Банки борются за внимание брокеров

Рынок кредитного брокериджа Екатеринбурга обретает цивилизованные черты. Системность и порядок вносят крупные федеральные игроки, чьи филиалы появились здесь в 2007 г. С другой стороны, развиваются проекты, предлагающие информационную поддержку местным брокерам и риэлторам. Вместе с услугой изменяется и отношение к ней банкиров. Уже не брокеры борются за внимание кредитных учреждений, а, наоборот, банки за брокеров.

эксперты
Константин Богатырев
директор Департамента потребительского кредитования СКБ-банка
Андрей Волков
управляющий филиалом Абсолют Банка в Екатеринбурге
Станислав Дехтулинский
глава кредитно-кассового офиса Городского Ипотечного Банка
Александр Комаров
директор екатеринбургского филиала кредитного брокера «ФОСБОРН ХОУМ»
Николай Корчагин
генеральный директор супермаркета кредитов «Кредитмарт»
Виктор Новоселов
управляющий филиалом ОАО «УРАЛСИБ» в г. Екатеринбург
Татьяна Помазунова
директор по ипотечному кредитованию екатеринбургского филиала Альфа-Банка
Вячеслав Постников
директор брокера «Кредитная УПРАВА»
Евгений Шубин
директор Центрального ипотечного агентства

Сколько банки платят брокерам за заемщиков
Какую экономию дают банкирам посредники
Когда услуги брокеров станут бесплатными для клиентов

В марте кредитный брокер «ФОСБОРН ХОУМ» объявил о старте в Екатеринбурге совместной партнерской программы с ЮниКредит Банком — услуги брокера при выборе ипотеки от этого кредитного учреждения для клиентов бесплатны. Банк сам перечисляет брокеру комиссию, сумма которой покрывает все расходы посредника и включает его маржу. В «ФОСБОРН ХОУМ» надеются, что этот опыт скоро постараются перенять и другие кредитные организации. В Москве компания работает по данной схеме уже с семью банками.

Пример показателен. Брокеры вплотную приблизились к высшей ступени взаимоотношений с банками, когда кредитные учреждения, а не клиенты готовы платить процент за сделки.

Другой федеральный брокер — «Кредитмарт» — утверждает, что работает только по схеме, при которой услуги посредника оплачивает банк. В марте этого года компания официально открыла филиал в Екатеринбурге, заключив соответствующие соглашения с восемью кредитными учреждениями. Как рассчитывает Николай Корчагин, генеральный директор супермаркета кредитов «Кредитмарт», к концу года число партнеров в Свердлов­ской области вырастет в три-четыре раза. В Москве за прошлый год брокеру удалось увеличить их количество с трех до трех десятков. «Это существенный результат не только для нашей компании, но и для отрасли в целом, — убежден г-н Корчагин. — Банкиры начинают осознавать: концепция, подразумевающая, что комиссию не возлагают на плечи клиента, работает и для них это выгодно».

Состав игроков сменился

За последний год-полтора индустрия кредитного брокериджа Екатеринбурга претерпела существенные изменения. В «ФОСБОРН ХОУМ» это характеризуют одной фразой — настал этап формирования рынка. «В 2007 г. услуга начала активно развиваться в Москве, мы отстаем от столицы на два года — в Екатеринбурге это произошло в 2007 г., — объясняет Александр Комаров, директор екатеринбургского филиала «ФОСБОРН ХОУМ». — Когда мы выходили на рынок (в июле 2007 г. — Прим. ред.), банки нас уже ждали».

В течение года поменялся и состав игроков, и форма предоставления услуги. В столицу Урала пришли два федеральных брокера. Николай Корчагин отмечает, что третьего — компанию «Мультиброкер», созданную Morgan Stanley и риэлтором «МИЭЛЬ», — ждать осталось недолго. По прогнозу Станислава Дехтулин­ского, главы кредитно-кассового офиса Городского Ипотечного Банка, к концу 2008 г. на местном рынке планируют появиться два новых федеральных игрока, оба с иностранным участием.

