Бизнес по-братски

«Франчайзинг – это тот же малый бизнес, но на более надежной основе, когда у вас есть старший брат, который добился успехов и заинтересован в вашем процветании» Александр Майлер

Франчайзинг как бизнес-технология не ограничен масштабами деятельности практикующих его фирм. Так что отождествляя франчайзинг с малым предпринимательством, мы будем правы лишь отчасти. И все же нельзя не признать: в подавляющем большинстве случаев российские франшизодержатели – малые предприятия. Что не лишено логики – как форма поддержки франчайзинг востребован в первую очередь людьми, не достаточно опытными для самостоятельного ведения дел. Статистика же убедительно говорит о высокой жизнестойкости компаний, работающих под сенью популярных торговых марок.
По словам Владимира Лобока, президента Екатеринбургской ассоциации малого бизнеса, в первые 5-7 лет работы западноевропейских малых предприятий разоряются от 50 до 70%, тогда как в системе франчайзинга – лишь около 15%. В Российской ассоциации франчайзинга приводят еще более красноречивые цифры: из 100 отечественных малых предприятий прогорают 90 – ровно столько, сколько остаются на плаву из сотни новоиспеченных франчайзи.
Франчайзинг оценивают с всевозможных позиций и по самым различным поводам – в зависимости от политики государства и экономического менталитета его населения. В России франчайзинг еще не успел получить широкой известности, однако в узком кругу предпринимателей и экспертов снискал к себе особое отношение. Наряду с прочим у нас он может высоко цениться за способность переносить промышленную идеологию в сферу сервиса. Его организации присущи индустриальные черты – принцип конвейера, поточные линии, отработанная технология, точно расписанные схемы управления. Поэтому все больше наших соотечественников, ранее работавших на крупных предприятиях, находят франчайзинг близким по духу.

