«Как голый нерв, всегда в тонусе». Как живут автодилеры, когда машин нет, а спрос высокий

С начала 2021 г. новые автомобили подорожали на 5-18%, что сопоставимо с подорожанием недвижимости и продуктов питания. Однако потребители столкнулись еще и с сильнейшим дефицитом: ожидание популярных моделей растянулось на месяцы — из-за сократившегося производства комплектующих, необходимых для сборки машин. Одновременно стало почти невозможно купить новую машину «в базе», без дополнительного оборудования общей стоимостью несколько сотен тысяч рублей.

DK.RU поговорил о ситуации с Павлом Шестопаловым, гендиректором ГК «Автоплюс» — одним из крупнейших региональных автодилеров.

Г-н Шестопалов рассказал, почему не стоит усреднять поведение дилеров, сколько еще продлится дефицит автомобилей и почему они уже никогда не станут дешевле.  

С начала года автомобили сильно подорожали, при этом в автосалонах их часто нет в наличии и ждать приходится очень долго. Какой вы видите ситуацию, что вообще происходит?

— Никто, ни банки, ни большие аналитические группы пресловутой «Большой четверки», не предсказали, как потребитель поведет себя в пандемию. Никто не готовился к такому «черному лебедю» и не знал, как вести себя в такой ситуации. Соответственно, не знали об этом и производители автомобилей. И производители комплектующих, например, полупроводников.  Никто не мог предположить, что люди сядут по домам и полупроводники понадобятся не только для автомобилей, но и для удовлетворения резко выросшего спроса на телефоны, ноутбуки и другую технику, необходимую для продолжительного нахождения дома.

Плюс из-за пандемии закрыли границы таких стран, как Вьетнам и Малайзия: там высокий уровень международной интеграции и производят множество комплектующих для разных автопроизводителей. Заводы встали на карантин, всем стало не хватать компонентов. Соответственно, машин стали производить меньше, чем хотелось бы.

При этом до пандемии журналисты пугали нас, что людям личный транспорт больше не нужен — все будут ездить на общественном транспорте, каршеринге и такси. А оказалось, что в пандемию личный автомобиль все-таки предпочтительнее как более безопасный, более гигиеничный. Экономическая целесообразность вида транспорта важна, но здоровье важнее. И спрос на автомобили увеличился.

Вот и имеем, c одной стороны, уменьшение производства и ограничение в поставках комплектующих и запчастей, с другой — увеличившийся спрос. В результате — дефицит абсолютно по всем брендам и моделям. Дилер — последнее звено в этой цепочке.

Если бы не дефицит машин, продажи сейчас были бы существенно выше?

— Не думаю. Кратковременно продажи выросли бы, но ожидать такого спроса на годы вперед нельзя. Да, ситуация с экономикой стала получше, но недостаточно для такого прогноза.

В первом полугодии 2022 г. не стоит ждать какого-то существенного улучшения с дефицитом?

— Недавно разговаривал с несколькими производителями: до конца первого квартала глобальных изменений не произойдет. Может быть, какое-то улучшение увидим со второго квартала, но говорить о насыщении спроса можно будет в лучшем случае во втором полугодии 2022 г. Это сегодняшнее видение, что скажет вирус завтра, никто не знает. 

Сейчас многие покупатели говорят, что вынуждены тратить сотни тысяч рублей на дополнительное оборудование, потому что иначе автомобиль просто не купить. Почему нет машин в наличии по какой-то справедливой цене?

— А что такое справедливая цена? Это цена, по которой покупают. Здесь надо говорить о дороговизне вообще, потому что рост курса доллара за последние годы никто не отменял.

В свое время рост цен на автомобили не соответствовал курсовой стоимости: доллар вырос на 30%, а цена на машины — на 10%. Рано или поздно импортерам пришлось бы корректировать цены, чтобы не нести курсовые убытки. Но на перенасыщенном рынке и при плохом спросе это делали осторожно. Когда спрос стал таким, как сейчас, и возник дефицит, импортеры стали повышать цены, чтобы подтянуть их к изменившемуся ранее курсу.

Второй момент: пандемия нарушила логистические цепочки, товарооборот снизился, соответственно, возросли транспортные издержки. То есть стоимость производства автомобиля в пандемию объективно выросла.

