Иностранным инвесторам нужен упакованный проект

В какие отрасли готовы вкладываться иностранные инвесторы

Рудольф Кирхмайер: Охотно финансируется промышленность — горнодобывающая, металлургическая, нефтяная и т. д. Иностранцы проявляют интерес и к логистике: грузоперевозкам, инфраструктуре, строительству дорог, железнодорожных веток и т. д.

Манфред Фрошауэр: На мой взгляд, сейчас выгодно инвестировать в строительную отрасль, на этом рынке спрос выше, чем предложение, в разы. Я уверен, что проекты в жилой или коммерческой недвижимости принесут высокую рентабельность.

Какие варианты привлечения денег от иностранцев в российский бизнес наиболее распространены

Рудольф Кирхмайер: Проектное, экспортное и торговое финансирование. Организация этих схем достаточно сложна. И в них участвуют несколько сторон: ино­странная компания, международный банк, через который будут проводиться платежи, страховая компания и даже представители власти, способные ускорить финансирование проекта. Приведу типичный пример. Австрийский производитель машин для целлюлозной промышленности поставил на российский завод по производству бумаги оборудование для модернизации. Стоимость сделки — $120 млн. Проект был профинансирован австрийским банком и гарантирован государственной австрийской компанией, контролирующей инвестиции за границу. При этом другое австрийское предприятие приобретало по закупочной цене у российской организации готовый товар, произведенный на новом оборудовании. Деньги покупатель направлял в австрийский банк в счет погашения кредита.

Наверное, до того как российская компания получила эти деньги, ее проверяли вдоль и поперек все участники сделки

Рудольф Кирхмайер: Конечно. Вложения в развивающиеся рынки для ино­странцев всегда большой риск. Банки, как участники сделки финансирования, настаивают на том, чтобы количество рисков проекта — как политических, так и коммерческих — было сведено к нулю. Помимо этого, сами инвесторы требуют от инициаторов проекта дополнительных корпоративных гарантий. Российские компании, желающие привлечь западные инвестиции, должны быть к этому готовы.

Как упаковать проект, чтобы у инвесторов к нему не осталось вопросов

Рудольф Кирхмайер: Для начала достаточно грамотно составить бизнес-план и в нем перечислить такие важные моменты, как информация о компании (с указанием системы маркетинга и дистрибуции, партнеров на местном рынке), cash flow, создаваемый проектом, сроки окупаемости, суть и структура проекта, который предполагается профинансировать (полный перечень документов см. в «Деталях». — Прим. ред.).

Манфред Фрошауэр: Инвесторы знают общие условия выгодных проектов, в том числе и региональные особенности. Поэтому дополнительных изысков от российской компании, вероятно, и не потребуется. Приведу пример, как мы упаковывали проект строительства бизнес-центра в Екатеринбурге. Вначале сформулировали суть проекта, ценность для клиентов, объяснили, почему этот проект имеет право на существование и какая личность за ним стоит. Описали, как будет рекламироваться проект, чем можно привлечь арендаторов и т. д. У нас была задача сделать его уникальным и донести эту уникальность до инвестора благодаря грамотно выстроенной программе коммуникации.

Сколько времени занимает упаковка проекта

Манфред Фрошауэр: Срок подготовки проекта зависит от многих факторов, могут возникнуть различные задержки — в среднем уйдет примерно год. Разработчики проекта должны ставить перед собой реальные цели и задавать адекватные временные рамки. Если потратить на это слишком много времени, то проект может и не состояться.

Допустим, российская компания справилась с этим этапом и просчитала высокую эффективность вложений в свой проект. Как выйти на инвестора и заразить его идеей бизнеса

Ангелика Сери-Фрошауэр: В первую очередь следует определить целевые группы инвесторов, которые российская компания хочет привлечь в проект. Например, нужен инвестор из Европы, поэтому продукция производства, которое он профинансировал, будет продаваться за границей. После того как бизнесмены определились с типом инвестора, можно обратиться в некоммерческие объединения (НО) бизнесменов. Их исполнительная дирекция поможет установить личные контакты с участниками НО. Например, осенью 2007 г. мы проводили крупное российско-австрийское мероприятие, заказчиком которого выступило почетное консульство Австрии в Екатеринбурге. Нашей задачей было привезти сюда архитекторов и инвесторов из Австрии. По итогам мероприятия екатеринбургская строительная компания и архитектор из Австрии заключили соглашение о разработке в вашем городе совместного проекта бизнес-центра с гостиницей.

Еще один путь — запускать мероприятия инвестиционного PR на территории проживания инвестора. Выбор мероприятия зависит от размеров проекта. Если он требует солидных инвестиций, лучше устраивать роуд-шоу . Параллельно важно проводить PR-кампании, допустим, публиковать информацию в специализированных и деловых изданиях. До бизнесменов можно достучаться только через контакты в Интернете или, скажем, для некоторых из них устраивать благотворительные вечера. Работа с инвестором должна быть индивидуальной.

Манфред Фрошауэр: Инвесторы замечают только сильных личностей. Это предприниматели, которые все время что-то двигают, решительные, обладающие харизмой. Поэтому такая персона обязательно должна быть во главе PR-кампании.

Сейчас иностранцам интересны бизнесы, связанные с производством, сырьем и строительством. А во что они захотят вкладываться лет через пять-десять

Рудольф Кирхмайер: Я полагаю, что это будут темы, касающиеся защиты окружающей среды, переработки отходов, внутреннего туристического бизнеса. На Западе такие сферы уже хорошо развиты. Пока единицы российских бизнесменов осознают, что на этом тоже можно делать деньги.

РОУД-ШОУ — элемент практической подготовки компании-эмитента при первичном публичном размещении (IPO). Это серия встреч с потенциальными инвесторами и аналитиками.

досье

Источник: данные компаний.

детали
Пять основных документов, которые надо показать иностранному инвестору

Источник: Finance & Investment Services GesmbH.

Благодарим за организацию интервью Ассоциацию выпускников Президентской программы по подготовке управленческих кадров.