Банки заплатят «Кредитмарту» за клиентов

Кредитный брокер «Кредитмарт» начал работу в Москве в марте 2007 г. и уже через год одновременно запустил шесть региональных офисов — в Екатеринбурге, Казани, Новосибирске, Омске, Ростове и Тюмени. Свою модель ведения бизнеса брокер называет уникальной, поскольку основной доход формируется за счет производителей финансовых продуктов — банков, страховых компаний. Обслуживание для физических лиц стоит 2 000 руб. за десятилетний контракт. Николай Корчагин:

— Мы хотели вообще сделать услугу бесплатной. Но клиенты не верили, что качественный сервис можно получить, ничего не заплатив. 200 руб. в год необходимы как психологический фактор.

Год назад наша модель была уникальна. Остальные брокеры перекладывают всю финансовую нагрузку на физическое лицо, берут 1,5-2% от суммы ипотечного кредита. Некоторые, впрочем, уже предлагают подход, аналогичный нашему, но лишь по небольшому числу банков и программ.

Зачем банкам платить вам за клиентов, если другие брокеры готовы приводить их бесплатно?

— Мы буквально ломали рынок. Очень тяжело убедить кредитные учреждения, что работать по такой схеме выгодно. Операционные расходы банка, если он напрямую работает с клиентом — физическим лицом, в два-три раза выше, чем когда он получает заемщика от нас. При ипотеке, например, затраты (исходя из среднего размера кредита) составляют около 2% от суммы. Наша комиссия — от 0,5 до 1,5%.

Сколько банков в Екатеринбурге подписали с вами соглашения?

— Восемь: Абсолют Банк, ЮниКредит Банк, Райффайзенбанк, Связь-Банк, Альфа-Банк, Кредит Европа Банк, ВТБ 24, Городской Ипотечный Банк — все федеральные. Думаю, через год их будет в три-четыре раза больше.

Когда другой федеральный брокер, «ФОСБОРН ХОУМ», открывал здесь филиал, он заявлял, что одной из их фишек станет бесплатная ипотека от ряда банков. Но первый подобный проект они анонсировали буквально на днях. Как вам удалось договориться уже с восемью кредитными учреждениями?

— Видимо, находим аргументы. Я сам банкир, с 2000 г. работал в ипотечном секторе (возглавлял кредитное управление КБ «ДельтаКредит», направление ипотечного кредитования ДжиИ Мани Банка. — Прим. ред.), знаю, чем может убедить брокер. Плюс, конечно, результаты. Год назад, начиная работу, я обошел около 50 банков. Я был лично знаком с 90% их руководителей, но убедить мне удалось только троих — Альфа-Банк, Городской Ипотечный Банк и Банк жилищного кредитования.

Сейчас в Центральном регионе с нами сотрудничают более 30 кредитных организаций. Это существенный результат не только для нашей компании, но и для отрасли в целом.

Какую часть кредитного портфеля банки формируют с вашей помощью?

— Легко посчитать: ежемесячно активно «продается» около десяти банков. В апреле мы планируем выдать $20 млн, то есть каждый банк получит в районе $2 млн закрытых сделок. Для ВТБ 24 это немного, для кредитных учреждений, работающих только в Москве и Санкт-Петербурге, — 25-30% ипотечного портфеля.

На каких условиях вы будете сотрудничать с банками в Екатеринбурге?

— Чтобы показать эффективность работы с «Кредитмартом», на первых порах мы готовы работать за 0,5% от суммы завершенной сделки. В Центральном регионе наша комиссия уже начала расти — от 1% и выше. Для нас 1% — это планка, за которой начинается рентабельность. В перспективе нам интересна комиссия в районе 1,5%, чтобы обеспечить желаемый уровень доходности.

Можете сказать, какая рентабельность у вашего бизнеса?

— Не могу, пока низкая. Задача, по­ставленная акционерами, — 23%. Цель на ближайший год — достичь внутримесячной рентабельности.

Вас не смущает, что в число банков, с которыми вы подписали соглашения, может не входить лучшее и оптимальное для клиента решение на рынке?

— Я уверяю вас: те, с кем мы работаем, на 90% перекрывают самые хорошие предложения. В Москве мы точно охватили всех лучших игроков. В регионах достигнем этого уровня через год.

Часть брокеров предлагают заемщикам льготы от банков — снижение базового процента или комиссий. У вас есть аналогичные соглашения с кредитными учреждениями?

— Да. Через полгода работы мы проанализировали спрос и поняли, что теряем часть клиентов, которые готовы сами заплатить нам за сделку, но получить скидку от банка в 0,5% годовых. В расчете на 30 лет это существенная экономия. Сейчас, по желанию заемщика, мы можем предложить ему выбрать программу со скидкой, но за плату (в районе 1%), так как банк в этом случае не платит нам комиссию.

Но таких предложений немного, и, скорее всего, банки будут отказываться от них из-за возможных претензий ФАС. Многие считают, что это потенциальный риск, нарушение антимонопольного законодательства.

Как вы оцениваете объем рынка региона и его перспективы?

— В Свердловской области ипотеку предлагают 46 банков — около 300 различных программ. К регионам мы применяем общефедеральную матрицу: сейчас ипотечный рынок не превышает 2% от ВВП. Думаю, что в ближайшие 10-15 лет он вырастет до 5-15% от ВВП. В то же время уровень проникновения брокерских услуг, по существующим оценкам, — 15-20% от всех проведенных банками ипотечных сделок. Этот показатель, если равняться на Запад, может вырасти в два-три раза — до 60-70%.

