Банки положили глаз на риелторов

Одним из основных каналов получения ипотечных клиентов для банков стали агентства недвижимости (АН). Конкуренция за риелторов между кредитными учреждениями обостряется. На долю АН приходится около 50% всех оформленных кредитов на жилье. Эксперты прогнозируют, что этот показатель будет расти.

Каковы выгоды банков от сотрудничества с АН
Как кредитные учреждения стимулируют риелторов
Почему АН не спешат разделять функции ипотечного брокера и риелтора

эксперты
Александр Бабичев
вице-президент Уральской палаты недвижимости, директор РК «Проспектъ»
Ирина Буянова
директор по маркетингу Банка24.ру
Кристина Волкова
заместитель управляющего филиалом Международного Московского Банка в Екатеринбурге
Дмитрий Гусев
директор КБ «Ярмарка»
Станислав Дехтулинский
руководитель кредитно-кассового офиса Городского Ипотечного Банка в Екатеринбурге
Александр Комаров
директор Свердловского агентства ипотечного жилищного кредитования
Елена Мяло
директор Уральской брокерской компании «Магазин ипотеки»
Евгений Новоселов
генеральный директор группы компаний «Новосел»
Анна Самуилова
начальник управления ипотечного кредитования СКБ-банка
Артур Сафаров
генеральный директор АН «ЛиКом»
Евгений Шубин
директор Центрального ипотечного агентства

Директор Уральской брокерской компании «Магазин ипотеки» ЕЛЕНА МЯЛО вспоминает, что еще два-три года назад банкиры едва ли не избегали сотрудничества с риелторами, не видя в нем пользы: «Сегодня ситуация изменилась — уже кредитные организации предлагают сотрудничество на взаимовыгодных условиях». Как полагают специалисты по недвижимости, такому положению дел способствовали рыночные обстоятельства: из 100 заявок на получение кредита около 60 так и оставались не у дел, поскольку клиенты по тем или иным причинам либо не находили желанной квартиры, либо в условиях роста цен суммы, утвержденной банком, на покупку жилья не хватало. ДМИТРИЙ ГУСЕВ, директор КБ «Ярмарка», говорит, что заемщики, пришедшие в кредитное учреждение через риелторскую компанию, в 90% случаев доводят сделку до конца: «Те же, кто пытался все сделать самостоятельно, добиваются успеха лишь в 30% случаев». Привлечь профессиональных посредников рынка недвижимости на свою сторону стараются практически все банки Екатеринбурга. Главная задача банкиров — так замотивировать агентов, чтобы они продвигали продукты именно их кредитного учреждения.

Сотрудничество банка и АН сокращает сроки проведения ипотечной сделки втрое

По данным Уральской палаты недвижимости (УПН), из 400 АН свыше 150 предлагают клиентам услуги по оформлению ипотечных кредитов. За прошлый год количество сделок, проведенных на рынке недвижимости Екатеринбурга с помощью заемных средств, составило около 25-30%. В некоторых АН этот показатель достиг 60-65% — именно столько клиентов риелторы поставили банкам. ­КРИСТИНА ­ВОЛКОВА, заместитель управляющего филиалом Международного Московского Банка в Екатеринбурге, признает, что кредитному учреждению сотрудничество с агентством недвижимости интересно возможностью сформировать и нарастить клиентскую базу: «Создав тесный контакт с АН, мы можем выявить потребности населения и предложить наиболее удобные условия кредитования». По словам АРТУРА ­САФАРОВА, генерального директора АН «ЛиКом», один из главных плюсов сотрудничества между банкирами и риелторами — это снижение издержек на привлечение клиентов. «Риелторы, выступая в качестве банковских агентов-консультантов, получают от кредитных организаций необходимый инструментарий для работы, например банковский кредитный калькулятор для андеррайтинга (первичный расчет финансовых возможностей клиента). Такое сотрудничество помогает кредитному учреждению не раздувать собственный штат сотрудников, получая взамен поток клиентов, предварительно отобранных риелтором из числа потенциальных заемщиков. Это позволяет свести число отказов в выдаче кредита к минимуму, а значит, исключает работу банковских сотрудников впустую», — утверждает г-н Сафаров. В результате этого сроки проведения сделок по приобретению недвижимости с помощью заемных средств на рынке сократились с трех месяцев до одного.

