«Иногда я устраиваю «контрольную закупку»: прозваниваю агентства недвижимости под видом клиента, говорю, что хотела бы приобрести определенный объект». Колонка Татьяны Деменок для DK.RU.
DK.RU продолжает спецпроект совместно с Российской гильдией риелторов (РГР) — в течение нескольких месяцев мы публикуем мнения ведущих российских экспертов в сфере недвижимости о том, что ждет рынок. А также практические советы аналитиков для покупателей квадратных метров, застройщиков и инвесторов — как оптимально выбрать время для действий.
В этот раз речь пойдет о методах работы недобросовестных риелторов, которые мутят воду на рынке и бросают тень на всех остальных игроков. В частности, о том, как такие агенты ведут себя при общении с клиентами, какие схемы работы у них наиболее распространены, и как обезопасить себя от подобных «профи» DK.RU рассказала Татьяна Деменок, президент-элект РГР.
Татьяна Деменок, президент-элект Российской гильдии риелторов, генеральный директор ГК «Центр Недвижимости «Северная Казна»:
— Иногда я устраиваю «контрольную закупку»: прозваниваю агентства недвижимости (АН) в Екатеринбурге и Свердловской области под видом клиента, говорю, что хотела бы приобрести определенный объект, который есть на сайте компании. Судя по ответам специалистов, можно сразу составить представление о том, насколько добросовестные риелторы там работают. А иногда в глаза бросаются уловки, по которым понятно: с этим АН лучше не работать. Например, если мне говорят, что объект уже продан, и зовут в офис, обещая недвижимость на порядок лучше, — это тревожный звоночек. К сожалению, и в Екатеринбурге такое случается — на прошлой неделе столкнулась с объявлением о продаже объекта, который в принципе не может быть выставлен на реализацию. Потому что это объект нашей компании, и мы его не продаем. АН просто хочет заманить клиента в офис и уже там обработать.
Второй настораживающий момент — когда цена объекта существенно занижена или если услугу обещают дешевую. Профессиональный риелтор должен провести довольно большой объем работы: посмотреть объект, оценить его, понять все характеристики, определиться с продвижением объекта, с портретом клиента. Плюс проверить чистоту истории квартиры, историю будущего потребителя: за какие деньги он будет покупать жилье, есть ли у клиента сертификаты, есть ли цепочка в самой сделке, как будет регистрироваться жилье — с отсрочкой платежа или нет, как передаваться и так далее. Есть масса тонкостей, и услуга риелтора не может стоит дешево. Комиссия зависит от цены объекта — чем он дороже, тем процент риелтора ниже.
Нормальный порядок цифр таков: при цене объекта в 10 млн руб. комиссия составляет 100-300 тыс. руб., при цене в 5 млн — 2-4%. Бывает и 5% — в зависимости от того, какой объем работы нужно выполнить.
Еще один знаковый момент — когда клиенту не предлагают заключить договор, заявляют: «Будем работать просто так, а уж когда подберем вам объект или найдем покупателя на вашу квартиру, вот тогда сразу оформим бумаги». У меня сразу возникает вопрос: что такого страшного в договоре? Почему агентство так настойчиво от него уходит? Есть сторонники точки зрения, что договор привязывает человека к риелтору, лишает свободы выбора, снижает скорость заключения сделки. А по-моему, АН, работающие в таком стиле, просто не хотят нести дополнительную ответственность. Даже когда мы продаем машину — товар дорогой, но не дороже квартиры по определению,— заключаем договор с одним дилером. Если же подписываем массу договоров, то в каждой дилерской компании оставляем аванс. Почему же на рынке недвижимости вдруг стало не нужным заключать договоры, и это преподносится как здоровая конкуренция? Это же лихие 90-е, мы это уже проходили.
По договору риелтор головой отвечает за сделку, ведь там детально расписано, за что он получает свою комиссию. Как правило, это три составляющих: время, деньги и безопасность, каждая из которых состоит еще из ряда позиций. Если в итоге риелтор окажет услугу с нареканиями, клиент сможет обратиться в организацию, куда входит АН, и разрешить спор — без траты времени, нервов и денег на суд. Так, в Уральской палате недвижимости (УПН) есть комиссия по этике, которая разбирает жалобы. Любопытно, что если суд учитывает только букву закона, то в УПН берут во внимание еще и правила, прописанные в нормативных документах Палаты, так что в спорных моментах правота признается за клиентом. Так одно АН, которое могло не возвращать клиенту аванс, после разбора полетов в УПН было вынуждено отдать деньги. Кроме того если нет договора, то, как правило, агентство не страхует свою ответственность и не подает сведения о сделках в Финмониторинг — в обход закона о противодействии легализации преступных доходов. А где гарантия, что с покупателями все чисто в этом смысле?
Бывает обратная ситуация: риелтор договор заключить предлагает, но приглашает для этого клиента к себе в машину. Или напрашивается к нему домой.
