«С дебютным выпуском мы получаем длинные деньги. Важная особенность: с кредиторами ты говоришь о прошлом, а с инвесторами всегда — о будущем. Это основной мотиватор». Кейс от компании «Реиннольц».
Компания «Реиннольц» начинала как дистрибьютор французского теплообменного оборудования Nexson Group sas. За без малого 10 лет структура создала собственный продукт с уникальными свойствами, вышла на новый для России рынок водоочистных установок, стала экспортером и готовится выпустить облигации на 1,5 млрд руб. В планах — через 3-5 лет построить производство полного цикла, где наука будет соседствовать с производством.
«Проще найти правильного партнера, который позволит масштабироваться»
Путь от дистрибьютора до разработчика инновационной продукции компания «Реиннольц» прошла за пять лет. В 2017 г. появились собственные теплообменные аппараты, в 2018-м — первые поставки и удачный опыт эксплуатации оборудования. Сегодня среди российских заказчиков «Реиннольц» — группа ММК, Лукойл, Сибур, Газпром, Роснефть, Т+, Иркутская нефтяная компания и другие. При этом доля дистрибуции снизилась до 5%, 95% портфеля заказов — собственные разработки.
Компания является резидентом инновационного центра «Сколково» (ООО «Реиннольц Лаб»), а также технопарка высоких технологий Свердловской области.
Первые поставки теплообменников за рубеж состоялись в 2020 г. Пробные партии отправились в Казахстан и Узбекистан. В 2021 г. «Реиннольц» продолжил расширять границы, список стран-партнеров пополнился Турцией.
Это первый для нас опыт относительно дальнего зарубежья. Да еще и в новую отрасль — атомную — на АЭС Аккую. Общий объем подписанных в 2021 г. экспортных контрактов составил 10 млн руб. Небольшой, но это только начало. Параллельно в текущем году открыли представительство в Арабских Эмиратах, также у нас появился партнер в Сингапуре, который будет работать по рынку АSEАN, — рассказал основатель инжиниринговой компании Павел Блохин.
Продвижение в Северной Африке и странах Юго-Восточной Азии — ближайшие экспортные приоритеты компании. Сейчас «Реиннольц» с помощью представителей тщательно изучает эти рынки, потенциальных заказчиков и конкурентов, а также ищет партнеров, которые позволили бы облегчить выход.
На российском рынке мы весь путь по развитию и продвижению бренда прошли сами. На внешних рынках проще найти партнера, который позволит нам дальше масштабироваться. Сейчас важно правильно оценить условия и ограничения на новых рынках. Вся наша продукция сертифицирована в соответствии с требованиями технических регламентов таможенного союза. На других рынках действуют свои нормативные документы, своя регуляторика. Наша главная задача по экспортному направлению на этот год — получить полноценный анализ, — объясняет Павел Блохин.
Европейский рынок компания не рассматривает: «Европа с точки зрения потребления — достаточно закрытый рынок. Там есть компании, которые существуют по 100 лет. Очень сложно с ними соревноваться. А зачем идти туда, где сложнее?».
При этом у «Реиннольц» по итогу текущего года есть подписанные NDA с заказчиками и инжиниринговыми компаниями из ОАЭ, а также соглашение о намерениях с сингапурской компанией. Потенциальные потребители изучают продукт, для них проводят технические презентации.
>>> Читайте также на DK.RU: Павел Блохин: «Это чисто спортивная конкуренция: отработать там, где другие не успевают»
Конкурентное преимущество — в том, что мы из России
Ставку на международных рынках «Реиннольц» делает на решениях для опреснения морской воды и очистки стоков. Это то, что точно будет востребовано в ближайшие 10-20 лет, говорит основатель компании. На текущий момент оборудование для водоподготовки составляет не менее 30% выручки, в ближайшей перспективе предприниматель намерен удерживать эту планку.
У нас есть несколько решений для процессов обессоливания и опреснения. Мы видим в них основной потенциал экспорта. Если говорить о теплообменном оборудовании, то заказчик, как правило, обращается к нам, чтобы купить новую деталь. В случае с решениями для подготовки воды, переработки стоков заказчику нужен весь комплекс. Такие контракты могут исчисляться несколькими сотнями миллионов рублей, тогда как единица теплообменного оборудования в среднем у нас стоит от 5 миллионов. Конкуренция в сфере водоподготовки ниже, а стоимость контрактов выше. Это то, что будет нас драйвить в ближайшее время, — говорит Павел Блохин.
