Пятнадцать лет назад Евгений Зыков начинал с нуля новый для Екатеринбурга бизнес, а сегодня его компания «Evogreen» стала крупнейшим игроком на рынке установки и обслуживания систем автополива.
Наверное, не самый очевидный вариант для человека, решившего создать свой бизнес, заняться монтажом систем автополива. Евгений Зыков, основатель компании «Evogreen», вспоминает, как у него возникла такая оригинальная на тот момент идея.
— После университета я работал в найме в компании, которая занималась продажей электроинструментов. Когда там среди прочего в ассортименте появилось оборудование для автополива, обратил внимание на то, что спрос на него растет, познакомился с некоторыми клиентами. Появилось понимание того, что его кто-то должен еще устанавливать и обслуживать. Тема была для российского рынка достаточно новой и, как мне показалось, перспективной. На тот момент, а это было пятнадцать лет назад, специализированных компаний, которые бы у нас этим занимались, было совсем немного. И уровень клиентского сервиса в них часто не отвечал потребностям и запросам заказчиков. Рынок загородного строительства начинал набирать обороты, и я увидел в этом хорошую возможность для начала своего дела.
Сказалось и то, что я, как, наверное, и большинство людей, всегда ищут, как что-то в нашей жизни можно упростить, автоматизировать. Помню, как в детстве каждое лето на жаре носил воду ведрами для полива большого бабушкиного огорода и мечтал поскорее закончить и бежать купаться. Еще одним стимулом для меня стало то, что это была перспектива знакомства и общения с интересными людьми — владельцами загородных участков, дач, коттеджей, резиденций. Также меня эстетически всегда привлекала тема ландшафтного дизайна и архитектуры.
Долго пришлось искать первых заказчиков?
— Все началось с того, что обратился к товарищу, который сделал мне рекламные металлические таблички с объявлениями и номером телефона. Вместе с товарищем ездили развешивать их на столбы и заборы в коттеджных поселках. Первый звонок раздался где-то через год. Я уже решил, что тема, что называется, не выстрелила, и благополучно про нее забыл, даже не сразу сообразил, о чем речь, когда мне позвонил наш первый заказчик.
Понятно, что на тот момент мы довольно поверхностно представляли, как это все делается, и собрали какую-то систему. Сейчас, спустя пятнадцать лет, честно могу сказать, что система была… очень неидеальной, мягко говоря. Но заказчик (наверное, потому что сравнить ему было не с чем), на наше счастье, остался доволен. Да еще и порекомендовал нас своему сыну и соседу. Так мы за первый сезон реализовали три системы полива. Этот успех меня вдохновил и мы заработали первые деньги.
Автополив газона
Все несовершенства наших систем проявились уже следующей весной, когда мы приехали запускать системы. Ведь по своей неопытности ошибки были допущены на каждом этапе: от разработки проекта до выбора оборудования и технологии монтажа. И все эти проблемы нужно было решать в срочном порядке, чтобы спасти репутацию и отношения с клиентами.
Пришлось окунуться в эту тему с головой — изучить местный и международный опыт коллег по цеху, специфику оборудования, нормы проектирования и монтажа. И вот тогда уже мы взялись за дело по-настоящему. В компании появились проектный отдел, монтажные бригады, склад, так все и закрутилось.
По мере того как мы углублялись во все тонкости, связанные с системами автополива, и наша команда росла, мы все больше понимали, что «узким горлышком» развития бизнеса является высокая сезонность. У нас на Урале полгода — зима со снегом, а значит, мы фактически на полгода остаемся без работы, так как нет возможности устанавливать системы зимой.
Система автополива на загородном участке
Но погоду мы не властны менять. Ситуация безвыходная?
— Погоду менять мы, действительно, не можем, а вот решить проблему зимнего межсезонья смогли, расширив спектр наших услуг. Начали прощупывать различные варианты, которые можно было бы совмещать с нашим основным направлением и использовать имеющиеся компетенции команды. Мы провели кастдэвы наших действующих клиентов и партнеров (CustDev — серия «глубинных» интервью, которые проводят, чтобы протестировать жизнеспособность будущего продукта на потенциальных покупателях, — прим. ред.) и выяснили, какие еще инженерные системы они покупали или хотели бы иметь в своих домах и на участках и с какими проблемами сталкивались в процессе. Так мы начали заниматься системами ландшафтного освещения, в том числе новогоднего, и тем самым немного увеличили монтажный сезон.
Появление новой услуги позволило практически без дополнительных затрат увеличить почти в два раза наш средний чек.
Фактически мы начали устанавливать освещение тем же самым клиентам, кому мы монтировали системы полива и с кем имелся положительный опыт взаимодействия. Заказчик при этом экономил на земельных работах, заказывая две услуги, так как монтаж инженерных коммуникаций систем преимущественно происходит в одной траншее на разной глубине. В общем, все сложилось по схеме win-win.