Это настораживающий фактор — лучше подписывать все бумаги в офисе. Потому что потом может оказаться, что офиса никакого и нет, либо агент хочет провести «левую сделку». Хотя, откровенно говоря, даже если встреча происходит в офисе, тоже не факт, что риелтор там работает. Бывали случаи, когда после заключения сделки выяснялось, что специалист не имеет отношения к компании. Поэтому мы рекомендуем заглядывать в Реестр сертифицированных агентств и аттестованных специалистов, созданный Российской гильдией риелторов — там указаны компании и их сотрудники, имеющие все необходимые допуски к работе.
К слову, за рубежом оказание риелторских услуг без договора — просто нонсенс. В США в каждом штате работают мультилистинговые программы, где выставлены объекты и указаны брокеры, которые их продают. Принцип такой: один объект — один риелтор. В системе сразу видны все характеристики объекта, цена, размер комиссии, есть возможность заверить договор цифровой подписью — не обязательно приезжать в офис. Мы сейчас тоже заняты созданием мультилистинговой системы, единой базы объектов по стране. На сайте РГР есть ее прообраз — там задействованы лишь 29 регионов страны из 81, так что работа предстоит колоссальная. Но я надеюсь, нам удастся ее завершить за два года.
Также в Штатах есть такой нюанс: компании специализируются на определенном сегменте и классе жилья. Нет такого, чтобы агентство занималось всем — и недорогими объектами, и элитными. Там даже офисы оформлены в разных стилях: АН, что работают с эконом-жильем, сразу окунают клиентов в домашнюю атмосферу, людям со средним достатком комфортно в уютных офисах. Компании, занимающиеся бизнес- и элит-классом, другие: сотрудники там более чопорные, в строгой одежде, офис менеджеры — очень представительные. У нас же пока специализации на рынке нет, агенты занимаются всеми классами недвижимости, хотя нужно стремиться к тому, чтобы уровень подготовки у них был разным. В июне мы рассчитываем принять стандарты профессии, которые разрабатывали под патронажем РГР, где определены квалификации и полномочия специалистов в разных секторах недвижимости: вторичное жилье, коммерческая недвижимость, «первичка». Это важно для развития рынка и для того, чтобы профессия «риелтор» появилась на государственном уровне.
А то сегодня на рынок приходят кто угодно — от комбайнеров до летчиков — преград нет. Работать могут любые люди — те, кто хотят, и у кого получается. Обычно говорят, что риелторами становятся неудачники, которые не состоялись в других сферах.
Но я сейчас много езжу по стране и вижу очень успешных людей — они давно работают на рынке и любят свое дело. Но проблема у всех одна: профессия отсутствует на законодательном уровне.
Также нам не хватает закона о риелторских услугах. В той же Америке отношение государства к риелторской деятельности очень серьезное. Наглядный пример:
на конгресс Национальной ассоциации риелторов США приезжают видные политики — несколько лет назад была Хилари Клинтон. Она выступала полчаса, рассказывала о личном опыте работы с риелторами и о своих впечатлениях: говорила, что понимает, насколько это тонкая специальность, требующая больших познаний. Там это серьезный сектор экономики.
У нас же внимания к риелторской сфере явно недостаточно, хотя есть официальные цифры: за год в России совершается в среднем 500 тыс. сделок с недвижимость — оборот составляет порядка 50-60 трлн руб. Комиссия риелторов при этом примерно 1 трлн руб., и с этих денег налоги практически не платятся. Забавно: в бюджете средств не хватает, а эти суммы никому не интересны! В июне мы собираемся принять резолюцию обращения к президенту РФ, чтобы власти, наконец, обратили на риелторскую отрасль очень пристальное внимание.
Добросовестные участники этого не боятся — во-первых, риелторов не должно быть много. Если на рынке будет меньше специалистов по недвижимости, они станут более квалифицированными, конкуренция будет жестче, вход в профессию — строже, и негативных моментов на рынке поубавится. Кроме того риелторы должны быть трудоустроены, ведь когда-то наступит пенсионный возраст, а сегодня агенты социально не защищены.
Сообщество устало от того, что у риелторского рынка нет твердой почвы под ногами, все 20 лет мы висим между небом и землей. А хотелось бы, чтобы и у потребителей, и у самих специалистов было чувство защищенности.
Мы понимаем, что быстро принять закон не получится, и что в принципе такие документы есть далеко не во всех странах. На постсоветском пространстве закон о риелторской деятельности есть только в Белоруссии. В Германии и Франции есть государственное лицензирование, а в Великобритании и Финляндии общественное регулирование. В США и Канаде лицензированию более 50 лет, но ни один закон не принимается без участия практиков рынка. Деятельность агентств везде застрахована в обязательном порядке.
В любом случае руки мы не опускаем: неделю назад договорились с Партией Роста, которая будет поддерживать малый и средний бизнес — депутат Госдумы Иван Грачев, проводник нескольких законов, в том числе, об ипотеке и о госрегистрации прав на недвижимость и сделок с ней, обещает лоббировать принятие закона о риелторской деятельности. Будем надеяться, что результат не заставит себя ждать.
Добавим, что 10-13 июня 2016 г. в Екатеринбурге пройдет XX Национальный конгресс по недвижимости Российской гильдии риелторов — подробнее о мероприятии.