Услуга брокера стала более технологичной. Сравнить пять-десять программ кредитования «на коленке» можно, 300 — уже нет. Именно столько ипотечных продуктов, как оценивает «Кредитмарт», разработаны 46 банками, предлагающими кредиты на покупку недвижимости в Екатеринбурге. Федеральные игроки инвестируют крупные суммы в создание информационных систем, делая работу структурированной и системной. Г-н Корчагин: «Мы много тратим на развитие технологий, вкладываем средства в инновации, этим летом запустим новую версию нашей информационной системы».

Новые требования к качеству оказания услуг «почистили» рынок. Часть компаний, работавших в Екатеринбурге два года назад, «ДК» просто не удалось найти. «Эти фирмы занимались в основном потребительскими и экспресс-кредитами, зарабатывали на программах «Русского стандарта», — рассказывает Вячеслав Постников, директор брокера «Кредитная УПРАВА». — Банки давали кредит почти каждому. От посредника не требовалось мастерства и знания продуктов, можно было просто передавать заявки и брать комиссию». После того как требования банков ужесточились, а финансовая культура населения выросла, многим пришлось свернуть бизнес.

Сейчас выжить небольшому брокеру помогает диверсификация, считает г-н Постников: «Предлагать один-два вида займов недостаточно. Мы занимаемся всеми видами кредитования. 60% сделок приходится на ипотеку, 40% — на потребительские кредиты. Среди последних преобладают нецелевые — их сложнее получить».

Основную долю рынка держат риэлторы

Ипотека сегодня — хлеб для брокеров. К примеру, в общем объеме бизнеса филиала «ФОСБОРН ХОУМ» в 2007 г. на нее пришлось 65% (10% — на авто­кредитование, 25% — на потребительские займы). «Кредитмарт» рассчитывает, что в портфеле местного филиала ипотека займет 80%.

По данным Уральской палаты недвижимости (УПН), до 40% сделок на вторичном рынке жилья проходит с использованием ипотечных кредитов. Каждый второй заемщик приходит в банк за ипотекой через посредников — риэлторов, застройщиков, финансовых консультантов, брокеров, полагает г-н Комаров.

Большую часть рынка ипотечного брокериджа контролируют агентства недвижимости. Как отмечает «ФОСБОРН ХОУМ», компании, занимающиеся исключительно брокерскими услугами (не риэлторы), сопровождают 12% общего объема ипотечных кредитов. Банкиры подтверждают эти данные. В частности, Абсолют Банк сотрудничает в Свердловской области более чем с 70 компаниями, имеющими в штате ипотечных брокеров, и только три из них не риэлторы.

Подход агентств недвижимости к оказанию консультационных услуг также существенно изменился. Ряд риэлторов сделали брокерскую деятельность приоритетной для себя. На базе ЦН «Северная казна» появилась Уральская брокерская компания «Магазин ипотеки». Центральное квартирное бюро-2 сменило название на Центральное ипотечное агентство — ребрендинг отразил новую стратегию и специализацию. Евгений Шубин, директор Центрального ипотечного агентства, считает, что смена приоритетов была правильным шагом: «Прошлый год оказался тяжелым для риэлторов. На рынке жилья был застой. Выживали только те, кто проводил ипотечные сделки».

Остальные риэлторы не стали выделять брокерское направление в самостоятельный бизнес, но обучили специалистов и даже создали целые отделы под консультационные услуги. Таких, по оценке г-на Шубина, насчитывается около десятка.

У большинства риэлторов консультациями по ипотеке до сих пор занимаются «заодно» все сотрудники. Однако и их работа становится более системной: ввести стандарты работы на никем не регулируемом рынке взялись частные компании и некоммерческие организации. В Екатеринбурге появились проекты информационной поддержки брокеров. Первый из них — система «ПростоИпотека» Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров (Москва) — появился в городе в 2006 г., когда на базе ЦН «Северная казна-1» создали территориальный центр проекта. Лига проводит обучение брокеров, аккредитует их и предоставляет доступ к программным продуктам, содержащим информацию о кредитах от 38 банков-партнеров. В Екатеринбурге курсы «ПростоИпотеки» прослушали около 90 человек. С 2007 г. аналогичный проект — систему обеспечения деятельности ипотечных брокеров (СОДИБ) — проводит Уральская палата недвижимости. УПН уже аттестовала 289 консультантов и запустила с апреля 2008 г. информационную базу «Ипотечный навигатор», объединяющую предложения 21 банка (требования к заемщикам, формулы расчета платеже­способности, данные о самих кредитных учреждениях и их партнерах) (см. «ДК» № 10 от 24 марта 2008 г.).

