого запросили 60 млн руб. только за разработку техдокументации на проектирование грузоподъемного механизма. Я же все сделал сам: купил программу и сам выучился за 1,5 месяца в ней проектировать. Мой программист — девятиклассник, получающий относительно небольшую зарплату. За неделю он разобрался в «машинном зрении». Решение этой задачи фирма из Новосибирска оценила в 7 млн руб. 

Когда встал вопрос с подготовкой чертежей для меня и механика, я оказался перед выбором: нанять конструктора или научиться чертить самому. Я выбрал второй вариант, потому что жадный и потому что мне интересно. Еще я понимал: если научусь, смогу контролировать конструктора, который со временем все равно появится в штате компании. 

Так что народная мудрость «хочешь сделать хорошо, делай это сам» живее всех живых. Особенно когда ты только начинаешь и денег не хватает.

Интервью: Сергей Дружинин, текст: Виктория Говорковская, DK.RU

Мнения, высказанные героем публикации, могут не совпадать с мнением редакции.