А дилер получает автомобиль уже по более высокой цене. И увеличивать цену продажи он не может, более того, обязан продавать автомобиль не дороже максимальной цены перепродажи, которую устанавливает импортер, дочерняя компания производителя. 

Что касается «допов»: не надо мерить среднюю температуру по госпиталю. Поведение разных дилеров — разное. То, о чем вы говорите, больше характерно для рынков Москвы и Санкт-Петербурга, которые традиционно продавали автомобили не только для своих жителей, но и для ближайших регионов и вообще для всей России. Дилеров в Москве больше, цены там традиционно были ниже, поэтому люди ехали за автомобилями в Москву. И вот клиент приезжает в столицу из Владивостока, а дилер ему говорит: «Извини, подорожало». Что делать этому клиенту? Он вынужденно покупает автомобиль со всеми допами и услугами и уезжает. Так что говорить о каком-то развитии лояльности не приходится: этого клиента московский дилер больше никогда не увидит.

Региональные дилеры так не злобствуют. Потому что наши клиенты живут в этом же городе и мы хотим, чтобы они были довольны. Мы рекомендуем человеку то, что ему действительно нужно. Кроме автомобиля, люди традиционно покупают какие-то допы, страховку, кредиты — это нормальная практика.

И не надо забывать, что количество продаваемых автомобилей сильно упало, при этом не подешевело ничего. Ни курс доллара, ни аренда, ни коммунальные услуги, ни стоимость персонала и оборудования… Затраты растут, а количество автомобилей, на которых можно заработать, падает, дилеры пытаются компенсировать их продажей дополнительных товаров, иногда с перебором.

А вообще, до этого дилеры 10 лет оптимизировали убытки, и ни потребителя, ни импортера это не беспокоило. Одни просили скидки, а другие требовали обновления автосалонов. Было непросто, мягко говоря, некоторые не дожили до лучших времен. И поэтому, как в старом фильме «Большой Лебовски»: «Бывают времена, когда ты ешь медведя, а бывают, когда он ест тебя!». 

Еще одна нередкая жалоба от потребителей: представитель автосалона обещает скидку, если покупатель оформляет автокредит. Но в процессе оформления выясняется, что клиент должен заплатить за ненужные ему услуги типа «Помощи на дорогах» или страхования жизни. И, хотя эти программы добровольны, деньги за них вернуть не получится, по крайней мере, в полном объеме. Понятно, что это делают банки, но не страдает ли в таком случае репутация дилера?

— Клиент рассказал не всю историю. Давайте ее разберем. Клиент просил скидку. Скажите, кто этого не делал в автосалоне? Никто не торгуется в банке, но в автосалоне — это святое. Где ее взять? Просто меньше заработать? Не очень понятно, почему, тем более все затраты растут, я уже говорил. Но не секрет, что автосалоны помогают банкам и страховым компаниям, с одной стороны, сделать клиентам хорошо, а с другой — продать их деньги. Да, автосалоны продают деньги банков и страховых компаний. Не бесплатно. За это получают комиссию. Так вот, этой комиссией они и делятся с клиентом, чтобы сделать ему приятное и предоставить скидку на его автомобиль. Клиент оформляет кредит и страховку и получает автомобиль дешевле. А размер этой комиссии зависит от условий кредитного и страхового договора.

В итоге кредит дешевле, а комиссия (скидка) на автомобиль больше, если используются «помощь на дорогах» или «страхование жизни». Таковы условия банков. И это нормально — меньше риск, больше комиссия, она же скидка. И вот тут интересный момент. Большая скидка клиенту нравится!

Можно отказаться от «навязанных» услуг, но тогда скидка будет меньше, а цена несколько выше. Но так клиенту не нравится. Кто виноват? Дилер. Как-то так. А самые умные и скидку получают, и «навязанные» услуги пытаются вернуть. А репутация дилера? И так как голый нерв, всегда на поверхности, всегда в тонусе. А репутация «умного» клиента дома, и никто ее не видит.

Нужен ли электромобиль в российском мегаполисе

Популярность элекромобилей растет во всем мире, и Россия не исключение — г-н Шестопалов сам ездит на электромобиле в Екатеринбурге и считает, что для города это отличный вариант. Другое дело, что из-за дороговизны они пока не будут пользоваться большим покупательским спросом. Вместе с тем о новых сервисах, которые тестируют автопроизводители, например, онлайн-продажи и подписка на автомобиль, пока сложно говорить всерьез. И пока в мире набирает силу тренд на экологичность, средний возраст автомобиля в России превысил 12 лет. 

