«Экзотика на рынке стройматериалов». Как найти нишу, когда Covid уничтожил прошлый бизнес

Дмитрий Игонин — серийный предприниматель. Известен по группе компаний «Гудлэнд»: в 2000-х этот крупный земельный оператор построил в окрестностях Екатеринбурга 12 коттеджных поселков. В 2016 г., когда рынок загородной недвижимости сильно просел, Дмитрий Игонин уехал в Испанию (Канарский архипелаг), с нуля создав несколько компаний в туристической сфере. Спустя пять лет вернулся в родной Екатеринбург.

Его нынешняя деятельность напрямую не связана ни со строительством, ни с туризмом. Игонин продвигает продукцию из переработанного пластика. Этот стартап он запустил в тесном сотрудничестве с заводом «Локопласт» (г. Ижевск). 

Дмитрий Игонин рассказал DK.RU, как перестать жалеть о прошлых бизнесах и начать все с нуля и почему у изделий из переработанных ПЭТ-бутылок хорошее будущее. А также поделился размышлениями о миссии предпринимателя: ведь если ты входишь в этот круг, ты все равно будешь искать способы зарабатывать, даже когда на твоем расчетном счете — ноль.

— Моя жизнь предпринимателя часто шла рука об руку с неизвестными бизнес-нишами и новыми технологиями продаж. Не продолжать топтать утоптанные в камень тропинки, а строить собственное шоссе с правом на единоличное владение, пусть и временным. Свой путь всегда интереснее, хоть и намного опаснее.

Все риски не просчитать

Ровно год назад мы с семьей вернулись на родину. В подавленном настроении. Его величество COVID со всей дури ударил по нам, просто высушив рынок, на котором мы зарабатывали. Невозможно что-либо делать, когда твою услугу некому покупать, будь она хоть трижды уникальна. Продолжать сидеть, генерируя убытки (читай долги) и ожидая какой-либо развязки, тем более в ограниченном пространстве острова, — это путь в никуда, а точнее, к экономической смерти.

Бой курантов в новогоднюю ночь мы встретили в лифте, с чемоданами, не успев подняться до квартиры. На снятую в банке заначку могли прожить два месяца. Но паники не было: мы были уверены в себе, да и не раз уже начинали с чистого листа. Наоборот, не терпелось побыстрее приступить к чему-то новому.

Начали с тендеров, думали, что нашли нишу по оптовым поставкам канцелярской бумаги. Срастили концы, посчитали экономику, она сходилась. Взяли частное финансирование под конкретные сделки (репутация позволяла). Но на втором контракте поняли, что эта сфера кишит жуликами. Здравый смысл взял верх над рисуемой в голове прибылью и мы решили закрыть это направление.  

Как-то ночью меня разбудила супруга и сказала, что нашла бизнес — в чистом поле, без явных конкурентов, с понятным продуктом и с огромным потенциалом. Все, как мы любим.

Через три дня Ольга была уже на заводе в Ижевске. Обсудив все детали, мы получили дилерский контракт на Свердловскую и Челябинскую области. 23 марта 2021 г. в Екатеринбург пришла первая фура с диковинным товаром — профилированным ПЭТ-листом и штакетником, полностью купленными на заемные деньги.

За месяц все 12 тонн экзотики на рынке строительных материалов были проданы. Все! Благодаря одному лишь объявлению на Авито. А через девять месяцев наша микрокомпания из пяти человек контролировала продажи в трех субъектах РФ, развернув три региональных склада.

Эксклюзив — это ответственность

Кто имеет опыт раскручивания абсолютно нового продукта в глобальном масштабе, без ощутимой рекламной поддержки, тот меня понимает. Это адище, но чертовски адреналиновое. Ты снова и снова прокачиваешь навыки и компетенции продавца, получая от каждого третьего похвалу в свой адрес за глубокое знание продукта. Даже если сделка не состоялась. Ты разговариваешь с человеком не по скриптам (это выкупается сразу), а на основе житейского опыта и любви к продукту. Тем более, когда сам уверен в нем, потому что используешь его в собственном быту.

В июне 2021 г. в Екатеринбурге и некоторых районах области прошел мощнейший град — трехсантиметровые градины оставляли вмятины на машинах, трескались лобовые стекла. К тому моменту компания продала в розницу около 5 тыс. листов для теплиц и навесов. Первая проверка на прочность, было тревожно.

Поступил звонок, потом второй: пробило, что нам делать? Решение было одно — бесплатный обмен. Мы не просили что-то доказывать, просто отгрузили клиентам листы на замену. Итог: всего три рекламации и 8 побитых листов (0,1%).

Летом стратегически правильно вложились в продвижение в сети. Скажу по-другому, в грамотных людей с горящими глазами, поверивших в продукт. Теперь они младшие партнеры в компании, обеспечивающие 80% входящего клиентского потока. Только один инстаграм, благодаря их работе, за полгода собрал около 2 000 реальных подписчиков. Очень рад, что вчерашние студенты еще способны строить реальный бизнес, а не ныть, что все ниши заняты и мы потерянное поколение.