Первым в Екатеринбурге, еще в 2003 г., официально привлекать риелторов стало Свердловское агентство ипотечного жилищного кредитования (САИЖК). «Мы подписали соглашение с УПН, согласно которому они обязались учить специалистов и рекомендовать нам для работы лучшие АН города. Мы же, в свою очередь, направляли заемщиков обращаться за помощью по организации ипотечной сделки именно к ним», — рассказывает АЛЕКСАНДР ­КОМАРОВ, директор САИЖК. Сейчас у САИЖК 98 договоров с риелторскими компаниями. По соглашению АН помогают клиенту собрать необходимый пакет документов для получения кредита, ускорить процесс утверждения заявки, а впоследствии использовать заемные средства. «Нужно признать, что реально работают с нами около 30-35 риелторских компаний, еще у 30-35 АН — по одной-две сделки в квартал. С теми, кто работает неэффективно, мы расторгаем договор», — поясняет г-н Комаров. По его словам, с того времени, как САИЖК стало работать в качестве первичного кредитора (ранее федеральная программа ипотечного жилищного кредитования проводилась только через банки-партнеры. — Прим. ред.), через АН стало проходить 95-99% всех сделок организации.

Сегодня, заключая договоры с АН для эффективной работы по выдаче ипотечных кредитов, банки, как правило, не стараются охватить все 100% компаний-посредников. Партнеры нередко проходят серьезный отбор, порой даже на условиях тендера. СКБ-банк провел аккредитацию риелторов после летнего кризиса прошлого года: в июле Федеральная регистрационная служба (ФРС) без предварительного уведомления увеличила срок регистрации ипотечных кредитных сделок с 14 до 28 дней, и многие из них сорвались — продавцы не захотели ждать так долго. «До этой ситуации банк работал с 68 операторами на рынке. Теперь у нас аккредитовано всего 13 компаний-риелторов. Кредитное учреждение стало выдавать денежные средст­ва до регистрации сделки, и мы выбрали для сотрудничества только те компании, с которыми взаимодействие по новой схеме уже отстроили. Важную роль играл статус риелтора и общее количество проведенных ипотечных сделок по старой схеме кредитования», — рассказывает АННА ­САМУИЛОВА, начальник управления ипотечного кредитования СКБ-банка.

­ИРИНА БУЯНОВА, директор по маркетингу Банка24.ру, уточняет, что в их кредитном учреждении главный критерий отбора также деловая репутация АН: «Каждое агентство, с которым мы заключаем договор, проходит обязательную проверку службы безопасности». Сегодня 25 агентств недвижимости — парт­неры Банка24.ру.

Впрочем, риелторы тоже предъявляют свои требования к банкирам. По словам АЛЕКСАНДРА БАБИЧЕВА, директора РК «Проспектъ», как бы АН ни декларировали, что предлагают своим клиентам все имеющиеся на рынке ипотечные продукты, на деле они активно работают с тремя-семью банками: «Агенты предпочитают сотрудничать с теми кредитными организациями, в которых процедуры выдачи заемных средств четко отлажены и не слишком трудоемки. Ведь на нашем рынке ценится скорость проведения операции. Еще один фактор, существенно влияющий на выбор банка-партнера, — его непосредственная близость к офису АН». Как замечает г-н Бабичев, бывают случаи, когда агентство отказывает кредитному учреждению в сотрудничестве: «Это случается, когда банки чересчур требовательны — например, запрашивают финансовую отчетность, просят показать, каков объем ипотечных сделок в общей структуре операций».

Наиболее эффективной работа может быть лишь тогда, когда банк-партнер всего один, уверяет управляющая отделением компании «Недвижимость Урала» ОЛЬГА ВАСИЛЕВСКАЯ. «Наше отделение сотрудничает только со Сбербанком. Специализация — это не прихоть, а результат опыта работы, в том числе и с несколькими кредитными учреждениями. Поскольку у каждого банка своя процедура проведения ипотечных сделок, подстроиться под всех одновременно либо очень сложно, либо это потребует пропорционального увеличения штата и структуры. Сделав ставку на один банк, мы отработали процедуру организации ипотечной сделки настолько, что она проходит без нервозности, накладок и в кратчайшие сроки», — поясняет г-жа Василевская. Она утверждает, что, даже если к ним приходит клиент, желающий получить ипотеку в другом банке, они отказываются от такой работы: «Для нас это слишком трудоемко и невыгодно».

