Вячеслав Харин, коммерческий директор ООО «Компании Градиент Урал» Сред
Вячеслав Харин,
коммерческий директор
ООО «Компании Градиент Урал»
Среди предпринимателей, занимающихся торговы-
ми операциями, бытует мнение, что наилучшим ус-
ловием сотрудничества с фирмой-поставщиком является работа по отсрочке платежа и чем длиннее этот период, тем гораздо лучше. Но экономические подсчеты и опыт маркетинга говорят: НЕТ!
Действительно, отсрочка платежа — это наилучший вариант ведения дел для фирмы, которая только начинает работать или имеет малые оборотные средства. Но для предприятия, уже имеющего за плечами наработанные активы, или когда во вновь открываемое дело учредителями сразу закладываются значительные оборотные средства, намного эффективнее работать, оплачивая товар по факту поступления или предоплате. Причем, все, кто попробовал работать по этой схеме, в дальнейшем не видят для себя другого варианта. Привычный вариант просто теряет экономическую целесообразность.
«Почему?» — спросят большинство профессионалов, уже много лет успешно занимающихся торговлей. Ответ очень прост — цена на момент предоплаты значительно ниже цены, которая получается в результате отсрочки платежа. Цена же, как всем прекрасно известно, на настоящий день является ключевым фактором конкурентоспособности фирмы — будь то крупный оптовик или просто розничный магазин. Низкие цены — это поток покупателей, это сбалансированный ассортимент, это большие обороты и, в итоге, устойчивая прибыль. Как же получаются эти две цены?
Цена товара, поступающего в дистрибьюторскую сеть, складывается из ряда факторов. Фирма-поставщик получает товар от фирмы-производителя на условиях либо предоплаты, либо оплаты по факту поступления продукции. Причем, такие условия оплаты существуют сейчас практически для всех фирм вне зависимости от их размеров. Причем, если рассматривать вариант с крупной фирмой-оптовиком, которая имеет собственные оборотные средства (или минимальную кредиторскую задолженность) и приобретает большие партии товара со значительными скидками от производителя, то в результате на продукцию устанавливается минимальная рыночная цена. В этот момент цена на товар имеет символическое название «репер» — ниже просто не бывает.
Далее товар движется в дистрибьюторскую сеть. Если магазин берет товар с отсрочкою платежа на определенный срок, то тут уже появляется новая цена, которая превосходит репер на 8-10%. И эта новая цена определяется следующим. Фирма-поставщик, имея одновременно минимальную кредиторскую и максимальную дебиторскую задолженность, вынуждена для финансирования текущих активов брать банковские кредиты. Дополнительно к этому, работая по кредиту, фирме необходимо учитывать все коммерческие риски, связанные с ростом курса доллара (в зависимости от ситуации в стране он колеблется от 0,3 до 3,0%). И, в итоге, эти банковские проценты и коммерческие риски, заложенные в стоимость продукции, значительно увеличивают ее цену для потребителя.
Работа магазина с отсрочкой платежа приводит к снижению его маневренности, делает более неповоротливым, снижает конкурентоспособность. Получая товар по более высоким ценам, фирма-продавец имеет возможность делать надбавку не 25-30%, как в случае реперной цены, а всего лишь 10-15% (выше среднерыночных розничных цен все равно не прыгнешь — иначе товар будет лежать мертвым грузом, а переоценка влечет за собой прямые убытки). Помимо этого, магазин, работая по такой схеме, столкнется с проблемой несбалансированного ассортимента, т.к. любой поставщик будет отгружать новый товар только после полного погашения задолженности. В результате — упущенная выгода, потеря рынка и покупателей. А всем прекрасно известно, что вернуть покупателя стоит гораздо дороже, чем его «приручить в первый раз».
Низкая закупочная цена, отсутствие кредиторской задолженности магазина значительно повышают его экономическую стабильность, делают гибким и позволяют быстро и эффективно реагировать на рыночную ситуацию — появляется полная свобода в выборе товара, свобода в установлении цены, возможность управлять рынком и покупательским поведением потребителя (даже если по какой-либо причине товар «не идет», то возможность простимулировать сбыт за счет снижения торговой надбавки с 25% до 15% все равно обеспечит необходимую прибыль в короткие сроки).
К сожалению, наш торговый бизнес все еще остается во власти сформированных годами стереотипов — «лучше торговать не за свои деньги» и «товарный кредит — это выгодно». Однако, как известно, бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Экономические расчеты, современный маркетинг подтверждают — принятие решения об единовременном перераспределении ресурсов — с момента оплаты по кредитной линии на момент предоплаты, позволяет дистрибьютору сделать качественный шаг в сторону экономического прогресса и прибыли.
Другим ограничением развития нашей экономики является еще один стереотип — мы считаем достижением, и обоюдовыгодным, ведение дел, если сумели в переговорах найти компромиссное решение, частично удовлетворяющее и поставщика, и дистрибьютора. Серьезным бизнес-прорывом будет понимание того, что и поставщик, и дистрибьютор — это игроки одной команды и оба заинтересованы в успехе друг друга. Гораздо лучше объединить свои усилия и свои интересы с тем, чтобы решить такие общие проблемы, как высокая цена, медленный сбыт и отсутствие широкого ассортимента. Именно такой подход обеспечит взаимовыгодное и долговременное сотрудничество.