«То, что я начал шить плащи, — это Вселенский замес. Какого черта я все это знаю и умею?»

Марке одежды SH'U [«Шью»] исполнилось пять лет. Ее основатель, 27-летний Андрей Кравцов, ведет счет с 1 апреля 2012 г. — дня, когда продал свой первый плащ-дождевик. Сейчас под своим брендом он выпускает не только плащи, но и зимние куртки, резиновые сапоги, рюкзаки, футболки и джинсы. Его одежду носят музыканты Tequilajazzz и 5'nizza, для группы «Муммий Тролль» к 20-летию альбома «Морская» он сделал эксклюзивную коллекцию плащей, а Илья Лагутенко снялся в ролике к первому юбилею SH'U. В прошлом году оборот компании составил 55 млн руб., а сам Андрей уже больше двух лет живет на две страны — Россию и Китай.

Мы встретились с Андреем накануне музыкального фестиваля Ural Music Night, и в эксклюзивном интервью DK.RU он рассказал, как потерял 300 тысяч, разместив заказ в Китае, как марка лишилась магазина в Москве и отстроила его заново и почему следующая точка продаж обязана появиться в Екатеринбурге.

SH'U сначала

В Екатеринбург ты приехал на Ural Music Night. Я так понимаю, что и сама история твоей марки тесно связана с музыкой.

— История марки и история жизни связаны с Екатеринбургом и музыкой. До 15 лет я жил в Североуральске и у меня был выбор — если я уезжаю в Екатеринбург, то должен поступить в учебное заведение на бюджет. Я поступил в колледж Ползунова на электротехника, но вообще планировал, что стану музыкантом. И все было классно, у меня было несколько интересных коллективов. Но вскоре это все мне наскучило. Я уволился из «Бершки» в «Гринвиче», где работал последние пару месяцев продавцом, и на следующий день уехал в Санкт-Петербург, который всегда любил. Это было в 2009 г. 

Еще когда я жил в Екатеринбурге, я заказывал одежду у знакомого модельера Кости. Это было очень интересно, самобытно. Мне все говорили: «Чувак, какие у тебя классные куртки», и я думал: «Ну, круто!». Когда понял, что с музыкой не складывается, то решил, что судьба выводит меня на другую сторону и купил себе швейную машинку. Это была самая обычная машинка, Janome за 2900 руб. Так я начал пробовать шить и все четче и четче понимал, как это делается. Я распорол вещи Кости и сделал из них лекала.

Ты смотрел какие-то видеоуроки или ходил на курсы, чтоб научиться технике? 

— Нет, у меня даже доступа в Сеть не было, я просто делал: шил, распарывал, снова шил. Если бы меня спросили, какой я сделал вывод из всего этого, я бы сказал, что самое главное — это просто делать. Сейчас все любят куда-то ходить учиться, и это занимает много времени. Соответственно, времени на «делание», на созидание нет вообще.  

Как ты зарабатывал, пока постигал азы?

— В Питере у меня было несколько работ. Последняя — это завод Hyundai, я работал там восемь месяцев на сборке машин. Там я понял, что на даже заводе, где работает пять тысяч человек, каждый так или иначе хочет выделяться. И у меня были потом заказы с завода, я шил для ребят куртки. 

Когда пришло понимание, что нужно запускать марку?

— Сразу. Я этим горел. У меня не было варианта, что это не пойдет, и это сразу пошло. Заказы у меня были расписаны на две недели вперед. А если люди готовы давать тебе деньги — это уже бизнес. И если ты смог продать один плащ, то сможешь и тысячу.

В одном из интервью ты упоминал про Вселенский замес в твоей судьбе. Что это?

—  Да, есть какие-то непредсказуемые вещи, одна из них — это, например, то, что я начал шить. Даже сейчас, когда я сажусь за машинку, я не понимаю, какого черта я все это знаю и умею. Вселенских замесов много. Из последнего — это то, что мы сделали коллекцию с Ильей Лагутенко, были у него на студии в Лос-Анджелесе, которая находится через дорогу от Paramount Pictures. Это ли не Вселенский замес? 

Раз уж речь зашла о Лагутенко: ты сделал для него коллекцию плащей. Она продается?

— Нет, мы не стали запускать эти плащи в серию, потому что у нас не было на это времени. И вообще времени на подготовку было очень мало. Дело было так: Илья прочитал мое интервью о бизнесе в Китае на Openchina, попросил ребят из редакции, чтоб я ему написал: мол, классный чувак. Так мы начали общаться. Выяснилось, что Лагутенко весьма открыт к общению, но встретиться лично никак не получалось — и он, и мы постоянно были в разъездах. А когда мы решили снять ролик к пятилетию SH’U в Нью-Йорке, я написал ему — он много лет живет в Америке. Он говорит: «Класс, заезжайте ко мне в гости». 