Схемы сотрудничества банков и риелторов постоянно совершенствуются. В конце прошлого года СКБ-банк вывел на рынок новый экспериментальный формат — предложил всем участникам ипотечной сделки (специалистам по недвижимости, страховщикам и оценщикам) работать на площадке Центра ипотеки на условиях аренды. «Необходимость создания такого офиса появилась потому, что широкая география размещения всех участников процесса приводила к задержке оформления сделки — заемщик должен был оказаться одновременно в трех местах для подписания документов. В результате создания Центра ипотеки всем участникам процесса удалось сократить временные издержки по оформлению сделки, настроить иной прин­цип документооборота. Уже есть первые результаты — количество проводимых сделок увеличилось втрое», — рассказывает Анна Самуилова. ЕВГЕНИЙ ­НОВОСЕЛОВ, генеральный директор группы компаний «Новосел», которая также среди прочих открыла филиал в Центре ипотеки СКБ-банка, убежден, что новый формат сотрудничества уже в скором времени станет популярен среди других кредитных организаций. Что касается условий работы конкурентов на одной площадке, то она идет риелторам только на пользу, убежден г-н Новоселов: «Помню, что несколько лет назад представители турфирм просили у меня офисы непременно на ул. Пушкина, рядом с конкурентами. Такой подход был удивителен, а они поясняли: близко находящиеся компании одного профиля работают друг на друга. То же самое и у нас. Клиент, поднимающийся на этаж, где сидят риелторы, зачастую ради любопытства пройдет все офисы. А уж наша задача — сделать так, чтобы он договор заключил именно с нами».

Банки разрабатывают для риелторов программы стимулирования

Моду на поощрение риелторов за каждого приведенного клиента ввел Городской Ипотечный Банк (ГИБ). Кредитное учреждение предложило на выбор профучастникам рынка недвижимости две схемы: либо агент получает фиксированное вознаграждение за каждого приведенного клиента, который получил кредит, либо банк предоставляет клиенту АН ряд льгот по существующим у банка комиссиям за целый ряд операций. «Когда программа только заработала, большинство наших партнеров выбрали первый вариант сотрудничества, — рассказывает СТАНИСЛАВ ДЕХТУЛИНСКИЙ, руководитель кредитно-кассового офиса Городского Ипотечного Банка в Екатеринбурге. — Сейчас ситуация кардинально изменилась. Все поняли, что получение преференции от банка — один из существенных рычагов формирования потребительского потока». Елена Мяло подтверждает, что многие АН предпочитают не получать премии от кредитного учреждения, а уменьшать статью расходов своих клиентов на эту же сумму, чтобы тем самым привлекать их. «Некоторые банки для наших клиентов снижают ставку по кредиту на 0,5%. Это очень сильно влияет на решение человека о выборе банка», — уточняет г-жа Мяло. По убеждению Дмитрия Гусева, эффект от политики кредитного учреждения значительный: «За счет построения такой сети продаж кредитных продуктов банк получает до 90% всех клиентов. Результат больше по сравнению с массированной рекламой на всевозможных носителях».

По прогнозам Евгения Новоселова, борьба кредитных учреждений за риелторов будет только обостряться: «Банки уже начинают уводить клиентов друг у друга, предлагая программы перекредитования по более низким ставкам». Вероятно, полагают риелторы, через некоторое время стимулировать придется не только партнера в лице АН, но и каждого агента, работающего в компании. Первые шаги в этом направлении на рынке уже есть. Ирина Буянова: «Помимо того что клиенты, которые обратились в Банк24.ру из АН, получают 50% скидку на комиссию за выдачу кредита до регистрации права соб­ственности, мы поощряем и самих агентов. Сейчас в нашем банке проходит акция, в рамках которой риелторам за каждого приведенного клиента начисляются баллы, а тот, кто наберет наибольшее их количест­во, получает путевку на двоих в любую страну — Турцию, Таиланд, Египет — по своему выбору». Не исключено, что банки начнут и приплачивать агентам. В Москве такая практика уже широко распространена, гонорар агенту достигает $100-$300.

АН не спешат разделить функции ипотечного брокера и риелтора

Рост ипотечного кредитования привел к усложнению структуры многих АН. В крупных компаниях появились соответст­вующие отделы. Некоторые АН даже стали заявлять о том, что отказываются от своей привычной деятельности и сосредотачиваются только на операциях с ипотечными клиентами. Чтобы перейти на такую специализацию, руководство компании «Центральное квартирное бюро-2» провело ребрендинг. «С ноября 2006 г. наша компания называется Центральное ипотечное агентство», — говорит директор фирмы Евгений Шубин.

Функции ипотечных брокеров — подбор кредитной программы заемщику и помощь в получении денежных средств от банка — выполняют сами риелторы. Выгоды от совмещения двух специальностей очевидны: вся цепочка операций замкнута на одном работнике, клиенту не приходится бегать в несколько мест, чтобы провести сделку. Но, по мнению Станислава Дехтулинского, в таком подходе есть и отрицательный момент, в частности для покупателя жилья: «Цели брокера и риелтора не всегда совпадают. Последний может быть заинтересован, допустим, поскорее сбыть квартиры, которые уже давно ждут продажи. Ипотечный клиент может стать легкой добычей для таких посредников. Чтобы соблазна не было, на Западе, например, риелтору запрещено заниматься ипотечным брокериджем, и наоборот».

