«Демпинг до добра не доведет! Когда конкурент снизил цену, вы обычно тоже снижаете, и так происходит до тех пор, пока кто-то из вас не разорится». Колонка бизнес-консультанта Анны Абрамовой для DK.RU.
Анна Абрамова, бизнес-консультант, генеральный директор Центра Развития Бизнеса «Ричест» (г. Севастополь):
— В какой бы сфере вы ни работали, у вас, конечно же, есть конкуренты. И чем более прибыльная у вас ниша, тем больше у вас конкурентов. Это факт.
Часто случается так, что конкуренты начинают снижать цены, чтобы привлечь большее количество клиентов. Демпинг на самом деле ни к чему хорошему обычно не приводит. Когда конкурент снизил цену, вы обычно тоже снижаете, и так происходит до тех пор, пока вы не разоритесь. Кроме того, снижение цены привлекает к вам не очень приятных клиентов, которые за 10 копеек готовы взорвать ваш мозг.
Как показывает практика, с людьми, для которых цена не на первом месте, гораздо легче и приятнее общаться. Статистика говорит о том, что таких людей большинство.
Что же делать в такой сложной ситуации? Как продолжать продавать без баснословных скидок?
Для этого нужно попробовать посмотреть на свой бизнес со стороны. Подумать, на что, кроме цены может обратить внимание ваш клиент. Возможно, будет важна скорость, качество, количество или какие-то другие параметры. Попробуйте создать опрос на городском форуме, поговорить со своими постоянными покупателями. Скорее всего, вы узнаете много интересного. Клиенты сами подскажут лучший вариант для вас.
Например, если, вы продаете туры, то для клиента могут быть интересны дополнительные услуги, дополнительные сервисы, комплексный подход. Если вы продаете телефоны, то могут быть интересны установка дополнительных программ, настройка общей системы и т.д.
Хороший эффект дает составление нескольких ценовых пакетов. Например, пакет «Эконом», пакет «Стандарт», пакет «Люкс», пакет «Срочность». Людям, которым нужно что-то очень срочно можно продать практически по любой цене. Это наши самые сладкие клиенты, которым нужно прямо сейчас. Если вы заезжаете в новый офис и вам нужна срочно мебель на заказ. В одной фирме вам предлагают сделать за три недели, а в другой за три дня, но в два раза дороже.
Если вам действительно нужно очень срочно, скорее всего вы заплатите дороже, но получить свою мебель в кратчайшие сроки.
Нужно понимать, что, скорее всего, наибольшим спросом будет пользоваться пакет «Стандарт», поэтому нужно сформировать его с оптимальной наценкой. В большинстве своем, люди склонны выбирать среднее, не самое дорогое и не самое дешевое.
Сформируйте пакет «Эконом» для самых непритязательных покупателей, которые экономят каждую копеечку. Например, вы можете продать какой-то товар с большой скидкой, но в самостоятельным вывозом со склада, или с доставкой в течение трех недель, когда вам будет удобно. Или можно оказать минимальную услугу по подготовке документов, и клиент сам пойдет везде стоять в очередях, получать бумажки, разрешения, документы. Кроме того, всю рекламу можно давать исходя из стоимости экономного пакета. Люди почти всегда реагируют на хорошую стоимость. Когда клиент уже к вам придет, вы сможете предложить ему что-то более дорогое, интересное, и лучшее по качеству.
Пакет «Люкс» будет продаваться хуже всего, но он должен быть у вас обязательно.
Во-первых, потому что всегда есть клиенты, которым не важна цена, им важно все самое лучшее. Во-вторых, на фоне самого дорогого пакета или товара остальные товары смотрятся наиболее приемлемо. Например, вы хотите купить телефон. Увидели в рекламе, что есть телефоны от 1000 рублей. Пошли в магазин, приходите и видите, что есть телефоны от 1000 руб до 70 000 руб. Самые вип клиенты купят телефон за 70 000 рублей, средние обыкновенные клиенты обратят внимание на более скромные модели, но на фоне самого дорого телефона другие модели будут для них более привлекательны.
Помимо стоимости, вам также нужно обратить внимание на Уникальное Торговое Предложение — это ваша фишка, которую нужно определить и везде писать и рекламировать. Как пример, можно привести сеть американских кофеен Starbucks. Первый ресторан открылся в 1980 г. Они предложили непросто кофе, а целый ряд различных кофе, таких так латте, мокка, капучино, эспрессо. Кроме различных сортов можно было выбрать размер кружки, тип молока (обычное, обезжиренное) и т.д. Также они предложили уникальную концепцию кофеен, где можно и отдохнуть, и поработать, где нет алкоголя и пьяных. На тот момент, эти два Уникальных Торговых Предложения произвели фурор в Америке. Сейчас, конечно, этим никого не удивишь, уже существует много аналогов Starbucks. Именно эта концепция позволила с одной кофейни вырасти до сети в 8500 заведений и стать одним из самых эффективных брендов в мире.