Аптечные сети - 17.12.2007

эксперты
Андрей Бербенец
начальник управления аптечной сети «Фармация»
Андрей Блюм
директор управляющей компании «Аса»
Валерий Лоскутов
президент Урало-Сибирской фармацевтической ассоциации
Иван Луконькин
директор филиала «Катрен» в Екатеринбурге
Андрей Рожков
депутат Законодательного собрания Свердловской области
Максим Стародубцев
председатель ассоциации региональных медицинских страховщиков «Территория»
Михаил Шуваев
директор аптечной сети «Валета»

почему
сокращается маржа у фармдистрибьюторов
кто
перекраивает рынок аптечной розницы
как
меняются правила игры в сегменте ДЛО

Аптечный рынок включает три сегмента: больничный, розницу и государственную программу «Дополнительное лекарственное обеспечение» (ДЛО). Больничный сектор, где работают другие операторы рынка, мы не рассматриваем.

В коммерческом сегменте аптеки зарабатывают на розничной наценке (в Сверд­ловской области она ограничена: 30% — для отечественных лекарств, 25% — для импортных), в секторе ДЛО — на проценте от продажи льготных препаратов (в 2007 г. аптеки получали около 7,5% от стоимости лекарства, выданного больному).

Официальных данных о емкости коммерческого аптечного рынка в Свердловской области нет (неизвестно и точное количество аптек). По оценкам федеральной дистрибьюторской компании «Катрен», занимающей третье место в рейтинге Центра маркетинговых исследований «Фармэксперт» (Москва), это 550-600 млн руб. в месяц в оптовых ценах, или (если принять среднюю наценку в аптеках 18-20%) 600-720 млн руб. в месяц в розничных ценах.

В секторе ДЛО, где в 2007 г. работали в основном государственная сеть «Фармация», муниципальные аптеки и несколько коммерческих структур («Радуга», «Живика», «Новая больница», «Здравник» и др.), определить реальную емкость рынка труднее. По данным группы компаний «Радуга», сотрудничавшей с федеральным поставщиком «СИА-Интернейшнл» в качестве логистического оператора, в 2007 г. аптеки заработали около 65-70 млн руб.

За первые девять месяцев 2007 г. (по сравнению с аналогичным периодом 2006 г.) товарооборот крупнейших екатеринбургских сетей вырос в среднем на 10-12% («Живика», ГУП СО «Фармация») и на 18-19% («Новая больница» и «Лекарства Урала»).

При этом в течение девяти месяцев текущего года темпы роста аптечного рынка в России снижались и в стоимостном выражении, и в натуральных показателях. Аналитики называют две основные причины: рост денежных доходов граждан замедлился, а продажи рецептурных лекарственных форм снизились из-за ужесточения правил отпуска.

В Екатеринбурге, по данным «Фарм­эксперта», средняя стоимость проданной упаковки в 2007 г. была ниже, чем по стране в целом (схожая ситуация — в Архангельске и Ставрополе). Учитывая, что в течение года на российском фармацевтическом рынке цены росли (в основном за счет инновационных препаратов), эксперты делают вывод: продажа более дешевых лекарств в столице Урала обусловлена серьезной ценовой конкуренцией (число жителей, приходящееся на одну аптеку, в Екатеринбурге выше, чем в Москве и Санкт-Петербурге).

Эти особенности вкупе с ограниченным предложением по торговым площадям и высокой арендной платой затрудняют вход на рынок игроков из других регионов и их развитие органическим путем.

Если рассматривать аптечную розницу в отрыве от дистрибьюторского звена, изменений на рынке можно и не заметить. Главное в том, что под нажимом крупных аптечных сетей маржа фармацевтических дистрибьюторов сокращается. Об этом можно судить по величине скидок, предоставляемых рознице. Если несколько лет назад крупные аптечные сети могли рассчитывать на скидку в 10%, то сегодня речь идет о 1,5-2%. Дистрибьюторы превращаются в логистических операторов, зарабатывающих на доставке лекарств в регионы. С другой стороны, некоторые производители и аптечные сети пытаются сотрудничать напрямую, без посредников.