Чем обязаны

Председатель Совета директоров Российской ассоциации франчайзинга Александр Майлер видит процесс покупки бизнеса так: «Первоначальная плата небольшая: 10% общего объема инвестиций, необходимых для открытия предприятия. Условно говоря, если он составляет $ 100 тыс., то входная плата будет в десять раз меньше. За эти деньги франчайзи получает стартовый импульс от франчайзера, позволяющий завести двигатель новой фирмы. На что идут $ 90 тыс.? На покупку или аренду помещения, оборудования, материалов и товаров. Последующие финансовые взаимоотношения покупателя и продавца заключаются в том, что франчайзи периодически платит франчайзеру за управленческие услуги. Размер этих текущих платежей (роялти) чаще всего зависит от вида бизнеса, конкретной фирмы и составляет в среднем 5-6% суммы продаж».
Конечно, описанная схема не универсальна и имеет отраслевые вариации. Возьмем, к примеру, общественное питание. Там главный финансовый интерес – объемы закупки продуктов. В уральской столице уже 2,5 года по принципу франчайзинга работают кафе-мороженые Baskin Robbins. По словам Натальи Катунькиной, менеджера по рекламе и маркетингу B.R.-Екатеринбург, договор с владельцем франшизы обязывает закупать мороженое исключительно на фабрике в Москве. Роялти франчайзеру не отчисляется – все необходимые взносы были выплачены единовременно, когда покупалась франшиза.
Кроме того, администрация екатеринбургского Baskin Robbins, открывая свою третью точку в Банковском переулке, отбирала и обучала персонал уже совершенно самостоятельно. Хотя поначалу контроль сверху за профсоответствием работников был пристальным, а действия во благо эффективности дела не оставляли сомнений в решительности франчайзера. Перед открытием первого кафе менеджер по кадрам из центрального офиса отсеял практически весь обслуживающий персонал, набранный до его приезда.
Вся оказанная франчайзером консультационная помощь безвозмездна. Во всяком случае, формально это так: никакой дополнительной платы за тренинги менеджеров и отданный в пользование талмуд правил и рекомендаций не было. По существу же, расчет за подобные услуги все равно имеет место. Он опосредованно проявляется в увеличении объемов закупок. Строго говоря, чем успешнее развивается бизнес в отдельно взятом городе или районе, тем выше доходы производителя (читай – продавца франшизы) вследствие роста объемов отпущенной продукции.  
«По результатам продаж Екатеринбург считается одним из наиболее успешных партнеров в национальной сети Baskin Robbins – замечает Наталья Катунькина. – Мы крупнейшие закупщики мороженого и ежемесячно заказываем его порядка тысячи туб (вес тубы от 6,5 кг  – авт.)».
Обучив предпринимателя и доведя его бизнес до фирменного блеска, владелец торговой марки быстро и сторицей окупает расходы на консалтинг, а впоследствии лишь подсчитывает дивиденды. С другой стороны, это выгодно и самому франчайзи. Не попирая стратегических принципов, можно придерживаться собственной тактики – например, в рекламе. В местной сети кафе считают нужным тратить на нее 4% от оборота. В Москве – не более 1%. К тому же свобода действий, основанная на доверии, приносит предпринимателю значительно большее моральное удовлетворение, нежели работа под неусыпным присмотром.
Несколько иначе строятся отношения между партерами франчайзинговой сети фотолабораторий Kodak Express. За использование марки приходится платить роялти – правда, сравнительно небольшое. Со слов Дмитрия Андреева, владельца трех екатеринбургских лабораторий, работающих под вывеской K.E., за каждую ежегодно надо отчислять $ 200. Помимо этого, так же, как и в Baskin Robbins, в договоре с Kodak Express определен единственный источник закупки фотоматериалов. В случае с г-ном Андреевым, документ подписывался еще в начале 90-х – когда конкуренция на региональных фоторынках была не острее сибирского валенка и первые лаборатории купались в сверхприбылях. Поэтому первоначально на торговле инородной фотопродукцией лежал строгий запрет. Однако потом бизнес рос как на дрожжах, и по мере увеличения числа его участников доходы пионеров стали снижаться. В какой-то момент условия договора были пересмотрены. С тех пор франчайзи имеет право продавать изделия фирм, конкурирующих с франчайзером, но при этом должен знать меру. Отводить им лучшие места на прилавках или витринах настоятельно не рекомендуется.  
Более десятка екатеринбургских компаний входят в крупнейшую национальную франчайзинговую цепочку 1С – широко известную в России разработкой и обслуживанием ПО для бухучета, делопроизводства и документооборота. 1С – единственная компания в мире, использовавшая возможности франчайзинга на рынке корпоративных информационных систем. За четыре с половиной года с ней подписали договор более 1200 малых предприятий, совокупный оборот которых исчисляется десятками миллионов долларов.
 «Для того, чтобы стать франчайзи, – рассказывает начальник отдела продаж фирмы «Техно-линк» Альбина Семенова, – нужно аттестовать не менее двух сотрудников по каждому из трех продуктов: «Торговля и склад», «Бухгалтерия» и «Зарплата и кадры». За аттестацию одного работника головная организация взимает $ 50. Аттестации могут быть выездными, но обходится это немного дороже. От нас требуется ежеквартально продавать минимум 50 коробок. Если франчайзи не справляется с планом, он выплачивает 1С $ 100. Обороты франчайзи зависят от его аппетитов. Дело в том, что фирмы устанавливают тарифы на свои услуги произвольно. В Екатеринбурге обычно стоимость часа работы внедренца варьируется в пределах 180-300 руб.».  

