Иван Косьмин: «У нас каждый год однозначно сложнее предыдущего. Но мы не сдаемся»

В интервью DK.RU вице-президент страхового общества РЕСО-Гарантия, директор филиала в Екатеринбурге Иван Косьмин подвел итоги 2024 года на рынке страхования, рассказал, какие направления представляют сегодня «непаханое поле» для агентов и поделился кейсами из практики компании.

Какие факторы оказали наибольшее влияние на рынок страхования в 2024 г.?

— В первую очередь, рост продаж автомобилей. С конца 2022 г. и вплоть до середины 2023 г. этот рынок лежал на дне (и вместе с ним автострахование). Но постепенно китайские производители и «АвтоВАЗ» наполнили его продукцией. В результате за период, охватывающий последние месяцы прошлого года и осень 2024-го, объем продаж автомобилей приблизился к докризисным значениям, в штуках — к уровню 2020 г. Китайские марки сформировали в России собственные программы страхования и кредитования, и немногие клиенты сумели приобрести их продукцию без дополнительных сервисов. В настоящий момент рост авторынка притормаживает ключевая ставка — кредитование стало очень дорогим. Посмотрим, как будут развиваться события в следующем году.

Другим значимым для сферы страхования фактором стал ажиотажный спрос на новостройки в преддверии завершения программы льготной ипотеки (люди стремились запрыгнуть в последний вагон уходящего поезда), а позднее — в связи с исчерпанием лимитов по семейной ипотеке.

Наконец, внешние обстоятельства побудили жителей ряда регионов активнее страховать свое имущество. РЕСО-Гарантия, как и другие игроки рынка, фиксирует этот тренд.

Автострахование — одно из приоритетных направлений РЕСО-Гарантия. Как на вас повлияла переориентация на китайские и российские марки? Как обстоят дела с выполнением обязательств по японским, европейским, американским авто?

— Мы обеспечиваем ремонт автомобилей в авторизованных сервисах, производим выплаты по каско. Мы гибко подходим к клиентам, которые по-прежнему отдают предпочтение европейским и американским маркам. Сегодня их ремонт сопряжен с определенными сложностями, но мы делаем все от нас зависящее, чтобы клиенты получали восстановленные автомобили, а не бегали с деньгами по рынку в поисках запчастей.

Проблемы, возникшие три года назад, никуда не делись. Усложнение логистики влияет на сроки ремонта, а курс доллара — на его стоимость. Сумма среднего убытка растет. Тем не менее мы находим баланс и сохраняем адекватные тарифы. Для нас важно, чтобы стоимость полисов была комфортной для клиентов и в то же время позволяла компании выполнять взятые на себя обязательства.

К китайским авто многие относятся критически: высказывают претензии к их качеству, отмечают сложности с ремонтом. Не становится ли приток таких автомобилей на рынок потенциальной проблемой для страховщиков?

— С ремонтом китайских автомобилей, которые завозят в Россию официально, проблем нет, с поступающими по «другим каналам», действительно, возможны сложности и недоразумения. Тем не менее, мы как клиентоориентированная компания принимаем их на страхование и обеспечиваем ремонт на станциях, которые могут привезти необходимые запчасти.

Впрочем, есть нюанс: китайский автором стремительно модернизируется, и детали для «устаревших» моделей снимаются с производства. Это создает сложности с ремонтом как для дилеров, которые продают эти машины, так и для страховых компаний.

Глобальной катастрофы нет, но каждым подобным случаем приходится заниматься индивидуально. Думаю, со временем этот вопрос будет урегулирован. 

Каким был этот год в сегменте страхования имущества, помимо авто?

— Тоже успешным. Мы продолжаем работать с имуществом, неохваченным страхованием — его объем значительно превышает объем застрахованного жилья. Природные катастрофы, произошедшие в этом году в Оренбургской, Курганской и Тюменской областях, еще раз подтверждают: беда может прийти внезапно, когда вроде бы ничего не предвещало, и лучше заранее позаботиться о страховке, а не уповать на поддержку государства. В чрезвычайных случаях оно обеспечит помощь в определенном объеме, но все-таки в большинстве случаев ущерб и потери имущества связаны с «бытовыми недоразумениями» — пожарами, потопами, и восстановление полностью ложится на плечи собственников. Когда наступает такой момент, человеку становится мучительно больно, что он предпочел сэкономить 15 тыс. рублей на страховке — ему приходится судорожно искать 2–3 миллиона, брать кредит под огромный процент и выплачивать его следующие 10 лет. 

Вы упомянули рост объемов страхования имущества в приграничных регионах. Произошла ли трансформация страховых продуктов в связи с «новыми вызовами»? 

— В рамках нашей компании ничего не поменялось: мы оцениваем жилье так же, как раньше — руководствуясь определенными критериями. Разумеется, учитываем уровень инфляции, изменение стоимости материалов, чтобы предложить клиенту ту страховую сумму, которая покроет ущерб в случае ЧП и позволит восстановить имущество. Что касается риска падения летательных аппаратов, он всегда был включен в определенные полисы. Важно, чтобы люди понимали: даже покупая полисы 100 лет подряд, они не потратят на страховку сумму, сопоставимую со стоимостью жилья.

Страхование имущества актуально не только для физлиц, достаточно вспомнить пожары на складах Ozon и Wildberries, произошедшие в 2024 г. Раньше страховые компании фокусировали внимание на крупном бизнесе. Изменилось ли что-то сегодня?

— Наша компания давно работает с малым и средним бизнесом, но в 2024 году мы начали активнее развивать это направление. Стимулом послужили изменения в области страхования и перестрахования крупных компаний. У нас есть коробочные продукты для небольших организаций — парикмахерских, аптек, салонов красоты и даже производств, — приобретение которых позволит собственникам бизнеса спать спокойно. Мы понимаем, что на сегодняшний день страхование МСБ — непаханое поле, мы учим агентов работать с такими компаниями и видим перспективу в развитии этого направления.