В связи с этим аналитики ЦМИ «Фарм­эксперт» говорят о двух тенденциях — количественной и качественной. Прежде всего они отмечают изменения структуры российского рынка фармдистрибуции: усиление федеральных операторов и по­степенное вытеснение с рынка локальных игроков с оборотом до 25 млн руб. в месяц. Уже сегодня 94% рынка принадлежит первой десятке дистрибьюторских компаний.

Чтобы сделать бизнес более устойчивым, дистрибьюторы выстраивают вертикально интегрированные структуры. Часть операторов («Катрен», «Роста») инвестирует в розницу, чтобы получить гарантированные каналы сбыта, другая часть («Биотэк», «Генезис», «Протек», «СИА-Интернейшнл») — в розницу и в производство, чтобы забирать всю торговую наценку — от завода до аптечного прилавка. В Екатеринбурге «АС-Бюро» активно развивает аптечную сеть «Живика», а с осени 2007 г. — и построенный в Березовском фармацевтический завод.

В результате такой диверсификации аптечный рынок становится более плотным. В ответ на возражения скептиков о том, что никто из крупных дистрибьюторов еще не выстроил сильной аптечной сети, аналитики обещают заметное усиление конкуренции с их стороны в 2008-2009 гг.

В декабре дистрибьюторская компания «Катрен» запускает в Екатеринбурге первую аптеку сети «Мелодия здоровья» площадью 100 кв. м с открытой выкладкой. По плану в 2008 г. появится еще три аптеки. Иван Луконькин, директор мест­ного филиала «Катрен», подчеркивает, что у компании нет планов массированной экспансии в Екатеринбурге. На Урале уже работает три аптеки «Мелодия здоровья» в Челябинске, две аптеки в Тюмени и на будущий год запланировано открытие аптек в Перми. Все они, по словам г-на Луконькина, выполняют функции маркетинговых площадок для изучения потребительского спроса.

Но «Мелодия здоровья» скорее исключение из правил. Обычно, приходя в Екатеринбург, сети делают громкие заявления о своих планах, которые выполняются лишь отчасти. Так было с «Классикой» (Челябинск), владелец которой собирался открыть в столице Урала десять аптек еще в 2006 г. и уверял, что претендует на 20% аптечного рынка (для этого нужно создать сеть, сопоставимую по размерам со «Здравником»). Сегодня под вывеской «Классика» на рынке Екатеринбурга работает четыре аптеки. Сеть «Фармакор» (Санкт-Петербург), открывшая первую розничную точку в июне, заявляла о планах к концу 2007 г. довести число аптек в Екатеринбурге до десяти-одиннадцати, пока же работают только пять.

По данным «ДК», никто из пришельцев не делал попыток договориться с местными аптечными операторами о покупке их бизнеса. Все сети развиваются органично, открывая аптеки, как правило, в арендованных помещениях. По мнению экспертов, большая часть игроков из других регионов осязаемых результатов в Екатеринбурге не достигла. Исключение — быстро осваивающая рынок аптечная сеть «Первая помощь». Андрей Блюм, директор управляющей компании «Аса»: «Команда, развивающая в Екатеринбурге «Первую помощь», работает наиболее грамотно. Это касается и ценовой политики, и маркетинговых мероприятий, и внешнего вида аптек. Люди понимают — чтобы зайти на поделенный рынок, нужно потратить немалые суммы. Правда, с некоторых пор «Первая помощь» демпингует, устанавливая низкие цены на ходовые препараты и тем самым сокращая рентабельность. Хочется верить, что их цель — не прибыль в ближайшие два-три года, а завоевание лояльности потребителей даже в убыток себе. Через некоторое время, сформировав круг лояльных клиентов, они начнут поднимать рентабельность, работая уже с готовыми покупателями».