Не упасть в грязь маркой

Для заключения договора с франчайзером одних выплат и инвестиций недостаточно. Здесь важно ведение бизнеса по строго оговоренным правилам. Не так просто убедить франчайзера в своей надежности и дееспособности – всегда существует риск передать право на пользование бренднеймом в недобросовестные руки. Памятно триумфальное шествие предприятий под маркой «Дока» – первой национальной франчайзинговой системы во главе с небезызвестным Владимиром Довганем. Впечатляюще бурное развитие она получила в 92 г. Одних только «Дока-пицц» по всей стране насчитывалось около тысячи. Но довольно скоро имидж торговой марки был основательно подорван расплодившимися франчайзи, не утруждавшими себя соблюдением рецептуры и технологий. А еще чуть позже, когда популярное название стали присваивать все кому не лень, включая пивные и столовые, – репутация «Доки» окончательно девальвировалась. По словам г-на Довганя, в России до сих пор еще немало заведений незаконно используют его марку (Екатеринбург – не исключение), и воспрепятствовать им в этом бывает весьма проблематично. Велика опасность вызвать недовольство местных бандитов – что и произошло однажды при попытке снять вывеску «Дока» с пиццерии на Дальнем Востоке. Таков печальный финал ослабленного контроля над работой франчайзи.
Принципиально по-другому себя повела корпорация Allied Domecq, разворачивая свой франчайзинговый бизнес в России с 1993 г. Она не спешила делиться с кем попало бренднеймами входящих в нее компаний – помимо Baskin Robbins, это кондитерские кафе Duncin’ Donuts и пивные бары John Bull.
Федор Каралюнец, сотрудник отдела франчайзинга Baskin Robbins: «Если партнер заинтересован в открытии собственного кафе-мороженого, мы передаем ему макет бизнес-плана и образцы договоров коммерческой концессии (так в отечественном законодательстве называется франчайзинг – авт.) и лицензионного соглашения. Затем будущим франчайзи производится выбор и совместная с представителем компании оценка предполагаемого места для кафе. С нашей помощью заполняется бизнес-план и передается в компанию на рассмотрение. Одновременно предоставляются копии свидетельства о регистрации, учредительные документы, справки об открытии расчетного счета; приказа о назначении директора; документа на владение или долгосрочную аренду помещения и плана помещения. Необходимы также карта города и фотографии внутреннего и внешнего вида будущего кафе. После этого подписывается договор. Он может носить эксклюзивный характер. Это означает, что франчайзи получает исключительное право деятельности под нашей торговой маркой в границах определенной территории. Кроме того, он берет на себя обязательство соблюдать график развития торговых точек, рассчитанный на традиционный – пятилетний срок действия договора».   
Хозяин екатеринбургской сети Baskin Robbins имеет безраздельное право открывать кафе на территории Свердловской области. Действует тонкий и в то же время точный расчет: кто-кто, а франшизообладатель постарается не допустить в своей вотчине незаконного использования торговой марки другим предпринимателем – ведь это создаст ему не только нежелательную конкуренцию, но и возможную угрозу имиджу его компании.  
Kodak Express эксклюзивных условий работы не предоставляет: в одном Екатеринбурге соседствуют более 12 компаний, легально использующих имя фотогиганта. При этом франчайзер чрезвычайно дотошен в вопросах качества отпечатков и соответствия фирменному стилю. Вообще говоря, Kodak Express – это прежде всего система контроля качества, благодаря чему Kodak и пользуется непреложным авторитетом во многих странах мира. Корпорация снабжает «подопечные» компании так называемыми стрипами, при помощи которых на местах определяется состояние химикатов. Согласно договору, полученные данные франчайзи обязан посылать в центральный офис дважды в неделю. На столь коротком технологическом поводке самодеятельность сильно затрудняется.
«Контроль за качеством работы франчайзи в программном бизнесе – задача сложная, но выполнимая, – рассуждает директор НПО «Эрикос» Сергей Киевский. Во-первых, ведется книга внедренных решений. Кроме того, недовольные клиенты местных компаний имеют возможность обращаться с жалобами в московский офис 1С. Последние полгода контроль усилился. Не за горами время, когда франчайзи будут сертифицироваться по системе ISO 9000, причем сторонними, независимыми организациями».
Расходное место 