Банки считают брокеров перспективным каналом продаж

Усилия брокеров, направленные на улучшение качества услуг, не пропали даром — за два года им удалось повысить свою репутацию в глазах банкиров. Константин Богатырев, директор Департамента потребительского кредитования СКБ-банка (банк сотрудничает более чем с десятью брокерами): «Компании-по­средники, которые видят будущее в своей деятельности в этом сегменте рынка, поддерживают имидж добросовестных и серьезных организаций, пристальное внимание обращают на репутационные риски».

Сегодня не брокеры уговаривают банкиров начать обмен информацией, а кредитные организации всеми силами привлекают посредников к сотрудничеству. «Перед филиалом стоит задача увеличить портфель ипотечных кредитов, а значит, мы будем активно привлекать новых риэлторов и брокеров», — сообщила Татьяна Помазунова, директор по ипотечному кредитованию екатеринбургского филиала Альфа-Банка. По ее словам, на посредников приходится половина всех выданных филиалом ипотечных кредитов. «Это серьезный канал продаж. К тому же выгодный — мы получаем подготовленную заявку, собранный пакет документов», — отмечает г-жа Помазунова. Городской Ипотечный Банк в Свердловской области нарастил сеть партнеров до 60. «Есть три способа привлечения клиентов в банк — реклама, рекомендации уже действующих заемщиков и дистрибуция через посредников. Нам наибольшую отдачу приносят ипотечные брокеры. На их долю приходится от 40 до 70% клиентов», — пояснил г-н Дехтулинский.

Андрей Волков, управляющий филиалом Абсолют Банка в Екатеринбурге, подтвердил, что их структура активно аккредитует девелоперов, риэлторов, брокеров. По его словам, показатели, которых банк достиг в Екатеринбурге (по собственной оценке — 3% ипотечного рынка за полгода работы), — это результат крепкой связки «девелопер — риэлтор — брокер — банк». СКБ-банк получает от брокеров в основном заемщиков по потребительским кредитам — в среднем по три в день.

Взрывной рост заключений партнер­ских соглашений с риэлторами и брокерами пришелся на 2007 г., отмечает Евгений Шубин. У «ФОСБОРН ХОУМ» сейчас более 40 банков-партнеров, у Центрального ипотечного агентства — 17 письменных соглашений о сотрудничестве, плюс компания аккредитована «ПростоИпотекой» (38 банков) и СОДИБ (21 банк). Небольшие и молодые брокеры подтверждают, что банки охотно идут на контакт и с ними. «У нас есть соглашения с 15 банками», — сообщил Вячеслав Постников.

Г-н Шубин уверен — желающих сотрудничать гораздо больше: «Просто работа не всегда складывается — они не предлагают что-то интереснее, чем те банки, с которыми мы уже работаем». Как считает Александр Комаров, среди банков, кредитующих население, попросту не осталось тех, кто наотрез отказывается работать с брокерами.

От желающих преподавать на курсах Уральской палаты недвижимости (в рамках СОДИБ) нет отбоя, подтверждает СЕРГЕЙ АКСЕНОВ, начальник отдела по обучению и сертификации УПН. Больше всего учебных часов у тех, кто пошел на сотрудничество первыми: у Городского Ипотечного Банка и Райффайзенбанка.

Банки предлагают клиентам брокеров льготы

Рынок по мере развития вызывает все большее доверие у банков — они не только охотно предоставляют брокерам условия своих программ кредитования, но и начинают платить посредникам за приведенных клиентов. Пока банки не доверяли посредникам, о скидках и доплатах за приведенных клиентов не могло быть и речи. «Если вспомнить 2004 г., когда САИЖК взяло курс на работу с агентст­вами недвижимости, за право приводить клиентов риэлторы должны были еще и платить! — говорит Евгений Шубин. — И работали, платили, потому что не было вариантов — монополия Сбербанка и САИЖК».

Сегодня ситуация изменилась с точностью до наоборот. За хороших брокеров уже идет конкуренция. Часть кредитных учреждений даже отказываются обсуждать этот вопрос, называя тему скользкой. «У каждого банка свои методы привлечения и удержания брокера, которые не хотелось бы раскрывать», — пояснил «ДК» один из экспертов.