Перейдем от имущества к самому главному — здоровью. Как показал себя в этом году сегмент ДМС? Правда ли, что сейчас такие полисы приобретают не только крупные компании, но и средние, и даже небольшие? 

— Такой тренд, действительно, есть. Средний и малый бизнес не может соревноваться с крупным в гонке зарплат, обусловленной дефицитом кадров на рынке труда. Такие компании ищут иные способы удержания сотрудников: от формирования комфортной атмосферы в коллективе до приобретения полисов добровольного медицинского страхования и страхования от несчастных случаев.

В то же время полисы ДМС востребованы и среди физических лиц. Их приобретают люди, которые заботятся о собственном здоровье и здоровье близких, которые не готовы тратить время на ожидание приёма врача или процедуры в очередях.

В период пандемии выросла популярность полисов телемедицины. Востребован ли этот продут сегодня?

— Думаю, телемедицина всегда будет востребована — этот продукт включен практически во все стандартные страховые программы ДМС, и его можно купить отдельно по вполне доступной цене. РЕСО-Гарантия обеспечивает онлайн-консультирование силами специалистов собственных клиник, поэтому мы можем поручиться за качество оказываемой помощи. Разумеется, наши врачи не лечат пациентов через экран, они помогают развеять опасения или напротив «подсвечивают» проблему и подсказывают, как действовать, к кому обращаться.

Сейчас особенно популярны консультации психотерапевтов и психологов. Людям нужна психологическая разгрузка, и общение с квалифицированными специалистами помогает снять накопившееся напряжение.

В 2023 г. вы отмечали, что одной из главных тенденций на рынке страхования становится уход клиентов в онлайн-каналы. Остается ли сегодня агентский канал продаж приоритетным для РЕСО-Гарантия?

— Мы развиваем онлайн-формат, однако по-прежнему считаем приобретение полисов от человека к человеку более осознанным шагом. Агентский канал остается для компании приоритетным, мы расширяем агентскую сеть, обучаем новичков и помогаем им вливаться в коллектив РЕСО-Гарантия.

Мы видим в агентах не просто продавцов полисов, а персональных менеджеров по страхованию, которые досконально знают продукты и помогают их выбрать, разъясняют, информируют и поддерживают клиентов при урегулировании страхового случая. Персональный консультант, который помогает защитить активы, избежав лишних трат, проводник клиента в мире страхования — таков портрет успешного агента. Клиенты будут рекомендовать его близким и знакомым, и он никогда не останется без работы.

РЕСО-Гарантия применяет все современные технологии, включая искусственный интеллект. С помощью этих инструментов мы обучаем агентов и помогаем им коммуницировать с клиентами: ввести переписку, заключать договоры, отправлять документы и ссылки на оплату. В свою очередь многие потребители предпочитают взаимодействовать не с роботами в чат-боте, а с живыми людьми, задавать им вопросы, консультироваться. Что касается сторонников онлайн-формата, покупок в интернете, на сайте, мы предоставляем им такую возможность. Но одновременно «подсвечиваем», что в 100 метрах рядом с ними находится агент, которому можно позвонить или написать сообщение. Чтобы они знали, что такой человек существует, что с ним можно познакомиться, проговорить какие-то моменты, что-то уточнить.

Удается ли вам удерживать агентов и расширять агентскую сеть в ситуации дефицита кадров на рынке?

— Мы постоянно работаем над расширением сети, у нас плюсовой баланс между ушедшими и пришедшими агентами. Мы готовы к диалогу, и, если человек хочет развиваться в сфере страхования, компания будет ему в этом помогать. РЕСО-Гарантия платит своим агентам больше всех на рынке — это факт, но мы ориентируем людей не на сиюминутное получение комиссий, а на работу вдолгую и используем инструменты дополнительной мотивации, связанные с их результатом.

Год назад вы отмечали, что в 2024 г. будете работать над тем, чтобы, как минимум, удержать результат предыдущего (2023) года. Удалось ли это? Как екатеринбургский филиал заканчивает этот год?

— Результат 2023 г. мы удержали, мы заканчиваем 2024 г. с увеличением страховых премий и прибыли. Мы добились достаточно большого роста показателей по каско и в страховании имущества физических лиц. К сожалению, не все получилось в части ОСАГО. В целом, у филиала неплохие консолидированные цифровые показатели в рамках задачи, которая ставилась по выполнению бюджета.

2022 год был шоковым, 2023-й — адаптационным, а каким был 2024-й для вас как топ-менеджера?

— У нас каждый год однозначно сложнее предыдущего с точки зрения реализации планов, перспектив и вызовов. Но мы не сдаемся и не киснем. С новыми вызовами интересно справляться, они обеспечивают определенный драйв и стимулируют к развитию. Основные задачи, которые стояли передо мной в 2024 г., выполнены, пусть и не на отлично. Руководителю важно трезво оценивать себя и понимать, что нужно откорректировать и «докрутить».

Какие задачи стоят перед компанией в целом и екатеринбургским филиалом в 2025 г.?

— Главная задача — увеличение доли рынка в России и регионе. Для этого у РЕСО-Гарантия есть все необходимое: огромный опыт, хорошее реноме и отличная линейка страховых продуктов. Мы готовы идти вперед, расти и принимать новых агентов.

Читайте также на DK.RU:

Кто и что вам должен при повреждении или утрате жилья — Иван Косьмин

Иван Косьмин: «Чтобы компания развивалась, сотрудников надо раззадоривать»