В Baskin Robbins нам сказали, что затраты франчайзи в долларовом исчислении с докризисных времен почти не изменились. По-прежнему для открытия каждой точки требуется не менее $100 тыс. Площадь помещения под кафе (не считая тех, что расположены в магазинах и торговых центрах) должна быть около 100 кв. м, из которых около двух третей пространства занимает торговый зал и еще 30-40 кв. м отводится под подсобные помещения. «Дочка» закупает у «материнской» компании оборудование, фирменную мебель и отделочные материалы, что обходится предпринимателю в сумму от $ 50 до $ 65 тыс. Отдельные расходы – покупка холодильника, машины для производства льда и т.д. По свидетельствам франчайзи, эти инвестиции довольно быстро окупаются: средний срок достижения точки безубыточности кафе – 9-12 месяцев.  
Вхождение в систему Kodak Express возможно только при наличии оборудования, заранее приобретенного у любого производителя. Его можно купить за $ 30 тыс. – такова стоимость простейшей техники. Но если предприниматель заинтересован в более производительной и технологичной базе самого современного образца, то она обойдется ему уже в $ 200 тыс. Окупить расходы теперь не просто – с каждым годом рынок становится все теснее. По приблизительным расчетам Дмитрия Андреева, на достижение рентабельности у новой лаборатории уйдет не менее 2-3 лет.
Затраты на комплекс оборудования для документ-центра Xerox могут простираться от $ 50 до $ 500 тыс. – эту информацию подтвердил Евгений Соловьев, руководитель отдела продаж НПО «Индукция», некогда заключавшего с Xerox франчайзинговый договор. До кризиса оборудование предлагали взять в лизинг, но после финансового обвала о такой возможности никто не вспоминал. По разработанным стандартам франчайзера, сервис-центр Xerox должен в оперативном режиме предоставлять клиентам полный набор услуг, включая черно-белое и цветное копирование, множительные работы, распечатку планов, услуги факсимильной связи, а также оформление документов – сшивание, переплет, ламинирование.
Франчайзи в тумане

При нынешних темпах развития франчайзинга в Екатеринбурге можно предположить, что на западный уровень его распространения (см. стр. 30) мы выйдем лет так через сто – двести. Предприниматели видят причину пробуксовки франчайзинга в равнодушии местных властей и воинствующе костном отношении контролирующих ведомств.
Низкую заинтересованность муниципалитета в повышении уровня фотоуслуг отмечают в Kodak Express. Мэрия сквозь пальцы смотрит на этот полутеневой рынок, где качество работы многочисленных фирм-однодневок и законность использования ими торговых марок никем не контролируется. Два года назад была создана профессиональная ассоциация, представляющая интересы легальных партнеров всемирно известных фотокомпаний. Главная ее цель – добиться лицензирования организаций, занятых в фотобизнесе. Но, если верить Дмитрию Андрееву, все хлопоты пока остаются втуне. 
Пожалуй, наиболее остро в Уральской столице стоит проблема общественного питания – за исключением Baskin Robbins, в городе сегодня нет ни одной стационарной общепитовской сети. А ведь на примере короля fast-food McDonald’s хорошо видно, насколько эффективны в этой отрасли франчайзинговые технологии. Кстати,  McDonald’s в нашей стране по франчазинговому принципу работать отказался (здесь его рестораны принадлежат совместному российско-канадскому предприятию «Москва-Макдоналдс»).
Не без помощи франчайзеров вопросы общепита благополучно решаются в Москве. Помимо «дочек» иностранных Pizza Hut и подразделений Allied Domecq, столичных жителей неплохо кормят в национальных – «Патио-пицца», «Ростик’с» и «Русское бистро». Последние кафе заслуживают особого внимания, ибо находятся по патронажем столичной мэрии. Московские власти предоставляют владельцам «Русского бистро» льготы на оплату электроэнергии и аренду площадей в самом центре столицы. Автоматически при подписании договора о продаже франшизы предприниматель получает лицензию на розничную торговлю продуктами и напитками.      
Местные бизнесмены знают, что многие из вышеперечисленных франчайзеров были бы не прочь обосноваться и в Уральской столице – почва для развития того же fast-food у нас благодатная. Но приходить сюда из них никто не решается. Аппетит отбивают городские чиновники.
Хозяина Baskin Robbins в Екатеринбурге Александра Доронина удручает, что их работу пытаются привести в соответствие с инструкциями едва ли не 30-х годов. «Мало того, что титанических усилий требует разрешение проблем, связанных с землеотводом и застройкой, так еще спасу нет от наших контролеров – и особенно СЭС. Она запрещает работать так, как уже давно работают в Москве да и вообще во всем мире. Выходит, то, что считается совершенно нормальным в развитых государствах, Екатеринбургская СЭС находит грубым нарушением санитарно-эпидемиологических норм».
«Мы бы могли разнообразить нашу кухню и методы обслуживания, – вторит коллеге Наталья Катунькина. – Однако нам даже запретили печь вафли в присутствии клиента – как это делают во всех цивилизованных странах». 
По договору с Baskin Robbins местный франчайзи имеет право на создание пяти кафе, но пока открыл только три. Причина очевидна: «забота» городских властей.
«Если мы, работая по несложной технологический схеме, сталкивается с таким количеством препятствий, то что говорить о ресторанах fast-food – они здесь попросту не выживут», – резюмирует г-н Доронин.
Владимир Лобок глубоко убежден, что вопросы франчайзинга вторичны, и говорить о них можно только в связи с проблемами малого бизнеса в целом: «В отсутствие нормального законодательства, особенно налогового и административного, все эти методы сами по себе работать не будут». Однако приведут ли реформы законодателей к желаемому результату: подлинной, а не декларативной поддержке властью частной инициативы в  бизнесе? Для Екатеринбурга вопрос риторический.