Рентабельность в целом изменилась? Стали ли дилеры больше зарабатывать?

— Вопрос заработка более сложный, он не в марже. Доходы — да [выросли], но не столь существенно. Скорее, сократились затраты: у нас практически нет автомобилей на складах, соответственно, не нужно держать большую кредитную нагрузку и платить банкам проценты. Затраты на рекламные ресурсы тоже сократились втрое. Мы не столько больше зарабатываем, сколько меньше тратим.

Автомобили дорожают гораздо быстрее, чем растут доходы россиян. Одновременно Минпромторг решает не продлевать программу господдержки, потому что рынок и так справляется. Все это усугубит падение продаж?

— А мы здесь причем? Любая стимуляция продаж, в том числе за счет государства, в виде субсидированных кредитов или поддержки для молодых семей, безусловно, улучшает их. Но зачем сейчас усиливать спрос, если проблема — в поставках автомобилей? Производитель просто физически не сможет поставить больше. Так что власти абсолютно правы, что не стимулируют потребительский спрос.

По поводу того, что доходы населения не растут, а товары дорожают, это точно не к нам.

В какую сторону вообще будет двигаться российский авторынок?

— Наверное, в ту же, что и мировой, но с некоторой задержкой и отставанием. А что касается мирового, то, как показала практика, с аналитическими предсказаниями сейчас туго. Но, если вспомнить доковидные прогнозы, то тенденций несколько: первая — рост спроса на мобильность и снижение на владение, то есть развитие общественного транспорта, такси, шеринг, вторая — электрофикация. И принципиально эти прогнозы не изменились.

Не стоит забывать, в отличие от российской действительности, в мире экологическая риторика за сокращение выбросов и сохранение планеты приобретает все большее значение. А история с пандемией только усилила эту обеспокоенность. И в глобальном смысле, чем меньше производится автомобилей, особенно с двигателями внутреннего сгорания, тем лучше.

И кстати, Mercedes и BMW уже заявили, что не будут значительно наращивать количество производимых автомобилей и снижать сегодняшнюю цену, даже когда не будет дефицита комплектующих. Зачем делать больше, если экономически производить недостаточное количество более выгодно, при этом сохраняя экологию планеты?

Думаю, что с учетом развития общественного транспорта и шеринговой экономики увеличения количества автомобилей в семьях не произойдет. Многие знакомые, далеко небедные люди, в Москве перемещаются на метро, так проще и быстрее. А в других крупных городах проще доехать на такси.

А вот автомобиль, который останется в семье и будет использоваться для выездов в выходные на природу или поездки к друзьям или в театр, — будет премиальной марки. 

Но это сильно далекие прогнозы, а пока российскому рынку хорошо бы восстановиться от нескольких лет стагнации, а автомобильному парку — слегка обновиться. Средний возраст легкового автомобиля в России 12 лет, ни про какую экологичность здесь говорить не приходится. 

А можно ли говорить о серьезном спросе на электромобили?

— Наша семья уже эксплуатирует электромобиль в Екатеринбурге, и считаю, это то, что нужно, если ты не ездишь между городами и — желательно — живешь в частном доме. Утром выдернул из розетки, вечером поставил на зарядку — и забыл про заправки. Хватает на 400 км пробега, в морозные дни — на 300 км, столько обычный человек в день не проезжает. Разрядил аккумулятор на 30%, поставил на зарядку в обычную розетку 220 вольт, и к утру он зарядился. Если ездить дальше и аккумулятор разряжается более чем наполовину, можно купить усилитель, который повышает мощность зарядки. Он стоит 60-80 тыс. руб.

Поэтому перспектива, безусловно, есть. Но технология пока дорогая, дотируется производителями, на самом деле электромобили стоили бы дороже, если бы многие компании не продавали их себе в убыток. Tesla в прошлом году в первый раз заработала прибыль, до этого генерировала только убытки.

Соответственно, стоимость электромобилей, которые производят сегодня, высока, и массовым явлением они не будут, в России точно. Хотя некоторые европейские страны планируют полностью перейти на электротранспорт к 2025 году.