Сколько кредитов должен выдавать екатеринбургский филиал?

— Крейсерский режим, которого мы хотим достичь, — $1 млн ипотечных кредитов в месяц. Хотелось бы выйти на него с апреля, но реально получится в мае-июле. Филиал до конца года должен провести сделок на $10-15 млн. Хотя мне это кажется довольно консервативным прогнозом. В общем объеме продаж ипотечные кредиты будут занимать где-то 80%. Остальное — потребительские кредиты, кредитные карты, страховки, инвестиционные продукты.

Со страховыми компаниями у вас уже есть соглашения?

— Ведем работу. На федеральном уровне мы сотрудничаем с СК «Росгосстрах», СК «Ингосстрах», «АИГ-Россия», со временем начнем продавать их полисы и здесь. Со страховщиками нет никаких сложностей — схема для них знакомая.

На какие позиции вы хотите выйти в Свердловской области?

— На лидирующие — среди специализированных брокеров. Сложность в том, что есть еще агентства недвижимости. Качество подбора кредита у них сильно отличается, риэлторы оказывают услугу в усеченном виде. Когда основной доход связан с рынком недвижимости, собственник не будет инвестировать в низкомаржинальную часть бизнеса — в финансовое консультирование. В итоге выбранный кредитный продукт может оказаться далеко не оптимальным для заемщика. Например, один банк в Москве резко ослабил процедуру андеррайтинга, и все риэлторы тут же повели к нему своих заказчиков — просто потому, что кредиты там выдавали чуть ли не каждому. Но пока рынок недвижимости — это рынок продавца, и клиенты сильно зависят от риэлторов.

Вы ожидаете, что брокеры вытеснят риэлторов из сегмента финансового консультирования?

— Я думаю, что спрос на ведение риэл­торской и брокерской деятельности будет идти со стороны банков. Уровень рисков при работе с агентствами недвижимости для них выше, чем при сотрудничестве с брокером. Все дело в конфликте интересов — риэлтор мотивирован на успешное проведение сделки с недвижимостью. А доход брокера полностью зависит от качества работы с банком.

В Москве, где больше брокеров и уровень проникновения их услуг выше, это разделение уже идет?

— Примеры есть. Инвестиционный банк Morgan Stanley создал компанию «Мультиброкер» совместно с риэлтором «МИЭЛЬ» — в новый проект перешла команда из «МИЭЛЬ-брокеридж». Агентство недвижимости DOKI вынесло финансовое консультирование на аутсорсинг, заключив соглашения с нами и с Независимым Бюро Ипотечного Кредитования. Мы не пытаемся конкурировать, а увеличиваем синергию с риэлторами. Одна из наших схем развития — размещать точки продаж на территории агентств.

В Екатеринбурге вы будете использовать агентства недвижимости как поставщиков клиентов?

— Да. Мы ведем переговоры примерно с десятью компаниями, с несколькими уже подписали соглашения о размещении у них наших специалистов.

Будете платить риэлторам комиссию?

— Не хотелось бы — это экстенсивный путь. Опыт показывает, что плата за клиента несущественна для риэлторов. Важнее поток клиентов, которых им, в свою очередь, поставляет брокер.

У Уральской палаты недвижимости есть собственная система обеспечения деятельности ипотечных брокеров (СОДИБ), аналогичная столичной «ПростоИпотека»1. Вы считаете эти проекты конкурентами?

— Сейчас существует несколько концепций предоставления брокерских услуг. Мы взаимодействуем, смотрим, что сработает, а что нет. Хотя «ПростоИпотека» — система, которая направлена не на конечного пользователя, а на формирование армии кредитных брокеров. Это квазифранчайзинг — продается обучение и доступ к банкам-партнерам, с которыми сотрудничает «ПростоИпотека». Пока в отрасли отсутствуют единые стандарты — формировать их самостоятельно, аккредитовать физлиц-брокеров несколько рановато. Появление слишком большого их числа может пагубно сказаться и на качестве услуг, и на ценовой политике.

Нас тоже спрашивают о франчайзинге, я считаю, что пока ни рынок, ни качество наших операционных услуг не достигли такого уровня, чтобы их можно было масштабировать. Вероятно, начнем через год-два.

Кого еще из крупных федеральных брокеров ждать в Екатеринбурге?

— В ближайшее время, скорее всего, компанию «Мультиброкер». Впрочем, для всех инвесторов регионы сейчас стали основным ориентиром.

1 Система разработана УПН в 2007 г., включает обучение и аттестацию ипотечных консультантов, аккредитацию компаний — ипотечных брокеров, предоставление их клиентам льгот от банков — участников СОДИБ, информационную поддержку. «ПростоИпотека» — аналогичный проект московской Национальной лиги сертифицированных ипотечных брокеров.

досье
Компания «Кредитмарт»
Создана в 2006 г. на средства инвестиционного фонда Aurora Russia Limited.
В 2007 г. фонд увеличил капитализацию компании с 12,5 до 22,5 млн фунтов стерлингов.
«Кредитмарт» присутствует в восьми регионах страны, сотрудничает более чем с 50 партнерами из числа банков, страховых и инвестиционных компаний.
Основное направление работы — ипотечные кредиты и кредиты под залог имеющейся в собственности недвижимости.
Источник: данные компании.