«Я осталась с кучей обязательств — кредиты, зарплаты, расходы на офис. И с недостроенным домом». Как в пандемию собственник «Урал Лайн Тур» переключилась с туров для иностранцев на электрику.
В 1999 г. Елена Лузина начала продавать туры и экскурсии на Урал. Ее компания «Урал Лайн Тур» ежегодно принимала сотни туристов, в том числе иностранных. Но в период пандемии и закрытия границ бизнес, которому она посвятила 22 года, умер. Перед Еленой встал вопрос: что делать? В тот момент она занималась строительством дома, и, прикинув, какие сервисы востребованы всегда, вне зависимости от внешних факторов, пришла к выводу: электромонтажные работы.
Первый заказ, который Елена оформила в новом для себя качестве, был весьма скромным: установка видеокамеры. На нем компания заработала 2,5 тыс. руб. Но потом пошли объекты крупнее — коттеджи, кофейни, магазины сети «Жизньмарт», VEER Mall, склад компании OZON и пр. Сейчас ее бригада занимается электрикой в «Академических банях».
Каким для вас и вашей компании было начало 2020 г.? В какой форме она была, когда туристический бизнес «накрылся»?
— В феврале 2020 г. мы приняли участие в специализированной выставке в Риге со своим стендом, основательно в нее вложились. Активно информировали о рейсе airBaltic Рига — Екатеринбург. В марте приняли туристов. Потом началась пандемия, и туристический бизнес приказал долго жить. Я осталась с кучей обязательств — платежи по кредитам, зарплата сотрудников, расходы на офис. И с недостроенным домом.
Я объехала все банки. Меня потихоньку заводили к управляющим, которые как один говорили примерно следующее: мы бы рады помочь, но не можем, поскольку есть указание сверху — не кредитовать пострадавшие отрасли.
В какой-то момент я испытала отчаяние и растерянность. Потом вспомнила уроки МБА и начала искать сферу, в которой можно начать с нуля и заработать и которая не зависит от изменений во внешней среде. У меня шла стройка и я сама контролировала работников (насколько могла). Это навело на мысль: электромонтажные работы — вот что всегда востребованно.
Разбиралась ли я в них? В тот момент нет, но постепенно, шаг за шагом, я разобралась во всех нюансах. Заложила машину, на эти деньги сделала сайт и приобрела инструмент. Потом получила необходимые ОКВЭДы и начала формировать бригаду.
Как вы вышли на новый рынок? Откуда и какими были первые заказы?
— Я изучила строительные форумы, зарегистрировалась на площадках типа «Профи.ру». Сначала мы принимали небольшие заказы, с которыми справлялся один исполнитель. Первым клиентом была девушка, которая только что развелась с мужем. Она опасалась козней с его стороны и решила установить в квартире видеокамеру, чтобы отслеживать ситуацию на придомовой парковке. Мы заработали на этом заказе 2,5 тыс. руб.
Первым крупным объектом была однокомнатная квартира на Уралмаше, где мы выполнили электромонтажные работы «под ключ». Потом компанию пригласили в коттедж в Косулино, потом — в VEER Mall (мы сделали там часть работ). В сентябре 2020 г. мы начали сотрудничать с подрядчиком «Жизньмарт». Провели электрику в магазине в Академическом, сейчас в нашем «портфолио» уже семь точек этой сети.
Каков ваш функционал в проекте?
— Я менеджер, общаюсь с клиентами, выезжаю на объекты, готовлю расчеты и сметы, консультирую, на чем можно сэкономить, и как действовать, чтобы работники не обвели вокруг пальца. Вот типичная схема: на объект приходят электрики со словами «нас трое, надо каждому заплатить по 25 тысяч». Никаких смет, пояснений, откуда такие цифры. Тем не менее многие заказчики разводят руками и соглашаются.
У меня другой подход: я указываю в расчетах все — материал стен, объем работ, сколько времени мы потратим на задачу и так далее. Получив мою смету, некоторые клиенты исчезают из поля зрения. Они ищут и перебирают исполнителей, но потом возвращаются в мою компанию, поскольку здесь получили понятное, подробное и обоснованное предложение.
Некоторые компании сейчас выживают благодаря госконтрактам. Вы пробовали этот «канал»?
— Попробовала и зареклась. Я нашла хороший тендер и выиграла его. Но потом выяснилось, что светильники, предусмотренные в проекте, не только фактически стоят в 10 раз дороже, чем на бумаге, но и вовсе сняты с производства. Написала претензию организатору и сообщила, что не смогу выполнить контракт. В ответ получила письмо из антимонопольной службы, в котором сообщалось, что мою компанию включили в реестр недобросовестных поставщиков. Не уверена, что стоит опротестовывать это решение. Проще работать с юрлицами и частными клиентами.
>>> Читайте также на DK.RU: Елена Лузина: «Я продаю Урал иностранцам и зарабатываю на этом»
Что в переходе из туризма в «стройку» оказалось для вас самым сложным?
— Строительная сфера бесконечно далека от туристической, где я преимущественно работала с иностранцами в формате «посмотрите направо, посмотрите налево», и где все друг с другом предельно корректны, обязательны и вежливы.
В «стройке» совершенно другие люди. Типичная ситуация: работник запил, не вышел на объект, а у меня серьезный клиент и сроки, которые надо четко выдержать. Приходится искать решение.
Была крайне неприятная история: я оштрафовала монтажника за ошибки. Он обиделся, пришел на объект и украл инструмент. Весь. После чего с улыбкой на лице начал меня шантажировать, кстати, моментально перейдя в коммуникации на «ты». Пришлось ехать в полицию и писать заявление о краже. После этого инструмент «вернулся» на объект.
Еще я столкнулась с дефицитом рабочих рук: найти хороших электриков очень сложно. Я занялась электромонтажными работами полтора года назад и лишь сейчас смогла сформировать нормальную бригаду из шести человек.
В течение прошлого года чиновники много и охотно говорили о помощи пострадавшим отраслям. Вы получили от государства какие-то «плюшки» в рамках туристического бизнеса?
— Банк ВТБ дал мне беспроцентный кредит на 180 тыс. руб. Выглядит здорово, но все, что получила, я отдала государству в виде налогов. Такая вот помощь: что дали, то и взяли. Еще были компенсации в 12 тыс. руб. на каждого сотрудника. Дождавшись их, мои сотрудники уволились, поскольку работы не было.
Сейчас «Урал Лайн Тур» работает с туристами?
— В очень урезанном составе: есть менеджер, обрабатывающий заявки, и я. Я вожу туристов. В этом году было много индивидуальных туристов из разных городов России. Как правило, в Екатеринбург они едут на выходные, ткнув в точку на карте. Для них это город, где была убита царская семья. Я стараюсь сформировать другой образ — города-завода, где появился первый русский паровоз и первая паровая машина, и где было добыто первое русское золото.
Что касается иностранных туристов, в сентябре мы приняли пять мини-групп из Германии (6–8 человек). Сейчас есть брони на февраль. В целом этот бизнес пребывает в подвешенном состоянии. Я очень надеюсь, что к началу туристического сезона будет больше ясности.
Что вы считаете главным уроком, полученным в пандемию?
— Что нужно класть яйца в разные корзины.
Есть ли у вас «рецепт», как не опустить руки, когда бизнес идет ко дну?
— Хорошенечко разозлиться — и идти вперед. Вообще, как говорит мой папа, «если ты нырнула в бизнес, остается только грести и плыть. Без вариантов».