Начал формироваться пул субдилеров в Свердловской, потом Челябинской областях. Каждому мы предлагали пакет обучения. Некоторые, улыбаясь, отказывались. Потом пожалели — продажи шли тяжело, цены сливали, и новые партнеры закрывали тему. Тогда мы пересмотрели подход к выбору субдилеров, ужесточили требования, продажи стали расти.

Скажу цинично: эксклюзив — это не только первое звено в пищевой цепочке, но и большая ответственность. Не только перед клиентами, но и за всех, кто в этой цепочке состоит.

Монопродукт — максимум возможностей

В 2021 г. мы целенаправленно занимались продвижением только одного продукта, это редкий случай на рынке строительных и отделочных материалов. Нас многие и ассоциировали с конторой по продаже заборов и штакетника из пластика. Так оно и было в первые месяцы работы, когда доля продаж глухого цветного ПЭТ-профлиста для строительства ограждений составляла более 50%.

Со временем этот продукт занял свое место на рынке софитов. Первый корпоративный клиент сам подсказал нам эту нишу, подшив карнизы у нескольких десятков индивидуальных домов в одном из коттеджных поселков.

Дальше — больше. Агрокомплексы стали заказывать прозрачный лист для монтажа световых окон на сложные кровельные системы (в Википедии написано: «листы из ПЭТ по светопропусканию (90%) аналогичны прозрачному оргстеклу (акрилу) и поликарбонату, но при этом обладают в 10 раз большей ударопрочностью»).

ПЭТ-профлист оказался идеален для отделки внутренних цехов на пивзаводах. Осенью выстрелил еще один сегмент применения: внутренняя обшивка автомоечных комплексов. Только в декабре мы подписали договоры с пятью компаниями на продажу листа для обшивки 22 моечных постов.

Использование ПЭТ-листа для обшивки потолка и стен автомоечного комплекса

Все это вписывается и в долгосрочную стратегию развития компании — постепенный переход на В2В с оптовыми поставками ПЭТ-профлиста субдилерам контролируемых регионов, и точечной работой с крупными корпоративными клиентами.

В ноябре 2021 г. завод «Локопласт» вывел на рынок новые продукты — коррекс и блистерную упаковку из переработанного ПЭТ. Наша компания предложила замкнуть на себя его продажи. После нескольких раундов переговоров завод согласился, и мы стали по сути отделом продаж для направления «Упаковка» на территории Российской Федерации.  

Что такое коррекс и блистер

В эти понятия входят разные формы пластиковой упаковки, рынок которой оценивается в 0,5 трлн руб. в год, что составляет 40% от рынка всей упаковки в России. Грубо, коррекс — это пластиковая подложка для пищевки (торты, конфеты, яйцо, суши и т.д.), а блистер используется для фасовки непищевых товаров. Это отформованный полимерный лист по форме изделия, который идет вкупе с полиграфической подложкой. В блистер, как правило, упаковываются игрушки, канцелярка, мелкие инструменты, фармацевтика, косметика, автомелочи и т.д.

Исходное сырье для обоих видов упаковки — пленка из полистирола, ПВХ или ПЭТ. Во время пандемии, когда требования к безопасности ужесточились, объем производства блистеров и коррекса стал значительно расти.

Долгосрочный тренд на экоматериалы

Только представьте, какой объем товаров в пластиковой упаковке, которая тут же улетает в мусорное ведро, мы используем ежедневно! И как мало делается в стране для того, чтобы этот пластик перерабатывать.

Но экологическое сознание понемногу растет. Когда мы только начали знакомить потребителей с ПЭТ-профлистом, который является 100% продуктом вторичной переработки питьевой бутылки, у компании была особая категория клиентов, которая покупала лист только по этой причине. Наше малое предприятие за девять месяцев вывело из «свалочного оборота» более 1,5 млн «полторашек» из ПЭТ, дав им новую жизнь. Представляете цифру?

Да, мы не сможем полностью избавиться от пластика, но нам под силу сделать хотя бы один рецикл. К тому же вторичное использование всегда дешевле первички.

Блистеры используются практически во всех изделиях, а с появлением коронавируса потребность в такой упаковке выросла кратно

Было бы неплохо, если бы российские производители использовали для упаковки своей продукции переработанный ПЭТ. Представьте, если бы компания «Сима-Ленд», которая продает более 230 млн товарных единиц единовременно, стала бы использовать блистеры из вторичного ПЭТ. Какое количество пластиковых бутылок не попало бы на свалки, если учесть, что свыше 80% товаров, представленных в «Сима-Ленд», производится в России?

Но я уверен: когда обстановка с коронавирусом станет не такой напряженной и война с пандемией подойдет к завершению, наступят новые времена на рынке упаковки. Вновь будет популярна тема защиты окружающей среды, и коснется она любых материалов, способных существенно влиять на экологическую ситуацию в стране.

Чем больше сил государство будет уделять вопросу раздельного сбора мусора через реально работающие законодательные инициативы, тем больше вторичного пластика станет использоваться. Фактически это будущее нашей планеты, начало глобального разворота сознания людей через новые технологии. И вдвойне приятно, что авангардом выступают наши российские производители.