На ошибках учатся, а на чужих, как известно, учиться приятнее. Рынок глэмпингов в Свердловской области сформировался недавно, но растет быстро. Все участники — новички. Как они встают на ноги?
В Екатеринбурге прошла конференция для отельеров GLAMPING-БИЗНЕС В НОВЫХ УСЛОВИЯХ: ГОТОВИМСЯ К СЕЗОНУ. Организаторам удалось создать благоприятную рабочую атмосферу, собрав коллег и конкурентов со всего Урала в одном зале.
«Было очень неожиданно и приятно, когда на презентации был слайд с нашими контактами, и я увидел лес рук — все фотографировали. Зал был полный с утра и до последнего часа, до девяти вечера», — поделился впечатлением один из участников.
Бизнесмены обсуждали маркетинговые стратегии в загородном отельном бизнесе, в частности, какие дополнительные активности привлекают туристов, что пользуется большим спросом, а что — никаким. Участники делились историями появления и становления своего бизнеса так же охотно, как и факапами. DK.RU побывал на конференции и публикует рассказы предпринимателей.
— Я начала с того, что у меня было свое ивент-агентство. Со временем мне захотелось иметь свою площадку для проведения мероприятий, где мы были бы сами себе хозяева. Так у нас появился прямоугольный участок земли размером четыре гектара.
Он расположен у реки, что уже само собой подразумевает красивые выездные церемонии. В 2015 г. мы построили банкетный летний зал. Он вмещает до 70 человек. Мне показалось, что этого мало, и в прошлом сезоне мы построили перголу — беседку из легких решеток. Строительство обошлось в 50 тыс. руб. и длилось двое суток. Эта простая задумка так выстрелила, как никто не ожидал. Гости только здесь и проводят праздники, в зал никто не хочет.
Хочу отметить один момент, связанный с арендой территории — мы сдаем ее под мероприятия только целиком. С этим связан один из наших факапов. Мы столкнулись с тем, что принявшие алкоголь гости бродили по территории проживания, заходили в палатки к другим гостям, угоняли сапы…
Я подумала — почему я просто профукиваю свои деньги? И мы установили стоимость аренды всей площадки 120 тыс. руб. В летний сезон проходит двадцать или тридцать свадеб, плюс другие мероприятия — сами можете подсчитать доход.
При этом мы получаем прибыль также в качестве агентских вознаграждений от сотрудничества с кейтерингом и дизайнерами. Я знаю, что у многих есть свои рестораны и кафе на территории глэмпингов, но мы пошли другим путем.
Сейчас молодежь уходит от банкетных форматов, когда все сели и едят. Они этого не хотят — хотят свободы передвижения, поэтому аренда всего экопарка полностью — вместе с беседкой, залом, перголой, глэмпами и сапами пользуется спросом.
— В этом году клубу исполняется 15 лет. Из 50 гектар мы застроили 20. Беремся за мероприятия и на 10-20, и на 30 тыс. человек. За это время мы провели более 30 тыс. ивентов. Это корпоративы, свадьбы, дни рождения, бизнес-мероприятия, детские праздники, а с 2014 г. проводим собственные мероприятия, которые разрабатываем сами.
Дополнительные услуги — то, что составляет основу выручки загородного клуба. Они даже иногда становятся якорями, которые привлекают гостей. Выручка с допуслуг в процентном соотношении всегда была равна основным — проживанию в гостинице и питанию.
Наша задача как владельцев загородных отелей, баз отдыха и глэмпингов гораздо сложнее, чем просто предоставить гостиничный номер или еду. Нам нужно заставить человека поднять пятую точку с места, сесть в автомобиль и приехать за город. И в этом смысле чем больше инструментов привлечения гостя на вашу локацию, тем круче.
Что касается объектов дополнительной инфраструктуры, то самая крутая точка притяжения, которая начала работать с 2016 г., — спа-центр.
Хочется отметить наше «приобретение» 2022 г. — Георгия Матвеева, победителя пятого сезона «Адской кухни». Это тоже то, что привлекает больше посетителей. То есть если вы найдете амбассадора своего бренда, человека, который будет продвигать вас в соцсетях, это даст приток новых перспектив.
Одна из хороших точек притяжения — зоопарк. В 2021 г. мы получили на него лицензию. Если кто-то задумывается об устройстве такого объекта на своей территории, то ни в коем случае это не должен быть контактный зоопарк. Наша маржинальность — 95%. Есть гости, которые приезжают к нам из Екатеринбурга, потому что дети потребовали посетить именно наш зоопарк.
