«Не думаю, что открыв очередной местечковый клуб, а ля «Гиренко Gym», он так же быстро вышел бы на прибыльность, как мировой бренд Powerhouse Gym». Колонка Антона Гиренко-Коцубы для DK.RU.
Рубрика: Особое мнение
Антон Гиренко-Коцуба, владелец сети фитнес-центров Powerhouse Gym:
— Франшиза без контроля качества — большие риски для владельца марки. Меня всегда удивляла политика франчайзеров из общепита — Subway, Sbarro и др., которые продают франшизу в один регион или даже город сразу нескольким компаниям. Например, в Екатеринбурге работает порядка 25 точек Subway, и владеют ими 14 разных компаний и ИП. Во-первых, контролировать франчайзи в таком формате сложно — внимание размывается, страдает качество сервиса.
Отзывы одного-двух недовольных клиентов, которых плохо обслужили в какой-то конкретной точке, неизбежно будут транслированы на все заведения этого бренда. Никто не будет разбираться, что у Subway в «Радуге» и Subway в «Дирижабле» разные владельцы.
А потом эту историю подхватывают пользователи из других городов — распространение негатива в интернете обычно происходит лавинообразно. Во-вторых, при таком «несетевом» подходе в принципе сложно выстраивать какую-либо стратегию развития. Если два заведения под одной маркой открываются на соседних улицах — это сложно назвать стратегией. И если франчайзер такое допускает, либо он плохо ориентируется в особенностях страны (не будем забывать, что большинство сетевых брендов пришли из США и Европы), либо ему наплевать на конечный результат — получил паушальный взнос и роялти, а закроется ли точка в течение первого же года, неважно.
Я уважаю позицию брендов, которые принципиально не продают франшизы. Например, Starbucks: году в 2010-м у меня появилась идея привести этот бренд в Екатеринбург. Я сам люблю кофе, и в зарубежных поездках предпочитаю посещать заведения этой сети. В то время сеть уже присутствовала в Москве, и мне стало немного обидно за наш город. Но представители ответили категорическим отказом, что меня очень удивило. Впоследствии я понял, что именно такой подход определяет стабильное развитие сети — никаких случайностей, только четкая стратегия. Такого же принципа придерживается McDonald’s, который открыл 500 ресторанов в России — это уже о многом говорит!
Но однажды McDonald’s изменил своим принципам — в Казахстане сеть работает по франшизе. Местный ресторатор, владеющий большой сетью общепитов, сумел убедить американских партнеров в своей опытности и компетенциях — и ему поверили.
Кстати, опыт и репутация в вопросах франшизы играют большую роль. Например, когда я в 2004 г. открывал в Екатеринбурге фитнес-клуб World Gym, одним из ключевых аргументов при переговорах с франчайзером был тот факт, что я возглавлял Федерацию бодибилдинга Свердловской области. Кроме того, в городе у меня на тот момент была собственная сеть спортклубов «Фитнес Шейп». (Кстати, World Gym стал первым иностранным брендом, который пришел в Екатеринбург по франшизе). Но генеральная франшиза World Gym в России принадлежала компании из Москвы, и я был ограничен в развитии. Поэтому, когда в 2007 г. появилась возможность получить генеральную франшизу Powerhouse Gym — другого крупного мирового фитнес-бренда, я ей воспользовался. И снова мой опыт и моя репутация сработали на переговорах в плюс.
Для меня встраивание в международную сеть носило не только коммерческий интерес. Не хотелось «изобретать велосипед», если есть международный опыт, применимый и для России. Понятно, что у известного бренда (пусть даже в узких кругах) больше преимуществ на старте.
Не думаю, что открыв очередной местечковый клуб, а ля «Гиренко Gym», он так же быстро вышел бы на прибыльность, как мировой бренд Powerhouse Gym.
Да и всегда хотелось ощутить причастность к легендарной истории бренда. Поэтому я сам не раздаю франшизу направо и налево. За почти восемь лет по франшизе мы открыли только два клуба за пределами региона — в Томске и Казани, хотя предложений было много. Я работаю только с теми, кого знаю и кому доверяю. Мне важны не деньги, которые я получу, как владелец генеральной франшизы, а то, чтобы клубы работали стабильно. Со мной всегда можно договориться о каких-то специальных условия, в том числе по цене. Но в вопросах работы и сервиса поблажек я не даю. Переговоры иногда занимают несколько лет, например, как по клубам в Москве и Ростове-на-Дону, которые планируем запустить в 2015-2016 гг.
Франшиза — это не только марка и бренд-бук, это еще и бизнес-модель. Бывает так, что собственники поработали год-два по франшизе, возомнили себя профи и сменили вывеску. Или, что даже хуже, в кризис решили сэкономить на роялти и отказались от бренда. Говорят: таков менталитет российского предпринимателя. А я считаю, что это глупость.
Экономия на имени, которое ты сам же несколько лет развивал — это инвестиции впустую. Это путь неэффективных собственников и топ-менеджеров. Ты не приобретаешь независимость, ты теряешь свое лицо.
А в кризис к крупному бренду как раз больше доверия. И речь не обязательно о каких-то глобальных экономических потрясениях. Взять ту же ситуацию с перекрытием въезда для автомобилей в ТРЦ «КомсоМОЛЛ»: для арендаторов худшего кризиса не придумаешь! Но Powerhouse Gym остается одним из немногих якорных арендаторов, которые работают и до сих пор не съехали. Клиенты понимают, в какую ситуацию мы попали и остаются с нами.
Так же значительной проблемой мировых брендов в нашей стране остается «пиратство»: желание приобщиться к чужим заслугам иногда ломает все представления о честности сограждан. Все мы помним истории с подражателями Starbucks, которые стали массово появляться в Екатеринбурге перед открытием первого заведения. Я, как владелец генеральной франшизы Powerhouse Gym, тоже отслеживаю подобные истории по своей марке.
Например, в одном небольшом городе Свердловской области обнаружился клуб Power Gym. Мало того, что они использовали наше название, откусив слово «house», так еще и в точности воспроизвели наш логотип. А в Тюмени под нашей маркой открыли… сауну!
Любые такие попытки копирования я пресекаю сразу же. С пиратской атрибутикой тоже сначала пытался бороться. Но сайтов, торгующих «серым» мерчем Powerhouse Gym оказалось настолько много, что мы просто не успеваем все отслеживать. Хорошо, что моему бизнесу они ущерба не наносят, а торговля атрибутикой не входит в мои интересы (тем более, для этого нужна отдельная франшиза).
В вопросе успешности или неуспешности франшизы огромную роль играет личностный фактор. Так, несмотря на то, что я не занимаюсь оперативным управлением Powerhouse Gym, я сам лично отвечаю на вопросы клиентов в интернете. В моем телефоне, например, установлено приложение Flamp — удобный инструмент для получения обратной связи и моментального реагирования.
Золотое правило: нет ничего хуже претензий без ответа. Зачастую в сфере услуг потребителю нужно внимание, и когда ответ приходит от собственника или генерального директора — недовольный клиент становится лояльным клиентом.
Если мы можем так работать, значит — могут и другие. Ничего сверхъестественного здесь нет. Было бы желание.