Вопрос в развитии инфраструктуры. Если ты не живешь в своем доме, возникает проблема: зарядить его в российских городах негде, да и в европейских — мало где. Но эта тема активно развивается, и, думаю, к 2030 году мы увидим другой мир. Некоторые производители планируют производить с 2030 года только электрические автомобили. А пока электрический автомобиль в большом городе — да, но для путешествий на большие расстояния в кратчайшее время — автомобиль с двигателем внутреннего сгорания, без вариантов. 

Hyundai — один из немногих автобрендов, который запустил в России онлайн-продажи автомобилей, в компании указывали, что партии по 20-30 машин расходятся за 10-12 секунд. Представитель марки говорил, что этот сервис в том числе помогает обойти проблему навязывания допоборудования. Не потеснят ли дилеров онлайн-продажи от производителей в будущем?

— Hyundai — молодец! Во-первых, он это сделал на дефицитном рынке, когда тотально не хватает автомобилей. Он не дал их продавать дилерам, а продал сам. Как вы думаете, кто их купил? Перекупы! Это такая категория граждан, которые покупают и продают автомобили с целью личного обогащения, естественно, без оформления статуса самозанятого и, естественно, без уплаты налогов. А во-вторых, импортер заставил дилеров выдать эти автомобили перекупам по договорам комиссии. Правда, небесплатно. Но в случае поломки дилер все равно несет юридические риски. Так что я бы не назвал этот процесс самостоятельной онлайн-продажей автомобилей.

Вот если импортер рискнет и будет действительно продавать автомобили сам, от себя заключать договор купли-продажи, самостоятельно транспортировать и выдавать автомобили конечным покупателям, нести юридические и гарантийные риски, содержать сток автомобилей и отвечать за его затоварку и за падение объема продаж, то тогда можно сказать: импортер (производитель) организовал онлайн-продажи. И, кстати, это не защитит потребителя от навязанного оборудования, т.к. уже сейчас часть его ставит импортер на своих складах еще до продажи дилеру.

Что вы думаете по поводу сервисов по подписке на автомобиль? (Клиент пользуется новым автомобилем, и пока платит ежемесячные платежи, компания берет на себя обслуживание машины. По сути, это долгосрочная аренда — прим. ред.). Не так давно ее запустил, например, Volvo.

— Во-первых, в России Volvo запустил подписку на «целых» 100 автомобилей — даже по российским меркам продаж это ничто. Во-вторых, советую почитать договор подписки — вам понравится. Тогда поговорим более предметно, будет это массовым или нет.

За рубежом развита немного другая история, так называемый лизинг для физических лиц: ты покупаешь автомобиль, платишь аванс, а потом — лизинговые платежи от трех до пяти лет, в зависимости от машины. Пользуешься машиной, потом сдаешь ее, берешь новую, снова платишь аванс и ежемесячные платежи. Но это не подписка. Теоретически это хорошая история: не надо продавать машину. Но посмотрите тарифы: с учетом стоимости наших страховок и процентов по кредиту это совсем не даром.

Все пытаются повторить сервисы по подписке, но пока на эту тему больше разговоров, чем дела.

Если говорить о лизинге для частных лиц и долгих кредитах с остаточной стоимостью, которые сейчас практикуют в основном кэптивные банки производителей, то эта история интересна. Мы ее тестировали начиная с 2004 г., но, к сожалению, подавляющая часть наших покупателей в первую очередь хочет владеть автомобилем, а уже во вторую — ездить.

В психологии российского, в основном советского, человека это выглядит так: «Как же так? Я за машину платил-платил, а она не моя?». И его не удивляет тот факт, что он постоянно платит за услуги сотовой связи, а не владеет даже вышкой. Более того, даже желания не возникает. С автомобилями по-другому.

Ок, сейчас подрастает поколение, которое не было советским, но оно только начинает заявлять о себе на автомобильном рынке.

Чудес без денег ждать не стоит

Сильно дорожают в том числе и автомобили с пробегом, так что рассчитывать на чудеса покупателям не стоит: предпосылок к снижению цены сейчас на автомобили нет. И говорить о более позитивной ситуации на авторынке можно будет только тогда, когда уровень благосостояния граждан начнет расти, указывает Павел Шестопалов. Впрочем, российский авторынок уникален: несмотря на не самый высокий общий объем продаж, тяжелые и дорогие автомобили типа Toyota Land Cruiser продаются внушительными темпами. 