Еще одно детское направление — организация лагерей. Если вы не сталкивались с этим, это сложно — лицензия, проверки и так далее. Может принести деньги, хотя и создаст дополнительные сложности.
Не все, что мы создаем и придумываем, работает. Есть и то, что не работает. Или работает, но доставляет массу неприятностей.
Например, мы построили дворик под мероприятия — если он не используется, то ничего не потребляет. Если используется, то также ничего не потребляет, но при этом все равно приносит деньги. Убирать его смысла нет. Но есть пейнтбол, который изжил себя полностью. Если кому-то нужно оборудование, мы готовы его предложить. А еще минигольф — он был куплен в 2014 г. и до сих пор себя не окупил.
Один из факапов я связываю со строительством трассы «Гонки Героев». Ее проект на 4 млн руб. был продан в ноябре, реализация — в июле. Восемь месяцев на подготовку. Был нанят подрядчик, который, собственно, и предложил всю эту трассу. За две недели до мероприятия мы понимаем, что воплощение проекта даже не начато. Была создана инициативная группа, чертежи, и за 400 тыс. руб. вместо 1,5 млн мы все же построили эту трассу. Но это факап, потому что седина у меня — оттуда.
— «Утес» изначально был пансионатом, потом превратился в базу отдыха. Собственник очень много вкладывается, мы растем на 30% каждый год.
В 2019 г. мы стали в «Утесе» строить глэмпинг. Были те, кто покрутил пальцем у виска, а кто-то сказал: «Давайте попробуем». Мы не были первыми, но, кроме нас, возможно, была всего пара объектов такого формата. Хотя масштабно мы в Челябинской области запустились первыми. Я хочу рассказать, как мы это сделали.
У нас была уже аудитория, которая знала «Утес» как загородный курорт. Мы изучили целевую аудиторию, потребности, опыт других глэмпингов, тенденции и сформировали такое предложение, за которым у нас действительно выстроилась очередь.
Причем в первый же год люди в августе умоляли забронировать октябрь. Тогда домики не отапливались, но туристы собирались взять свои обогреватели и валенки.
Мы запустили анонсы в нашей группе примерно в феврале-марте. У нас не было красивого контента, только фото стройки или фото, как к нам приехал домик с панорамным стеклом на трале. Мы все это выкладывали.
Ошибка была в том, что мы рано начали прогрев аудитории: люди были уже готовы и стояли в очереди, а у нас еще ничего не было. Мы не могли принять деньги и даже не знали актуальных цен.
С похожим факапом связано продвижения глэмпов в «Светлячке», когда мы весной выложили фото со стройки о текстом, что мы строим крутые классные сферы, и скоро можно будет их бронировать. Но открылись они лишь в октябре. Это было обидно — просто есть вещи, которые от нас не зависят.
Сначала мы выложили круглый домик с панорамным остеклением в соцсетях и спросили у подписчиков, что это. Кто-то говорил, что это баня. Потом мы анонсировали проект глэмпинга, у нас были домики трех видов — сафари-тенты, сферы и модульные дома FREEDOM.
Когда мы спросили у гостей, хотели бы они отдохнуть в таком домике, то получили готовые формулировки, которые потом отрабатывали, когда запускали рекламу. То есть продавали эти домики словами целевой аудитории. Например, нам написали: «Лето на Урале слишком короткое, чтобы проводить его дома».
Но с этим связан еще один факап. Смысл в том, что целевая аудитория, которой мы предлагали поучаствовать в опросе, была не глэмпинга, а та, которая ездила к нам на базу отдыха. Соответственно, в этом же опросе были и некрасивые ответы — «вы собрались нас селить в конуру для собак», «за что вы просите 8 тыс. руб.» и т.п., то есть люди были далеки от темы.
Сейчас у нас работают не только летние, но и теплые круглогодичные домики. В прошлом году в июне были места только на август. Такое возможно, если вы находитесь в топе выбора у вашей целевой аудитории.
— Три кита, на которых мы держимся, — это серф, спорт и смарт. В 2020 г., когда мы запустились, у нас были только купольные глэмпы и серф-станция с водными видами отдыха. В этом году мы заходим уже в четвертый летний сезон.
Смарт подразумевает не только экономию денежных средств и энергосбережение, но и бережное отношение к природе. Например, мы используем крафт вместо пластика и диспенсеры вместо пробников. У нас есть зарядная станции для электромобилей. Эта тема сейчас тоже актуальна для гостей. К нам часто приезжают на электрокарах.