В Екатеринбурге уже есть первый опыт разведения двух этих профессий в самостоятельные предприятия. В начале прошлого года на основе двух ипотечных отделов ЦН «Северная казна» создана Уральская брокерская компания «Магазин ипотеки». «Наша организация подбирает для клиента оптимальную ипотечную программу, ведет весь процесс взаимодействия с банками и сопутствующими организациями (оценочными, страховыми компаниями), способствует получению положительного кредитного решения. А наши партнеры-риелторы подыскивают для клиента вариант квартиры. Такая схема уменьшает сроки получения кредита и улучшает возможность быстрой покупки жилья», — рассказывает Елена Мяло. По ее словам, изначально ипотечный брокер заключил договор о сотрудничестве только с ЦН «Северная казна», но очень скоро вести дружбу с новой организаций захотели несколько небольших АН города. «Компании предлагали направлять нам своих клиентов, чтобы мы подбирали им ипотечную программу, а когда мы сделаем свою часть работы, агенты подыщут им жилье. Так мы и договорились делить комиссионные», — уточняет г-жа Мяло.

Большинство представителей риелторских фирм города пока не рассматривают возможность разделения функций ипотечного брокера и риелтора в рамках одной компании, как и появления совершенно независимых игроков. На то есть ряд причин. Во-первых, вознаграждение для ипотечных брокеров пока незначительно. Как подчеркивают риелторы, население не привыкло платить за советы. Поэтому очень часто работу по подбору ипотечного продукта агенты делают бесплатно, в качестве бонуса за то, что клиент пользуется традиционной услугой АН. Обычно стоимость такого пакетного предложения достигает 2-5% от размера сделки. Во-вторых, сделать ипотечного брокера профессией мешает отсутствие сложившихся правил ведения этой деятельности на рынке — она регламентируется законом об ипотеке и Гражданским кодексом, а специального закона пока не существует. Некоторые частные компании, заполняя прореху в законодательстве, начинают вводить стандарты — проводить обучение и сертификацию ипотечных брокеров. Около полугода назад новому ремеслу риелторов бесплатно стал учить Городской Ипотечный Банк. Через эти курсы прошло уже около 300 специалистов более чем из 100 АН. Сертификат есть у нескольких десятков брокеров — чтобы стать его обладателем, необходимо провести пилотную сделку с участием ГИБ. В декабре прошлого года за обучение брокеров взялись ЦН «Северная казна» и Уральская брокерская компания «Магазин ипотеки». Они привели в Екатеринбург столичный проект Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров «ПростоИпотека». Местные игроки к московской программе отнеслись с недоверием. «Это все-таки бизнес, причем московский. Екатеринбургские АН не могут позволить себе обучать в Москве ипотечных брокеров, поскольку это дорого», — замечает Александр Бабичев.

УПН хоть и уступила на время лавры первопроходца частным компаниям, но намерена уже в ближайшее время наверстать упущенное. С февраля на базе этого регионального объединения стартуют курсы по подготовке и сертификации ипотечных брокеров. Также риелторским компаниям, прошедшим обучение, будут предлагать внедрение программной платформы «Ипотечный навигатор», в которой должна храниться вся информация о банковских кредитах на жилье. «В идеале, при отлаженной системе ипотечный брокер — банк, клиент будет приходить в АН, получать консультацию специалиста с учетом своих пожеланий и финансовых возможностей, определяться с оптимальными для него вариантами кредита, тут же заполнять анкету, которая в режиме реального времени будет отправляться в банк. После получения положительного решения клиент просто переходит в другой отдел риелторской компании, где ему сразу начнут подыскивать квартиру», — рассказывает Александр Бабичев. По его словам, УПН ставит перед собой задачу договориться с создателями уже работающих центров обучения, чтобы на рынке ходил единый для всех ипотечных брокеров сертификат, подтверждающий их профессионализм.

детали
Какими бывают ипотечные брокеры
Виды посредников на рынке брокерских услуг:
брокеры крупных АН, которые получают вознаграждение в зависимости от суммы кредита или от стоимости сделки;
независимые ипотечные брокеры, действующие в интересах клиента и получающие от него процент от стоимости кредита или фиксированную сумму;
брокеры, работающие в интересах ипотечных банков и получающие от них свой доход.
детали
С кем работает ипотечный брокер
Соглашения, которые заключает ипотечный посредник:
с кредитной организацией, предлагающей ипотечные продукты;
с риелторами, которые на основании условий ипотечного договора подбирают объект недвижимости;
со страховыми и оценочными компаниями, аккредитованными у банка, которые предлагают клиенту страховой договор и договор на оценку жилья.

Ипотечный брокер — физическое или юридическое лицо, представляющее на возмездной основе интересы заемщика при взаимодействии с банками, страховыми и оценочными компаниями.