Виды ландшафтного освещения на загородном участке
Был тут и еще один момент — чисто эстетический. Несколько лет назад я был на одном московском фестивале ландшафтного искусства и случайно попал на ночную экскурсию по выставочным садам с потрясающим ландшафтным освещением. И, скажу честно, остался под большим впечатлением от увиденных картин, испытал wow-эффект. Ночью сады просто преображались, создавали настроение, играли новыми красками и вызывали приятные эмоции. Мой внутренний эстет получил неизгладимое удовольствие.
Ночью сады благодаря освещению волшебным образом меняются
В Екатеринбурге я практически нигде не встречал такой подсветки, даже на самых красивых объектах, хотя насмотренность у нас накопилась большая за годы работы. И мне очень захотелось так же преображать наши объекты, создавая атмосферные картины вечерних садов.
Вечернее преображение ландшафта
Благодаря системам освещения нам удалось увеличить продолжительность рабочего сезона, но этого оказалось недостаточно. Для устойчивого развития компании круглый год нужно было найти что-то еще, и мы продолжили еще глубже изучать нашу существующую целевую аудиторию и ее потребности.
Так примерно через год в ассортименте услуг компании появились системы форсуночного увлажнения воздуха. Впервые я увидел данную технологию на одной из инженерных выставок в Москве. Система позволяет в автоматическом режиме поддерживать комфортную влажность в домах, офисах, квартирах.
Тема показалась мне очень интересной и перспективной, хотя на тот момент была совсем новой для рынка. Во-первых, я сам каждую зиму испытывал дискомфорт от сухого воздуха в квартире в виде заложенности носа и аллергии. Во-вторых, я устал мыть и доливать воду в домашние увлажнители, которые не очень справлялись с задачей. В-третьих, основной спрос на услугу приходился на зимний период, когда нам нужно было дозагрузить наше производство.
Мы увидели в новом направлении большой потенциал, так как проблема была актуальной для большей части территории России, где температура воздуха опускалась ниже нуля.
Если брать территориально, где ваши клиенты находятся?
— В основном это коттеджные поселки в радиусе 100 километров от Екатеринбурга — Свердловская область, также есть объекты в Челябинской, Тюменской, Курганской областях, ХМАО. Примерно 20% наших клиентов — это коммерческие объекты: жилые комплексы, парки и скверы, футбольные и теннисные поля, питомники и садовые центры, а также поля для гольфа и сельскохозяйственные проекты.
Интересным и полезным был опыт работы на больших ландшафтных проектах в Екатеринбурге — таких как Ельцин Центр, торговый центр «Мега», профилакторий Правительства Свердловской области и парк СКБ Контура. В 2018 г. реализовали систему полива футбольного стадиона к чемпионату мира по требованиям FIFA.
Если работаешь с частным заказчиком, то достаточно просто хорошо выполнить свою работу и на этом все, объект сдан, заказчик доволен, а здесь 70% — это огромная бумажная работа, согласования, сертификаты, акты, журналы работ, технадзор.
Мы всегда были в основном ориентированы больше на работу с частными заказами, поэтому для решения новых задач нам потребовалась пересборка бизнес-процессов в компании, дополнительные ресурсы и компетенции. Скажу честно, с точки зрения рентабельности нам гораздо выгоднее работать с частными заказчиками, короче цикл сделки, но ниже средний чек. Крупные объекты — это всегда вызовы, которые позволяют прокачать скиллы команды и делают более солидным наше портфолио, полезны для повышения узнаваемости, имиджа и повышения доверия со стороны крупных заказчиков.
От объявлений на столбах и заборах до первого заказчика, как вы сказали, прошел год. А сколько времени понадобилось для того, чтобы пришло понимание, что бизнес, что называется, пошел?
— В первый сезон уже стало понятно, что мы нащупали правильное направление. За три месяца мы реализовали три объекта без команды и вложений в маркетинг. Проекты были небольшими и простыми в исполнении, но главное — я зафиксировал случившийся прецендент, получив подтверждение от рынка, что услуга востребована и мы в состоянии ее оказать. Для меня это стало сигналом к действию. Мы заработали первые деньги, и я как человек, который работал еще в это время в найме, почувствовал, что могу успешно работать самостоятельно, но чтобы развиваться дальше, надо глубже погружаться в эту тему.
Какова главная проблема, с которой пришлось столкнуться?
— Пожалуй, основными проблемами для нас всегда были высокая сезонность и узкая ниша, как следствие, маленький объем рынка, все остальные сложности решаемы.
В сезон высокого спроса полгода мы работали шесть-семь дней в неделю практически от восхода до заката в любую погоду — цейтнот и нехватка квалифицированных кадров. А осенью спрос на услуги резко падает из-за климатических особенностей, нет возможности производить монтажные работы
Да, зимой тоже, конечно, есть заявки, отдел продаж работает, активно ведутся работы по разработке проектов, но приход денег в этот период в компанию сильно сокращается, а постоянные расходы остаются. Далеко не все клиенты готовы зимой заключать договоры на монтаж, который будет выполняться весной, и производить авансовые платежи по нему, даже с большими скидками. Поэтому каждый год в конце сезона вставал главный вопрос: как сохранить команду? С одной стороны, здравый смысл и книги по бизнесу учат в таких условиях сокращать расходы и персонал. Но, с другой стороны, ты понимаешь, что через несколько месяцев начнется высокий сезон и очень резко понадобятся квалифицированные кадры.