Мы стараемся сотрудничать с местными поставщиками, развиваем экотуризм, разработали туристический маршрут совместно с экскурсоводом Александром Савичевым.
Мы находимся на берегу, у нас два очень красивых благоустроенных пляжа. В хорошую погоду в день принимаем где-то 700 гостей. Наибольшим спросом пользуются именно водные виды отдыха и спорта. Запись на катера идет каждый день до темного времени суток, так же, как на банан, катамараны, лодки. Все виды водных услуг востребованы.
Квадроциклы, снегоходы и экскурсии приносят не такой большой доход, но все равно нужны. Их просят гости. Очень любят тренировки по йоге и бегу. Это вообще бесплатно, но в летнее время сильно привлекает гостей.
На территории есть батут для взрослых и детей, веревочный парк, баскетбольная площадка, площадка для пляжного волейбола — это все бесплатно и пользуется большим спросом. Многие приезжают ради них, а не ради пляжа.
Нам также приходится со временем что-то менять и пересматривать. Например, наша лаундж-зона — это полянка около основного корпуса. В предыдущие годы она была перегружена гостями, это было огромное скопление людей со своими столами, пледами, стульчиками, которые вообще не вписывались в концепцию красивой лаундж-зоны, это был настоящий балаган.
Сейчас лаундж-зона — комфортный отдых с зонтами, шезлонгами, кнопкой вызова официанта. И окупилась она за 1,5 месяца, но арендуется отдельно.
Мы осознанно подняли цены на наши услуги. Таким образом мы проработали целевую аудиторию. Просто когда в течение дня люди подъезжают и подъезжают, хочется сказать: «Горшочек, не вари!».
— Внутренний туризм сейчас очень востребован. В воздухе витает, что это — тема. Есть поддержка со стороны властей. Объем рынка — 3,12 трлн руб. Как вы понимаете, здесь работы и возможностей хватит на всех.
Я считаю, что именно эмоции заставляют нас поднять пятую точку и куда-то двинуть. Отсюда наша задача именно замотивировать гостя. Показать нестандартные решения. И они могут быть разные — как бюджетные, так и очень дорогие. Потому что клиент разный.
По моим наблюдениям, небольшие проекты стоимостью до 50 млн руб. можно выстроить с окупаемостью в два-три года, у средних и крепких игроков рынка окупаемость намного длиннее.
Я считаю, любой начинающий бизнесмен для себя должен ответить на вопрос — чем бы я мог удивить себя лично, какой комбинации услуг нет на рынке, какую пользу я получу здесь, чтобы приехать сюда не один раз, чтобы захотелось вернуться. Потому что красивая картинка из окна — это хорошо, а что дальше?
«Гнезду» семь лет. Его основали я — дизайнер и мой муж — ученый, академик. Нам попалась база отдыха советского периода — очень страшненькая, но мне как архитектору откликнулось это место, и мы решили: была, не была — действуем!
Сейчас, по сути, мы выстраиваем свою экосистему «Гнездо», где есть отдых, мероприятия и наука — получаем продукты из микробиоты вечной мерзлоты для восстановления ДНК, стиль жизни — натуральные материалы.
У нас все домики разные: есть арт-объекты, домик-трансформер, домик на дереве, площадка для проведения больших мероприятий, баня на воде. Концепция с эклектичной направленностью была выбрана специально, чтобы была возможность «поймать» разную аудиторию, и это сработало.
Чтобы гости не увозили с собой только эмоции, а могли купить сувенир, мы продавали в нашей лавке в «Гнезде» аксессуары, предметы мебели, керамику. Сейчас это отдельное направление нашей деятельности, и мы переходим на продажи на сайте.
Все вместе дает отдельную уникальность и притяжение и в целом эксперимент привлекает внимание. Но в плане прибыльности самое интересное — это все-таки корпоративы, свадьбы, детские лагеря. Они несут основную массу дохода.
Рекомендую участие в грантах и субсидиях. Я боялась этой истории. Но у нас она увенчалась успехом: мы взяли федеральный грант 3 млн руб. на строительство стеклянной сферы. Было 10 тыс. заявок со всей России, четыре победителя в Тюменской области, включая нас. Это нужная история, которая дает также информационный повод для рекламы.
Единственное — нужны компетентные люди, которые либо уже занимались написанием заявок, либо те, которые его курируют.
Года два назад нам стали поступать заявки на франшизу. Я пошла на обучение, больше года этим занималась, мы докрутили продукт и в 2023 г. встали на путь франшиз. Я думаю, мы можем быть полезны тем, кто работает на старом фонде, с базами отдыха. Наша франшиза предполагает вложения от 25 млн руб.