Поощрять брокеров за приведенных клиентов первым начал в 2006 г. Город­ской Ипотечный Банк. Сегодня возмездные договоры предлагают и другие, например: Альфа-Банк, УРАЛСИБ. «Активно работать с брокерами мы только начали. Рады сотрудничеству и готовы платить до 10 тыс. руб. за завершенную сделку тем, кто приведет заемщиков», — сообщил «ДК» Виктор Новоселов, управляющий филиалом ОАО «УРАЛСИБ» в Екатеринбурге.

Впрочем, плату в 3 тыс. руб. (таков, по словам экспертов, средний размер «компенсации») большинство брокеров и риэлторов считают несущественной. Расходов посредника она не окупает, брать с клиента деньги все равно приходится. Тарифы «ФОСБОРН ХОУМ», например, 1,5-2% от суммы сделки по ипотечному кредиту (при займе на 1,5 млн руб. это 22,5-30 тыс. руб.), 5% — по потребительскому. Для риэлтора, зарабатывающего на подборе недвижимости 2-5% от суммы сделки, дополнительные несколько тысяч рублей тоже не играют роли.

Брокеры предпочитают вариант сотрудничества, при котором банк предоставляет преференции клиенту, обратившемуся через посредника. Льготой может быть скидка в 0,5% от базовой ставки, отмена или снижение комиссии за выдачу кредита. Как подсчитали в Центральном ипотечном агентстве, при кредите в 2 млн руб. на 20 лет эта цифра обернется экономией в размере 135 тыс. руб. Кроме того, по словам г-на Шубина, банки предлагают клиентам брокеров много «мелких прелестей», например: снижение времени моратория на досрочное погашение или ускоренное рассмотрение заявки.

Подобных предложений на рынке немного, признают брокеры. «Давать партнерам преференции сейчас готовы шесть-десять банков», — считает Евгений Шубин. Навстречу идут в основном федеральные организации, особенно если речь касается денег: многие местные банки предлагают не собственные ипотечные программы, а продукты САИЖК, банков «КИТ Финанс» и «ДельтаКредит». Их маржа как посредников невелика, и делиться с брокером невыгодно.

Г-н Комаров рассказал, что снижать ставку по кредиту на 0,5-1% сегодня готовы такие банки, как ЮниКредит, УРАЛСИБ, ВТБ 24. В общей сложности у «ФОСБОРН ХОУМ» в Екатеринбурге пять партнеров, предлагающих финансовые выгоды клиентам брокера. Александр Комаров отмечает, что больше и не надо: «Рынок ипотеки здесь делят около семи банков, нам достаточно договоренностей с сильнейшими».

Соглашения с банками о предоставлении льгот есть у обоих федеральных брокеров, у крупных местных игроков, у «ПростоИпотеки» (Лига централизованно заключает договоры о льготах с банками, преференциями могут пользоваться все аккредитованные брокеры). Расширить аналогичный перечень преференций рассчитывает Уральская палата недвижимости.

Впрочем, эксперты полагают, что число банков, предлагающих льготы, будет сокращаться из-за возможных претензий ФАС. «Этот механизм уже вызвал интерес антимонопольной службы, идет рассмотрение. Многие финансисты считают, что подобные преференции противоречат законодательству», — сообщил «ДК» один из финансистов.

Полностью компенсировать расходы брокера банкиры не готовы

Если льготы и преференции признают незаконными, серьезным инструментом борьбы за брокеров для банков станет размер комиссии. Пока почти ни одно из кредитных учреждений не готово предложить посреднику процент, который покроет все расходы брокера и обеспечит ему прибыль. «Мы не платим брокерам и не планируем платить», — заявил г-н Волков. «Кредитмарт», заключивший соглашение с восемью банками, работает с большинством из них за 0,5% от суммы займа, но рассчитывает постепенно поднять цену. «Планка, за которой начинается рентабельность, — 1%. В перспективе нам интересна комиссия в районе 1,5%, чтобы обеспечить желаемый уровень доходности», — сообщил г-н Корчагин.