За последний год сильно подорожали и автомобили на вторичном рынке, примерно на четверть. Как с этим направлением?

— В глобальном смысле это не рост. В Америке средняя цена автомобиля с пробегом выросла на 56% за последний год. Это не наша история, а мировая: автомобили с пробегом подорожали абсолютно везде. Ситуация очень простая: новых автомобилей не хватает, часть людей покупает машины с пробегом. А когда цена автомобилей возрастает, появляется больше желающих продать свой автомобиль. Круговорот.

Доля корпоративных продаж за последний год выросла?

— Да, доля корпоративных продаж растет, особенно в премиальном сегменте. В ГК «Автоплюс» в первом полугодии-2021 объем продаж корпоративным клиентам составил 25.5%  в общем объеме продаж новых автомобилей, прирост в данном сегменте +46% (к первому полугодию 2020-го).

Но большие корпоративные продажи — это скорее московская история, федеральные органы власти там, федеральные холдинги тоже — соответственно, продажи у московских дилеров.

Какова сейчас ситуация на местном рынке? Ожидаете ухода игроков или банкротств?

— Банкротств точно нет. Даже те, кто чувствовал себя неважно (в 2015-2016 гг.), за последние годы так или иначе укрепили свое финансовое положение. История федеральных слияний и поглощений есть, переговоры перманентно идут, но, насколько я знаю, в ближайший год в Екатеринбурге ничего произойти не должно. Но это бизнес, если найдется покупатель, готовый предложить 10 EBITDA, думаю, желающих будет много.

Можно ли сравнить сейчас российский авторынок с рынком другой сопоставимой страны?

— Сопоставимой страны с Россией? Нет такой страны! Ведь рынок — это не просто количество населения, это территория и дорожная сеть, экономика, культура и традиции, политика. Все факторы влияют на объем продаж. И если говорить про объем, то мы далеко не в лидерах. В Китае стабильно продают 20 млн автомобилей в год, в Америке — 16 млн, а в мы со скрипом — 1,5-1,7 млн. Только Toyota и Volkswagen ежегодно производят по 8 млн штук, и ключевым рынком для них мы не являемся. Но! Зато мы продаем много тяжелых, дорогих машин.

Думаю, что только Уральский округ продает Toyota Land Cruiser столько же, сколько вся Европа вместе взятая. И по другим брендам ситуация аналогичная, включая такую экзотику, как Rolls-Roys или Bentley. 

Чего сейчас не хватает для того, чтобы будущее российского авторынка стало более светлым?

— Чего не хватает российской экономике, населению, потребителю? Все эти ответы в одной плоскости. Дилер не является какой-то отдельной экономической сущностью, бессмысленно об этом говорить. Когда общая экономическая ситуация изменится, изменится и настроение покупателей и они будут думать не о том, как выжить, а о том, как бы побыстрее купить или обновить свой автомобиль. Всем будет хорошо и даже дилерам.

Чего бы еще хотелось дилерам? Возможно, более защищенной позиции по отношению к импортеру, иногда — по отношению к потребителю. Потому что закон о потребителях у нас не очень простой, а те предложения, которые хотят внести, не буду даже озвучивать. 

Что вообще сейчас можно посоветовать покупателям?

— Не верить в чудеса!  Дешевле машины не будут, в ближайшие полгода точно. Проблемы даже не с их выбором, а с тем, что мы не можем заказывать любые комплектации автомобилей — по некоторым моделям они просто ограничены. Ситуация будет напряженная.

Если есть старый автомобиль и на нем можно продолжать ездить, то лучше спокойно ездить и не поддаваться панике. Тем более сейчас у всех производителей и дилеров есть программы поддержки эксплуатируемых автомобилей, продленные гарантии и прочее: пятилетняя машина в наше время — не старая.

А если тебе действительно надо купить автомобиль — не надо удивляться [ценам]. И еще. Цены дилерам жестко рекомендует импортер автомобилей и у всех дилеров они одинаковые. Автомобили стоят по-разному, если у них разные комплектации.

И если вы вдруг видите объявление, предложение с ценой нового автомобиля значительно ниже рынка — будьте очень внимательны! Скорее всего, это не дилер, и вас просто хотят обмануть! Попросите продавца подтвердить статус официального дилера марки и очень-очень внимательно читайте документы, чтобы не купить автомобиль под 365% годовых.