У него была идея и у меня была идея. Не успел я ничего сказать, как он предложил мне сделать плащи к 20-летию альбома «Морская». Но и я хотел предложить ему то же самое. После Америки я полетел в Китай, быстро все сделал. Вернулся в Россию, сразу же поехал на концерт в Ледовый и подарил ребятам эти плащи. 

Илья Лагутенко в вашем ролике говорит «Это стиль», и это очень круто получилось. И слоган у вас классный «Я SH’U», ведь «Шью» это действительно ты: первые 2,5 года ты все делал сам — кроил, шил, вел соцсети, продавал. Но теперь-то ты работаешь не один. Расскажи о своей команде: кто эти люди, сколько их?

—  Я не могу заниматься всем сразу, тем более что некоторые вещи я делать не умею. У нас есть бренд-менеджер Миша, он занимается визуальной частью бренда: съемки, видео, тексты. Есть Юля, она уже семь лет живет в Китае и занимается переводами: работа с китайцами по большей части на ней. Есть Егор, он развивает московский магазин. Всего нас 15 человек.

Магазинов у вас сейчас два: в Москве и Питере?

—  Да, мы уже начали было организовывать магазин в Екатеринбурге, но из-за проблем с московской точкой мы этот вопрос отложили. Но я уверен, что в сентябре у нас будет здесь магазин. 

А где он будет, можешь сказать?

— Если бы я знал. Приеду в августе, и посмотрим. 

Какие у вас сейчас каналы продаж?

— У нас есть своя розница (помимо офлайновых точек это еще и интернет-магазин) и есть оптовые заказы. Розница мощнее: она делает процентов 70% от общей выручки, поэтому мы и хотим открывать магазин в Екатеринбурге.  

SH'U в Китае

Около двух лет ты размещал заказы на фабрике в Петербурге, а последние 2,5 года вы шьете вещи в Китае. Что послужило поводом к тому, чтоб перевести производство в эту страну? Объем, инфраструктура, отношения с людьми? 

— Сыграли роль несколько факторов. Первое — это то, что в России нет производства тканей, фурнитуры, а у меня есть четкое видение того, как это должно быть. Лишь в Китае это все можно реализовать, потому что там все находится в одном месте, это удобно и ты заказываешь так, как ты это видишь. Это самое главное. Второе — я устал жить в Петербурге, мне надоело жить в сером капризном климате и захотелось новых впечатлений. Ну, и объемы у нас там выше. Сшить в России 10 тысяч зимних курток — я не знаю, можно ли это вообще? А там можно, и мы это делаем. 

То есть сейчас ваши объемы — это партии в 10 тысяч штук?

— Да, сейчас куртки к зиме мы шьем в таком объеме.

Начинали вы с плащей, сейчас у вас и куртки есть, и джинсы появились, и резиновые сапоги. Что еще планируете запускать?

—  Вообще мне нравится делать верхнюю одежду. Но в Китае много чего можно сделать. Например, джинсы: мы нашли классную фабрику, и почему бы не попробовать? Они классно зашли, их покупают. На них мы меньше зарабатываем, но это интересно. 

Какой заказ ты первым разместил в Китае?

—  Это был плащ, по-моему, 1200 единиц, и куртка-трансформер, 700 единиц. Шел 2014 год, случился обвал рубля...

Много потеряли?

— Признаюсь: я не особо следил за рынком. Доллар все рос и рос, а деньги у нас были в рублях. Потеряли триста тысяч — большая сумма для меня в то время. 

В Китае вы работаете с фабрикой, которая шила раньше заказы для North Face, вашего самого известного конкурента.  

— Не то что это наш конкурент — это компания с мировым именем, а мы все равно еще локальные ребята. Фабрика, с которой мы работаем, действительно шила для North Face одежду, это было в 80-90-х годах, и у ее владельцев есть хороший опыт. Для нас это как институт: мы ходим на фабрику, они рассказывают нам о разных нюансах. Мы много узнали за время этого сотрудничества. 

Негативного опыта работы с Китаем у вас не было, только позитивный?

— Ну как… Проблемы возникают постоянно. Начать шить в Китае — это не просто, это очень сложно. Например, с джинсами недавно был инцидент. Мы заказали японскую ткань, попросили сделать мужской образец и его не стирать. Они сделали женский и постирали. А потом сказали: «Ой, ну да». И так все время. За ними постоянно нужен контроль.