— Мы прогнозируем рост числа глэмпингов: с каждым годом их становится в 1,5 раза больше. На мой взгляд, есть смысл заниматься этим делом, если человек хорошо понимает, что его ждет. Что это полноценный отельный бизнес, который подразумевает работу с гостями, туристами, только не в черте мегаполиса, а на природе. Соответственно, здесь возникает ряд сложностей в виде создания дополнительной инфраструктуры, подведения коммуникацией, постоянного общения с администрацией ближайшего поселения.
Зачастую собственники глэмпингов — это люди из смежных сфер. Они совершенно не представляют, что такое отельный бизнес, набивают очень много шишек, совершают много ошибок и, соответственно, через год-два разочаровываются, потому что срок окупаемости у нового отеля 20 лет, у глэмпингов в среднем при номерном фонде 10-15 домиков — от четырех-пяти. Сейчас появляются глэмпинги в продаже или в аренде.
Отельный бизнес — бизнес, ориентированный на клиента. То есть нужно как минимум любить людей и понимать их потребности. А некоторые считают, что они построили дом, начали его сдавать и деньги потекли рекой. На самом деле это не так, здесь важна клиенториентированность и здесь очень много нюансов, которые никто не учитывает.
Глэмпинг — это комфортабельный домик, к которому должны быть подведены все коммуникации, включая интернет. Это общепринятое определение. Соответственно, там должны быть вайфай, электричество, красивая подсветка, вся бытовая техника, теплые полы, горячая вода, душ или ванна. Чаще всего глэмпинги сидят на электрике. Для воды делают скважины.
В этом основная проблема, потому что, как правило, наши ресурсоснабжающие компании работают не так быстро. И открытие глэмпинга может затянуться на полгода или на год просто из-за того, что ты ждешь, когда придут электрики и протянут провода еще на 50 метров.
— Было больше гостей, чем мы ожидали. Есть крупные столичные мероприятия по этой теме, а регионального не было. Но мы сделали, потому что у нас есть своя специфика, свои особенности, своя аутентичность. Рынок уже созрел, то есть можно констатировать, что в области существует рынок этих объектов.
Глэмпинги являются частью непосредственно туристической инфраструктуры и наши власти должны дать понять людям, что строить их на территории туристических кластеров или вблизи исторических объектов, природных достопримечательностей — это выгодно, тут есть туристический трафик.
Для примера можно взять Невьянск, Нижний Тагил и Сысерть как очаги заводской промышленной цивилизации. В Сысерти уже есть целая самоцветная гора средств размещения. Сысертский городской округ вообще один из самых насыщенных в этом смысле. На территории туркластера «Гора Белая», у Черноисточинска тоже есть несколько глэмпингов. Там активно продается земля, люди строятся. В Невьянске же глэмпингов нет от слова совсем, и неизвестно, когда они там появятся.
Рядом с исторической достопримечательностью такие объекты нужны. Потому что там есть туристический трафик, особенно летом. Я уверена, что многие екатеринбуржцы хотели бы остаться в этом месте с ночевкой.
Наша задача сейчас — создать доброжелательное комьюнити. Чтобы люди комфортно себя чувствовали, чтобы они общались, понимали, что они не одни на этом пути. То есть им важна коммуникация, важно делиться опытом и получать поддержку.
Основной вывод, который мы для себя сделали после конференции, — то, что мы все делаем правильно. Грубо говоря, мы знакомим конкурентов, но им важно понимать, что в этой сфере есть такие же люди, которые сталкиваются с такими же проблемами. Люди перестают бояться соседских локаций, понимают, что нужно сотрудничать, создавать кластеры. Не отгораживаться друг от друга, а взаимно усиливать.
Такого рода мероприятия нужны собственникам, потому что у них зачастую нет отдела маркетинга, нет специалиста по внешней коммуникации, нет аналитика, они многими вопросами занимаются сами. На подобной конференции они могут получить для себя информацию, в каком направлении им двигаться. Свое локальное сильное комьюнити позволяет решать вопросы более быстро и точечно, находить инвесторов и поставщиков стройматериалов и оборудования. Первая большая глэмпинг-конференция прошла успешно, в октябре планируется вторая.
Генеральный информационный партнер мероприятия — издание «Деловой квартал» | DK.RU.
Читайте также на DK.RU: «Спрос превышает предложение». Бум глэмпингов на Урале продолжится в 2022 году