При этом специфика у нас такая, что с рынка готового специалиста взять практически невозможно. А процесс адаптации занимает около двух месяцев, то есть на подготовку полноценной «боевой единицы» уходит почти половина сезона. Мы поняли, что это является основным фактором, сдерживающим рост компании.
Это, в первую очередь, подтолкнуло нас к поиску дополнительных направлений, чтобы уйти от сезонной зависимости. Так что сейчас мы можем поддерживать стабильную работу и прибыль компании круглогодично.
erid: LjN8KZrfL
Я правильно понимаю, что озаботиться приобретением и монтажом автополива следует заблаговременно, а не когда на улице тропическая жара?
— Безусловно, любой процесс строительных работ, и системы автополива не являются исключением, нужно планировать заранее. Подготовительный этап едва ли не самый важный, так как от него зависит итоговый результат. В проекте необходимо учесть множество деталей: от лайф-стайла заказчика и того, как часто он планирует быть на участке, до рельефа, расположения относительно сторон света и типа почвы, где и какие деревья, цветники и кустарники будут расти. Согласовать графики и начало работ со смежными подрядчиками, предусмотреть все необходимые закладные трубы и отверстия для прокладки через ограждающие конструкции и под дорожно-тропиночными сетями, скорректировать проект, оптимизировать проект и смету при необходимости.
С таким подходом заказчик получает на выходе надежную систему полива, которая отвечает всем его требованиям и приносит положительные эмоции долгие годы. Здесь можно перефразировать народную мудрость и сказать: сани надо готовить летом, а телегу и систему автополива — зимой.
Проектированием, конечно, можно заниматься в любое время года, но летом сроки разработки проекта иногда могут увеличиваться из-за высокой загрузки. Таким образом, заблаговременное планирование и установка системы позволяют избежать стресса для растений, когда полив осуществляется нерегулярно или недостаточно, и стрессовых ситуаций для заказчика, когда не все работы завершены в срок.
Можно как-то обозначить порядок цен — во сколько обойдется вашему потенциальному заказчику система автополива?
— Это самый часто задаваемый вопрос, однозначно ответить на который не представляется возможным. Общая стоимость системы полива для участка одинаковой площади может отличаться в несколько раз, так как абсолютно одинаковые участки, как и системы автополива, встречаются крайне редко. Конечная цена зависит от многих факторов — размера участка и его конфигурации, наполнения ландшафта растениями, технических условий источника водоснабжения и, конечно, выбранной конфигурации системы и бюджета и пожеланий заказчика. Иногда для равномерного полива участка большой площади правильной формы достаточно поставить всего четыре дождевателя, а бывают участки маленькой площади со сложными геометрией и рельефом, широким ассортиментом видов зеленых насаждений с разными нормами и графиком полива.
Если мы возьмем для примера участок площадью пятнадцать соток, то система автополива может стоить 300 тыс. руб. в простой конфигурации, а может и 800 тыс. руб. — с управлением с телефона, расходомером, метеостанцией и автоматической коррекцией графика полива с учетом прогноза погоды. Все зависит от поставленных задач.
Круг ваших потенциальных заказчиков, пожалуй, все-таки ограничен. Не опасаетесь спада интереса?
— Наоборот, мы с большим оптимизмом смотрим в будущее. Каждый год мы растем в среднем на 30-40%, а в прошлом году был рост почти на 70%. И тренд на загородное строительство с каждым годом только набирает обороты. Соответственно, растет спрос на благоустройство и озеленение придомовых территорий.
Также за последнее время сильно поменялись подход и требования к озеленению новых жилых комплексов и общественных территорий. А чтобы все эти зеленые насаждения радовали нас своей красотой, необходимо обеспечить для них правильный регулярный полив. Кроме того, текущая политическая ситуация также способствует тому, что многие из тех, кто раньше проводил лето за границей, сейчас остаются в России, больше времени проводят на своих загородных участках и стремятся сделать их более красивыми и комфортными.
И, конечно, в наш век высоких скоростей и перманентной нехватки времени каждый стремится освободить себя от рутинных задач по уходу за садом. Мы посчитали, что в среднем человек тратит на полив участка площадью десять соток около 120 часов в год. А ведь время — самый ценный ресурс, который можно потратить на более важные и приятные вещи.
Фотографии предоставлены компанией «Evogreen»
Реклама. ИП Зыков Евгений Павлович. ИНН 667115250822. erid: LjN8KM6Mx
Читайте также на DK.RU: Тополиный пух, торфяные пожары, нехватка воды и лужи по колено — все решаемо. Кейс эколога