А в России ты сейчас размещаешь какие-то заказы?

— Нет, в этом нет никакого смысла.

Сколько времени ты сам лично проводишь в Китае?

—  Где-то полгода, если суммарно. Я постоянно перемещаюсь между Китаем и Россией. 

Цифры SH'U

У тебя был какой-то стартовый капитал?

— Никакого. Себестоимость плаща была 250 руб., а продавал я его за 3000 руб. Мне нравилась эта цифра. Я мог шить и день, и ночь — так и делал.

Какая у тебя была производительность? 

— Плащ в день, максимум — два. Я шил, раскраивал заготовки, шел гулять, пил вино. Это была новая жизнь, и это было очень круто. Потом я уже стал отдавать заказы на фабрику. Первый заказ был, по-моему, 30 единиц по 500 руб. за штуку. 

Для этого же уже нужны были деньги. Ты брал кредиты?

— Нет. Я всегда договаривался, говорил: «Я вам отдам потом». И сейчас я так же договариваюсь, как и пять лет назад. Только на другие суммы. Сейчас я отдал заказ на 20 млн руб. 

Сколько вы сейчас продаете единиц?

— Я не знаю, я смотрю по деньгам. 2016 год мы закрыли с оборотом 55 млн руб. Классно, это почти миллион долларов! Но мы все деньги вкладываем обратно в производство. 15 млн, например, вложили в весеннюю коллекцию. Ее мы отшили с расчетом и на осенние продажи. Ажиотаж у нас начинается где-то в августе, а зимой люди вообще сходят с ума, стоят в очереди. 

Чем, по-твоему, ваши куртки отличаются от других? Ты как-то говорил, что, побывав на выставке производителей одежды в Берлине, пришел к выводу, что, по сути, практически ничем.

— Мы отличаемся лишь схемой работы. У крупных производителей все статично, они делают свои линейки вперед на год, а мы к сезону выпустили, и все. Но из-за этого мы не можем выйти на европейский рынок, потому что там надо делать все сильно заранее. 

Но ажиотаж-то ты с чем связываешь? 

— Наши куртки теплые, легкие, непромокаемые и относительно мирового рынка их цена невысока. 10 тыс. руб. за зимнюю куртку — я не знаю, много это или мало, но, мне кажется, это недорого. 

Пару лет назад ты описывал своего покупателя как молодого человека в возрасте около 24 лет. Что скажешь сейчас?

— Сейчас я уже так не скажу. Покупают все. Студенты, молодые пары, взрослые люди. Мы сделали женскую коллекцию, которая тоже хорошо пошла. В Москве много тех, кто берет вещи на всю семью. 

Каждый год вы удваиваетесь в объемах производства и, как я понимаю, не собираетесь снижать темп. При этом ваш рынок сейчас —  это Россия и СНГ. А что потом?

— Да нас и здесь никто не знает еще. Наша задача сейчас — чтобы о нас хотя бы узнали. Потенциал очень большой. Одна Москва какая огромная, а уж вся Россия... Я спокоен в этом плане. 

Тебе сейчас 27 лет. Думаешь о том, чем заниматься дальше?

— Дальше, как и сейчас, буду делать что-то интересное, открывать магазины. Но, если уж об этом зашла речь, у меня получается далеко не все. Все, что вы видите, — это лишь очень маленькая часть жизни. И не надо думать, что все шелково — сложностей огромное количество. А чем становишься старше и чем больше у тебя прибавляется дел, тем сложностей становится больше.

Например, мы на целый месяц остались без розничной точки в Москве. У нас был магазин в каюте на корабле «Брюсов», который ходил по Москва-реке. А мэру Собянину, говорят, этот корабль не понравился, и его разобрали за две недели. Ну что делать? Надо строить новый магазин. Мы с нуля возводили стены, вложили около 2 млн руб. в стройку. Конечно, мы запустили доставку по Москве и выживали за счет этого. Но это сложности, это минус несколько миллионов выручки и много разных вопросов, далеко не творческих. 

Бывает ли, что тебя не хвалят, а, наоборот, критикуют?

— Если бы люди были смелыми и говорили в глаза все, что они говорят за спиной, я был бы счастлив. Я всегда рад отзывам о наших вещах — это помогает делать их лучше. 

В какой роли тебе комфортней? Ты дизайнер, закройщик, управленец?

— Я точно не дизайнер. Я — все понемножку, мне нравится видеть SH’U в целом и быть над этим. Я это создал и чувствую, что делать с этим дальше.

Фото: DK.RU и личный архив Андрея Кравцова