Кроме того, «Реиннольц» начала развивать технологию переработки органических отходов с целью получения пресной воды. Это позволит решать две проблемы: снижать количество загрязнений, например, на прибрежных территориях, и получать пресную воду с минимальной себестоимостью.
По словам Павла, у компании «Реиннольц» несколько преимуществ на международных рынках. Во-первых, в России производить выгоднее по причине дешевой рабочей силы. Во-вторых, «Реиннольц» научилась значительно снижать металлоемкость, а значит и массогабаритные характеристики оборудования. «Фактически нам требуется в два раза меньше металла, чтобы сделать оборудование, которое будет давать аналогичные показатели мощности при прочих равных параметрах. Капитальные и операционные затраты наших заказчиков ниже», — объясняет бизнесмен.
Куда расти?
На российском рынке теплообменного оборудования порядка 100 компаний. «Реиннольц» — в лидерах по эффективности, уверен Павел Блохин: «По финансовым показателям еще есть потенциал — в 20-30 раз можно смело вырасти. Маленькие мы, а с нуля это делать проще».
За минувший год численность компании выросла почти в два раза — с 50 до 90 специалистов. По словам предпринимателя, усиление произошло по всем направлениям: научный состав, инженеры, конструкторы, коммерсанты, материально-техническое обеспечение, финансы, бухгалтерия.
Когда портфель проектов растет, растет их сложность, количество единиц выпускаемого оборудования, приходится балансировать, чтобы не было так, что ты усиливаешь одних, а вторые просели, — говорит Павел.
Кадровый вопрос — по традиции один из самых непростых. Приходится быть постоянно в мониторинге, отмечает бизнесмен. В 2021 г. несколько специалистов перешли в «Реиннольц» из аналогичных компаний, не переживших период пандемии (в прошлом году рынок теплообменного оборудования насчитывал порядка 120 игроков против 100 в текущем). При этом в «Реиннольц» много молодых специалистов, которые только начинают свой путь и растут вместе с компанией. В перспективе предприятие планирует развивать собственные образовательные программы для выращивания кадров.
Павел Блохин. Фото: Денис Полуэктов
Интенсивный рост приближает планы по расширению производства. «Физически места уже не хватает. Сейчас будем искать второй цех. А в среднесрочной перспективе планируем начать реализацию нашего большого инвестиционного проекта, который предполагает строительство высокотехнологичного производственного комплекса полного цикла. Это большая история. Для ее решения нам придется либо дробить проект на несколько этапов и постепенно своими силами реализовывать, либо найти партнера-инвестора. И это должен быть не просто инвестор, а партнер с бизнес-компетенцией на внешних рынках, который помог бы нам и с выходом туда», — рассказывает Павел Блохин.
Срок реализации, по его словам, составит от 3 до 5 лет, в зависимости от выбранного варианта. Общая стоимость — в диапазоне от 30 до 50 млн долларов. На данный момент выполнен эскизный проект производственного комплекса. Кроме того, выбран земельный участок для строительства. В этом году «Реиннольц» планирует приобрести его в собственность и запустить проектирование.
Новая страница — выход на ММВБ
До текущего момента компания развивается органически: за счет собственных средств, банковских кредитов, финансовой помощи институтов поддержки. Павел Блохин: «К 2020 году вышли с четким пониманием, что доступные нам инструменты привлечения средств сдерживают наше развитие. По итогам 2020 г. появились шансы обеспечить минимальные требования биржи, чтобы выйти на эмиссию. Начали общаться с компаниями, которые выполняют функцию организатора эмиссии, в начале 2021 г. прошли аудит, получили рейтинг Национального рейтингового агентства».
В августе 2021 года Московская валютная биржа (ММВБ) зарегистрировала дебютный выпуск облигаций «Реиннольц» на сумму 1,5 млрд руб. Программа вышла в категории «Сектор роста»*. На бирже есть всего 25 компаний малого и среднего бизнеса, и «Реиннольц» стала одной из них.