До конца 2007 г. питерские бизнесмены собирались запустить в Екатеринбурге 20 аптек с открытой выкладкой. Сегодня в городе десять аптек «Первой помощи». Одновременно другая структура холдинга «Генезис», которому принадлежит «Первая помощь», развивает в Екатеринбурге проект «Клиентские аптеки» — предлагает местным сетям передать свой бизнес в управление. Г-н Блюм: «Для местного рынка агентские аптеки — пилотный проект. Обычно федералы покупают бизнес и проводят ребрендинг, а в данном случае сети будут работать под тем же названием. Фактически «Генезис» становится управляющей компанией. При этом владельцам аптечных сетей обещают до 50% увеличения дохода. И по некоторым данным, питерцам удалось договориться с сетью «Здоровье — XXI век». Информацию о передаче аптек «Здоровье — XXI век» в управление «Первой помощи» подтверждает и Валерий Лоскутов, президент Урало-Сибирской фармацевтической ассоциации. «Генезис» и «Здоровье — XXI век» от комментариев уклоняются.

Времена, когда владельцы аптечных сетей говорили, что не ощущают влияния иногородних конкурентов, остались в прошлом. Теперь задача местных игроков — не потерять объемы продаж, особенно в тех случаях, когда конкуренты наступают на пятки. Михаил Шуваев, директор аптечной сети «Валета»: «Новые аптеки нередко открываются «дверь в дверь» с нашими. И приходится принимать дополнительные меры, чтобы обеспечить устойчивость бизнеса. Например, на перекрестке Крауля — Викулова рядом с нашей «Валетой» теперь работают «Ригла» и «Классика». Мы заменили вывеску, поставили новое оборудование, сменили программное обеспечение, ввели дисконтные карты, обучили персонал — эти пять мероприятий помогли нам не только сохранить прежний объем продаж, но и увеличить его на 10%. Рентабельность, правда, упала, потому что наценку тоже пришлось снизить. Хотя там, где конкурентов поблизости нет, оборот аптек за год вырос на 40-70%».

В 2007 г. проявилась еще одна особенность: в связи с периодическим дем­пингом, в основном со стороны новых игроков, местным сетям приходилось снижать цены на часть ассортиментных позиций, которые служат для потребителей индикаторами позиционирования, и расслоение аптек по ценовым сегментам, выглядевшее и прежде достаточно условным, стало еще более размытым.

Самым громким событием 2007 г. стала покупка федеральной сетью «36,6» двух местных операторов — «Атолл-Фарма» и «Здравника», примерно равнозначных по обороту и количеству аптек. По оценке специалистов консалтингового партнерства «Легальный бизнес» и аналитиков РБК, приобретение каждой сети обошлось федералам в $18-20 млн.

Оценки доли рынка, попавшей под контроль сети «36,6», сильно расходятся. Если, ориентируясь на данные экспертов, считать, что годовой оборот обеих сетей равнялся $45-50 млн, то сегодня «36,6» контролирует не больше 25-30% рынка Екатеринбурга. Такие же выводы можно сделать, сложив доли «Здравника» — 16-17% (оценка бывшего владельца сети Андрея Рожкова) и «Атолл-Фарма» — 10-12% (оценка «Фармэксперта»). По мнению Ивана Луконькина, перераспределение объемов продаж в пользу сети «36,6» скажется и на дистрибьюторском, и на розничном звене фармацевтического рынка Свердловской области. В рознице, контролируя каждую третью аптеку, федералы смогут навязывать потребителю свой ассортимент и цены. В дистрибуции местный рынок лишится значительных сумм за счет перераспределения материальных потоков (г-н Луконькин оценивает потери в 110 млн руб. в месяц). Если прежде сеть «Здравник» и частично «Атолл-Фарм» большую часть ассортимента закупали у дистрибьюторов в Екатеринбурге, то теперь у объединенных сетей появится централизованное снабжение через Москву.