Брокеры считают свои запросы обоснованными. «Операционные расходы банка, как правило, в два-три раза выше, если он напрямую работает с клиентом, а не получает его от нас», — считает Николай Корчагин. По подсчетам «ФОСБОРН ХОУМ», в среднем только привлечение заемщика на ипотечный кредит, без учета трудозатрат на его обслуживание, обходится кредитному учреждению в $450.

Банк получает от брокера «готового» клиента, ему не надо все десять раз объяснять, соглашается г-н Шубин. К тому же заемщики, которых приводят посредники, реже бросают сделку на полпути. Евгений Шубин подсчитал, что 70% людей, заключивших договор с Центральным ипотечным агентством, доводят процесс покупки жилья в кредит до конца — т. е. до получения денег и свидетельства о праве собственности. «Из пяти клиентов, самостоятельно обратившихся в банк за ипотекой, кредит получает один, — приводит статистику г-н Комаров. — Среди тех, кого в банк привели мы, — 98%».

Вопрос, волнующий и брокеров, и банкиров, — объем полномочий посредника. В интересах брокера получить от кредитного учреждения максимально полный перечень требований к заемщику, калькуляторы расчета платежеспособности, а в идеале — всю систему скоринга. Г-н Корчагин отмечает, что информационная система «Кредитмарта» уже содержит параметры первичного андеррайтинга: «Банки в рамках конфиденциального соглашения предоставляют так называемые «обрезающие параметры», например перечень сфер деятельности, которые они не кредитуют и т. п.». Компания рассчитывает, что банки полностью передадут ей процесс оценки клиента. «Это будет «черный ящик» — мы не будем знать, как принимают окончательное решение, но сможем получать ответы об одобрении или отказе», — пояснил Николай Корчагин. По его словам, переговоры уже идут.

Объемы брокерских услуг вырастут

Брокеры смотрят на перспективы развития рынка с оптимизмом. Они ожидают не только роста преференций либо сумм комиссий от банков, но и сущест­венного увеличения спроса. Г-н Корчагин рассчитывает, что объем ипотечного рынка в ближайшие десять лет вырастет в три-восемь раз, а уровень проникновения брокерских услуг — с 15-20% от всех проведенных банками ипотечных сделок до 60-70%. Как прогнозирует Николай Корчагин, уже через два-три года брокеры будут формировать клиентские потоки на розничном банковском рынке: «Сейчас предложение ограничено из-за проблем с ликвидностью на мировых рынках, а спрос на ипотечные кредиты растет фантастическими темпами. У крупных игроков стоят очереди. Многие банки не хотят платить брокерам за привлечение клиентов, так как от своих отбоя нет. Но это недальновидный подход».

По мнению федеральных брокеров, услуга финансового консультирования и сопровождения процесса получения кредита со временем перейдет от риэлторов к специализированным компаниям. Г-н Корчагин считает, что инициатива такого разделения будет исходить от банков: «Уровень рисков при работе с агентствами недвижимости для них выше, чем при сотрудничестве с брокером. Риэлтор мотивирован на успешное проведение сделки с недвижимостью. А доход брокера полностью зависит от качества работы с банком». Александр Комаров полагает, что предоставлять услуги брокера риэлторам станет слишком дорого — они не смогут внедрять и поддерживать информационные системы, способные конкурировать с базами федеральных игроков. Программные продукты УПН и «ПростоИпотеки», полагает он, помогут риэлторам сформировать картину рынка, но профессионально предоставлять брокерские услуги на их основе сложно. Оба федеральных игрока уже налаживают партнерские отношения с агентствами недвижимости. «Кредитмарт» ведет переговоры с десятью риэл­торами, «ФОСБОРН ХОУМ» подписал соглашения более чем с 20.

«Кредитмарт» рассчитывает выдавать в Екатеринбурге как минимум по $1 млн ипотечных кредитов в месяц ($10-15 млн к концу года). В «ФОСБОРН ХОУМ» говорят, что уже сопровождают треть всех ипотечных сделок, проведенных через тех брокеров, которые не являются риэлторами. В месяц в филиал поступает более 1 000 обращений (по всем продуктам). Высокие амбиции федеральных компаний пока не сказались на работе местных брокеров и риэлторов. Г-н Постников: «Сильной конкуренции со стороны федеральных игроков и агентств недвижимости мы не ощущаем. Клиентов нам хватает». За полгода работы поток заемщиков компании вырос на 20%.