Большая часть этого выпуска пойдет на оборотные средства, на закупку материалов. Часть будет направлена на развитие команды, а также маркетинг, чтобы сопроводить дальнейший динамичный рост. Объективно ресурсов на оборотную историю нам очень не хватает. Потому что портфель интересных проектов сильно вырос, но не все заказчики платят авансы, — говорит Павел Блохин.
9 сентября состоится дебютный выпуск облигаций «Реиннольц». Срок его размещения — 3 года. Ставка купона будет чуть выше банковской, однако с учетом субсидирования ставки, обещанного Министерством экономического развития РФ (до 70% ставки купона, но не выше 2/3 ключевой ставки ЦБ РФ), итоговая стоимость денег для эмитента может стать привлекательнее стоимости банковского кредитования.
С дебютным выпуском мы получаем длинные деньги, которые позволят нам спокойно планировать свою деятельность. Важная особенность: с кредиторами ты говоришь о прошлом, о том, что компания сделала и чего достигла, а с инвесторами ты всегда говоришь о будущем. Это основной мотиватор двигаться в эту сторону, становиться публичной компанией, — отмечает предприниматель.
В информационном сопровождении размещения облигаций поддержку «Реиннольц» оказывает Свердловский областной фонд поддержки предпринимательства (СОФПП). Содействие в размещении выпуска облигаций — новая услуга в линейке инструментов фонда. Ее цель — помочь предпринимателям расширить возможности по привлечению средств для реализации проектов развития.
Согласно правилам биржи, компания может привлечь не более 1 млрд руб. в год. При этом финансовые показатели должны соответствовать утвержденным стандартам ММВБ. Например, выручка эмитента должна составлять не менее 120 млн руб.
В прошлом году компания заработала 360 млн руб. По итогам 2021 г. планировалось выйти с показателем 560 млн руб., однако в реальности получается не более 500 млн руб., говорит Павел Блохин, и объясняет: «Этот год подкосил финансовую эффективность. Цены на металл выросли в два раза. Контрактовались мы по одним ценам, а реализуем по другим. Поэтому сейчас компания ищет резерв, за счет которого можно увеличить операционную эффективность».
Диверсификация рисков
Структура портфеля заказов «Реиннольц» равномерно распределена между энергетикой, металлургией и нефтехимией, чтобы не было зависимости от какой-то отрасли и заказчика, говорит предприниматель. Диверсификация важна на всех этапах: компания постоянно находится в поиске новых поставщиков металла, который составляет практически 100% себестоимости продукции.
В 2020 году, в разгар пандемии, «Реиннольц» еще больше внимания уделил проработке рисков. Было усилено проектное планирование: в уставе каждого проекта теперь еще больше пунктов об обеспечении рисков невыполнения заказов.
Компания — регулярный получатель региональных и федеральных мер поддержки. Они позволяют снизить операционную нагрузку. Так, «Реиннольц» получала финансовую поддержку на разработки как резидент Сколково. А грант «Коммерциализация» — 15 млн руб. — Фонда содействия инновациям позволил усилить производственные мощности и улучшить условия труда. «Инвестиционный заем Свердловского венчурного фонда в 2017-2018 гг. (23,4 млн руб. — прим. ред.) способствовал нашему развитию и росту в момент становления собственного оборудования. Перед выходом на экспорт мы участвовали в акселераторе «Экспортный форсаж» Центра поддержки экспорта Свердловской области, который дал нам понимание, как подходить к внешних рынкам. Центр также помог с международным патентованием. При поддержке Российского экспортного центра ездили с бизнес-миссией в Иран. Я всегда говорю: инструменты поддержки есть и они работают, но к ним надо выборочно подходить и не закладывать в основу. Рассчитывать только на свои силы», — резюмирует основатель «Реиннольц».
____________
* «Сектор Роста» — это молодая площадка Московской биржи, которая была создана в 2017 г. при поддержке Фонда развития промышленности, Российского фонда прямых инвестиций (РФПИ), корпорации МСП и Российского экспортного центра.
Основными целями площадки стали поиск и привлечение средств для развития и поддержки компаний средней и малой капитализации. В «Секторе Роста» можно выпустить в обращение ценные бумаги (облигации и акции) дешевле, чем на других площадках биржи. Кроме того, у эмитентов есть шанс компенсировать часть затрат за счёт государственного субсидирования.
Текст подготовила Антонина Курносенко, специально для DK.RU