ГЛОССАРИЙ

Франшиза (фр. franchise – льгота, вольность). 1. Право на франчайзинг, то есть на создание коммерческого предприятия, торгующего продукцией своего старшего партнера. 2. Предприятие, созданное на основе франчайзинга.
Франчайзинг – смешанная форма крупного и мелкого предпринимательства, при которой крупные корпорации, «родительские» компании (франчайзеры) заключают договор с мелкими фирмами, «дочерними» компаниями, бизнесменами (франчайзи) на право, привилегию действовать от имени франчайзера. При этом мелкая фирма обязана осуществлять свой бизнес только в форме, предписанной большой фирмой, в течение определенного времени и в определенном месте. В свою очередь, франчайзер обязуется снабжать франчайзи товарами, технологией, оказывать всяческое содействие в бизнесе.
Субфранчайзинг – форма организации бизнеса, при которой получатель генеральной (мастер) франшизы осуществляет контроль над определенным районом в качестве субфраншизодателя с правом продажи субфраншиз франчайзера.
Роялти (ройялти) – периодический платеж за право пользоваться лицензией на товары, изобретения, патенты, нововведения, выпуск книг, прокат фильмов, обычно исчисляется в процентах от стоимости продаж.
Франчайзер – «родительское» предприятие, компания, которая выдает лицензию или передает в право пользования свой товарный знак, ноу-хау и операционные системы. Франчайзер исследует и развивает бизнес, тратит деньги на продвижение, создает хорошую репутацию (гудвилл), корпоративный стиль и имидж.
Франчайзи – частное лицо, товарищество или корпорация, которые приобретают согласно договору права на франшизу на определенной территории. Платит франчайзеру первоначальный взнос и сервисную плату за права на бизнес под данной торговой маркой.
Единичные франчайзи – обладают правом использовать франшизу только в одном месте.
Множественные франчайзи – обладают правом открыть одновременно несколько франшизированных точек
Торговая марка – оригинально оформленный специальный отличительный знак торгового предприятия или фирмы, который они вправе размещать на продаваемых товарах, изготовленных по заказу этой фирмы. Чаще всего торговая марка представлена графическим изображением, оригинальным названием, особым сочетанием знаков, букв, слов.
Интеллектуальная собственность – эксклюзивная информация, разработанная франчайзером, включающая, но не ограниченная: операционные системы, пособия по функционированию, обучающие видеокассеты, печатные материалы и компьютерные программы.

