«Переговоры — это же не про «купи-продай», а про «давай сделаем так, чтобы всем было хорошо», а в этом случае любое предложение можно сделать интересным».
Ксения Чернова, тренер по технике речи, актриса, основательница собственной ораторской школы, рассказала DK.RU о том, как с помощью правильной подготовки к встрече и внимательного отношения к речи собеседника добиться успеха в любых переговорах. Эксперт подчеркивает, что во время такого общения внимание нужно уделять именно мелочам, именно они в итоге работают на вас.
Ксения, какой смысл обучаться переговорам и техникам влияния, если бизнес работает по принципу «интересно предложение или неинтересно»?
— Не все так просто. Мы же говорим не про «купи-продай», а про «давай сделаем так, чтобы нам всем было хорошо», а в этом случае любое предложение можно сделать интересным. Только, конечно, не когда вы хотите купить цемент, а вам предлагают приобрести партию детского питания.
Переговоры и техники влияния — ключевые навыки хорошего бизнесмена.
Первое, на чем все базируется, — взаимная выгода, и умение эту выгоду показать в процессе общения — необходимый навык.
Правильно подобранные аргументы и убедительная речь станут преимуществом при отстаивании позиции и, конечно, значительно повысят шансы на заключение сделки. Независимо от того, какова заинтересованность потенциального партнера на первом этапе.
Что ж, в таком случае как продемонстрировать свою уверенность, авторитетность и экспертность в процессе переговоров?
— В любой миссии первый этап — это подготовка. Изучите факты, цифры, исследования, актуальную информацию по рынку, историю бренда, в конце концов. Поищите информацию о человеке, с которым идете на переговоры, в поисковиках, просмотрите соцсети, чтобы лучше понимать, с кем имеете дело. Я давно уже делаю это на автомате и с любым новым знакомым, а не только с потенциальным бизнес-партнером. Очень помогает быстрее прийти к взаимопониманию.
Не скромничайте и демонстрируйте свои знания. Расскажите о личных достижениях и конкретных результатах, чтобы продемонстрировать компетентность. Подготовьте аргументы, а к ним доказательства, факты и примеры для подкрепления. Рекомендую подготовить чуть больше ,чем вам кажется необходимым.
Чтобы речь звучала уверенно — не суетитесь. Темп речи должен быть размеренным, слова крупными. Фразы, ответы на вопросы, примеры должны быть яркими и не длинными. А то часто бывает так, что человек на середине пространной речи забывает, что хотел сказать. В результате основной посыл речи теряется в бессмысленном многословии.
Также наше состояние часто выдает голос. Когда мы волнуемся или не уверены в себе, голос автоматически становится выше, поэтому не забывайте его контролировать и держать слегка пониженным, так как низкий тон звучит более уверенно.
Как подавать себя на переговорах? Обязательно ли демонстрировать свою успешность с помощью внешней атрибутики, такой, как, например, дорогие часы или костюм?
— Тут все зависит от того, с кем и где вы проводите переговоры. Для кого-то важны внешние атрибуты успешности, а кому-то абсолютно неважно, сколько стоят ваши часы.
Поэтому, как я уже говорила, важно заранее изучить правила игры и целевую аудиторию, а также личность и предпочтения партнера по переговорам.
Если необходимо построить доверительные отношения — главное, открыто не диссонировать. Кому мы больше доверяем? Правильно. Тому кто нам понятен и чем-то похож на нас.
При этом важно не забывать, что главное в переговорах — все же способность предоставить ценность и пользу для другой стороны. Поэтому фокусируйтесь больше не на внешних атрибутах, а на развитии навыков переговоров, экспертности и компетентности, умении говорить уверенным и четким голосом, логично аргументировать.
С помощью каких приемов можно убедить в своей правоте собеседников, которые изначально критически к вам относятся?
— Не торопитесь и слушайте. Позвольте своим критикам высказаться без прерывания и проявите искренний интерес к их мнению. Запоминайте их главные аргументы и не эмоционируйте.
Покажите, что вы понимаете их опасения или сомнения. Затем спокойно и аргументированно объясните, как ваши идеи могут решить проблемы или принести пользу. Постройте аргументы в виде объективных фактов, исследований и статистики.
Если у вас есть предыдущий опыт или конкретные примеры, чтобы подкрепить вашу позицию, расскажите о них. Здесь, как вы поняли, речь опять идет о хорошей предварительной подготовке к разговору.
Какие техники влияния в переговорах вы можете предложить для самостоятельного освоения?
— Их несколько, выделю главные:
1. Активное слушание: уделите внимание собеседнику, проявите интерес к его точке зрения и покажите, что вы цените его мнение. Это поможет построить более доверительные отношения, которые должны привести к конструктивному взаимодействию.
2. Поиск общих интересов: найдите общие интересы и точки соприкосновения с вашим собеседником. Установите контакт на уровне общей цели или задачи и подчеркните, как ваше предложение может помочь достичь этих результатов. Это поможет создать более дружескую атмосферу и повысить вероятность согласия.
3. Убедительные аргументы: разрабатывайте сильные, логичные и убедительные аргументы, которые поддерживают вашу позицию. Используйте факты, статистику, исследования или личные примеры, чтобы подкрепить свои утверждения.
4. Конкретные предложения: покажите, что вы обладаете знаниями и опытом в данной области, а также способностью предложить практические решения. Продемонстрируйте свои навыки, предлагая конкретные действия и способы реализации идей.
5. Работа с альтернативами: выход всегда есть, и не один. Предлагайте альтернативные варианты решения проблемы или достижения цели. Показывайте, что у вас есть гибкость и способность мыслить шире. Разработайте несколько различных вариантов, которые могут быть привлекательны для вашего собеседника.
6. Выигрывают все: покажите, как ваше предложение приносит ценность и пользу не только вам, но и собеседнику или организации в целом. Продемонстрируйте, что ваше предложение способно решить проблемы, повысить эффективность или сэкономить ресурсы.
7. Подстройка по речи: старайтесь говорить на одном языке с собеседником. Во-первых, в его темпе. Во-вторых, уловите несколько слов или фраз из лексикона говорящего с вами человека (активное слушание, помните?) и аккуратно встройте их в свою речь. В-третьих, подстройтесь по высоте голоса. Конечно, не нужно пародировать собеседника, но схожие ноты в ваших голосах создадут впечатление разговора на одном языке, а это автоматически даст больше шансов достичь доверия и взаимопонимания.
Ранее на DK.RU:
«Эпоха голодных игр на кадровом рынке наступила и продлится до 2030 г.»
Инсайты, лайфхаки и успешные кейсы. Какие товары нужны в Индии и как с ней торговать?
«Соискатели понимают: они дорогой товар. Но многие компании не готовы к их запросам»