В пользу такой точки зрения говорят два обстоятельства. Первое: «36,6» организует на базе оптового звена «Атолл-Фарма» новую бизнес-единицу «Северный Урал», которая будет снабжать медикаментами сопредельные территории. То есть в будущем «36,6» намерена частично отказаться от услуг дистрибьюторов. Второе обстоятельство: после поглощения товарная линейка аптек, принадлежавших «Здравнику», заметно сократилась. Г-н Рожков: «В некоторых аптеках ассортимент упал с 8 тыс. наименований до 4 тыс. Например, в аптеке на Малышева, 42 убрали дет­ские товары — ключевой ассортимент, приносивший 40% выручки. Мы видим, что сегодня «36,6» показывает серьезное проседание по оперативному управлению. Образно говоря, обоз не поспевает за армией». Александр Кустовский, руководитель сети «36,6», свои действия не комментирует.

Несколько аптек, принадлежавших «Здравнику», новые владельцы закрыли (по разным причинам).

В 2008 г. программу ДЛО ждут изменения. Прежде всего, из системы льготного лекарственного обеспечения выведут часть льготников, страдающих тяжелыми заболеваниями, лечение которых требует серьезных затрат. Конкурсы на поставку дорогостоящих препаратов будут проходить в Москве среди национальных дистрибьюторов.

Организация тендеров на остальные лекарственные средства возложена на Министерство здравоохранения Сверд­ловской области, и участвовать в них могут региональные компании. То есть на смену одному поставщику, которым в 2005-2007 гг. была федеральная компания «СИА-Интернейшнл», придет несколько новых.

Однако Максим Стародубцев, председатель ассоциации региональных медицинских страховщиков «Территория», полагает, что преимущество все равно будет на стороне федералов: «Расстановку сил на фармацевтическом рынке новый порядок кардинально не изменит. За те годы, когда конкурсы проводились на федеральном уровне, компании, получившие фору, успели укрепить свои позиции. Многие из них прикупили фармацевтические производства, стали вертикально интегрированными холдингами и смогли аккумулировать прибыль от продажи отечественных лекарств».

Вместо двух региональных складов «Радуги» и «АС-Бюро», через которые проходили лекарственные средства по программе ДЛО, теперь будет один.

Претендентов, намеревавшихся в 2008 г. работать логистическим оператором, обеспечивающим хранение и доставку лекарственных препаратов в аптечные сети, было два — ГУП СО «Фармация» и ГК «Радуга». В начале декабря появилась информация, что логистическим оператором, скорее всего, станет ГУП СО «Фармация». Соответст­венно деньги за оказанные услуги получит государственная структура. Однако конкурс, состоявшийся 10 декабря, выиграла «Радуга».

В 2008 г. часть коммерческих аптечных сетей Екатеринбурга выйдет из программы ДЛО. Прежде всего, это бывшие аптеки «Здравника» (которые купила сеть «36,6», не участвующая в ДЛО), а также сети «Новая больница» и «Лекарства Урала». В списке аптек, выдающих лекарства льготникам, останутся в основном муниципальные аптеки и сеть, принадлежащая ГУП СО «Фармация».

По словам Андрея Бербенца, начальника управления сети «Фармация», у сетей, отпускавших лекарст­ва по программе ДЛО, страдали коммерческие продажи. Г-н Бербенец: «Торговые залы этих аптек заполняли льготники, часто недовольные отсутствием препаратов. И покупатель, который хотел приобрести лекарство за деньги, уходил в другие аптеки, где народа не было».

В 2007 г. государство рассчитывалось с участниками программы ДЛО более-менее регулярно. Остался долг за прошлые периоды — около 900 млн руб. по Сверд­ловской области. Г-н Стародубцев говорит, что в 2008 г. государство отдаст долги сполна.