По франчайзингу статистики нет

Мы беседуем с Николаем Беспамятных – зам. министра областной экономики и руководителем департамента финансово-бюджетной политики, включающего отдел развития малого предпринимательства.
– Николай Николаевич, как Вы оцениваете развитие франчайзинга в Свердловской области?
– К сожалению, наш разговор не будет долгим, если речь пойдет только о Екатеринбурге и области. Департаменту финансово-бюджетной политики статистика по франчайзингу неизвестна. Скорее всего, ее просто не существует. Как нет и специальных подразделений, курирующих франчайзинг. Однако сама по себе форма заслуживает внимания. Человек, желающий организовать свой бизнес, может сделать это на льготных условиях. Льготных, потому что есть прикрытие в виде головной фирмы, есть готовая торговая марка, имидж, который может привлечь клиентов. Другое дело, что франчайзер должен быть уверен, что российским законодательством охраняется качество его продукции и не случится так, что его марка потеряет вес.
– А ведь именно так получилось с Довганем – партнеры-франчайзи стали нарушать технологию, экономя на продуктах, и качество, ради которого люди были готовы покупать фирменные пиццы, пропало.
– У нас вообще часто ищут обходные пути, начиная дело. В результате страдает и качество, и престиж торговой марки. Это основной риск франчайзинга в России.

– По-Вашему, это единственное, что мешает развитию франчайзинга?
– Не только. Нельзя говорить о развитии франчайзинга в России вне общей ситуации в малом бизнесе. Сначала надо провести все те реформы, о которых неоднократно говорилось, – разобраться с налогами, защитить предпринимателей, усовершенствовать законодательство. Первое условие развития франчайзинга – разъяснительная работа, в том числе со стороны государства. Надо сделать так, чтобы предприниматели перестали опасаться, поняли, что франшизодержатель имеет массу преимуществ перед тем, кто имеет пускай небольшое, но свое предприятие. Второе – реконструкция правовой базы. Она должна одновременно защищать и контролировать тех, кто собирается строить фирму по схеме франчайзинга. Создание привлекательных экономических условий для носителей известных торговых марок – третье.

– Поддерживает ли Министерство франчайзеров?
– Нет. Министерство экономики не готовило специальных мероприятий по франчайзингу, однако есть городская программа поддержки предпринимательства. Основные направления – консультационное и организационное. В ней предусмотрено развитие форм бизнеса, которые до перестройки работали только в кап. странах.

Франчайзинг: зарубежный путь  

Говорят, что контракт Лондонской гильдии владельцев пабов с Королевским двором на создание сети пивных ресторанов в английской столице (XII в.) – первый пример франчайзинговой практики. Если серьезно, то франчайзинг действительно возник раньше, чем индустрия быстрого питания, с которой традиционно связывается распространение франшиз. В 1898 году «General Motors» начала применять франчайзинговое дилерство, и до сих пор ее система действует и процветает во многих государствах. Современная франчайзинговая идеология появилась в 30-х годах 20 века, когда открылась сеть фирменных ресторанов McDonalds. Удачный пример воодушевил американцев Роббинса и Баскина, и с той поры франчайзинг стал стандартным бизнес-инструментом, вскоре взятым на вооружение предпринимателями по всему миру. 
Франчайзинг развивался настолько быстро, что проник в большинство отраслей. В 1988 году около 10 % от всех предприятий Соединенных Штатов работали по франчайзинговым схемам, давая 13 % валового национального продукта страны. Франчайзинг охватывал 34% всего объема продаж розничной торговли. По данным американского Министерства труда, реализация товаров и услуг франчайзинговыми предприятиями ежегодно возрастает на 10 %. Если сбудутся прогнозы американских экономистов, к началу 2005 года по договору франчайзинга будет работать каждое второе предприятие малого бизнеса США.
Сегодня количество франчазеров во всем мире превысило 6 тыс., а франчайзи, естественно, значительно больше – 1 млн Международная ассоциация франчайзинга считает, что в 70 отраслях хозяйства эта схема может принести хорошие результаты. Однако не во всех странах созданы равные условия для развития этой формы. Например, В Японии только 7 % объема торговли и услуг приходится на франчайзинговые фирмы. По европейской статистике, в Германии на 530 франчайзеров приходится 22 тыс. подопечных, в Дании – 98 и 2 тыс. соответственно.